房地产项目策划方案(共21页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上房地产项目策划方案一、立案环境分析和规划设计建议1.1项目地理分析该项目位于温宿县新城区东北部，北至人大政协和妇幼保健站之间，东侧角为敬老院，西与绿化广场隔路相望。西至阿温大道。南至环城南路。沿新建阿温大道209.5米，沿人大政协后方83.5米，人大政协与妇幼保健站之间建设区域宽86.2米，东部紧靠居民点水渠156.3米，沿环城南路78.1米，靠敬老院110.3米及63米。项目红线图重新测量结果占地面积68.744亩。1.2项目周边环境分析2公里范围内涵盖市场、公园、超市、邮局、电信、移动、医院、学校、银行、车站等生活设施一应俱全； 教育配套有小学、初中、高中；休闲配

2、套有：青少年活动中心、绿化广场、中心公园等；1.3区域背景和发展趋势该区域处于新城区，是温宿县未来经济、政治、文化、商业发展的重点区域。人口构成以私营业主、企事业单位职工为主，收入水平不是很高。该区域从生活环境和城市配套方面十分完善，未来几年，在温宿县实施城市北移战略的影响下，县城北面（新区）获得快速发展，该片区也在县城规划和改造之列，成为新城区成规模开发的大型居住社区和商业集聚区。受未来县城发展和北向战略实施的影响，整个城区向西、向北发展的空间较大，主要为新城区的建设，该区域虽然在城市发展的配套环境方面不如老城区，但依托该区域完善的未来战略发展方向，阿克苏的必经之地，对当地居民依然拥有很大的

3、吸引力。1.4项目规划设计分析和建议A.商品住宅占地面积：6048建筑面积：36288建筑高度：18.4m建筑栋数：4栋（前三栋每栋各7个单元，第四栋3个单元）单体层数：6层每单元户数：12户社区配套：中心花园、停车场、车库、物业管理用房B商业综合楼占地面积：2268建筑面积：10536建筑高度：18.4m建筑栋数：1栋单体层数：6层（底部两层为商业门面，上面四层为商品住宅。）每单元住宅户数：8户C假日酒店占地面积：2114建筑面积：11374建筑高度：22m建筑栋数：1栋单体层数：主楼6层，两侧附楼5层从经济技术指标和物业配比而言，建议作如下调整：1）沿街商业开发2层，持认可态度，但一层的面

4、积区分应考虑在4060平米，铺面开间规划在45米，进深1012米；二层商业从目标主力店考虑，建议采用大开间规划，主要针对餐饮、娱乐、休闲等公司客户。2）利用紧邻绿化广场的环境优势，建议在西面入口（温阿大道）规划一主题会所，该主题会所不但可以为社区居民服务，提升项目形象，同时也可对外经营，作为商业增加部分获取收益。1.5项目户型设计、面积配比分析及建议从我们对温宿县购房客户的调查发现，购房户比较认同的户型在80110平米，该部分客户年龄在3045岁之间，一般有一到两个小孩，多为四口之家，消费能力比较有限，购房一步到位的心理十分突出。其次，110平米以上的户型受到小部分高收入家庭大欢迎，80平米以

5、内的户型多为收入能力较低或年龄在30岁以下，未婚或刚结婚的两口之家购买。从户型特征而言，三房两厅单卫最受欢迎，其次为两房两厅单卫，两房以下的户型销售量极低。综上所述，我们建议：1、该项目的主力户型以三房两厅单卫和两房两厅单卫为宜，面积建议在80110平米。如此面积倾向主要基于当地消费者消费是以三房为购买利益点，而面积只是附带因素，通过对户型的合理规划，80110平米完全可以规划出十分优秀的三房两厅单卫和两房两厅单卫。如此设计是综合考虑当地的收入水平、实用结构、生活习惯、家庭人口等以上因素，还可利用总价优势作为本案的核心卖点10万元买三房两厅（90平米），而竞争对手的三房（110平米）总价多在1

