房地产销售岗位职责和流程手册(共13页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上房地产销售流程和岗位职责现场销售基本流程流程一：接听电话基本动作接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“钟佛山路步行商业街，你好！”而后开始交谈。通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。直接约请客户来营销中心观看模型。马上将所有咨讯记录在客户来电表上。2、注意事项。销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。

2、要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。流程二：迎接客户基本动作客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。销售人员应立即上前，热情接待。帮助客人收拾雨具、放置衣帽等通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。注意事项销售人员应仪表端正，态度亲切。接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以

3、随时给客户良好印象。不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。流程三：介绍产品基本动作了解客户的个人资讯。自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等的说明）2、注意事项则重强调步行街的整体优势点。将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。流程四：购买洽谈基本动作倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。针对客户的疑惑点，

4、进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。适时制造现场气氛，强化购买欲望。注意事项入座时，注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。了解客户的真正需求。注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。不是职权的范围内的承若应承报现场经理。流程五：带看现场基本动作结合工地现状和周边特征，便走边介绍。结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。尽量多说，让客户为你

5、所吸引。注意事项带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。流程六：暂未成交1、基本动作将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务购房咨询。对有意的客户再次约定看房时间。2、注意事项在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救措施。流程七：填写客户资料表基本动作无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求

6、条件和成交或未成交的真正原因。根据成交的可能性，将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。注意事项客户资料应认真填写，越详尽越好。客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施。销售流程简况销售流程一般包括九大流程：1准客户开拓，2准备，3约访，4接洽，5初次面谈，6产品说明，7异议处理，8促成面谈，9售后服务。销售部岗位职责一、销售部经理一、层级关系1、直接上级：市场营业总监2、直接下级：销售部副经理、美工主管、预订领班二、任职要求1、大学专

7、科以上学历，市场营销、营销管理等相关专业2、25岁以上3、两年以上市场营销从业经验，并从事过酒店前厅部的工作4、沟通协调能力强，具备良好的团队素质5、具备有较强的开拓市场能力6、具有敏锐的市场观察和洞悉力。三、岗位职责1、在市场营业总监的领导下，制定销售计划，带领部门销售人员完成饭店销售任务。2、根据饭店的目标市场及顾客的潜在要求，指定对重要客户及潜在客源的销售策略和工作计划。3、协助落实各项工作计划和经营预算，有步骤地开发潜在的客源市场。4、提供参考预算方案，提出销售目标建议。5、收集整理市场信息，提出销售目标建议。6、负责重要客户及潜在重要客户的资料收集，归纳和分析的实际操作工作。7、督导

8、销售人员的日常工作，完成具体的销售指标，明确不同时期的销售重点。8、定期对下属进行绩效评估，按照奖惩制度实施奖惩，并组织实施培训，提高销售人员的素质。9、处理销售部日常事务，完成市场营业总监交办的其他工作。二、销售部副经理一、层级关系1、直接上级：销售部经理2、直接下级：销售主管二、任职要求1、大学专科以上学历，市场营销、营销管理等相关专业2、25岁以上3、两年以上市场营销从业经验4、沟通协调能力强，具备良好的团队素质5、具备有较强的开拓市场能力6、有多年丰富的销售经验，熟悉各类文档的管理及部门办公室的所有业务，对酒店的了解和认识有一定的深度，并且熟悉周边客户群和酒店市场。三、岗位职责1、熟悉

9、、掌握饭店产品情况，了解饭店客房、餐饮和其它设施、服务的销售信息。2、调查与分析竞争对手状况，掌握有关竞争对手的产品、价格及推销活动情况。3、协助总监制订年度营销计划，并按季度对计划进行调整，负责控制计划的实施。4、组织销售人员一起设计销售促销活动及饭店的产品组合。5、对一些重要客户，特别是主要旅行社、航空公司、使馆和重要的公司进行有关鉴定销售合同方面的销售访问。6、检查每月客户产量并调查无产量客户的原因。7、解决、协调客户对酒店提出的任何意见。8、协助总监起草饭店年度市场计划，包括饭店市场销售计划，饭店广告计划，饭店宣传推销及公共关系发展计划。9、协助总监指导酒店对外及对内的各项广告宣传活动

10、，并作出销售活动、广告宣传活动及公共关系活动的预算10、协助总监指导酒店对外及对内的各项广告宣传活动，并作出销售活动、广告宣传活动及公共关系活动的预算。11、与各相关部门保持良好协作关系，并使得内部信息流畅。12、检查每位销售人员的精神面貌及仪容仪表，以达到一名专业的酒店销售人员。13、注意收集客户对酒店的反馈意见，并及时传达给各有关部门以不断提高酒店服务质量。14、组织内部员工定期培训，使每位销售人员了解、掌握自身工作的不足。三、销售主管一、层级关系1、直接上级：销售部副经理2、直接下级：销售代表二、任职要求1、中专以上学历，市场营销等相关专业2、18周岁以上，性别不限3、一年以上市场营销从

