营销风险管理教学大纲使用信息技术工具改造课程项目(共21页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上教学部面向21世纪市场营销专业主干课程营销风险管理课程教学大纲中央财经大学商学院2005年9月营销风险管理课程教学大纲一、基本要求（一）本门课程的性质营销风险管理是市场营销学的一门分支学科，该课程是我校市场营销专业的限选课，营销风险管理模拟实验是营销风险管理课程中以实验为主的教学内容部分。本门课程教学内容分为营销风险管理理论、营销风险管理实务和营销风险管理模拟实验三部分，其中理论部分六章，实务部分六章，软件模拟实验十个模块。本课程以系统科学思想为认识基础，以营销科学与工程为分析方法，以现代信息技术为模拟工具，对企业市场营销活动中的风险问题进行理论探索、模式设计和实验模

2、拟。营销风险管理理论教学，在对营销风险的成因及本质深入研究的基础上，构架了营销风险识别与衡量、营销风险控制与处理、营销风险预警监视、营销风险管理决策等理论体系。这一理论体系具有创新性，对企业营销管理活动具有指导作用。营销风险管理实务操作，通过对常见营销风险的实践性研究，提出了客户资信评估、合同风险排查、货款回收控制、营销决策风险防范、营销人员风险防范等风险管理方法。这些方法具有较强的操作性，与我国企业管理的实际相匹配，对指导企业营销风险管理具有实际价值。营销风险管理教学模拟实验，以企业信息管理为基础，重点从营销方面提升具体事项管理的水平，可以模拟企业营销风险管理的全过程，使企业营销管理更切合实

3、际、更为精细。不仅可以模拟公司本部的营销风险管理，而且可以通过网络系统模拟对驻外营销分支机构进行实时控制。由于营销风险预警与防范系统已在企业实施多年，积累了大量的行业资料和数据，利用这些资源可以使营销风险管理教学实验软件教学更为真实。学生通过对这套软件的全面熟悉，可以提高对现代企业营销风险管理的了解，熟悉规范的营销风险管理流程，提升其营销管理的学习兴趣和处理实际问题的能力。并为学生后续专业课学习和毕业后工作打下良好基础。（二）本课程的教学目的近年来，市场营销风险与日俱增，严重制约着企业的经营活动，也困扰着企业的改革与发展。这虽然有许多外部因素的影响，但更重要的是目前企业普遍缺乏一套有效的营销风

4、险管理机制。因而对于市场营销专业的大学生来说，学习研究营销风险管理具有较强的现实意义。市场营销学科是实践性较强的学科，对学生的实践要求较高。由于目前我国市场营销专业的学生很难通过实习全面熟悉企业营销风险管理业务活动。通过系统软件模拟企业营销风险管理的主要环节和过程，可以大大提高学生对企业实际业务流程的熟悉和理解。国资委2006年针对我国大型企业风险问题突出的情况，提出了中央企业全面风险管理指引，国际上对企业全面风险管理即将出台标准，而市场营销风险是企业的主要风险。教育部关于加强高校质量工程文件中明确要求，要加大本科生试验和实践课程。但我国高校管理类专业目前普遍缺乏管理实验课，因为多数学校没有管

5、理实验室，即使有管理实验室，也多数是有硬件缺软件。营销风险预警与防范系统管理软件，被专家评定为填补国内空白，获得国家软件著作权登记和软件产品认证，并实现了产业化，已在多个行业全面实施，并被科技部列为2002年度国家级重点科技推广项目。在此系统的基础上改编的营销风险管理教学实验软件用于营销专业的营销风险管理课程模拟实验，可以更好地增强学生营销风险管理实践的能力，提高学生对市场营销多门课程的综合理解。（三）本门课程的教学要求本门课程的先修课程是管理学原理、市场营销学、销售管理实务、财务管理、统计学、信息管理等。由于本门课程具有侧重定量分析、实践综合性强、系统软件模拟实验等特点，因此，在教学中应针对

6、学生的具体知识水平和能力，培养学生的相关业务技能和实际操作能力。通过营销风险管理理论部分的学习，对营销风险的特点及本质有个清楚认识，掌握营销风险管理的思想、目标，了解营销风险管理的程序。尤其是熟练掌握营销风险识别、营销风险衡量、营销风险控制处理、营销风险预警监视及营销风险决策的方法，不仅能从定性的角度感知和分析营销风险,而且可以运用定量的方法衡量和评价营销风险,并能借助计算机软件进行营销风险预警、监视及辅助决策。在掌握营销风险管理理论的基础上，结合所学市场营销专业知识，针对企业目前存在的营销风险进行预警管理和防范控制。尤其要掌握对客户资信风险、合同风险、货款回收风险、营销战略和策略风险、营销人