6、3万以上，确保项目在未来竞争激烈和多变的市场环境中立于不败。房型配比建议图2、其它面积和户型配比如下：110平米以上的三房户型，主要针对消费能力较强的高收入阶层和三代同堂的家庭。90平米以下的两房，主要针对低收入家庭、单身或刚结婚的小两口年轻家庭。面积配比建议图3、当地户型设计从格局、分区和配比都比较合理，最大的缺陷是户型轴距过小（10米），户型过分方正，从而导致客厅、餐厅长宽配比不合理，不但缺乏美感而且浪费了面积。其次，在户型设计时没有考虑阳台、晒衣间的设计。综合以上竞争对手的户型弱点，建议在100平米以上户型设计时增加户型轴距（12米为宜），并保证所有的户型都设计有客厅阳台。1.6景观环境

7、分析和建议该项目面对绿化广场，在景观设计上应充分利用广场的绿化和拟建河道水景，同时利用小区地下高水位进行水景设计，形成具有浓郁民族特色的园林生态社区的居住效果，以别于阿克苏所有的传统楼盘，实现温宿县居民对绿色、健康、环保生活的向往，体现“家在园中、园在家中”的生态居住理念。在景观规划上应将民族风格、社区园林、绿化广场和拟建河道的有机融合，在西部尽量拉大主入口的开阔度，让更多的广场景观融入进来。鉴于楼间距较大，因此在组团规划时，可以考虑一些组团景观和组团活动空间，使组团环境更加丰润，空间更加灵动，避免了千篇一律的兵营式布局。1.7配套环境分析无论是利用周边配套还是自建配套，都要突出一个“健康”的

8、原则。生活配套包括药店、便利店、医疗、干洗店、社区餐饮等，利用西侧商业综合楼开发的底层商业完全可以满足社区生活配套需求；教育配套包括幼儿园和学校，社区可建一所小型的幼儿园，结合周边校区，基本满足教育配套需求；娱乐配套包括休闲广场、健身设施等，社区建设中基本满足。1.8价格定位分析本项目属于高档社区，在定价时考虑到土地成本和销售进度。可以提供的1280元/平米的均价，对比主要竞争对手1480元/平米的均价，我们认为该项目价格具有相当大的竞争优势。其次，在商业销售价格分析中，我们可以发现以下特征。1、温宿县商业地产价格一直在上涨中，2008年上涨幅度较大；2、商业的销售价格，在市中心繁华地段，一般

9、售价一层在35005000元/平米，二层在2000元/平米左右；因此在本案商业地产销售定价中，应充分借鉴周边片区项目定价和价格上涨趋势，以该片区中等价位为宜。在充分建立领袖品牌形象的同时，考虑价格和规模的平衡因素，作到定价合理，完全销售的目标。二、SWOT分析2.1优势和机会点1）地段好，四周交通、休闲、教育、医疗等配套设施齐全，生活较为便利；2）社区规划考虑到民族风格、生态绿化、功能配套，都具有一定的超前性与吸引力，符合当地未来消费需求；3）5万平米超大规模民族生态社区，配套设施完善；4）呈南北平行式布局，小区环境优美，利用绿化广场、小区绿化、拟建河道、雕塑等，形成独特的民族风格园林生态景观

10、；5）该城市片区和小区绿化率高，环境雅致静谧；6）符合大面积户型的设计特点，拉大轴距、增加客厅阳台，保证户型设计更加合理，实现购房户90平米买三房的消费取向；7）住宅消费较为良好，个别楼盘出现供不应求的局面；商业价格持续攀升，销售势头良好；8）当地房价较低，对购买住房和改善居住条件经济压力较小；9）县政府加大对新城区的开发力度，片区形象不断优化；2.2劣势和问题点 1）新城区，人口密度低，人流量较小； 2）新城居住区，年纪稍大者就以往的生活习惯，对本地块认同度低； 3）当地居民购房缺乏理性，对小区规划和户型设计理念方面的优势需要大力宣传和引导； 4）消费者缺乏购房知识，购房盲目冲动，一旦消费信