11、业经验4、沟通协调能力强，具备良好的团队素质5、具备有较强的开拓市场能力三、岗位职责1、根据部门总体市场策略编制自己分管的市场的销售计划。2、全面掌握本市场的变化和竞争对手情况，了解客源市场布置的流量，注意市场结构的变化。3、对本市场中的客源大户要熟悉他们的基本情况，随时关注其变化并适时做出应对。4、组织本组组员对新市场进行开发。5、管理开发好自己的客户。6、负责组织销售计划的审定及落实，并进行督查。7、掌握每位销售人员每日销售接待活动，并审核销售记录卡。协助部门经理做好本市场客户的建立及升级管理工作，保持客户档案的完整。8、每天早晨组织销售员召开晨会，布置当日工作重点；晚上参加部门销售会议，

12、汇报当日工作进行情况及次日工作重点。9、根据工作需要对小组人员配备提出意见并编制本组培训计划，并督导培训计划的落实。10、每周组织销售员完成部门周例会。11、每周对本市场状况进行一次分析总结，找出工作存在的不足并提出政策方案，并对下周市场状况进行分析预测。12、带领销售员完成饭店下达的经营指标。13、根据每位销售人员特点及客户的特点对本市场客户进行合理分配。14、审核上交种类报告并提出处理意见。15、协助销售员做好大型团队、特殊客户的接待服务工作。16、参加市场经营分析会及年、月、度的市场经营计划会。17、关心销售员,做好思想工作。发扬团队精神，认真完成部门下达的各项工作。18、组织和参与一些

13、交易会及外地促销活动。 四、销售代表一、层级关系直接上级：销售主管二、任职要求1、中专以上学历2、18周岁以上，性别不限3、一年以上市场营销从业经验4、沟通协调能力强，具备良好的团队素质三、岗位职责1、根据本组市场开发计划，制定个人销售活动计划。2、通过开发新客户，稳定老客户，以力争达到所确定的销售收入目标。3、向高级销售经理汇报市场信息，包括本市场状况、竞争对手情况、客户反馈意见等。4、熟练掌握饭店产品知识，安排客户参观饭店。5、以外出销售、电话联络和信函等方式与所辖区客户保持高度联系。6、处理客户的来电、来函。7、协调安排自己所辖客户在饭店的大型活动及VIP的接待工作。8、随时关注客户的变

14、化，分析原因并向高级销售经理提出建议与意见。9、参加部门组织的大型促销活动。10、关注市场信息，不断开发新客户。11、熟悉自己客户分类情况及各客户的需求特点和主要的竞争对手。12、保持良好的同事关系，主动为他人提供市场信息。13、按时完成销售主管分派的工作。14、对本市场中的客源大户要熟悉他们的基本情况，随时关注其变化并做出应对。五、预订领班一、层级关系1、直接上级：销售经理2、直接下级：预订员 二、任职要求1、中专以上学历2、18周岁以上，性别不限3、一年以上预订部从业经验4、沟通协调能力强，具备良好的团队素质三、岗位职责1、督促检查本部门员工的个人仪表整洁，督促员工保持预定部的整洁有序。2

15、、负责本部门的排班和考勤，并对员工的工作做出评估。3、向下属分配工作，监督检查工作的完成情况，具体地做好预定工作，及时发现并纠正本部门工作的误差和事故，处理工作中的难题与有关部门协调。4、检查本部门工作用品及设备情况，及时补充并申请维修。5、准确掌握客房出租及预定情况以及客流量，并做出具体的工作安排。六、预订员一、层级关系直接上级：预订领班二、任职要求1、中专以上学历 2、18周岁以上3、沟通协调能力强，具备良好的团队素质三、岗位职责1、保持仪表整洁，着装得体。2、准时到岗，阅读交接班记录及有关3、服从上级的工作安排。4、维持工作环境的清洁和卫生。5、耐心地接听客人的电话，按客人的要求，为客人预定房间。6、及时地汇报工作中遇到的各类问题。7、高效率地操作电脑终端，准确地查看各种信息。8、了解饭店的房间类型和分布，朝向以及各种服务设施，以保证让每一位来点的客人预定到自己满意的房间。9、熟知工作程序，严格按工作程序办事。10、积极协调好与各部门员工的工作关系，协助销售人员做好饭店的预定及销售工作。专心-专注-专业