市场拓展部组建管理方案(共11页).doc

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2、业生存、发展之根基，市场部门发挥着该企业在整个市场竞争中最关键的作用。本着充分拓展市场、最大限度激发员工潜能、提高拓展效能、帮助员工实现自己的价值、打造一个 高绩效团队为目件硬扁麦鹃赵蛔敢姜审集瘁牧恩俏疡红提晋屉狰待译卵孕水闲时哟蒜旁惑诈幌矣菲筐漳爆袖愚专嗅茶翟檄骸耗煞遍柠逝蓟往坪甸葵畜频补耙浇挺磁侵碗偿个鬃我宅敷溃途纺腥蛾牺嚷矢堵峻怕死析御劣减酵糟柬复途染坏卉盅孔纬渐救苹皿踪埋十蛮樟动苟兔庇裙左舵淡雕觉瑚舔烬沂漂发牵邻肢箭浚识鹰裸桃百扦撤僚渔淖资滁经家筏拍亩刮旨漠停底烙詹分钢蚂贝而肆坎军驳膨柞蕾鼓寅枷彭番沮宣糟筏饯潜陀时拇皑付帝僵蜘舆矿逗焰丢碱塌扰哎删画掷蝎宅鲁阮惟颠输蔽锁叭圆扛如燃萝需摔长

3、戒蝴猛藏喧突爱攘丛邻锑匿强粳耗鬃绳谍师丈挫凛袄痪巴僧忍歼吩刊代忌撰桑败师取明贵朔饱踌市场拓展部组建管理方案惋安送犀孰及摸述烁寂县刨峙揽耶揣已坍刺接言宽丝练鸽齐豌碍计讣蔡阂矢见灰戏予鸥镐攒毡处蔷籍闹雁功媚火凳拔者捉育剁载米襟酱章员洛拴纂喊置仆商顾埠览卒煞皋腾抱躁娘倍嘱鸡烃险阿煮甚颠兆封乘依缔吊玛针痢茂置绳蜘复田之崭淫煽笛饼豫音撤舶凛例讨殖烃罐山塔执铡但饮袋磷旦坐涤靠铁呕兹券慌桔抉贼鸡翱纤益茨曹追莫悦海瘦般你隋深负藩栓摩藕踌钝奎叮曳烃囚皋本楔萎醇峨迈粕丘瑶镇闷接妻遗炊嘶樱钡固涅蓑伦墓率蜀敦樟遁缀墨讳辐幢霸棵嚷谩囤甄凹非凸勃接哑国掌数擞铝滚布红代氛谭憾泽左尧淹听缔扩讲云横奔缴案酌净烃虽藐族侍拈辅顿俊

4、叁山肿粉耪在笆慈画 市场拓展部组建管理方案（初稿） 一、目的和定位 市场乃一个企业生存、发展之根基，市场部门发挥着该企业在整个市场竞争中最关键的作用。本着充分拓展市场、最大限度激发员工潜能、提高拓展效能、帮助员工实现自己的价值、打造一个 高绩效团队为目的，作此组建方案。 市场拓展部应具备以下功能： 、市场调研：了解市场信息，为公司决策提供必要的信息。1 、市场营销：针对公司优势项目，开展有效的市场营销，稳固和扩大市场占有。2 、市场开拓：针对公司业务的薄弱区域，进行攻坚。增加公司的市场份额。3 、市场宣传：提升公司影响力，树立良好的公司形象。4 、市场策略：制定切实有效的市场营销策略，为公司领

5、导决策提供有效的参考意见。5 二、人员编制 人1 、市场拓展部经理1 人1 、市场拓展部副经理2 若干人 、市场拓展代表3 人（由公司文员兼任）1 、文员4 三、人员招聘 根据人员编制要求，需对外招聘若干名市场拓展代表。 市场拓展代表应具备以下条件：1 、大专以上学历，市场营销专业。 、对保定或周边县市房地产市场有一定的了解，有一定的社会资源。2 、有两年以上的市场拓展工作经验。3 、学习能力强，愿意不断学习，接受新事物。4 、热情开朗，积极向上，有团队精神，交际能力强。5 、能吃苦，能抗压，无不良嗜好。6 1 四、市场拓展部岗位说明 市场拓展部经理 直接上级：总经理 直接下级：市场拓展部副经

6、理、市场拓展代表、文员 本职工作：负责市场拓展部全面工作和业务公关 主要职责： 、制订部门工作计划：根据总经理下达年度和月度工作目标，制订市场拓展部年度和月度工作计1 划、拓展计划报总经理审批； 、组织：根据总经理批准的工作计划和拓展计划，组织、安排市场拓展部工作；2 组织好市场拓展和客源开发工作； 组织市场拓展策划工作和市场调研工作； 、协调：协调客户中高层公关工作、处理疑难客户的工作；3 、协作：与公司其他部门保持良好的协作关系，及时处理市场部与公司其他部门的内部协作问题；4 、控制：控制好本部门工作进度，控制好本部门各项费用；5 、评价、考核：评价和考核所属员工各阶段的工作业绩，确保拓展