11、心受挫，将出现很大的心理变动，容易导致销售的大起大伏； 5）较温宿县其他几家房地产竞争对手后开发项目，有可能会被先抢走许多优质的客户； 6）企业在房地产界知名度低，缺乏社会认知度，与房地产开发经验； 7）2008年新楼盘开发量较大，市场竞争压力加大，随着宏观调控政策对房地产行业的影响进一步加强，与现阶段购房者日益渐浓的观望心态，明年可能出现一定规模的空置； 8）温宿县城区内人口有限，消费规模相对有限； 9）开发周期长，推广范围大、风险可控度低；10）阿克苏离温宿县仅12公里路程，很多温宿县人选择到阿克苏置业。三、项目定位3.1目标客户定位A、客户区域1）重点区域：温宿县全区，以老城区为主；2）

12、有效区域：阿克苏市区；B、客户特征1）职业特征：企业和事业单位职工、政府公务员、私营业主、外来人口；2） 年龄特征：2545岁，其中以3040岁的为主；3） 消费心理特征： 改善生活品质，希望从原有5060平米拥挤的居住条件改善为三房的宽敞生活；消费不理性，缺乏对小区规划、环境和景观设计的理解；对户型的认识只有面积和分区概念，缺乏对户型设计私密性、格局和面积配比的理解；购房喜欢一步到位，不考虑现代社会多次置业的特征；当地物业管理十分落后（家属院的管理方式），购房户对物业管理的要求越来越高，希望能够享受好的物业服务；通过对目标消费群购房关注因素的了解，可以发现户型、环境和质量是购房户最关注的因素

13、，其次分别是地段、配套、物业服务和开发商品牌；3.2产品定位项目核心价值：民族特色、园林、生态、绿色、景观园林生态社区。园林 生态民族特色景观 绿色民族园林生态社区1、 考虑到温宿县当地有大量的维族购房者，和当地建筑普遍缺乏特色。设计一座具有现代民族风格的社区应该是很受当地政府与购房者欢迎的。我们建设的不仅仅只是一座座房子，更是当地一道道独特的风景线，成为当地一道标志性的景观。2、 园林：绿化广场的园林和小区园林相互融合，整体统一又各具特色，融入自然，感受花园式生活；3、 生态+-4、 绿色：处处都有绿色，让小区成为花园，33%的小区绿地率，拿大面积的绿色装点我们的生活，处处感受绿色与春风的沐

14、浴。5、 温宿县已经成为阿克苏市的“后花园”，随着阿温大道的建成，交通、价格、环境等多方位优势整体凸显，宣传力度的加强，今后会有更多的阿克苏居民来温宿置业。6、 南北平行布局，小区环境优美，利用绿化广场、小区绿化、拟建水道、雕塑等，形成独特的民族风格园林生态景观；7、 5万平米超大规模社区，配套设施完善；社区规划具有一定的超前性，符合当地未来消费需求；8、 符合大面积户型的设计特点，拉大轴距、增加客厅阳台，保证户型设计更加合理，实现购房户90平米买三房的消费需求，让产品物超所值；9、 人车分流设计，车行系统呈环状端式内敛、步行系统呈线形枝状分散，各成体系、互不干扰；11、引进专业的物业管理公司

15、，保证优秀的物业服务，让小区居民告别物业没人管、服务跟不上的历史，享受品质社区一流的物业服务；3.3价格定位1、 定价方法 住宅为高档住宅，销售均价建议定在1280元/平米；商业项目采用竞争定价结合市场定价法，推算出项目的初步价格。2、 销售价格建议住宅均价1280元/平米；商业销售价格建议商业建议销售价格，一层在30004000元/平米；二层在1850元/平米2000元/平米。温宿县各区域商业销售价格表楼盘选择方法市场价格一层二层繁华区域价格35004500元/平米2000元/平米左右相对繁华区域价格28003300元/平米16001900元/平米一般区域价格18002500元/平米1）运用

