2010年度分子公司战略发展规划参考模板2010(共18页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上 2011年度战略发展规划 公 司： 莱阳公司 报告人： 郭伟 日 期： 20101118 目 录一、 2010年工作总结二、 企业远景使命及目标三、 组织架构、人员配置四、 SWOT分析与关健成功因素五、 战略选择、战略方案的制定与实施六、 2011年战略目标与执行计划七、 实现目标的关健战略举措八、 2011年所需完成的关键项目九、 2011年主要风险因素分析十、 绩效考核办法一、2010年工作总结 （一）、2010年对公司内外运营管理总结市场：1、 队伍建设：（1）、人员建设：公司现有4位营销公司总经理，10位区域经理，客户经理20位，专业化人员达到35位，初步

2、打造出一只较高素质的营销队伍；实现了预混料、浓乳料分开经营，为以后的专业化的经营奠定了基础。自今年6月份以来以每月招聘2名区域经理、2名客户经理的速度推进队伍建设，直到完成20名区域经理、20名客户经理为止。另外，每位区域经理每月整合2名营销公司经理，直到10名营销公司经理为止；公司层面成立了1个开发小组，协助空白区域的开发（2）、管理：（3）、培训：结合每月的月底会议，结合和美华文化，有针对性的对市场人员进行营销培训，总结优秀做法、打造模板、复制推广。2、营销模式推动：3、营销活动：由总经理亲自落实并参加，每月至少召开1场公司级整合会、1场区域级整合会议、1场区域级产品推广会。每月会议场次均

3、在10场以上。所有的活动主题明确，整合网络、推广优秀务实的养殖方法、模式。现场结合提问、抽奖、促销、优秀用户讲解使用体会等内容丰富，形式多样，取得了很好的宣传推广效果；提升了和美华品牌；同时，会议也突出了实证，真实的数据、配以真实的照片，更加突出了说服力4、集中开发：设定10个重点县集中开发小组进行开发，开发完毕交给区域经理管理，力争每个重点县的销量在100吨以上，从目前效果来看，平度、莱州取得了较好的效果5、服务质量管理：合格的产品到了用户家里并不表示使用效果理想，还有其他因素影响使用效果，为此莱阳公司重点从原料检测、兽药服务、抗体检测三方面服务于用户旨在确保产品的使用效果.、抗体检测的服务

4、实施：莱阳公司抗体检测中心自成立以来，一直坚持为养殖户服务，2010年检测新城疫及禽流感抗体400份，为用户的疫情防治、疾病治疗用药提供了科学依据，得到了广大用户对和美华的赞赏与信赖，对公司饲料市场的稳定及开发起到了很大的帮助；对兽药的推广及开发做出贡献，力争2011年通过整合开通猪的抗体检测，为猪料的开发奠定基础！.兽药推广：深度理解和美华集团网络销售的营销策略，把兽药网络销售指标化、任务化，提高对客户的服务，同时也提高了营销人员的收入。通过奖罚推进，兽药销量逐步提高，现在，兽药每月的销售额都在10万元左右。信息服务： 建立三级服务平台，借助总部一级信息服务平台，把总部传达的信息、报纸及时传

5、达给营销人员和用户；建立莱阳公司信息平台，收集当地信息及网站信息，每周给营销人员、用户、本土化人员发送一次信息，将原料价格、疾病疫情、畜禽行情等准确无误的传达给和美华用户；建立营销公司服务平台，以产品推广会及串户、电话、短信等方式把信息及时传达给用户，为用户服务! 6、产品管理：严格产品管理，稳定产品质量。实行三固定：即配方固定、原料固定、生产工艺固定。削减合并不适应市场发展的产品20个，开发了黄金系列高附加值产品，重点推广了黄金001、人工奶、催情王等钉尖产品，从而带动了其他猪料的销售。同时规定每天品管巡视车间的时间不低于生产时间的80%，监督检查车间八道复核流程的执行情况；严肃每月15日2