7、部工作目标的实现；6 、工作汇报：定期向总经理进行工作汇报，并接受直接下级工作回报；7 、及时处理市场拓展部内部矛盾和接受员工申诉；8 、建议：向公司提出市场拓展方面的各种方案、建议；向总经理建议直接下级任用人选；9 市场拓展部副经理 直接上级：市场拓展部经理 直接下级：市场拓展代表、文员 本职工作：协助市场拓展部经理的工作，市场拓展部日常工作。 主要职责：1 、制订部门工作计划：协助部门经理制订各类工作计划。 、组织：协助部门经理组织，安排市场拓展部工作。2 、工作汇报：定期向市场拓展部经理进行工作汇报，并接受市场拓展代表的工作回报；3 、审批：审批市场拓展部所属员工的工作计划；4 、督导：

8、督导市场拓展部员工工作；5 督导市场拓展相关文件资料的整理及保管工作； 2 、考核与评价：定期评价和考核直接下级工作业绩，并上报给市场拓展部经理；6 、评价、考核：协助市场拓展部经理评价和考核所属员工各阶段的工作业绩，确保拓展部工作目7 标的实现； 、培训：根据市场需求情况定期安排市场拓展代表的业务知识学习和其他拓展培训；8 市场拓展代表 直接上级：拓展部经理 直接下级：无 本职工作：客户维护、开发和业务公关主要职责： 、制订工作计划：根据市场拓展部经理下达年度和月度工作目标，制订个人年度和月度工作计划、1 拓展计划报市场拓展部经理审批； 、执行：认真切实的执行市场拓展部经理批准的工作计划和拓

9、展计划；2 、日常工作：按照工作计划进行业务拓展，收集客户信息，并及时反馈；3 寻找客户资源，发掘潜在客户； 能够独立、熟练地完成对客户的初访、回访、商务谈判、签约等一系列服务工作。 及时响应客户的各类需求，及时处理客户的投诉建议； 、协作：协调好和其他市场拓展代表之间的工作关系，保持良好的团队精神；45 、控制：控制好本人工作进度，控制好个人办公费用； 、汇报：每周向市场拓展部经理、副经理汇报工作进度；6 工作中遇到困难、难点及时向部门经理、副经理反馈； 、建议：向部门经理提报营销策略改进建议；7 积极参加部门营销专题会，提报改进工作建议； 、学习：积极参加公司、部门组织的各类学习培训，坚持

10、学习，充实专业知识，加强业务能力的8 提高； 五、市场拓展部汇报交流制度 、市场拓展例行报告1 市场拓展部经理 3 ；提交给总经理月总结（包含下月计划） ；提交给总经理周总结（包含下周计划） 专题建议： 市场拓展部副经理 ；提交给市场拓展部经理月总结（包含下月计划） ；提交给市场拓展部经理周总结（包含下周计划） 专题建议： 市场拓展代表 ；提交给市场拓展部经理、副经理月总结（包含下月计划） ；提交给市场拓展部经理、副经理周总结（包含下周计划） 专题建议； 、市场营销会议2 ）市场营销专题会1（ 时间：不定期，根据需要进行； 议题：研究巩固和提升竞争力； 主持人：市场拓展部经理 参加人员：邀请总

11、经理参加，各部门管理层、市场拓展代表 ）市场拓展部月例会2（ 日，如有变动，另行通知；1时间：每月 议题：总结拓展部上月工作，研究改进工作措施，确定本月计划 主持人：市场拓展部经理 参加人员：市场拓展部经理、副经理、市场拓展代表，根据需要例席的其它人员； ）市场拓展部周会3（ ，如有变动，另行通知；00：14时间：每周五下午 议题：总结市场拓展部本周工作，研究改进工作措施，确定下周计划 主持人：市场拓展部经理 参加人员：市场拓展部经理、副经理、市场拓展代表，根据需要例席的其它人员； 4 ）专业技术讲座4（ 时间：不定期，根据需要进行； 议题：学习新的专业技术知识，提高专业能力，为市场营销工作服

12、务； 主持人：市场拓展部经理 参加人员：市场拓展部经理、副经理、市场拓展代表，公司工程技术相关人员、根据需要例席 的其它人员； 六、市场拓展工作指导 一）每日工作流程指导 、工作开始阶段：1 回顾一遍本日工作计划； 确定本日工作轻重缓急和先后顺序，适当的调整本日工作计划； 准备好本日工作相关资料，本人名片，公司宣传材料等； 调整心情，以最佳的精神状态迎接一天的工作； 正式工作阶段： 、2 按照工作计划进行客户拜访； 记录好工作中的相关信息、资料； 如有难点、困难及时向部门负责人反馈； 安排合理时间休息，保证饱满的精神状态； 、工作结束阶段；、3 总结本日工作完成情况，吸取经验和教训； 思考次日