16、平均权重市场定价方法，取繁华区域和相对繁华区域商业销售价格的加权价格，一层的销售价格在31503900元/平米；二层的销售价格在1800元/平米2150元/平米。在以上价格的基础上，运用市场定价法修正。从市场因数考虑，今年楼盘的价格会在去年基础上进一步上涨，根据温宿县片区住宅价格上涨趋势分析，预计上涨幅度在8%左右。因此修正后一层的销售价格在34004200元/平米；二层的销售价格在1950元/平米2300元/平米。2）根据商业地段和定位差异，在以上建议价格的基础上，对沿河大道商业门面相接的部分给予一定程度的价格上调，建议销售价格为4000元/平米；其它区域的价格定为28003800元之间/平

17、米； 3、 付款方式和进度 付款方式包括：一次性付款、按揭和分期付款（认购至正式签定合同期间）；付款进度为：小定三天补足大定，大定七天补足首期，首期十五天内补足签约；4、 优惠条款认购优惠、开盘优惠、促销优惠，其它期间不享受任何优惠；5、 楼层价差楼层价差系数表楼层价格系数销售价格备注5楼、6楼0.789984楼0.9512163楼1.0913952楼1.114081楼1.081382一层赠送花园，价格可上调5%考虑到温宿县购房客户消费行为在其中趋于2、3145、6的楼层选择特点，同时考虑到本项目以90平米以上户型为主，顶层大面积销售具有较大的压力，因此在楼层价差设计中，建议1、2、3层取基本

18、相同的价格，拉大5、6楼的价差，促进各楼层均匀销售。6、 价格优惠 -内部认购价格：在平均价基础上给予1%的优惠；-入市价格：认购客户在平均价基础上给予2%的优惠；正式销售一周内签定合同的客户，在以上基础上再给予1%的优惠；考虑到优惠幅度过小，不利于形成利益刺激，建议采用赠送一年或两年物业管理费的方法代替1%和2%的优惠。3.4概念定位核心概念：我的公园我的家九州通园林生态社区园林、生态、绿色、景观四大优点集于一身，阿克苏地区人居生活典范。园林：绿化广场的园林和小区园林相互融合，整体统一又各具特色，融入自然，感受花园式生活；生态：生态是小区规划的核心，让生活在温宿县的每一位职工，不再有城市生活

19、的喧嚣，不在担心来自风沙和尘土对环境的影响，生态的就是最好的，生活生态化，健康更幸福；绿色：哪里有园林，哪里就有健康，让社区成为后花园，33%的小区绿地率，那一半绿色装点我们的生活，处处感受绿色和春风的沐浴。景观：该项目毗邻绿化广场，在景观设计上应充分利用广场的绿化和拟建河道，同时利用小区水景设计，形成园林生态社区的居住效果，实现温宿县居民对绿色、健康、环保生活的向往（温宿县居民常年居住在黄土飞扬的环境中，对人居环境非常向往，向往绿色和生态居住环境），体现“家在园中、园在家中”的生态居住理念。生活概念：家在园中、园在家中，静谧雅致、生态居所 阿克苏地区首席纯园林生态社区规划，随时随地感受绿色拥

20、抱；围合式布局，组团式设计，让居住环境更加静谧雅致，畅想花园式现代生活。景观概念：园林、广场、碧波、雕塑小品、曲径凉亭处处风景美不胜收绿化广场与小区园林融为一体，小区绿化和水景相得益彰，雕塑小品、曲径凉亭构成一副美丽的画面；规划概念：南北平行式布局，内敛而包容、规整而灵动呈南北平行式布局，小区环境优美，利用小区广场、水景、植物等，形成独特的园林生态景观；5万平米超大规模主题社区，配套设施完善；社区规划理念超前，符合城市未来发展需求；大面积宽幅面（宽荧幕概念）户型的设计，让户型设计更加合理，独有客厅景观阳台， 沐浴阳光、博览美景；人车分流设计，车行系统呈环状端式内敛、步行系统呈线形枝状分散，各成

