装饰公司电销话术(共5页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上装饰公司电销话术一、电话销售时间： 三不打：清晨不打、夜里不打、吃饭不打 三必打 ：上班1小时后、中午下班前、下午下班前 老客户可以在晚上9：00（一般19:30-20.30为最佳）前进行电话回访，新客户下班后就不要打电话，否则就被视为电话骚扰 。刚上班时会比较忙，不适宜打电话，1小时后工作都安排差不多了（不同楼盘及不同客户群体加以调整）所以可以打；下班前一般人都会较躁动，时间也比较难挨，所以打电话正好可以排遣寂寞。 二、 电话营销准备 由于客户资源是有限的，打错一个电话，就会丧失一个客户，所以，在给客户打电话前，要做好充分的准备工作： 1、要对电话内容进行锤炼，没有

2、充分能吸引客户的内容就不要着急打电话。 2、要对电话内容熟记于心，不要在与客户沟通中出现任何难以回答或回答不出的问题 3、要调整好自己的心态、表情，做好电话记录的各项准备，以最好的姿态开始电话营销。 三、电话营销禁忌 1、不要用免提 2、不要躺着或姿势不雅去接打电话 3、不要边吃东西边接打电话 （这样对客户是非常不礼貌的）4、不要让电话响很长时间才接电话（电话响两声就要 接听，时间太长就要道歉，（另：作为业务员因时常保持24小时开机状态，手机不离身） 5、不要谈太具体的业务（电话只用来预约） 6、不要不守电话信用（一定要按时打电话） 7、不要问“你是*小区的业主吗”“你有房子在*小区吗” 8、

3、不要问“你家房子装修了吗？” 9、不要问“你觉得怎么样” 10、不要说“白白”“拜拜”（要说再见） 四、电话营销原则家装电话营销四步法：1电话营销的关键：自信、真诚、专业2电话营销的成交在于持续不断的联络、引导，要求准顾客作出想要的结果。3电话行销在于创造与众不同的价值和服务，以好处和利益引导，比如精品房征集、专家知识讲座、赠送设计作品、参观标准样板工程活动等。4电话营销中价值塑造是沟通的核心。5电话营销中获得客户有效邮箱、装修时间是持续服务的关键。三、第一步：引起客户的兴趣 第二步：吸引客户的注意力 第三步：进行成功的预约 第四步：促使客户做出承诺 常用开头方法 ? 以促销导入直接告诉客户，

4、最近有什么促销活动， 对客户有哪些好处 ? 以回访导入假定公司曾有人与客户联络过，以回访 的名义与客户沟通 ? 以调查导入以电话调查的名义，慢慢导入电话营销 电话营销的主题，此为以迂为直之法。 话术举例下列开头很容易让客户拒绝你：五、案例说明1、针对活动客户：哥/姐，您好！冒昧打扰了，我们公司（本周六）将针对你们小区举办一个（大型家装优惠/户型设计品鉴会/征集小区样板间等等）活动，本次活动优惠力度非常大（优惠内容），您看您本周六上午还是下午比较方便呢?可以来我们的活动现场具体了解咨询一下。（打电话不要让客户有否认身份的机会，假定他就是有房子，就是正在考 虑装修，在这个时候他最需要的是信息，是各

5、种优惠活动的信息，所以 他就不会拒绝你下面的内容。）活动当天确认电话：哥/姐，您好！冒昧打扰了，我是前两天跟您联系的鑫缘精典装饰公司的*，我们今天在（详细地址）请问您是来2位还是来1位？我提前帮您预约好我们的资深设计师，因为这次人员 比较多，最好来之前将房子的户型图带上。好的，我把地址和时间发个短信告诉您，欢迎您来参加。谢谢！2:针对即将要交房的期房客户： 哥/姐，您好！冒昧打扰了，跟您来电主要是想告诉您一个好消息，我公司最近针对你们小区推出一项征集小区样板间活动，这个活动对您而言有 很多好处，活动是这样，针对新交房小区公司前三套装修业主公司采用公司金牌施工队施工，优秀设计师团队进行全房设计，

6、在工程造价上进行优惠，并且主材上优惠力度也是非常大的。）3：针对现房客户：业务员：哥/姐，您好！冒昧打扰了，您*小区的房子都交房了嘛，目前我们公司正在对XX小区，征集示范工程的装修活动，那么想电话向您咨询一下，您家的新房近期也要考虑装修和设计的是吗？ 、客户：不装修/不考虑（客户也许会说“我现在很忙”，然后就直接把电话挂了，那么你就调节一下心情，继续拨打下一个客户的电话吧。客户也许会说，”我在开会”之类，那么你就要说，“对不起打扰了，我之后再跟您来电，再见！”）、客户：目前不装修/没有装修计划的时候， 业务员：请问一下，有些人家把房子出租或者转让，您家今后是打算自己住是吧！请问您打算什么时候考

7、虑装修这一块呢？客户：目前没有打算。 （这种时候，就需要分辨客户是因为什么不装修，因为这个房子是做投资的还是自住的。也有的客户说，有计划，但是没有钱装修。那么你可以邀请客户先到公司了解了解，然后等有装修打算了再开始进行也可以。然后你就需要保持后续接触。） 业务员：那么请问您今年会装修么？（如果要装修就要邀约客户来公司）、客户：还没有这个打算呢，目前都没有计划的 业务员：（如果客户前面的态度较好，语气和缓）哦，这样啊！那您也可以先过来我们公司看看，了解一下。对您以后新房的装修是非常有帮助的。（可以向其介绍在哪些小区做过）、客户：还没有这个打算呢，目前都没有计划的 业务员：（如果客户语气很生硬，很

