解读颐高商业地产模式(共13页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上解读颐高商业地产模式2006年09月06日19:30 颐高集团董事长 翁南道 颐高集团首先是一个经营数码连锁卖场的公司，强有力的商业运营能力成为我们从事商业地产的核心竞争力。颐高8年专注于IT数码连锁卖场的经营，目前已经在全国范围开设了26家大型IT连锁数码卖场，并跻身中国数码连锁全国三强；去年连锁卖场的成交额达到220亿元。2007年中心城市的大卖场，将达到40家。县级中型卖场将达到50家，成为国内数码连锁的领头羊。 8年专注的发展，我们逐渐形成了包括商圈选址、商业建筑与规划、招商、整合营销、精细化经营、团队、盈利模式等环节的系统竞争力，并逐渐向地产端延伸，形成了颐

2、高商业地产模式。 1、租赁模式，租赁物业、赚取经营收益 2000年初，宁波世贸中心项目，开发商把卖场分割销售，卖了一半卖不动了，还有一半留在开发商手里，大楼交付后，商业始终做不起来。颐高整体租赁，5年多来，商场旺了，开发商赚了把剩余的楼盘溢价卖了，投资人乐了投资回报翻倍，经营商愁了成本越来越高，颐高准备要走了连续租都非常困难。 分析：商业运营是商业地产项目的核心，商业运营的回报是开发商地产升值、投资人回报提高的源泉；但是商业运营是一个持续性行为，如果没有资本杠杆的耦合，往往在与产权人的博弈中处于劣势，并最终带来商业经营的不稳定。2、整体购买，抵押持有 2001年，上海五角场复旦大学附近商业项目

3、，整体购进，持有经营，整个商场持续走旺；物业走旺后将其整体抵押给东亚银行，我们顺利实现了资金平衡，并获得持续盈利。 分析：依托于自身强有力的经营能力和对商圈发展的准确把握，在市场尚处于培育期和低迷期的物业低价购进，经营炒旺，高价抵押，在实现资本运营链的同时，公司整体资产获得增加。 3、买进卖出，整体经营的模式 2004年广州天河项目，整体购进，分割产权式销售，部分持有，统一经营，到现在商业走旺，租金持续走高。 分析：商业经营商同时承担卖房、管房的双重角色，极易受到投资人的信任和市场的追捧；强制性返租合同约束和持有30%物业的大业主身份的资本杠杆，可以维持整体商业的稳定经营，让投资人理性投资并获

4、得理性回报，商业地产的整体资本链顺利完成。 4、非商业用房售出，商业用房持有的模式 2005年我们杭州文三路项目，写字楼售出，商业用房持有抵押，经营IT数码连锁。 分析：根据项目业态组合及自身经营领域的能力，采取灵活的资产处置组合模式，获取最大化的经济收益。 5、合股持有，长期经营的模式 2006年，福州项目开发，与开发商合股持有，利益共享。 分析：开发商自身缺乏商业运营能力，但希望获取物业持有的商业收益，经营商与开发商通过资本形式共同持有。 6、纯粹输出品牌与管理的模式 2006年湖南怀化项目，管理输出，协助招商，及时撤出。 分析：这种模式不属于资产合作，我们实际充当了商业运营服务的角色，协

5、助开发商完成项目的销售，并获取服务费用。 总结颐高的商业地产模式，实际上是商业运营商承当商业地产整体运营主导角色，与地产开发商合作，满足地产开发商资本迅速回笼的基础上，通过强有力的商业运营和灵活的资本运作方式，实现商业地产项目整体的健康发展。 凭借商业运营能力与地产运作模式，颐高可以成为各地地产开发商、政府部门的最佳伙伴，共同推动商业地产的成功。 导读：颐高集团成立于1998年，数码连锁是颐高的核心产业，已在上海、广州、天津、杭州、青岛、宁波等地创办了52家大中型电脑数码卖场，是国内最成功的数码卖场。 商业地产企业的成功首先是有成功的商业模式，是商业运营商占据商业地产运营主导地位的商业地产运营

6、模式，发挥了商业运营商在商业领域的专业性。 颐高商业模式事实上是实现了“以商业为核心,以资本为杠杆”的商业地产运营。颐高商业地产模式对商业运营商提出了新的要求,除商业运营的领域能力外,还需要具备利用资本杠杆把控项目整体运营的能力。 一、对于它的成功笔者认为有以下几点： 一是用公司的构架做市场。公司化运作跟单纯做市场不一样，以前做市场，把经销商聚集到一起收租金，而成立公司以后有营销部、客户部、物业管理部，一切按照公司的方法去做。有了关键性的职能部门，厂商、经销商、消费者，都主动上门来寻求服务。电脑城是开放性的，与厂商、经销商、消费者充分融合，可发现他们有大量的需求，从而给公司带来商机，公司的赢利

