市场项目化竞争与运作：狼性销售团队管理和大客户项目运作(共6页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上课程大纲第一讲、立体型客户关系构建和发展 1、课程目的 学习领先企业在立体客户关系构建方面的理论和实践 学习并掌握立体客户关系理论模型，并学会用之来进行思考 学习如何决策链分析、关键客户定位并进行立体客户关系布局 识记和理解客户关系拓展关键过程和技巧的方法及步骤 如何发挥团队组织运作效力，进行客户关系的例行管理 通过演练来加深立体型客户关系的构建 2、课程章节结构 第一章立体客户关系理论模型 破冰：客户关系相关讨论 客户关系定义和特点 立体客户关系理论模型及解析 各种客户关系的要素组成分析 第二章客户关系拓展关键过程和技巧 立体客户关系理论模型及解析 典型客户关系拓展

2、的步骤解析 如何有效拓展个人关键关系 经典客户关系技巧总结和分析 第三章客户关系拓展实务以及研讨 立体型客户关系拓展团队的建设及运作方式； 掌握如何进行客户分析，项目决策链分析，以及定位关键客户； 掌握和应用客户关系布局以及制订相关的拓展计划； 关键个人客户关系策划和实际拓展； 基于实际项目（金额近亿美金）的客户关系拓展演练 第四章客户关系管理总结 立体客户关系管理整体方法论总结 如何在组织上保障立体客户关系的实话 立体型客户关系拓展技能的核心修炼 研讨和分享：客户关系拓展中的觉见议题 第二讲、市场项目竞争和运作 1、课程目的 学习IBM/Ericsson/Huawei/Accenture等领

3、先企业在实际市场项目竞争的经验总结 提高甄别客户需求和准确传递本身方案价值的能力 了解竞争环境中与友商博弈和斗争的方法及步骤 掌握差异化营销方案和Offering制定的方法 发挥团队组织运作效力，提升重大项目运作的技能 2、课程章节结构 第一章解析客户、组织以及项目业务需求 营销方式的变化发展对销售人员的技能要求 如何解析客户的战略和进行组织分析 确定客户的业务需求的常用方式和技巧 学习如何成立销售项目组并进行相关策划 实战演练 第二章客户决策链、决策模式及流程分析 掌握摸清客户项目决策链的技巧和方法 掌握确定项目决策模式和决策流程的方法 实战演练 第三章客户关系拓展及发展内部Coach 掌握

4、如何进行客户关系布局并制定客户关系拓展计划 发展客户Coach的原则和及其使用方法 实战演练 第四章竞争信息收集和策略分析 竞争分析的原则和方法论 竞争策略的制定 实战演练 第五章项目引导、营销方案制定及投标、价值体现 从项目引导、方案制定、投标过程，以及价值呈现的全过程讲解 第六章项目精细化动作及管理 项目运作全过程的技巧、关键运作、例行管理详解 第三讲、解决方案营销理论及实战 1、课程目的 了解销售方式的发展和解决方案销售的最佳实践 理解解决方案营销的关键概念及清楚如何分析方案营销案例 掌握解决方案营销的步骤和方法论 对一些经典的解决方案营销案例进行分析和研讨 通过实际案例演练了解如何进行

5、解决方案营销 2、课程章节结构 第一章销售方式的发展和最佳实践 传统以产品为重点销售方式的局限 解决方案营销理念的发源和概念重点 解决方案营销的发展以及方法论的形成 解决方案营销理论成熟和最佳实践 第二章解决方案营销的关键概念及解析 解决方案的定义和组成要素 解决方案营销的相关概念解析和研讨 “伪”解决方案的辨析和研讨 解决方案营销的本质分析 解决方案营销的步骤和方法论 解决方案营销的思维概念模型 解决方案营销周期的划分和关键动作定义 买方在营销不同阶段的关注点 解决方案营销的步骤分解和详解 解决方案营销方法论的系统总结 解决方案营销案例分析 案例分析 解决方案营销方法总结和研讨 第四讲、狼性