6、6日的全员品控大检查，发现问题及时整改；保证所有进厂原料每批检查，确保不合格的原料决不使用；严格留样制度和产品追溯制度，确保不合格的成品不出厂。7、费用控制分析 会议的费用控制、市场人员的绩效管理基地：文化建设、精细化管理、品质控制、成本控制、服务、产品管理、人员队伍建设、公共关系建设、安全管理等（二）存在的主要的问题，解决问题的思路及主要措施市场：1、队伍建设：公司的市场人员尤其是老人员基本由经销商转化而来，自由散漫，对公司的营销活动执行力差，导致销量不能快速提升。解决方案：1、充实新的专职人员；2、削减压缩区域，12县为一个区域；3、激活老人员2、营销活动管理：主要问题：目前营销人员对营销

7、活动认识不足，营销活动组织不到位，会议效果达不到预期目标。实施精细化营销管理，严肃会议管理、活动管理、实证管理，销管追踪到位，奖罚措施严明，快速形成营销模板，复制推广3、竞争对手的研究分析：对竞争对手研究分析比较到位，但受到企业自身条件的限制，有些客户短期合作了，最终没有形成长期合作。所以，公司形成了一个怪现象，公司不断的整合客户同是又不断的丢失客户，很多客户仅仅合作一次就丢失了。4、集中开发：十个重点县的开发效果欠佳5、综合服务推动：综合服务能力不全，专家只有1名且以开会讲课为主，以猪为主禽病欠缺。原料贸易没有开展起来，畜产品的回收工作也没有没有开展起来6、对营销人员的培训开发和专业能力提升

8、方面营销人员对企业文化、经营理念学习不够，不会熟练的运用文化营销，营销能力单一，工作做法不到位，团队建设及团队管理责任心不强。解决方案：通过营销会议、培训会议认真学习公司企业文化、经营理念，熟练运用文化营销，通过技术培训提高网络销售能力和市场开发能力及服务能力，对团队建设，团队管理要有责任心，对下属人员要有教、帮、带的责任，对下属人员的业绩和收入负责。7、费用控制8、市场区域规划及人员配置分析9、产品管理基地1、企业文化建设和践行；2、精细化管理3、品质控制、4、成本控制、5、服务、投诉处理6、产品管理、7、人员队伍建设8、公共关系建设9、安全管理二、企业远景使命及目标:1、我们的共同愿景是：

9、打造世界级农牧企业2、未来3年实现营业销量、利润和收入：2011年，销量10000吨，利润350万，兽药125万，打造10个营销总公司，培养6位营销公司总经理；2012年，销量吨，利润380万，兽药130万，打造15个营销总公司，培养5位营销公司总经理；2013年，销量 12000吨，利润400万，兽药 200万，打造20个营销总公司，培养5位营销公司总经理。三、组织架构、人员配置1、组织架构图市场总经理技术部技术服务部营销公司总经理/区域经理基地总经理销管财务部生产部采购部品管部 营销公司经理客户经理本土化代表优秀用户 2、关键部门及岗位设置说明岗位姓名出生日期学历入职时间市场总经理曹厚祥1

10、968.10.15本科2010.06营销公司总经理张习宁营销公司总经理于厚刚营销公司总经理王志强营销公司总经理邹昕莹基地总经理王柳善销管主任张晓丽技术经理财务经理彭银全采购经理王柳善品管经理黄伟梅生产经理刘忠涛出纳潘春蕾原料保管江润坤成品保管四、SWOT分析与关健成功因素1、SWOT分析优势： 1、 集团品牌优势；2、经理人员运营经验；3、本土化生产、运作、运输拥有优势；4、忠实的客户群体；5、外部较好的经营环境弱势：1、 采购的弱势影响经营的运营2、 销量小，基础差，为确保量利不敢做大动作3、 队伍还未完全打造起来机会：1、 东部良好的养殖结构2、 主管部门对养殖的扶持威胁：1、竞争对手的冲

11、击、全价料的冲击；2、队伍的忠诚度不够；3、产品竞争力不强2、竞争对手分析竞争对手第一竞争对手第二竞争对手第三竞争对手厂家名称青岛和美环山饲料邦基饲料产品定位大众化、网络网络、养殖场网络产品价格同类产品低于我同类产品持平低于我、优惠幅度大销售渠道网络网络、养殖场网络推广方式专业化人员专业化人员会议整合营销政策预混料返还400500元浓缩料返还400元工资5000+浓缩返还700元优势质量稳定、采购优势质量稳定、队伍好极强的优惠力度劣势市场布点饱和B、C两线间有矛盾采购的弱势我们的竞争策略差异化产品切入整合其人员针对性的加大优惠3、关键成功因素分析及与SWOT 相配: 1) 产品开发：目前产品基