7、将远远超过电脑城的赢利。 二是树立自己品牌，扩大影响力。注重塑造品牌这给颐高在向外扩张的过程中提供了很好的基础。借助于自身的品牌推广体系和资源整合能力，颐高数码连锁品牌先后在浙江、华东、华南、华北四大区域不断得到加强，并通过中国商品市场发展论坛、中国民营企业峰会等综合平台积极谋求品牌推广之道，让颐高的品牌从不为人知到业内知名，从业内知名到享誉全国。如今的颐高是厂商乐于合作的卖场品牌，是经销商信任的合作伙伴，是消费者信赖的金字招牌，是IT商贸流通行业的一面旗帜。 三是在连锁中创新，在创新中做连锁。市场是多变的，创新能力决定了一个企业的生死存亡。在这个关键点上，颐高用独创的亚渠道模式开创了一片新天

8、地。随着卖场越开越多，可做的事情也越来越多，颐高就像一条通道，联络着厂商、经销商和消费者。梳理围绕着卖场可能出现的商机，厂商搞品牌推广要在卖场做广告、经销商搞产品促销要策划活动、消费者则需要更快捷方便的维修服务等等。要做的是把这条通道充分润滑，让一切运转得更流畅，把握里面的机会，体现流通中的地位。 二、在市场经营模式方面，一样有很多值得借鉴的地方： 首先，创建市场经营系统。颐高做一套自己的市场经营系统，把市场群定名为“数码市场”而不是“电脑市场”，是其独特性的缩影，用IT的脑袋去做市场，胜算更多，多话花点心思，一年就可能抵得上别人三五年。在数码大范畴下，颐高的数码市场不仅是卖场，而且是IT文化

9、交流中心：不仅有专业市场的操作规范，而且有现代企业制度的内核：不仅有日常的消费客流，而且有专业的客户端资源管理。独特市场系统的创建，使颐高确立了威信，打响了品牌，成为中国IT专业市场主力军的典范。 其次是建立标准模式，并能够不断拷贝。颐高把成功的模式不断的试验、复制、印证，杭州颐高的市场管理模式向其连锁兄弟市场进行拷贝，同样取得成功，等于把成功扩大。以电脑操作打比方，市场模式的运用就好比电脑数据的备份，可把成熟的模式拷贝到别的市场上去，通过这种拷贝，被实践证明成功的模式直接被复制，于是更多家以次模式指导的市场将取得同样的成功。市场连锁的内核是现代企业制度。在这一制度指导下，颐高市场的运作，突出

10、了管理、品牌、企划、客户服务和关系管理。这样，连锁市场数目再多，分布再广，也始终是团结在一种制度下，服从于一种管理。模式拷贝保证着市场的统一经营和统一形象，这种管理和营销模式的输出即翁南道的“拷贝”，正是所有连锁市场应该具备的核心要义。 再次是搭建服务平台。提供商品同时提供服务、产品渠道，把市场建成平台，才有更大的空间。任何市场都应寻求这样的突破，在卖场的基础上，变市场为一个服务平台，这个平台不仅提供商品，而且提供服务和环境。更重要的是这个平台可以嫁接各厂商的产品渠道，拓展市场的生存空间，从而实现消费者、市场、商家和厂商的共赢。 总的来讲，对于任何成功的商业地产企业都要总结出一套适合自身发展的

11、商业模式，模式决定成败；在企业发展商业地产领域时，应对行业有所专攻、有所舍弃，专注于一行更容易成功。从当前做的比较成功的天安、香江等企业来看，建立一套标准模式，进行复制连锁成功的核心因素之一。在一领域或有竞争力的范围，通过复制把进一步把优势扩大、竞争优势进一步增强。其中复制连锁的优点可以把以前积累的客户资源、行业资源可实现再利用，不必重新进入陌生领域重头再来。同时，做商业项目也应该从社会价值点去考虑项目盈利，这有利于树立起企业形象，对未来企业长期发展起到积极的助力效果用创新做连锁：亚渠道模式市场是多变的，创新能力决定了一个企业的生死存亡。在这个关键点上，颐高用独创的“亚渠道模式”开创了一片新天

12、地。随着卖场越开越多，翁南道发现可做的事情也越来越多，颐高就像一条通道，联络着厂商、经销商和消费者。“我要做的是把这条通道充分润滑，让一切运转得更流畅，这里面机会很多。”翁这样概括自己在流通中的地位。最初，翁南道只是凭着一种天生的敏锐觉察到这种商机。当他发现这种赢利模式可以被复制到任何一家颐高连锁店时，他惊觉这其实是一个“伟大”的创造。他为这个模式取了个名字，叫“亚渠道模式”。并开始有系统地经营、完善这一模式。在营销体系上，颐高不再仅仅依托媒介平台进行“被动式营销”，更会主动创造和构建营销平台，进行“主动式营销”，一方面服务于厂商，另一方面强化了颐高的品牌。在产业布局上，颐高不再是单纯的数码连