7、员风险进行实践性预警和防范的具体操作方法，并通过营销风险管理信息系统的了解和实际操作模拟，熟悉利用计算机进行营销风险预警和控制，解决企业营销活动中存在的显著问题。该教学实验软件可以按两种方式进行教学使用：一种是在营销风险管理课程中进行实验教学；另一种是专门开设营销风险管理教学实验课程使用。通过营销风险管理理论、实务和模拟实验三部分的学习，不仅要掌握营销风险管理的理论知识和预警防范方法，更重要的是要树立起营销风险防范的意识，在营销活动中处处防范风险，尽量减少营销风险发生的概率，从而达到规避风险的目的。（四）教学方法及应注意的问题营销风险管理是一门全新的课程，多数教师缺乏这方面的教学经验。这门学科

8、也是一门新的学科，目前国内交流比较少，没有成熟经验可以借鉴，因而教学难度较大。尤其是这门课程处于创立阶段，理论上还不够成熟，同时也缺少成功的企业营销风险管理的实践经验材料，这要求上课的教师在讲课中不断学习、研究和借鉴，不断充实和完善这一理论体系，并尽可能地将理论应用于企业营销风险管理的实践中去，搜索、整理好的做法，完善营销风险管理实务操作的内容。营销风险管理涉及营销活动的各个方面，要想预警和防范风险，必须对业务活动的各环节、各过程全面熟悉，只有这样才能进行营销风险的识别、衡量、控制、处理和评价监视。所以，要求学生在高年级才能开设，至少要熟练掌握管理学、市场营销学、销售管理实务、市场调查与预测、

9、市场竞争战略等专业课程之后，才可开设这门课。对于MBA的学生可能更容易接受。营销风险管理涉及许多定量分析、衡量、评价等方法，这些方法涉及大量数理统计、概率论、模糊评价、时间序列分析、VaR测量、神经网络、数据挖掘等知识和技术，因而要求学生要具备一定的数理基础，因而应学习过高等数学，尤其是概率论和线性代数的一般知识。讲课教师也应注意数理方法的讲解技巧和详略。对于企业管理专业的研究生来说，则可以加强数理分析方面的研究。营销风险管理在企业中必须引入计算机辅助管理，否则大量资料、数据难以快速处理，也难以进行跟踪和预警。教师在讲授课程时，可适当介绍一下计算机对此问题的处理思路，通过营销风险管理教学实验软

10、件教学，在实验室模拟整个操作过程，了解这一管理思想和方法，加强学生的实践环节。由于这门课涉及营销业务的实践知识太多，因而讲解教师应全面熟悉市场营销的理论，并十分熟悉企业营销活动的实践过程。授课教师可以探索和实施多种教学法。按照教学规律，师生投入到教学之中；按照认识规律，理论投入到实践之中；按照成长规律，素质培养投入到日常学习之中，营造愉悦、宽松、合作、共振的学习氛围，激发广大同学的学习热情，从而提高学生学习的自觉性和主动性，使同学们能够积极主动地参与课堂、参与模拟、参与实践，做到理论与实践紧密结合，知识与能力融会贯通。（五）推荐使用的教材和课外阅读书目1、推荐使用的教材学生使用的纸质教材：张云

11、起编著，营销风险管理，高等教育出版社，2004年第2版教师使用的教学课件：张云起编著，营销风险管理CAI教学课件，高等教育出版社、高等教育电子音像出版社，2004年版教学模拟实验软件：张云起主持开发，营销风险管理教学实验软件，中央财经大学商学院、烟台微纳网络软件有限公司联合开发。2005年版。教学模拟实验软件操作手册：张云起主编，营销风险管理教学实验软件操作手册，中央财经大学商学院，、烟台微纳网络软件有限公司，2005年版。2、课外阅读书目1张云起，营销风险预警与防范，北京：商务印书馆，20062宋明哲，现代风险管理，北京：中国纺织出版社，20033张云起，销售业务与潜能开发，北京：中国经济出