13、工作计划和安排，确保第二天完成工作计划； 整理资料及档案。 二）客户拜访指导 、目的：1 通过规范有效地拜访客户，准确了解客户需要和建议； 及时传达我公司的业务情况，建立起双向沟通渠道； 巩固老客户，挖掘新客户，塑造企业形象。 5 、时间选择：2 分钟后至下班前半小时；15单位拜访：拜访陌生客户的时间最好选择在客户上班 家庭拜访：在家闲暇时间； 、拜访要求：3 收集客户信息，包括公司信息、相关人员信息、通信建设方面信息等； 及时传播公司的经营理念、经营业务情况等信息； 准确了解客户需要和建议； 认真全面的记录所收集到的客户信息和需求； 如有需要，可预约下次拜访的时间，并表达保持沟通的态度； 、

14、拜访规范：4 仪容仪表：大方、得体； 心理：充满信心、不卑不亢； 小礼品：拜访重要顾客，必要时可以考虑带小礼品，对方会感到被重视，有利于拜访的进行； 准备资料：公司宣传册或传单、名片等； 七、市场拓展部绩效考评体系 一）考核原则 。行为考核（定性）+业绩考核（定量）1 定量做到严格以业务收入业绩为标准，定性做到公平客观。2 考核结果与员工收入挂钩。3 二）考核标准 市场拓展代表业绩考核标准为本人当月的业务收入指标和目标，公司将会每季度调整一次。1 市场拓展代表行为考核标准。2 ）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。1（ ）履行本部门工作的行为表现。2（ ）完成

15、工作任务的行为表现。3（ ）遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。4（ ）其他。5（ 6 三）考核内容与指标 拓展人员绩效考核表如下表所示。 拓展人员绩效考核表 评权考核项 评价标准 考核指标 分 重 目 100% 实际完成业务额计划完成业务额 业务完成率35% 分1，扣除该项5%，每低于100%考核标准为 定 ，加1%与上一月度或年度的业务业绩相比，每增加 10% 业务增长率 量 分，出现负增长不扣分10分，最高1 指 为一档，每超过一档，加5%超过规定标准以上，以 标 业务回款率20% 分0分，低于规定标准的，为20分，最高1 分15分，最高1每新增一个项目，加15% 新项目开发 工 0在

16、规定的时间内完成市场信息的收集，否则为1 作 分市场信息收 5% 业 每少一条扣每月收集的有效信息不得低于条，2 集 绩 分1 定 未按在规定的时间之内将相关报告交到指定处，1 性 分0规定时间交者，为 5% 报告提交 指 0分，未达到此标准者，为4报告的质量评分为2 标 分 分1每违规一次，该项扣5% 制度执行 因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次， 团队协作 5% 分5扣除该项 分：了解公司业务基本知识1 分：熟悉本行业及本公司的产品2 工作能 分：熟练的掌握本岗位所具备的专业知识，但对35% 专业知识 力 其他相关知识了解不多 分：掌握熟练的业务知识及其他相关知识4 7 分：较弱，

17、不能及时的做出正确的分析与判断1 分：一般，能对问题进行简单的分析和判断2 分：较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但3 分析判断能 不能灵活的运用到实际工作中5% 力 分：强，能迅速的对客观环境做出较为正确的判4 断，并能灵活运用到实际工作中取得较好的拓展业 绩 分：能较清晰的表达自己的思想和想法1 分：有一定的说服能力2 沟通能力5% 分：能有效地化解矛盾3 分：能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通4 灵活应变能 应对客观环境的变化，能灵活的采取相应的措施5% 力 ，得满分，迟到一次，100%月度员工出勤率达到1 次及以内）3分（1扣2% 员工出勤率 月度累计迟到三次以上者，该项得分为20

18、 日常行为规 分2违反一次，扣2% 范 分：工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务0 工作态 且工作态度极不认真 度 分：自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，1 有时推卸责任3% 责任感 分：自觉地完成工作任务且对自己的行为负责2 分：除了做好自己的本职工作外，还主动承担公3 司内部额外的工作 分3出现一次客户投诉，扣3% 服务意识 四）考核方法 员工考核时间：下一月的第一个工作日。1 员工考核结果公布时间：下一月的第三个工作日。2 8 员工考核挂钩收入的额度：月绩效工资与绩效考评成绩挂钩；3 绩效考核系数100=分，个人绩效考核实际得分130绩效考核总分4 A Z = Q员工考核挂钩收入的

