2010年11月20日销售公司销售技巧培训资料(共5页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上2009年2月1日销售公司销售技巧培训资料一、营销人员生存16法则营销工作，是收入较高的岗位、由较高社会地位的代名词，令人羡慕，这是一个比较特殊的群体，他们往往面临更高的挑战、更重的压力、更大的责任、更多的辛酸、更难的取舍，当然，这也意味着更广的平台、更好的机遇、更佳的待遇、更强的成就感。入门篇:法则1：要有超强的愿望。法则2：快速领会公司文化、学习产品知识、读懂销售模式，拼命工作做好开局，是生存的必要。法则3：在工作中无条件支持你的直接主管，尝试建立信任、和谐、授权的上下级工作伙伴关系。法则4：勇于承担责任，具备承受高压力的毅力。成长篇： 法则5：行销高手不但要业绩

2、好，还要总结出一套经验和理论，尽可能地让人知道你是优秀的营销人才和行业专家。 法则6：建立自己的工作风格，在公司内部建立良好的人脉。 法则7：主动争取，全心投入各种在职、脱产培训和学习项目，“恶补”不足。 法则8：清醒认识自己在主管心目中的地位，设立短期职场目标。法则9：在变化中求生存的适应性，与时具进的积极态度。法则10：最大限度得主管支持，最大幅度利用公司资源，最大潜力发挥团队战斗力。成熟篇：法则11：在道德、规则允许的范围内，不懈追求管理层次和权限的提升。法则12：对行业、公司的发展前景和产业生命期做出客观、清醒的预判。法则13：在公司、行业、社会上，积极建立人脉网络。法则14：随时有危

3、机感，清醒认识自己目前的态势，懂得取舍。法则15：终身学习，永无止境。法则16：杰出的营销人员，也是出色的个人、家庭、社会的成功经营者。二、打动客户的高管的心对话客户高层，掌握了解规则、说对方的语言是成功的关键。随着采购决策从基于技术/运营的决策转变为基于财务的决策，要想赢得大家的采购订单，销售人员的沟通对象已经发展到客户方具有更大权利和影响力的人，要促使这些拍板人能了解你的产品及解决方案，你必须站在他们的立场，用他们的语言来描述你的产品对他们公司的意义，要做到这一步，你必须：1、 要敢于敲客户高层领导和老板的办公室门。2、 见到客户高层领导之前，你必须了解他最关心的是什么，并制定相应的方案。

4、3、 与客户高层和老板交流时，表述时要重点突出、语言要由条理、吐词要清晰、语速要适当、声音要适中，挣足印象分。4、 对他的部下要经常赞扬他的老板的长处。三、谈僵了怎么办许多经验欠佳的营销人员在商业谈判困境面前不知所措，认为谈判即将破裂，无法扭转局面，其实在实际谈判中真正的僵局少之又少，很多困难是由办法解决的。谈判困境分为两种情况，即相持和僵局。1、 判相持：谈判进入相持阶段，是甲、乙双方为达到各自的目的坚持的最关键阶段，这时候看似穷途末路，其实有很多解决分歧的方法。 不要走进某个问题的死胡同。经验欠佳的谈判手会认为应该首先解决原则性的问题，如果在重大问题上没有达到一致，那么解决小问题毫无意义，

5、这是一个错误的观念。事实上，只有在大部分问题达成一致时，谈判才会简单化，也有助于交易的深入浅出，正确的做法是将分歧问题延后讨论，先解决可达成一致的问题，逐渐减少分歧，让双发达到一致的问题占绝大多数，以便在谈判尾声时解决核心的原则性问题，比如在谈合同时，往往产品价格双方存在分歧，如果能先把供货期、付款方式、技术条款、质量保障、违约等事项解决了，只剩下价格问题，相对比较好谈，至少双发能共同达成一致的事项占了绝大多数，有个合作的基础。 更换谈判代表和小组成员。随着谈判的深入，双发的分歧越来越少，往往这种分歧是双发关注的核心问题，因双发对议题的分歧慢慢的演变成对人的意见，很多谈判可能是人为造成的，甚至

6、个人恩怨凌驾于企业利益之上，及时调换谈判人员可以缓和双发紧张的关系，如果有客户谈判代表喜欢的人选和认可的人选，效果将更明显，在团队谈判时，为了整体利益，某位成员扮演一些不受欢迎的角色，即“黑脸/白脸策略“，谈判进入相持状态时，必要时让“黑脸”谈判手离席，让“白脸”谈判手出场。 修改交易条件如果是价格上的分歧，可以通过尝试提高付款方式、运费、供货期等综合谈判，你在某方面做出让步，作为回报，就可以要求对方在其他问题上也做出让步，切勿在僵局时单方面让步。 暂停谈判，进一步收集信息，重新评估谈判方案。进行换位思考，推测对方的方案，价格底线以及谈判压力，判断其下一步的举措，或者转移话题，缓和一下对方的紧

7、张气氛。2、 谈判僵局：谈判僵局是谈判双方的各种解决办法都无法达成一致，有可能谈判逐步走向破裂，在这种情况下： 求助外力。一是请本方的上级领导出面；二是和对方的高层决策人沟通，向其阐述我方的各种优势，解释存在分歧的原因，要让高层决策人了解到更具体的情况，特别是民营企业，一定要让他们的老板认识到我方的优势；三是请双方的上级通话或会谈，缓解双发的压力。 当高层领导出面时，他可以在你不能许诺的事情上拍板决策，对方往往容易妥协和接受，因为他们清楚，你的高层领导不能答应的，他们很难再争取到，如果你的高层领导出面，对方并不会不信任你，你是给他们一中中立的感觉，让他们认为你参与谈判的目的的解决问题而不是争取