13、锁企业，而是以数码连锁为核心，以蓝色地产、IT世界网为两翼，以新型会员连锁机构为未来发展动力，以文化传播、通信公司、广告公司、商业咨询、管理咨询、软件公司等30多家业务子公司为配套服务机构的综合性企业集团。通过这种产业布局上的创新，颐高解决了两个课题:一是通过积极尝试新经营模式应对未来行业内可能产生的变革，并领先于这种变革；二是通过30多个业务子公司的运营激活了企业集团内部的创业型文化，使得颐高拥有了“创新之源”。这从系统上根本解决了颐高的创新体系问题，使颐高成为一个拥有强大创新能力并以此为核心竞争力的领袖型企业。其实，“亚渠道模式”反映的也就是渠道商在整个流通环节中的角色变化，以前仅仅是单纯

14、的市场组织者和管理者，现在则增加了服务者角色，价值自然增值。“很多公司很多市场是花钱搞营销搞品牌推广，我现在不仅不花钱，反而还赚钱。”最近的一个例子是4月16日的“2006 TCL笔记本英特尔双核之星”大型明星选秀活动。这个活动由颐高文化传播公司全程策划。TCL、英特尔相关领导，TCL双核笔记本代言人张靓颖都应邀到来，张靓颖还献唱了她最新专辑里的主打歌曲。这个活动着实让颐高火了一把，翁南道说：“这个活动，颐高把自己本来就要做的市场推广和厂商的需求紧密结合起来，不仅分摊了成本，而且带来了不错的收益。”电子商务平台：IT世界网一切渐趋成熟之际，翁南道适时推出“天、地、人”计划。这个计划中的“天”指

15、网络，“地”指全国23家的颐高数码连锁店和将要建成的200家颐高亿茂会员店，“人”则指消费者。这是一个依托颐高卖场的电子商务计划。有了这个计划，颐高可以把它的足迹延伸到农村市场，同时为消费者提供更方便快捷的服务。事实上，从1999年开始，翁南道就意识到了网络里的商机，做成“”。到2003年，翁南道花巨资收购了IT世界网“”。通过两年不到的时间就成为了中国排名前5位的IT门户网站。IT世界网在信息资讯、用户导购、网上商城等多个方面进行了有益的尝试，初步运作了第三方电子商务平台，让更多的商户在网上做生意，让更多的消费者可以足不出户选购IT产品。有全国各地的卖场作为依托，IT世界网从一开始就少了许多

16、电子商务网站的缺陷和瓶颈，网下弥补了网上的问题。可以送货上门，可以有方便的售后服务，消费者对电子商务的信任危机大大降低，等等。“天”可落“地”，与“地”相连，造就一个庞大的、立体的空间。在短短1年半的时间，IT世界网已排名IT网站前5名，但翁南道并不满足，“任何网站都要做到前3位才会有机会，以前网站全部人员都在广州，我现在则把运营总部放到了北京，广州主要负责技术开发和内容挖掘。”“有电子商务的支持，接下来我的计划是3年后全国有50个大店，50个小店，200个亿茂自营店。我的预期是最终有1000多家店，至于卖什么，则可以动态创新。”颐高模式很难被模仿翁南道花7年的时间构建了由数码连锁、IT服务、

17、电子商务和“蓝色地产”支撑的颐高集团，更为闪光的是创造了一种新的模式和商业轨道。这种模式是否容易被竞争对手模仿？翁回答：“我不怕模仿，相反，我希望这种模式得到推广，这样我就会有更大的动力。”面对如此底气十足的回答，不禁让人感觉到颐高的模式具有一种特质。而这种特质让教条化的模式变得鲜活而难以模仿。这种特质就是翁南道引以为傲的软资源企业文化和团队。在颐高，“创新、创业、创造”是企业文化的灵魂。在团队组建和经营的过程中，“三创”精神贯穿了选人、用人、育人、留人的每一个环节，也同样在日后每一项工作中得到了严格的贯彻。翁南道认为在“亚渠道”模式里，资源整合和创新能力最关键，是“其他企业无法学到，无法复制