12、版社，20064赵文明、何嘉华编著，百年管理失败名案，北京：中华工商联合出版社，20035谢旭，企业赊销与信用管理，北京：中国经济出版社，19996爱迪思著、赵睿等译，企业生命周期，北京：中国社会科学出版社，19977龟井利明著、李松操等译，危险管理论，北京：中国金融出版社，19888汉森.帕森斯、舒尔茨著、欧阳明等译，市场反映模型：计量经济学和时间序列分析法，上海：上海人民出版社，2003（六）本门课程教学的课时分配本门课程的教学计划可以分两种方式：一种是在营销风险管理课程中进行实验教学；另一种是分别开设营销风险管理和营销风险管理教学实验课程。前一种为48课时（3学分），后一种可以分别开设3

13、2课时。学校可以根据情况灵活安排。这里以第一种情况设计教学课时方案。课时分配节名称课时分配授课上机讨论第一章 营销风险管理概述第二章 营销风险识别第三章 营销风险衡量第四章 营销风险控制与处理第五章 营销风险评价及预警第六章 营销风险管理决策第七章 客户资信评价与风险预警第八章 销售合同风险排查第九章 货款回收的风险控制第十章 营销决策风险防范第十一章 营销人员风险防范第十二章 营销风险管理信息系统2244222222222222222222分项总计学时28164总授课学时48二、教学内容 营销风险管理理论部分第一章 营销风险管理概述学习目标 : 1、了解风险的概念及本质； 2、认识营销风险的

14、成因及特征； 3、熟悉营销风险管理的思想； 4、了解营销风险管理的目标和程序。 本章内容: 第一节 营销风险的含义及本质 第二节 营销风险的种类、成因及特征 第三节 营销风险管理思想、含义及功能 第四节 营销风险管理目标和程序 本章重点：营销风险的本质、成因及管理程序本章难点：营销风险管理的思想练习与思考： 1、什么是风险？风险因素、风险事故和损失三者之间的关系如何？ 2、么是营销风险？营销风险的成因有哪些？ 3、什么是营销风险管理？它与经营管理、营销战略管理的关系如何？ 4、怎样理解营销风险管理损前、损后的目标冲突？ 5、简要说明营销风险管理的基本程序。 营销故事：鹬 蚌 相 争第二章 营销

15、风险识别 学习目标 ： 1、熟悉感知营销风险的方法； 2、熟悉分析营销风险的方法； 3、认识营销财产风险、责任风险和人身风险的特点； 4、掌握购买风险、销售风险、生产风险的形成和关键环节。 本章内容： 第一节 感知营销风险 第二节 分析营销风险 第三节 营销纯粹风险分析 第四节 营销投机风险分析本章重点：感知和分析营销风险、营销投机风险分析本章难点：感知营销风险 练习与思考： 1、感知营销风险的方法有哪些，每种方法应注意哪些问题？ 2、分析营销风险的方法有哪些，每种方法应注意哪些问题？ 3、营销财产风险有哪些？简要说明营销责任风险的类型。 4、营销投机风险有哪些？简要说明销售风险的类型。 营销

16、故事：亡羊补牢 第三章 营销风险衡量 学习目标： 1、熟悉营销风险资料的搜集、整理与分析的方法； 2、掌握现代统计分析工具与使用方法； 3、理解营销风险衡量指标； 4、掌握营销风险衡量方法。 本章内容： 第一节 损失资料的收集与整理 第二节 损失资料的描述 第三节 营销风险衡量指标 第四节 营销风险衡量方法本章重点：损失资料描述和营销风险衡量指标本章难点：营销风险衡量指标、风险概率及风险衡量练习与思考： 1、举例说明变异系数在衡量营销风险中的作用。 2、什么是损失概率和损失幅度？它对衡量营销风险大小各起什么作用？ 3、在利用大数法则衡量营销风险时应注意哪些问题？其计算步骤如何？请举例说明。 4

17、、如何用泊松分布估算损失概率与损失程度？请举例说明。营销故事：白胜卖酒 第四章 营销风险控制与处理 学习目标： 1、熟悉营销风险避免的方法及适用性； 2、掌握营销风险损失控制的方法； 3、掌握营销风险转移的方法； 4、掌握营销风险自留的方法。 本章内容： 第一节 营销风险避免 第二节 营销损失控制 第三节 营销风险转移 第四节 营销风险自留本章重点：营销风险控制、转移和自留本章难点：营销风险控制和转移 练习与思考： 1、企业在采用风险避免方法时，一般要考虑哪些因素？ 2、简述营销损失控制的基本方法。 3、分别简要说明营销风险控制型和财务型非保险转移的具体形式。 4、简要说明风险自留的方式。 营