21、体系、互不干扰；区位概念：绿色生活、远离喧嚣，我们已经进入“偏心的”城市时代，为什么不享受“偏心”的城市给我们带来的惬意生活？ 温宿县已经融入阿克苏城市圈，以前生活在城市哪一个区域都一样的观念已经过时，让我们告别喧嚣都市，选择交通、休闲、教育、医疗、环境等配套设施齐全的好地段，体验现代化城市生活的惬意；价格概念：10万元起住三房，品质更高一层、价格更低一筹用13万买三房还是花少少10万元拥有自己的三房？当然是花钱越少越好，现在买九州通园林生态社区，比别人少花3万元，即可拥有高品质的园林生态住宅，品质更高一层、价格更低一筹，让产品物超所值；物业概念：买房就是买物业，只要服务不要管理引进专业的物业

22、管理公司，保证优秀的物业服务，让小区居民告别物业没人管、服务跟不上的历史，享受品质社区一流的物业服务；3.5项目形象定位（VI系统）1、名称 ：九州通园林生态社区2、标志 ：九州通标志；3、标准色：蓝色、绿色4、营销主题 ：独享“偏心”的城市带来的绿色健康生活。5、工地环境包装视觉 -建筑物主体：巨副、广告画； -工地围墙：展板； -主路网及参观路线：彩旗、T型旗； -环境绿化 ：花草、绿色植物；6、营销中心包装设计 -营销中心室内外展示设计 -营销中心功能分区规划-营销中心大门横眉设计 -营销中心形象墙设计 -台面设计 -展板设计 -营销中心导视牌 -销售人员服装设计提示 -销售用品系列设计

23、 -示范单位导视牌 -示范单位样板房说明牌 7、公司及物业管理系统包装设计 -办公功能导视系统设计 -物业管理导视系统设计六、营销推广策略6.1 营销原则 通过对市场和项目自身的研究分析，提出以下营销的基本原则：1、先入为主，稍晚入世考虑到今年楼盘的供应量过大，市场消化能力有限，如果明年全部投入建设，开盘后可能会出现较大空置量，为确保项目营销成功，建议晚些入市先观察、先宣传、先促销、后建设。2、注重项目和企业品牌形象包装当市场过剩时，消费行为将趋于谨慎，而产品质量和品牌成为消费关注的最核心因素，同样的竞争，谁能保证产品品质优于对手，品牌形象高于对手，谁就能在激烈的市场竞争中立于不败。鉴于此，我

24、们必须十分重视产品设计和品质建设，同时加大企业形象建设，从点滴去维护企业形象，确保市场出问题，销售不出问题。3、认真务实的运做和执行认真做好项目的调研工作，在此基础上进行规划设计和开发，并随时根据市场和竞争对手的变化调整策略，使自身处于更加有利的位置。同时加强执行能力，凡事必论证、论证必有结果、有结果立即执行、执行过程随时监控、根据监控随时修订执行策略。4、以我之长攻敌所短充分利用竞争对手在小区规划、质量、户型、环境、建筑特色、物业等方面的不利点，进行针对性突破，通过对消费者的教育和说服，把我方项目的优势充分体现出来，形成产品的核心竞争力，确保在营销对抗中立于不败。5、采用以住带商的销售策略考

25、虑到住宅盘量较大，住宅的消费将对项目商业部分的销售产生利好刺激，因此建议采用以住带商的销售策略，通过住宅的销售推广促进商业销售。在整个推广过程中虽然以住宅推广为主，在一期销售完成60%以上的基础上时再加大商业的推广力度，加大招商力度，宁可低价引进几家大型的商场、超市、餐饮、美容会所、娱乐休闲场所，完善本项目的配套设施，抬升本项目的档次。6.2媒体策略1、印刷品-楼书：以园林生态为设计主旨，突出项目概念，印制力求精致（有别于当地几家房地产公司粗糙的楼书印刷品），体现本项目形象；-宣传海报、折页：对外派发；-DM：目标投递；-认购书：标准文本，体现企业形象；-项目说明书：标准文本，可作为售后服务保

