销售人员客户拜访技巧(共4页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上销售人员客户拜访技巧目的：提高拜访效率提高区域拜访率做好客户服务控制业绩、收款进度拜访行程考虑因素：区域管理原则 n 有效客户数 n 客户分级 n 工作天 n 工作量 n 拜访频率 n 工作重点 n 拜访时间 n 交通时间n 区域、客户特性拜访时间： ：6090分钟 ：3045分钟 ：15分钟一天拜访时间： 至 少 至 多 ：602120min 902180min ：305150min 455225min ：155 75min 155 75min 345min 480min 5hr 45min 8hr1、级客户先排2考虑级客户是否要拜访3计划拜访时间 n 列出客户名单

2、, 计算有效客户数; n 区分客户等级(A、B、C); n 决定拜访频率; n 决定拜访时间; n 决定一天工作量. 有效: 每次有订单; 第一W尽可能跑完重点客户, 试比较进单时间的差异: 订单 发货(库存) 回转 月初月底相比 脱销 占有率 AB级客户先排入行程; n 划分区域/路线; n 考虑工作量; n 考虑工作重点(销售、收款、商化); n 考虑区域/客户特性; n 缩短拜访距离; n 避免重复拜访(多用电话, 用一个周期走完所有客户!) 原则行程周期：天 每周“五天工作天”，周六为预备天 依工作天进行拜访 （假设本周三为当月第一个工作天， 那么下周一就是当月第四个工作天） 划分区域为五个小区 划分每个小区为四个部分 工作天较天长，多余的当预备天 专心-专注-专业