12、本配套齐全，需要突出质量优势2) 用户服务：原料检测、抗体检测、兽药疾病诊断、卖畜产品3) 成本控制：加强采购优势4) 市场营销：营销模式化，可推广可复制5) 部门间协作：6) 人力资源管理：五、战略选择、战略方案的制定与实施1、我们的基本发展思路及战略方案的选择：对规模养殖户实行差异化战略对大众化市场实行聚焦化战略2、战略方案的制订与实施1）、未来3年实现营业销量、利润和收入：2011， 10000吨，350万利润， 3000万销售额2012，11000吨，380万利润，3300万销售额2013，12000吨，400万利润，3600万销售额2）、产品服务/市场增长组合战略（1）、产品方面我们

13、应该侧重于哪些产品？ 猪、蛋鸡开口料；预混料；浓缩料（2） 、我们当前的产品结构是否合理？相对合理（3）、我们是否应该开发新的产品/服务？最好配套猪全价料（4）、我们业务的地域分布是否合理？合理（5）、我们今后发展的重点应该在哪里？浓缩料：围绕公司周边市场（6）、我们将如何细分目标客户？网络内小养殖户、网络经销商、规模养殖户（7）、向这些客户提供服务的吸引力多大？3）、价值定位及价值驱动体系目标客户目标客户群1目标客户群2目标客户群3目标客户群4价值定位2万只以下蛋鸡场2万只以上蛋鸡场50头母猪以下猪场50头母猪以上猪场价值驱动体系（技术、产品、服务、渠道方面）渠道、服务服务、产品、技术渠道、

14、服务产品、技术、服务注明：目标客户群体1-4填写选择养殖目标市场，可按品种、规模等区分。六、 2011年战略目标与执行计划2011年年度经营目标：2011年，销量10000吨，税前利润 350万元，兽药125万元。1、XX公司市场组织架构图：营销公司的运作市场总经理XX营销总公司XX营销总公司XX营销公总公司XX营销总公司XX营销总公司XX营销总公司XX营销总公司XX营销总公司.XX营销公司XX营销公司XX营销公司XX营销公司XX营销公司XX营销公司序号预混区域负责人引进时间负责引进人基层营销公司经理人员配置引进时间1潍坊区王志强王志强2诸城胶南区台玉峰3昌邑胶州莱州张义军4即墨莱西莱阳陈正群

15、5烟台区于厚刚6文登乳山区邹昕莹7荣成环翠刘建龙8龙口招远秦建涛9高密王寿增10蓬莱福山李文杰序号浓乳料区负责人引进时间负责引进人基层营销公司经理人员配置引进时间11诸城王贵杰12高密杜芹13潍坊14平度莱州张习宁15即墨莱西谢明红16胶州17蓬莱18莱阳19乳山20海阳栖霞2、2011年公司关键经营指标如下表所示：类别指标名称指标说明2010年指标值2011年指标值增长率1、业绩 指标主营业务收入不含税收入2100万3000万42%净利润税前利润170万350105%2、营运能力应收帐款周转率销货净额/应收帐款平均余额存货周转率销货成本/存货平均余额3、盈利能力毛利率毛利/净销售额销售利润率

16、利润总额/净销售额3、2011年各项关键经营业绩指标逐月分解如下：指标一（销量及利润）(销量利润兽药按修改后的目标分解；利润兽药分解以整数分解，销量最小单位不低于10T；利润分解要考虑共享和年终奖金分摊因素，4、7、10月份要考虑季度共享对利润的影响，2月份考虑春节（2月3号春节）影响)第一季度第二季度第三季度第四季度合计1234567891011121销量7304305506507207709009001000105011001200100002利润1.706.3010.0020.0024.0015.0025.0026.0030.0063.0063.0066.00350.003兽药15510

