广告公司业务员99条准则(共7页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上个人觉得广告公司业务员要见多识广,因为你打交道的人形形色色,层次不一，要有思想、有观点、有服务意识。下面的资料我觉得很有必要学习的，希望你好好参考一下： 1对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。 2一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。 3推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。 4在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。 5推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备

2、好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。 6事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。 8.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼采取相应对策。 9销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。 10获取订单的道路是从寻找客户开始的

3、，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。 11对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。 12.在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。 13选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。 15准时赴约-迟到意味着：我不尊重你的时间.迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。 16向可

4、以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。 17每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户销售才能成功。 18有计划且自然地接近客户并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。 19销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。 20要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 21.在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。 22相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心

5、会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户 讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。 23.业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。 24了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。 25对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。 26有三条增加销售额的法则：-是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。 27.客户没有高

6、低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。 28接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。 29.推销的机会往往是-纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。 30.把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。 31推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜次的方式待人. 32让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。 33推销必须有耐心，

7、不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。 34客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。 35对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。 36.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。 37在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有-个：那就是真诚。 38.不要卖

8、而要帮.卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。 39客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。 40销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。 41.要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。 42对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。 43倾听购买信号-如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。 44推销的

9、游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。 45成交规则第-条：要求客户购买。然而，71的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。 46如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。 47.在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象-句古老的格言所讲：成功出自于成功. 48如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。 49没有得到订单并不是-件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。 50成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。

10、51.成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。-句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。 52以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。 53如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期-如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下-次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。 54销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会-而是失去一位客户。 55追踪、追踪、再

11、追踪-如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。 56与他人（同事及客户）融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。 57努力会带来运气-仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。 58.不要反失败归咎于他人-承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报（金钱不是回报-金钱只是圆满完成任务的一个附属）。 59.坚持到底-你能不能把不看成是一种挑战，而非拒绝？你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底？如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。 60.用数字

12、找出你的成功公式-判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。 61热情面对工作-让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。 62.留给客户深刻的印象尸-这印象包括一种仓，j新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢？你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时去口未必。你可以选择你想留给另U人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。 63推销失败的第一定律是：与客户争高低。 64.最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方

13、的坏话。 65.销售代表有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。 66.自得其乐-这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。 67业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。 68销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动？是竞争者的策略因素，还是公司政策变化？等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。 69销售前的奉承不如销售后

14、的服务，后者才会永久地吸引客户。 70如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。 71你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。 72.我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的-忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是-个成功的销售代表与-个失败的销售代表的差别。 73给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。 74.据调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。 75.礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相

15、处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。 76服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90产生于服装。 77第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。 78信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。 79在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时付，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。 80就推销而言，善听比善说更重要。 81.推销中最常见的错误是销售代表话太多！许多销售代表讲话如此之多，以致于他们不会绐机会给那些说不的客户一个改变主意的机会。 82在开口推销前，先要赢得客户的

16、好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。 83如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。 84据估计，有50%的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于销售代表没有与客户交朋友，你就等于把50%的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。 85.如果你完成一笔推销，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。 86.忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。 87记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。 88.在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销

17、售代表手中，才能赢得长远的市场。 89销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。 90你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。 91.你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。 92棘手的客户是销售代表最好的老师。 93.客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。 94.正确处理客户的抱怨二提高客户的满意度二增加客户认牌购买倾向二丰厚的利润 95成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再从头开始. 96成功的人是那些从失败上汲

18、取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点销售代表不可忘记，那就从从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。 97不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。 98问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。 99世界上什么也不能代替执着。天分不能-有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能-人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能-世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。 记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。 作者：回复日期：2008-5-12 17:18:11一、广告业务做好的基础是业务员腿勤，嘴勤。 腿勤: 指的是

19、业务员能从各方面搜集客户信息，并亲自数次拜访，积累下与自己保持良好关系的客户资料。 嘴勤: 指的是业务员能把客户的业务与公司的优势巧妙结合起来并自圆其说，能积累谈判经验并不断实战，能与客户取得良好的沟通效果，能把客户的心说动。 二、广告业务做得更好的基础是业务员手巧、心灵。 手巧: 指的是业务员要多动笔,用文字记录并撰写出大量的文字资料。这其中有： 1、会谈纪要： 1）、业务员每次与客户会谈时，能现场用笔记录会谈的过程。能在会谈结束时进行总结，并让客户签字确认。 2）、业务员每次与客户在酒桌上座谈时，能用心记下双方谈话中关于业务的要点；在离开酒桌后业务员能迅速整理出座谈要点，并于次日传真或递交

20、给客户，由客户签字确认。（注：会谈纪要一是体现业务员工作认真；二是让客户觉得必须认真对待谈话内容；三是通过总结避免自己在工作中出现遗漏。） 2、客户分析： 1）、在与客户第一次见面前需要认真做出客户开发报告。其中包括对客户的市场、产品、以前的广告经历进行的分析；客户的竞争对手的一切情况的分析；制定会谈计划，客户开拓计划；对计划中的关键步骤进行多层次准备。 2）、在与客户会谈或座谈后，立刻进行客户与我方的合作前景分析，做出客户分析报告。其中包括：对客户谈话重点的分析，对我方谈话重点的分析，对合作前景的分析以及下一步工作计划。 3、工作计划： 业务员在会谈纪要、客户分析报告的基础上制定出下一次与客

