差别市场营销策略(共6页).doc
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1、精选优质文档-倾情为你奉上 差别市场营销策略贝因美率先在国产婴儿奶粉中添加“DHA+AA”营养成份,与普通配方奶粉相比,构成明显的品质差异化。“DHA+AA”的合理配比,能更加促进宝宝智力和视力的发育,此营养配比是目标顾客购买奶粉的重要动机。同时,贝因美在奶粉包装形态上寻求新的突破,将有封口拉链的立袋作为袋装奶粉的包装,因为封口拉链包装,卫生、安全,还能更防潮;并且立袋正面面积大,有利于终端陈列面的抢占,陈列醒目,有利于顾客眼球的吸引;更重要的是市场上,竞品奶粉尚无一采用立袋包装,能突显产品包装的与众不同。贝因美将重点销售区域锁定在二、三线城市和乡镇,一方面这些区域地方偏远,为外资品牌所忽视,
2、另一方面这正是贝因美大量“两低一高”目标顾客的所在地。在终端促销方面,贝因美公司系统运用了在保健品业已经盛行的导购策略。在品牌形象塑造方面,开展育婴讲座和爱婴工程,大量赞助全国多胞胎家庭和儿童福利院,争取新闻媒体的大量报道,潜移默化树立品牌形象。以上成长初期的贝因美案例中,贝因美是典型的市场补缺者,该公司系统运用了产品补缺进入战略,进入了一个全新的利基细分市场,获得了初步的成功,为进一步的差异化竞争发展战略奠定了基础。1、有足够的市场潜力和购买力。2、利润有增长的潜力。3、对主要竞争者不具有吸引力。4、企业拥有占有此补缺基点的资源和能力。5、企业既有的信誉足以对抗竞争者。战略是针对未来全面而长
3、期的谋划,企业的未来取决于是否拥有有核心竞争力特征的战略。差异化竞争战略,特别是塑造独一无二消费认知的品牌差异化战略,则具有明显的核心竞争力特征,应该是渡过生存期,希望进一步做强做大的消费品企业的战略选择。化,无论是哪一个定位,最终是希望成就一个内涵丰富、有明确核心价值的强势品牌。市场上不同生命周期阶段的市场特点和营销策略产品生命周期是指产品的市场寿命。一种产品进入市场后,它的销售量和利润都会随时间推移而改变,呈现一个由少到多由多到少的过程,就如同人的生命一样,由诞生、成长到成熟,最终走向衰亡,这就是产品的生命周期现象。所谓产品生命周期,是指产品从进入市场开始,直到最终退出市场为止所经历的市场
4、生命循环过程。产品生命周期分为导入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。市场特点:导入期是新产品首次正式上市的最初销售时期,多数顾客不认识不熟悉此产品,因而销售量较低,增长缓慢。产品设计尚未定型,产品质量不稳定,成本较高。1)快速撇脂策略。即以高价格、高促销费用推出新产品。实行高价策略可在每单位销售额中获取最大利润,尽快收回投资;高促销费用能够快速建立知名度,占领市场。实施这一策略须具备以下条件:产品有较大的需求潜力;目标顾客求新心理强,急于购买新产品;企业面临潜在竞争者的威胁,需要及早树立品牌形象。一般而言,在产品引人阶段,只要新产品比替代的产品有明显的优势,市场对其价格就不会那么计较。3)快
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