17、1010101010101010151252011年分区域销量目标分解（区域经理分解最小单位为5吨）姓名1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计潍坊预混603035455565757580808085765昌邑预混302030303030353540404045405高密预混302025303030404045454550430诸（城）胶（南）预混101015151010202025252530215烟台预混1004050607075858590909090925龙（口）蓬（莱）预混5101010151520202025150荣（城）环（翠）预混101015201010151

18、520202025190文（登）乳（山）预混603035506060707075757580740青岛预混402030354040505055555560530胶（州）平（度）预混202025202020303035353540330平（度）莱（州）浓乳1501001101151251301301301351401451501560蓬莱浓乳502525405050505055606570590海阳浓乳555152530404045505560375莱阳浓乳5510102030404045505560370乳山浓乳202025302020303035404550365即墨浓乳8035405065

19、70757580859095840胶州浓乳5510101520252530354050270高密浓乳201525252020252530354045325诸城浓乳301525303030303035404550390潍坊浓乳5510101520202025303540235合计730430550650720770900900100010501100120010000利润1.706.3010.0020.0024.0015.0025.0026.0030.0063.0063.0066.00350.00指标二（营销队伍建设）l 指导意见：1、队伍建设前半年占全年60%以上，能早建就早建设。l 2、数量

20、以人员引进为准（每个公司要引进和培养营销公司总经理10名以上，建议队伍少的公司区域经理20名以上，客户经理20名以上，营销公司经理80名以上，本土化代表300名以上）l 3、要求每个公司要建设3-5个开发小组，每个开发小组要5人左右。123456789101112合计1营销公司总经理2区域经理3客户经理4营销公司经理5本土化代表6服务专家8人员合计9开发小组数量4、关键经营举措2011年将采取以下关键经营举措来保证关键业绩指标的完成：编号关键业绩指标指标值关键经营举措1销量（提升销量的关键经营措施：队伍建设、营销活动、重点区域集中开发、开发小组组建、考核激励等方面都要进行考虑）2吨附加值（从产

21、品结构、原料成本控制、配方、不良品控制、产品定位、对客户的政策制定及控制方面思考）3四项费用控制（从制造费用、销售费用、管理费用、财务费用四方面考虑）4利润（从收入、成本、费用、返还等方面考虑）5、2011年各项关键经营举措将通过以下行动计划来落实：编号关键经营举措行动计划完成时间1、销量1、2、3、2、吨附值1、2、3、3、四项费用1、2、3、4、利润1、2、3、6、关键竞争力指标1）业绩指标：编号指标名称指标说明行业标杆数据2010年指标值2011年指标值增长（下降 ）率1销量2011年目标10000吨2吨附加值售价-原料包装成本-返还3吨制造费用制造费用总额/总产量4吨销售费用销售费用总

22、额/总销量5吨管理费用管理费用总额/总销量6利润销售收入-销售成本-三项费用2）采购指标：关键指标2010年指标值2011年指标值达成提升思路原料质量合格率断货次数原料周转率采购资金定额控制原料采购损耗包装物的库存天数3）管理提升及解决措施部门改进事项主要措施需要支持方面采购生产技术品管行政销管财务七、实现目标的关健战略举措1、文化建设与机制管理2、内部服务质量提升3、基地精细化管理提升4、重点市场集中开发策略实施1）重点县（10个重点县）重点县负责人现有月销量市场容量目标月销量占有率(%)重点乡镇负责人2）对重点市场开发与服务模式5、建立完善培训开发体系，打造专业化、职业化团队。1）建立公司

23、层面培训开发体系2)分层分类制定培训计划（基地市场分开）培训计划时间地点培训、学习内容参加人员主讲人培训天数资金预算合计八、2011年所需完成的关键项目1、建设/改造项目编号项目名称项目说明预计增加收入预计增加利润项目预算（万元）122、管理提升项目编号项目名称项目说明项目目标项目预算（万元）3、班子、组织和人才队伍打造项目编号项目名称项目说明项目目标项目预算（万元）九、2011年主要风险因素分析（国家宏观政策调整、养殖业的发展、环保食品安全、养殖疫情、原料行情波动、竞争格局的变化、品质控制等）编号风险因素主要影响内容消除/减低影响的措施121、1、3456十、绩效考核办法2010年11月 日专心-专注-专业