18、销故事：伯乐“相”马 第五章 营销风险评价与预警 学习目标： 1、掌握营销风险评价方法； 2、熟悉营销风险预警的方法； 3、了解VaR方法及其适用特点； 4、熟悉营销风险监视与报告的机制。 本章内容 ： 第一节 营销风险评价 第二节 营销风险预警 第三节 VaR在营销风险评价中的应用 第四节 营销风险监视与报告本章重点：营销风险评价、预警监视本章难点：营销风险评价、预警、VaR 练习与思考： 1、如何评价营销风险管理的效果？ 2、怎样计算风险率？ 3、结合企业实际建立营销风险评价的指标体系。 4、结合企业实际写一篇营销风险报告。营销故事：自相矛盾第六章 营销风险管理决策 学习目标 1、熟悉常用

19、的风险管理决策方法； 2、理解期望与效用理论在营销风险决策中的应用； 3、了解VaR方法在营销风险决策中的应用； 4、熟悉市场反应模型在营销风险管理决策中的应用。 本章内容： 第一节 影响营销风险决策的因素 第二节 期望与效用理论在营销风险管理决策中的应用 第三节 VaR在营销风险管理决策中的应用 第四节 市场反应模型在营销风险管理决策中的应用 本章重点：影响营销风险决策的因素，市场反应模型 本章难点：忧虑价值、效用理论、市场反应模型、VaR 练习与思考： 1、影响营销风险决策的因素有哪些？ 2、请举例说明忧虑价值在营销风险决策中的作用。 3、利用效用理论解释营销冒险者的行为。 4、结合所学营

20、销知识，建立一个市场反应模型。营销故事：张良卖剪刀 营销风险管理实务部分第七章 客户资信评估与管理 学习目标： 1、了解客户档案的内容和信用调查的方法； 2、熟悉客户资信评估的指标与方法； 3、掌握客户信用等级管理的方法； 4、了解客户关系管理的思想。 本章内容 ： 第一节 客户档案建立与资信调查 第二节 客户资信评估 第三节 客户信用等级管理 第四节 优良营销规范与客户关系管理 本章重点：客户档案建立、客户资信评价、客户资信管理本章难点：客户资信评价 练习与思考： 1、根据你所掌握的知识，为某公司设计一套客户档案资料卡。 2、结合你所熟悉的企业，对其客户进行一次信用调查并对其资信进行评估。

21、3、请简要说明客户资信管理的要点。 4、客户关系管理的核心思想是什么？营销故事：贾人渡河第八章 销售合同风险排查 学习目标： 1、熟悉合同的各种形式及其签订； 2、掌握合同的担保、变更和解除的条件； 3、掌握合同违约的责任及投诉处理程序； 4、熟悉合同风险跟踪排查的方法。 本章内容： 第一节 销售合同签订前的审查 第二节 销售合同的担保、变更和解除 第三节 合同违约责任及投诉索赔处理 第四节 合同风险的跟踪排查 本章重点：合同担保和解除、合同违约责任、合同风险跟踪排查本章难点：合同违约责任、合同风险跟踪排查 练习与思考： 1、合同的形式有哪些？审查与签订合同应注意哪些方面？ 2、担保的形式有哪

22、些？担保时，应分别注意哪些问题？ 3、什么条件下可以变更和解除合同？合同解除了是否不应履行任何责任？ 4、请说明违约金与定金的差别。 5、简要说明客户投诉索赔的简要程序。 6、结合企业实际，说明一种风险排查方法。营销故事：铁轨的启示第九章 货款回收的风险控制 学习目标 ： 1、掌握各种货款结算的程序； 2、了解信用政策的内容； 3、掌握货款回收控制方法； 4、熟悉拖欠货款的类型和清收办法。 本章内容 第一节 不良货款产生的原因 第二节 信用政策的制定及风险防范 第三节 应收账款的管理与控制 第四节 拖欠货款的清收 本章重点：应收账款的管理与控制、拖欠货款的清收本章难点：信用政策的制定及风险防范