18、的核心竞争力”。而这两项非常强调人的因素的技能，又岂是朝夕就可促就的！因此，翁南道一直着力培养员工“激情、执着、协作、共享”的工作作风。“这样就不只是我一个脑袋在思考，而是所有人的脑袋一起在思考，形成一种企业文化，这是一件很棒的事情。有文化和团队做支撑，颐高战略就可以做到100年甚至更长时间。”颐高在这样一位不知疲倦的“战神”带领下，永远保持着高度的临战状态，透射出不竭的昂扬斗志，以快节奏实践着创新的灵感。对于这群平均年龄在30岁左右的管理人员，激情源自对人生和事业不懈的追求，激情源自挑战与征服的心矢志不渝。正如翁形容的那样，他所需要的是篮球场上跑动投篮的命中率，在跑动和变化之中寻找机会迅速准

19、确地出手，要速度，还要结果。在颐高内部的博客上，翁南道的日志里有这样一段话“不会发短信的年轻人，会让人感觉另类；不会使用电脑的管理者，已寸步难行；不会写博客的IT人，一样会落伍；MAIL、QQ、MSN，能提高效率；BLOG能让个性的思想自由驰骋。颐高不缺人才，最怕缺少激情；颐高不缺思想，最怕孤芳自赏；颐高不缺能干，最缺系统；颐高大小连锁，最怕连而不锁。”“企业一旦形成这种创新求变的文化，团队的人才代谢就由文化来完成，而不是我个人的强制了。”翁南道显得胸有成竹。加载了文化的模式，颐高显得格外生动和特别。记者手记“新浙商”的代言人来自浙江宁波的翁南道显然更享受被称为“数码连锁专家”的感觉。尽管，这

20、也许是他众多金光熠熠的头衔中，最不起眼的一个。在IT数码业界纵横十余年，看无数英雄豪杰争领一时风骚。淡定自若的翁南道，对这个行业的潮起潮落，自有其深刻的理解。翁南道最喜欢做的事情之一，就是和客户一对一的深度交流。跟IBM、英特尔、惠普等国际大鳄领袖论道IT风云，与联想、TCL、海尔等国内名企首脑笑谈业界变幻，是每一个IT数码连锁带头人都渴望做到的事。翁南道不仅做到了，而且做得很好。“3C卖场十大风云人物”和业界的良好口碑，绝非浪得虚名。“只有懂得客户的事，方能赢得客户的心”，翁南道如是说。在他看来，以吃苦耐劳的所谓“草根精神”打拼天下的“浙商”形象，其实已经不太符合他们这一代“新浙商”的特点。

21、尽管，在“浙商”与“新浙商”之间，拼搏是一致的主题。翁南道对“新浙商”的解读是：“头脑、胆识、创新、敏锐”。翁南道和他的颐高IT数码连锁王国的创业发展史，无不体现着这八个字的深刻价值。从1993年杭州文三街上寂寂无名的灵峰科技开发公司起步，翁南道就显示出作为“新浙商”的过人之处。当竞争对手还在琢磨CPU的时候，翁就开始瞄准了高速行打；当其他人反应过来迎头赶上的时候，翁又盯上了品牌机。等到他做出了电脑城的时候，“新浙商”的王者之风已然隐现。翁南道热爱运动，尤其喜欢篮球和网球。欣赏篮球的变化和团队精神，喜欢网球对个人技巧和智慧的表现。每个礼拜，翁南道固定打5次网球，他把自己读初中的儿子也培养成了网

22、球高手。在球场上，40岁的他身着昂扬的橘红色球衣，跑动积极，在对方出球的一刹那迅速做出判断，洞察对手软肋，果断出击，一拍定局。翁南道简历翁南道，浙江余姚人，毕业于浙江大学，MBA研究生。中国颐高集团董事长，资深大型卖场、专业市场与商业地产咨询专家，颐高数码连锁市场创始人，拥有十多年IT从业经验，在业界享有盛誉。翁南道创办的颐高集团是中国IT终端整合服务平台、国内最具竞争力的IT服务商之一，中国数码连锁三强，旗下拥有数码连锁、蓝色地产、IT世界网、IT产业四大产业集团公司，全资子公司、控股公司34家，目前已成为拥有2000多名员工的产业覆盖市场、地产、网络、广告、文化传播、商业咨询、培训等行业的大型现代企业集团。翁南道先后在北京、上海、广州、天津、杭州、青岛、福州等地创办了26家大中型电脑专业市场，到2006年底连锁市场总数将超过30家，成为中国规模最大的IT终端连锁市场，2005年成交额达到220亿元。翁南道现为浙江省市场协会副会长、浙商杂志主席团主席、浙商研究会副会长、浙江省民营经济研究会副理事长、浙江省高新技术产业化促进会副理事长、杭州市人大代表、杭州市劳动模范，获得“2006浙商创新奖”、“浙江省首届十大杰出民营青年企业家”、“中国3C卖场十大风云人物”、“华东信息产业年度人物”等称号。专心-专注-专业