21、户会谈的工作计划，要求具体到细节。（注：1、2、3、在每次与客户会谈后，由业务员依次完成，并一起提交部门经理或客户总监或总经理，讨论定稿。） 4、工作计划书： 1）、在客户有强烈的合作意向，并涉及到我方需进行市场调研、初步创意设计时，需由我方业务员制定工作计划书初稿，并与客户讨论后定稿。工作计划书明确双方责任、任务完成时间、质量标准以及责任人。 2）、在我方与客户签定正式合同后，由业务员制定工作计划书初稿，其中包括我方各部门的分工与责任，客户提供的配合与支持，双方交流沟通的时间、地点。初稿经公司中层领导会议通过后递交客户，与客户探讨并最终定稿。（注：工作计划书是双方合作顺利的保障，业务员须按计

22、划规定协调各方面工作。工作书能把客户纳入整个工作体系之中，让客户参与评定自己的工作，这样业务成功的机率极大，因为客户很少否定自己的工作。） 5、合作大事记： 业务员从第一次拜访客户就要开始全程记录合作大事记。这其中包括合作中我方所做的工作、每次会谈的要求及参加人。每半个月向客户递交一次合作大事记，双方确认签字。 6、合作影音记： 在合作中业务员须记录保留下影音资料，包括：合同签定时的现场照片、集体合影、合作中客户进行的培训、促销、公关活动的录像、照片等等。 7、客户市场调查资料： 业务员须对客户的企业、产品、市场进行市场调查，无论采取何种方式，都需要保留下原始资料与市场调查报告，要求业务员在拜

23、访客户的三次中必须有一次递交市场调查报告。 8、市场调研档案 1）、业务员每见一次客户，都能从客户的言谈中获取一些市场资料，把所有能见到的客户提供的市场资料汇总并分析，撰写出市场调研客户说，并不断丰富。 2）、业务员把对每个客户自身的市场调查结果汇总，撰写出市场调研客户录，并不断丰富。 3）、业务员把自己进行市场调研的原始资料及分析结果汇总，撰写出市场调研市场篇。 4）、业务员把公司策划部进行的市场调查结果进行汇总并认真学习，归入市场调研专业篇。 （注：业务员对企业进行调查是为了全面了解客户，并成为客户产品科研方面的半个专家。业务员自己对市场的调查分为网上调查、印刷品（书、报、杂志、单页）调查

24、、亲自访谈消费者、亲自在售点进行观察调查和组织公司同事进行实验调查等几个部分。 以上1）、2）、3）、4）全部归存在市场调研档案，并不断补充。 9、运作模式档案 1）、客户运作市场模式 业务员从与客户的接触，学习客户的市场运作模式，然后把同一行业的客户的运作进行归类总结，撰写市场运作模式并不断修订。 2）、开发客户模式 业务员把自己每次开拓客户的成功模式进行总结，撰写开发客户模式并不断修订。 3）、服务客户模式 业务员把自己及公司服务客户成功的模式进行总结，撰写服务客户模式并不断修订。 （注：1）、2）、3）中的原始记录、业务员的随机思路同样需要保留存档。） 1）、2）、3）、全部归存在运作模

25、式档案，并不断补充。 心灵：指的是业务员在开发及服务客户进能多动脑筋，用智慧吸引客户。这其中有： 1、上下同欲： 业务员在与客户接触时能用诚心、敬业、智慧赢得客户的上下员工的认可，并在他们心中印刻世博的服务模式。这样，在民主集中时我方已打下扎实的基础。且假如客户想与别家广告公司合作时，会用我方的模式衡量对方，这都有利于我方与客户的长期合作。 2、不断提案： 业务员在开发客户时不间断的给客户提交营销策划提案，让客户感到我方永不放弃的决心与智慧至上的原则，且客户会发现我方总有想到他们前面的时候，总有闪光的创意。这样坚持下去，客户就会以小活开始与我方合作，并且在招标时，邀请我方。为此我方更应多写好的

26、营销方案，一直让客户跟着我方的想法走，让客户放心的把营销策划工作交与我方。 3、甘于奉献： 业务员在维护客户时，如直接负责我方工作的客户代表有升迁的可能与欲望，则我方需甘做的他（她）大脑，他（她）的升迁也就是我方与客户合作的更加深入。我们要做他（她）升迁的通天梯。 4、尽请参与： 业务员在维护客户时，尽全力让客户参与到营销方案的制定之中。至于方案署谁的名并不重要，重要的是方案通过并执行，我方挣到钱。业务员要铭记的是，只有客户参与制定的方案，才更切和实际、更可行、更有效。 5、全程跟进： 对于大客户，业务员应全程参与营销方案的制定与执行。在执行中随时了解客户内部及市场的变化，为方案的即时调整打好

27、基础。只有这样，才能保证每一个方案都获得成功。我们需要成功的案例，而不是一个又一个不能适应需要如同废纸的策划方案！ 6、智慧存档： 业务员须把我方与客户共同创作的所有作品进行保留存档，并且由公司策划人员总结出服务模式用于推广，总结经验用于丰富公司的智慧库，用于在专业刊物上发表，树立公司以及客户的品牌。 三、广告业务做得更好的保障 1、博采众长： 业务员博采公司内同事之所长，成为一个通才，这样与同事们可以配合更默契，业务成绩更好。真正优秀的业务员绝对不是为了业务而单纯做业务。一个业务是否最终属于你，客户还要看你个人的综合素质。 2、懂得管理： 业务员懂得管理能领导好项目小组服务客户，且因客户的代表是管理者，与其就有了更多的共同语言，便于沟通。专心-专注-专业