23、、应收账款的管理与控制练习与思考： 1、简要说明委托收款的程序。 2、比较商业承兑汇票与银行承兑汇票之间的信用差异。 3、信用政策主要包括哪几个方面内容？制定信用政策应注意哪些关键环节？ 4、简要说明各种货款回收控制方法。 5、常见的拖欠货款类型有哪些？如何催讨？ 6、依法讨债有哪几种方式？请简要说明。 营销故事：与虎谋皮 第十章 营销战略与策略风险防范 学习目标： 1、熟悉市场细分和目标市场选择的过程； 2、掌握新产品开发的风险防范措施； 3、熟悉市场战略实施的风险防范对策； 4、熟练掌握营销组合策略实施的风险防范措施。 本章内容： 第一节 目标市场选择的风险防范 第二节 新产品开发的风险防

24、范 第三节 市场战略实施的风险防范 第四节 营销组合策略实施的风险防范 本章重点：新产品开发风险防范、市场战略实施的风险防范本章难点：新产品开发、营销组合策略实施的风险防范 练习与思考： 1、请举例说明目标市场选择不当给企业带来的风险。 2、简要分析新产品开发失败的营销原因，如何防范开发过程中的风险？ 3、请结合企业实际说明多角化经营战略的风险。 4、举例说明品牌延伸的风险，如何防范这些风险？ 5、举例说明促销预算的方法，并结合某企业的实际进行预算。 6、简要说明营销战略与策略之间的关系。营销故事：羊性和狼性 第十一章 营销人员风险防范 学习目标： 1、掌握营销人员道德和心理风险的表现； 2、

25、熟悉营销考核与激励的体系； 3、树立现代诚信观念； 4、熟悉营销风险责任制的内容。 本章内容： 第一节 营销人员道德和心理风险 第二节 建立和完善营销考核与激励机制 第三节 现代诚信观念的树立 第四节 建立健全营销风险责任制本章重点：营销人员道德和心理风险防范、营销考核和激励本章难点：营销人员道德和心理风险防范、营销人员考核、营销风险责任制的建立 练习与思考： 1、怎样识别营销人员的道德和心理风险？ 2、请为某公司设计一套营销人员考核办法。 3、传统诚信观念与现代诚信观念有哪些差异？结合实际谈谈大学生如何树立诚信观念？ 4、营销风险责任制的内容有哪些？为什么要建立营销风险责任制？营销故事：农夫

26、买驴 第十二章 营销风险管理信息系统 学习目标： 1、了解营销风险管理信息系统的组成及作用； 2、了解营销风险管理信息系统的设计过程； 3、掌握营销风险管理信息系统的应用； 4、熟悉营销风险管理信息系统实施的过程。 本章内容： 第一节 营销风险管理信息及作用 第二节 营销风险管理信息系统的组成与设计 第三节 营销风险管理信息系统的应用 第四节 营销风险管理信息系统的实施 本章重点：营销风险管理信息系统的应用 本章难点：营销风险管理信息系统的实施 练习与思考： 1、营销风险管理信息系统由哪几个部分组成？ 2、简要说明营销风险管理信息系统的应用。 3、影响营销风险管理信息系统实施的因素有哪些？ 4

27、、实施营销风险管理信息系统应注意哪些问题？营销故事：猫虎理论营销风险管理教学实验部分1、系统内容营销风险管理教学实验软件主要功能模块包括以下十个方面：(1)客户档案信息；(2)客户资信评估(3)合同跟踪排查；(4)营销库存管理(5)货款回收控制；(6)营销费用管理(7)营销服务跟踪；(8)营销人员考核(9)风险资料分析；(10)风险评价监控其系统结构如下：合同风险排查 营销物流管理货款回收控制 销售服务管理风险资料分析营销风险评价客户资信评估营销人员考核营销费用管理营销风险管理效果评价分公司远程管理系统客户档案信息营销风险管理教学实验软件功能模块结构图2、营销风险风险管理教学实验软件的主要特点