6、销售和运作 一、课程目的 “狼性”销售团队的定义、定位以及对企业的独特价值阐述 “销售团队”的理想组成、角色划分、职责和分析 销售团队个体成员素质模型及核心修炼 销售团队运作方式和技巧研讨 2、课程章节结构 开场讨论：什么是狼性？狼性销售团队的核心定义和价值？ 狼性销售团队构建历史回顾：理论和实践 第一章“狼性”销售团队的定义及价值 狼性销售团队的理想构建方式和定位 “狼群”的本质以及各核心角色的构成 销售团队的核心职责 狼的伙伴-“狈”的辅助角色设计 讨论：销售团队职责的理解？ 第二章狼性销售团队核心角色及素质模型 销售经理角色:SALES模型阐述、分析和研讨 售前技术经理角色:R模型阐述、

7、分析和研讨 售后经理的角色角色DCR模型阐述、分析和研讨 第三章销售团队的运作技巧及研讨 “狼性”销售团队成长模型 在KPI设计上保障“狼性”的高效落地 分享：“寺庙”菩萨团队的组成 狼的个体专业技能提炼 分享：“1万小时”锤炼专业技能 狼群组织及考核关系设计 高效团队的发展阶段和其特征 讨论：who是头狼？头狼的修炼 销售团队例行管理设计 销售及动作概论 总结：狼群的炼成路径总结 课程主讲 古易尘老师 国内知名讲师；多所知名高校,客座高级讲师 某跨国咨询公司高级顾问，副合伙人，高级讲师 IBM全球销售大客户经理，高级顾问，高级讲师 华为大学，全球行销精英外派认证核心课程，金牌讲师 华为公司，

8、历任中国区、亚太区行销、欧洲区行销等重要岗位，全球行销能力发展项目负责人 ，国际金融及市场营销，硕士 【讲师工作简介】 古老师是国内的市场营销知名讲师，目前专注于“狼性”市场等营销课程，并为者的和执行提升、销售能力体系建设、企业战略规划与执行授课或提供咨询，深受广大客户及学员的欢迎和爱戴。 古老师10余年来先后在深圳华为、IBM、知名中国咨询等国际著名企业担任重要或领导岗位。他多次在华为内部从零筹建或领导销售团队的工作，打造出海外和国内多支高效“铁三角”狼性销售团队；在IBM和跨国咨询企业亦曾受命筹建国内空白市场的销售团队并注入“狼性”基因，曾带领团队主导过多个上亿美金的销售项目，并作为顾问参

9、与超10亿美金级别的跨国巨单，对大型销售团队的运作和管理有深刻感悟。 古老师曾作为主要负责人参与国际知名咨询企业在华为实施的IPD（集成产品开发）、CRM（客户关系管理）、LTC（从线索到现金）等公司级流程的变革；也曾主要负责对IBM中国区的领导力管理和发展培训。他同时也是所在企业的销售精英内训资深讲师，因此能够融会东西方销售管理的精髓，熟知外资、民营等高科技企业的经营和管理之道，在销售团队锻造、销售流程变革、企业管理和领导力发展、商业和运营咨询等方面具有丰富实践。 【重要客户节选】 中国移动（12个省分公司），大客户经理，大客户直销核心修炼 比亚迪销售部，区域主管和销售骨干，打造狼性销售团队

10、 中国电信（9个省分公司），大客户经理，大客户直销核心修炼 Oracle（亚太区），亚太区销售经理，关系型销售拓展研讨（英语授课） 亚信科技，销售主管/海外销售团队，打造狼性销售团队（含英语授课） 中国联通（7个省分公司），大客户经理，大客户直销核心修炼 用友软件，销售区域主管和客户培训，打造狼性销售团队 微软大中华区，大客户销售主管，咨询式销售研讨，客户关系拓展研讨 IBM中国区，大客户销售团队，大客户直销，领导力发展 金碟软件，区域主管和骨干销售经理，打造狼性销售团队，销售精英 华为公司，国际销售部外驻市场经理，外派精英认证核心课程 华为大学，电信运营商及大企业客户高层，华为海外发展历程及经验 北京大学，EMBA，市场战略规划和执行方法论和实战 三一重工，国际销售事业部销售骨干，开拓，打造狼性销售团队 海尔集团，市场部门中层主管，打造狼性销售团队 平安集团，市场部中层主管，打造狼性销售团队 中国人寿，市场部总监及销售主管、骨干，打造狼性销售团队 【其他精品课程】 1、市场战略规划和执行方法论和实战 2、赢得商战：企业领导力与理论与实践 3、高质量客户拜访和之道 4、市场拓展人员素质模型研讨 5、咨询式销售方法论和研讨 其他市场营销类、战略规划类、领导力与执行力、资源管理等课题，可视需求组织组织授课专心-专注-专业