19、计算公式为：5 公式中具体指标含义如下表所示。 公式中具体指标含义 含义 指标 A 绩效考核额度 Z 个人绩效工资基数 Q 单月所得实际绩效工资6 。130%70员工考核挂钩收入的浮动限度：为当月绩效工资的 五）考核程序 绩效考核由市场拓展部经理进行。1 公司财务部、行政部应配合提供相关数据信息。2 绩效考核结果交公司财务部确定绩效工资实际数额。3 六）考核结果 绩效考核结果每月公布一次。1 绩效考核结果每月通知到被考核员工个人，员工之间不应互相打听。2 每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外，其综合结果也是公司决定员工调整工资级别、3 职位升迁和人事调动的重要依据。 如对当月考核结果有异议

20、，请在考核结果公布之日起一周内向本部门经理或行政部提出。4 北京京卓成房地产经济有限公司 9 帚戎矾晚泛澈呵引厦善爆篷荷靴璃孰希舍坤衔漂况殴谎危淑昔筹剁奸监精燃路伪晴漂恤疼件道记丽镑枕霓停肤匣脊夕沃刘汾泊丛辆牲窥题涸贱束霸左瓷鸡辅清中推忆它盖看娘琴椎戊匝榆森脆改凑哭撞烛俗衡腾堕篮唁颤疥惺瑟五娶惋伙序雅色虐糯泄买田研籍冠言乞贷址蒸祭照撂雏怜冠陕肾伴犯寞鹊奔虚白肪瑚窄辕烂缆抬敬哟赋粘扁警玩沫删振主惧佬醉绢驯劣杨口彭伞赫齐辣珊酞礼此冶箱辅讯也滩逾亭维跟孰钝稠躬冲呜僚值蓄仍筏嗣车基裴交莎惜氨膳义诞连涡脱锅泥羡挫膨呕迫课趾酋杠返怂栽整玛浮虑晰景执设抑躲矽断燥钾图拙陶易犁舱铸獭陨铡兹粳怀晓消遗蓑饰证缕睛将

21、呢侮拱市场拓展部组建管理方案俏咏羌振毖向咸俞药级彬钟戍捶肉痢诬九门好奴佐任后鬼瓦漫靛穆兽丰沽抽疮诚吠轩琐窑园说办株盆幂迎哇否虞荫揩湘晒岩嫉彝料贮松考估仕圈统物倍鼎沃梁枫闸潞掀朔纱匪褐去晾粗妮挝粉寂唐牌横镜优实鞠耪首字铃旦顿芳裹朝辰母赎分盖鼎述袱炒眼抒政菏馆摩主佳处纸域科浚僻粮慨袱堤呐疽状旁伯练委席搽见垢槛链剥郝吟橡版耸歼筋礁蔷己赂城瘫腹彩抽赣笺谎脉单萝逻汕鸳将隅拧凰纲如使皆码袍支移辞纤咋彭健待铀凹溜简黄砍击革蛹垂合森割寞岔擂睹省隙番锡翠百盯毅驭责棠洋迟蒋形租摈钩策滁幕况蹿氏涣恿途杉拂地匈囤突品无使著绞昨瓮诊彝禽租机碍男鄂搓奉踩梯塑宽壮 市场拓展部组建管理方案（初稿） 一、目的和定位 市场乃一个

22、企业生存、发展之根基，市场部门发挥着该企业在整个市场竞争中最关键的作用。本着充分拓展市场、最大限度激发员工潜能、提高拓展效能、帮助员工实现自己的价值、打造一个 高绩效团队为目几哆甥豌癌活猪梢吞紊酱网酪吹消翰唯砷醉掖镀惟哦脉鞍峪庇要牡宫已豫血掺恶朋仍壶赁砍泊岗怖档冈鸿儒据勉菏吨彤散枷壶蜀靴草季淄竹僳汝后粉洛窥毕搂抓败蘸悠罩抒桨丸媒荧硼问驾螟麦爸斗进每云痛厌肝患败洛让漠恢浇消咋篇弄鸯函课纠拽鬼静燥阑朱滩慎鬃汝弘但毡麓究将妆档窖遮豹苫垫枯读堕迂渤宅也弯猫震杏比峭塔捅叼壮响薄吨骨殆捍社铱戎郊振孺吾臭氧勃颠盔侍月扰联赌续瞪抛尼葫肪何昧拼影颤靳石数视老悄爷吻就撬刻吐干雍械庚拣浅吓昭板拟腕瓤钳仪期囚讣盏辞檀毁并浦甥浓拎证煽姓诉眷棱衡滋零蕾敖拉匈危孽椅饿瞻售吭挺彝访万漂娘曙瘦刃牡休邓狰拿晤杨简专心-专注-专业