28、（1）功能齐全该软件从营销业务的主要环节进行风险管理和控制，功能全面具体。并从风险管理的专业性上，建立了营销风险资料，能够自动生成不同类型销售业务报表，并生成相应图表，可以大大提高工作效率和质量，更好地模拟公司营销管理分析和决策需要，更直观地反映营销现状。（2）内容实用由于该软件开发是在企业版的基础上进行二次开发，原研究和开发始终坚持从企业中来、到企业中去的研究开发思路，与不同行业的企业有着密切的联系，边研究、边开发、边试用，所设计的内容比较符合中国企业营销管理的实际，与中国企业的管理水平相匹配。学生通过模拟可以了解我国企业营销风险管理的实际，为其将来的工作打下坚实的基础。（3）操作简便该软件

29、采用c/s结构，界面采用图标式，按照企业的业务流程组合模块，易于一般学员操作。同时可通过网络系统，对分公司、驻外机构实现远程数据管理控制。基础数据可共享，数据传输安全、快捷，实现了模拟企业数据信息的实时性和动态性。同时，可以通过校园实验室的内部网络，模拟各个与营销相关的部门的业务流程，达到各部门业务间的相互协调、控制和监督。特别是可以通过领导查询系统模拟企业领导，随时调阅、查询相关数据资料，为及时调整营销政策提供参考依据。该软件运行的环境要求并不特殊，支持WIN9X/2K、WIN NT4、0、MS SQLSERVER7、0、内存64M以上、硬盘100M以上的计算机就可安装运行。3、主要功能营销

30、风险风险管理教学实验软件是根据营销风险预警与防范系统改版升级开发，原软件属营销风险管理专业网络软件，教学软件保留了原企业版软件的主要功能，主要从客户档案信息、客户资信评估、合同跟踪排查、货款回收控制、营销费用管理、营销服务跟踪、营销人员考核、风险资料分析、风险评价监控等方面进行了系统设计。该软件的实施不仅对于企业的营销风险能够起到预警与防范作用，而且对规范企业的营销管理乃至企业的全部经营活动都将发挥一定的效用：首先，该软件是建立在专家咨询基础之上的营销风险管理软件，它的实施是对企业营销行为的全面规范，使其工作流程更为通畅，简化了工作难度，降低了管理费用，提升了营销管理水平。其次，该软件的实施以

31、企业信息管理为基础，重点从营销方面提升了具体事项管理的水平，使整个企业信息管理更切合实际、更为精细。最后，该软件的实施将为企业积累大量的资料和数据，为企业进行战略决策提供了参考，使管理决策更具有科学性、合理性，从而降低了营销风险。用企业实际资料模拟可以全面达到实际效果。客户档案信息客户资源对企业来说是一笔巨大的无形资产，直接关系着企业在市场上的利益来源。但是许多企业没有进行合理、完善的客户管理，诸多客户信息装在营销人员的脑子中。常常因为营销人员的流动，使企业客户大量流失、给企业造成巨大损失。软件从建立客户基本信息开始，包括经营者基本情况、金融付款概况、经营财务概况、业务人员调查、保全关系等方面

32、详细记录客户资料，并实现了对客户的动态管理和实时跟踪，最终达到客户资源的有效、科学管理和利用，为企业积累无形的财富资源，为客户资信评估和分级管理奠定基础。同时，也是营销风险预警与防范的一种手段。客户资信评估与客户进行长期的业务交往，不同的客户表现出不同的资信情况。因而，对于不同资信状况的客户实施不同的营销信用政策，是企业进行营销风险防范的必要手段。客户资信的评估是由建立在评估指标体系之上的客户资信评估模型来完成的。根据已经获得的客户资料信息，企业可以分别对客户的经济实力、资金结构、经营效益等定量指标进行模型转换，对经营者素质、发展前景等定性指标进行人为评判，然后通过评估模型直接将评估结果转化为

33、标准分值，按分值划分为不同的资信等级。企业在制定信用销售政策时，可以通过控制不同资信的客户业务往来的赊销率和赊销天数，达到风险控制的目的。这一应用使企业客户管理更为有效，并可根据客户的条件变化进行适时的再评估和监控预警。合同跟踪排查合同的跟踪排查是货款回收控制的关键，将大量的合同文本借助计算机转化成电子合同，直接减少了合同管理的繁琐性，降低了合同管理过程中的因合同繁杂所造成的风险。借助软件可以实现合同的动态管理，实时地将新签定的合同、变更合同、违约合同、解除合同、终结合同进行分类跟踪管理。随时可以进行合同的定货内容、付款时间、合同金额等相关信息的查询，也可以对所有合同进行摘要性列表显示，达到合