26、证，体现企业形象；2、NP（报纸）-阿克苏当地报纸广告投放主体；3、CF（影视）-VCD宣传片：内容丰富，包括小区环境、规划、配套、服务等，主要在销售现场使用，配合宣传资料向客户发放；-形象广告：制作15秒形象广告和30秒产品广告，在温宿县和阿克苏电视台投放；4、户外-路牌：沿小区四周2公里范围内主要道路交通路口设置路牌广告；-公交车体：往返于阿克苏与温宿县之间的，与经过小区和繁华路段的主要公交车辆；广告牌：托乎拉路、沿河大道广告牌；5、工地包装大门：如有条件，建议首先修建小区大门，以此提升项目形象；-工地围墙：设计企业和项目形象广告；-入口：彩旗包装；-施工通道和道路：T型旗包装；6.3营销

27、周期阶段日期目 的工作内容媒体应用筹备期09年1.12.281.确立企划方案；2.完成销售前准备工作；1.现场包装完毕；2.宣传资料设计；3.广告创作；4.销售培训；5.营销网点建设；1.工地广告；2.售房部广告；3.户外广告；预热期3.14.301.传达楼盘入市消息；2.建立初步市场形象；1.新闻报道展开；2.DM派发；3.来电统计及来客接待；4.DS推广； 1. DM派发； 2. 户外广告； 3. 报纸广告；认购期5.19.301.扩大宣传面，开发潜在客户；2.公关活动制造人气；3.掌握大量预订客户；1.大规模广告传播2.电话回访；3.DM派发；4.公关推广；5.进行内部认购；1. 公关活

28、动； 2. DM； 3.户外广告；4. 影视广告；5. 报纸广告；强销期10.112.311.扩大传播面，形成热销；2.促进预订客户成交；1.实施销售控制；2.现场氛围营造；3.举行大型开盘促销活动；4.大规模媒体广告推介；5.户外布标、彩旗气氛渲染；6.公开发售；1. DM派发；2. 户外广告；3.布标、彩旗；4. 影视广告；5. 报纸广告； 6.销售说明书、看板；维持期2010年1.14.301.维持销售态势；2.阻力户型推广；1.客户反映统计分析；2.未成交意向客户回访，力促成交；3.调整主力推广产品，促进阻力户型销售；1. DM派发； 2.影视广告；3. 报纸广告； 4.销售说明书；5

29、.户外广告；清盘期5.1以后1.尾盘清理；2.维持销售；1.入住氛围营造；2.人际传播；1.DM；2.户外广告；6.4阶段性推广策略1、 筹备期时间：2009年1月1日2月28日；推广目的：完成推广前的筹备工作；主要工作：售房部建设；现场环境包装；确定企划方案；广告创作完毕；营销网络建设；销售培训；媒体应用：工地广告；户外广告；2、 预热期时间：2009年3月1日4月30日推广目的：企业品牌、项目品牌及DS推广；主要工作：新闻报道；DM派发；来电统计及来客接待；电话回访；媒体应用：DM派发；户外广告；影视新闻；报纸广告； 新闻主题：开创人居生活典范，阿克苏地区首席民族园林生态社区选择一种健康的

30、生活，选择一套绿色的房子配合活动：九州通园林生态社区奠基仪式，邀请阿克苏地委、温宿县政府、企业主要领导莅临，在奠基仪式完毕后，邀请参与领导奠基酒会，通过酒会扩大宣传，提升项目形象；3、 认购期时间：2009年5月1日9月30日；推广目的：认购信息发布、项目概念阐述、系列广告传播，形成认购高潮；主要工作：公关活动； DM派发；系列广告；认购促销；媒体应用：报纸广告；影视广告；户外广告；DM派发；楼书；项目说明书；配合活动：以“人居生活典范”、“偏心城市与健康生活”为主题，进行专家和客户研讨，并配合新闻炒作；认购送物业管理费，凡在认购公开期间购买的客户，赠送一年的物业管理费。4、 强销期时间：20