8、不耐烦。那么你也识相点，别在这个时候打扰他）对不起，打扰您了，祝您生活愉快，再见！、客户：大概要到下半年/过两个月装修 业务员：那么我到时候再和您联系一下。欢迎您有空的时候，到我们公司来看看，了解一下。我们公司在营门口路88四威大厦B坐3楼（白芙蓉宾馆对面），我的名字叫*，稍后我会把具体的时间及地址发给您，您注意查收保存一下，来时可以给我打电话我下去接您!客户：好的，我会去（你们公司）的业务员：打扰您了，祝您及您的家人生活愉快，再见！、客户：目前还不确定呢，有需要的时候再联系你们吧 业务员：好的，哥/姐我的名字呢叫*欢迎您有空的时候，到我们公司来看看，我们公司家装部目前已有近2000平米各种风

9、格的样板间、施工工艺墙、材料展示厅等等。我们的公司在营门口路88四威大厦B坐3楼（白芙蓉宾馆对面）我的名字叫*，稍后我会把具体的时间及地址发给您，您注意查收保存一下，来时可以给我打电话我下去接您!打扰您了，祝您生活愉快，再见！、客户：在装修了业务员：您现在在设计当中还是在施工当中？客户：xxx先生（小姐），您看这样可不可以：“我们也愿意帮您做一个方案，也好让您做个比较。装修和买东西一样，总要货比三家，比设计，比施工，比价格，比材料，比服务，你觉得我们的设计好，价格满意，再做个选择，毕竟装修不是件小事情啊！那好吧，您看您是周一到周五有空，还是双休日有空，您来我们公司或者我们到您新房现场测量一下。

10、8、我们公司目前在*小区做的工地不少，现在正在做的有几套。您看您什么时候有时间，可以到我们公司来看看？我们公司的设计、施工、管理各方面都很到位的，您可以先到我们公司具体了解一下。客户：最近不太空啊（需要装修的客户）业务员：那么您大概什么时间比较有空呢？ 客户：大概要周末才得空的（需要装修的客户） 业务员：那么我周五下午的时候跟您联系一下，确认一下时间好吧。 客户：好的。（确认什么时候见面的） 客户：那么打扰您了，祝您生活愉快，再见! 业务员：那么您大概什么时候得空呢？ 客户：我最近都比较忙，不太确定什么时候有时间的。业务员：那您晚上下班之后有空么，或者您会在哪个时间段比较有空呢？我们先过去您那

11、边谈谈，您觉得怎么样？ 客户：还是等我有空的时候再说吧。客户：好吧，那么我过两天再跟您联系一下，好么？业务员：要不，您晚上下班之后有空么，或者您会在哪个时间有空的话，我们先过去您那边谈谈，您觉得怎么样？ 客户：我明天下午有2个小时的空。 客户：那么我明天下午过来跟您谈谈吧。大概下午几点呢，在什么地方呢？关于装修价格：装修上用的面积都是套内施工面积，不是建筑面积，所以在客户跟你说房子多少平方的时候，要问清楚是建筑面积还是套内施工面积。一般来说，中档现代风格的，客厅墙地砖，卧室铺实木地板的，人工费是按项目来计算的，不是按房间的面积计算的。问：我这个房子做下来大概要多少钱？答1：“每套房子使用的材料

12、、做的东西、使用的工艺都不同，这个具体还是要根据您的设计方案、用材用料来确定的。” 答2：“比如同样一套3房的，如果是现代风格的，跟中式风格，欧式风格的费用都不一样的。一般来说，还是要先把设计方案定下来，才能知道这套房子大概要花多少钱装修的。”问：我就是现代风格，中档材料的，那么根据你们以前做过的房子大概多少钱？答：那么请问您房子的面积是多少呢？ 当根据得房率计算出套内施工面积之后，比如套内面积在100平方，可以跟客户说，我们3种装修模式。1。2。3。 当客户知道一个大概的价位之后，你可以根据公司装饰的那个施工工地汇总表来告诉客户，目前在哪个小区做的一个跟他差不多面积的房子，半包价格是多少？电

13、话营销训练 一个好的电话营销员，都是经过很多的训练以后才能形成的。所以，我们要加强自己的电话训练： 一、是对自己电话基本功的训练，要通过平时的积累，训练自己良好的音质，合适的音量，适当的语气和语速，以及自己良好的表情与心态 二、是多参加电话营销模拟训练，通过与朋友同事之间的电话实战演练，使自己电话的基本功达到最佳 三、就是克服恐惧心理，多打电话，通过长期真正的电话营销实践，积累自己的电话营销技巧。 建立梦想与目标（有目标才有动力）梦想是我们工作的动力，是我们的希望，有梦想工作就会轻松快乐。目标衡量我们的成果，明确目标就是为了实现梦想。梦想是目的，目标是方向良好的心态与信念。1、积极乐观的心态；2、喜悦的心态；3、包容的心态；4、抗拒绝的心态；5、老板的心态；6、虚心学习的心态；7、坚持不懈的心态；8、不达目的的不罢休的心态（强烈的企图心）。专心-专注-专业