34、同跟踪排查，及时预警风险的目的。同时，根据合同的具体要求向生产部门或供应部门发送准备通知单，使业务流程更为通畅，保证了合同的正常履行。货款回收控制销售的核心就是货款回收，只有货款到位，才标志企业营销活动的成功。所以货款回收控制是营销风险管理的重中之重。从产品进入销售部门的商品库开始，软件将从物流的角度记录所有发往客户（经销商、代理商、用户）或者分公司的每一笔业务，经过凭单录入、凭单复核，建立起产品明细帐、往来明细帐、货款回收明细帐等基本帐簿，达到物流系统管理的效果。根据具体实际的发货数量、回款时间等要求，软件可以统计出应收帐款的详细情况，可以随时查询总公司、客户或分公司销售量、回款情况，亦可形

35、成统计报表。并可对销售的数量和货款回收进行综合性分析（按时间、地域、客户类别、客户、产品类别、分公司），尤其是对应收帐款可以按帐龄、欠款额度进行分析，提示收款人员进行及时催讨。对拖欠客户、呆坏帐户、危险客户、黑客户进行分类管理和控制，并发出预警提示。营销费用管理营销费用合理、科学的使用，可以有效地促进营销活动的效果。该软件通过对诸如广告费、招待费、差旅费等营销费用项目的计划、实施和控制，可分别对销售公司、销售分公司、营销人员等进行控制，并形成月度或年度的整体费用分析报表，包括费用结构分析、同期比较分析、占销售总额分析等专业管理分析，给公司营销决策提供参考的依据，及时调整费用额度和费用结构，达到

36、最佳的营销效果。既可以有效控制营销费用，同时防范因营销费用管理混乱而造成的市场和客户损失。营销服务跟踪顾客满意是营销活动完成的主要标准，也是企业不断拓展市场、获得长足发展的基础。对于服务的跟踪、客户意见收集整理等工作，是现代企业营销不可缺少的环节，大量客户反馈的信息需要及时登记、调查、处理和再反馈。利用软件可以直接与客户档案、营销资料挂钩，使这项工作规范化、及时化和日常化，提高了顾客满意度。营销人员考核营销人员是营销的主体，其业绩的好坏直接影响到企业的整体营销计划。对于营销人员的考核与激励是企业营销管理的重要环节，但由于其复杂性，使考核与激励滞后。借助该软件大大降低了考核的难度和复杂程度，科学

37、地将综合绩效考核与主要指标考核分别进行，将综合绩效考核采用综合评价打分办法，作为月度和年度的综合评定，与营销人员的晋升、评比先进挂钩。将主要指标直接考核，与其当月提成挂钩，实现有效的考核与激励。通过两种方式的考核，保证了营销人员考核的公平性、公正性。软件可以将销售量、货款回收、回款时间、营销损失、客户投诉等内容作为考核营销人员业绩的重要指标，将货款回收责任落实到具体的营销人员，直接降低了货款回收的风险。通过对营销人员销售业绩的自动统计，按公司的考核指标和奖惩比例设置，最终可形成当月的应提金额、实得金额，实现考核提成的自动化和及时化。风险资料分析通过原始数据的积累，该软件直接可以形成对大量营销资

38、料的综合分析，从中发现风险问题、风险因素，为企业整体战略决策提供数据资料。软件通过对营销资料的分类整理和分析，可以实现不同管理需要的专业分析，其中包括了综合帐龄分析、货款拖欠原因分析、单一销量分析、综合销量分析、价格分析、合同履约分析、合同违约分析、退货分析等，实现了任意时间段的查询分析（可按时间、地域、客户、产品、客户类别、分公司等条件查询）。同时所有的综合统计分析，可以直接转化为直观的管理图表（直方图、折线图、圆饼图、散点图等）。特别是综合帐龄分析可以从欠款时间和欠款金额上进行综合分析，所有的应收帐款详细情况一目了然，可实现预警，达到风险防范的目的。风险评价监控对企业营销风险进行综合评价，是企业进行营销风险管理的重要方面，也是企业进行风险决策的基础。由于这是一项庞大的信息处理工作，一直困扰着企业的决策者。软件能够结合具体企业所处的行业特点、客户特征、市场环境、竞争状况等因素，确立相应的评价指标体系、指标权重和评价方法，通过指标模型评判出风险等级。并针对不同等级的营销风险给予预警与防范，对重大风险给予监视。专心-专注-专业