31、09年10月1日12月31日；推广目的：开盘信息发布、主题促销活动、系列广告传播，形成销售高潮；主要工作：现场开放；系列促销广告；DM派发；开盘促销活动； 媒体应用：DM派发；楼书；户外广告；影视广告；报纸广告；项目说明书；配合活动：“买房送车”开盘促销活动：开盘期间，所有购房客户均可参加抽奖活动，奖品为2.5万元的奇瑞QQ三部； 社区嘉年华活动：争取在开盘时完成小区广场和大门的建设，用环境事实说话，在此基础上，在绿化广场举办嘉年华活动，邀请歌舞团演艺，并现场举办销售推介会；5、 维持期时间：2010年1月1日4月30日；推广目的：保留户型或滞销户型推广，DS推广；主要工作：DM派发；系列广告

32、；活动促销；媒体应用：DM派发；楼书；影视广告；户外广告；报纸广告；项目说明书；配合活动： 特价促销活动：每周推出一款特价户型，吸引市场关注，提升售楼部人气；集体购房行动：针对部分单位推出集体购房行动，凡三人以上（含三人）一起购房，可享受50100元/平米的优惠；6、 清盘期时间：2010年5月1日以后；推广目的：尾盘清理、特价房促销；主要工作： DM派发；现场促销媒体应用：户外广告；DM派发；楼书；项目说明书；配合活动：特价房促销：对剩余户型按周期限量推出特价房，一口价销售；6.5销售计划项目分期认购期强销期维持期清盘期销售周期09.5.19.3010.112.3110.1.14.305月1

33、日后销售时间5个月2个月4个月2个月主推户型三房三房、四房两房其它销售量（5万平米计）1.5万平米2万平米1万平米0.5万平米销售比例20%40%30%10%工程进度封顶准现房现房入住6.6单位购房考虑到项目规模和团单的市场潜力，针对各单位客户展开推广，与各领导洽谈购房事宜，并于工会合作，召开置业交流会，组织单位职工集体看房；七、销售网络和销售培训7.1销售网络-销售区域：在温宿县和阿克苏设立售楼部；-销售阶段：见营销推广策略；-政策促销：见优惠政策；-销售活动：见营销推广策略；-销售承诺：见项目销售说明书；7.2销售培训-公司情况：公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标）

34、销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标 -物业详情： 项目规模、定位、设施、买卖条件 物业周边环境、公共设施、交通条件 该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况 -项目特点 ：A 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率等 B 平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等 C 项目的优劣分析 D 项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段、竞争对手的优劣分析及对策 -业务基础培训课程： 国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定 房地产基础术语、建筑常识 A 术语、常识

35、的理解 B 建筑识图 C 计算户型面积 心理学基础 银行按揭知识，涉及房地产交易的费用 国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势 公司制度、架构和财务制度 -销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧 A 如何以问题套答案 B 询问客户的需求、经济情况、期望等 C 掌握买家心理 D 恰当使用电话的方法 展销会场气氛把握技巧 A 客户心理分析 B 销售员接待客户技巧 推销技巧 语言技巧 身体语言技巧 -签定买卖合同的程序：售楼部签约程序 A 办理按揭及计算 B 入住程序及费用 C 合同说明 D 其他法律文件 E 所需填写的各类表格 展销会签订合同的技巧和方法 A 订金的灵活处理 B 客户跟踪 -物业管理课

36、程： 物业管理的服务内容、收费标准 管理规则 公共契约 -销售模拟： 以实际楼盘为例进行实习，运用所学的全部方法技巧完成一个交易 利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程 及时讲评、总结、必要时再次实习模拟 -实地参观他人展销现场 7.3销售手册 -批文： 公司营业执照 商品房销售许可证 -楼宇说明书： 项目统一说词 户型图与会所平面图 会所内容 交楼标准 选用建筑材料 物管内容 -价格体系： 价目表 付款方式 按揭办理办法 利率表 办理产权证有关程序及费用 入住流程 入住收费明细表 物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等） -合同文本： 预定书（内部认购书） 销售合同标准文本 个人住房抵押合同 个人住房公积金借款合同 个人住房商业性借款合同 保险合同 公证书 7.4客户管理系统 -电话接听登记表 -新客户表 -老客户表 -客户访谈记录表 -销售日统计表 -销售周报表 -销售月报表 -已成交客户档案表 -应收帐款控制表 -保留楼盘控制表 专心-专注-专业