8、利益。 离席策略 对于谈判来讲，盲目坚持不一定就是胜利，无谓的坚持只能陷入被动之中，优秀的谈判者应该能根据情况懂得采取“离席策略”，让双方先静一静，缓和一下气氛，找时间重新再谈，一味迁就对方也不是很明智的做法，这就需要谈判者不仅需要经验和技巧，还需要一定的魄力和勇气。 积极化解争执 其实争执并不可怕，要用谈判方式区弥补，而不是无用的职责和抱怨，值得注意的是补救方案要设计得合理，尽管责任在对方，你提出的方案要给对方留有一定的余地，向对方暗示这个议题是可以讨论的，最后一点需要提醒的是不要走进就事论事的死胡同。 谨慎使用“最后通牒” 只有你真正地了解到对方的意图，并且在你的驾驭范围内方可使用，否则可

9、能“适得其反”。 四、如何赢回失去的客户 如果你的客户突然给你通知，他们决定跟另外的厂家合作，你肯定脑袋“轰”的一声，如果由这种情况，重要是你要冷静，认真分析。 不要想当然地以为合作彻底破裂，总结有没有做错了什么，客户真正的原因出在哪里，此时，你应于客户做一次面对面的交流，了解真实原因，开始设计赢回客户的策略：1、 最重要的一点是要找到客户决策人，向他表述我们的亮点，让他全方位了解我们的优势，提高对方的重视度。2、 为对方提供提供超出期望的服务，比如现货等。3、 尽力使客户缓下来订别人的产品，你就成功了50%。4、 对原来存在的分歧做出让步，作为合作的基础。五、管理“八部曲”管理分科学管理和艺

10、术管理，科学管理是抑恶，艺术管理是扬善，即管理的目的就是抑恶扬善。一部曲：一个基本点管理应以“人性管理”为基点，经营企业是经营人性，人性管理是最有效的管理，每个人都渴望得到满足、尊重、肯定，实现人生价值。二部曲：两种境界人生有两种境界，一种是舍，一种是得，舍得舍得，有舍才有得，懂得舍得，人生的运气就不会太差。三部曲：三层定位高层管理者 通才、事业心中层管理者 专业、进取心基层管理者 干才、责任心四部曲：四化原则 标准化：把重要事项形成标准的管理制度和管理流程，有效提高工作效率和工作准确性。书面化：将标准化的制度、流程和方法通过书面形式形成模式，便于记忆和沟通。透明化：形成各子公司、各部门、各层

11、次员工充分透明的制度体系和文化体系。简单化：把复杂的事情和管理制度流程简单化，便于培训和操作。五部曲：五位准则定位：管理者既要明确和摆正自己的位置又要努力发挥个人专长，创造更多的价值。到位：任何组织和个人，做人、做事都要到位，杜绝形式主义，每一次都要做好。补位：若在团队中发现领导、同事或者下属不足，要主动提醒或者配合把事情做好。越位：越位检查而不是指示，越位汇报而不是请示。换位：六部曲：六种心态积极的心态 积极的人像太阳，照到哪里哪里亮 消极的人像月亮，初一、十五不一样开放的心态 思想开放、心胸宽广。正向的心态 做正确的事、做好事、做善事正直的心态 懂得什么该做、什么不该做公平的心态 持平常心

12、、做自在人感恩的心态 感恩，对你一生最重要的两个人，爱你的人和你的领导七步曲：七种人性充分信任；相互尊重；给予机会；懂得授权；学会关怀；实现公平；有效激励。八部曲：八大行为一是认同文化：文化时思想的源泉，文化是发展的根本。二是充满激情：激进是做事的动力，有激情才有上进心。三是关于思想：人的成功85%靠智慧，15%靠技术和能力。四是以身作则：你想让下属怎么做，就必须先做给下属看，下属才会信服你、尊重 你。五是计划明确：没有计划的行动是盲目的，没有行动的计划是无效的。六是迅速行动：在今天，时间是最大的成本，绝不能拖延。七是检查督导。八是激励下属。 六、执行力差是谁的责任执行力差是现象，管理不善才是

13、本质。个别员工执行力差是员工的问题，部门整体执行力差是领导问题。个别员工执行力差是能力的问题，部门整体执行力差就是管理的问题。执行力差的原因不外乎以下几个方面： 员工不知道干什么； 不知道怎么干； 干起来不顺畅； 不知道干好了有什么好处； 知道干不好没有什么坏处。清楚了执行力差的原因，解决的办法也就变得明朗了，那就是要做到“目标明确、方法可行、流程合理、激励到位、考核有效”。 七、定价六要素有竞争力和高明的定价涉及两个关键策略：采用主动定价技巧、使用管理工具 定价清单。常用的定价行为：根据成本来定价：产品成本价格价值顾客。主动的定价行为：根据产品的价值来定价：顾客价值价格成本产品主动定价清单：以下定价清单加的6各要素可以帮你设计主动、有效的定价策略：1、 认识你的商业模式公司的营收驱动因素和成本驱动因素分别是什么？这些因素的变化是如何影响公司的财务指标，如销售额、净利润。你的公司为目前和将来的客户解决的那些难题？2、 设立战略目标：你对某产品的定价目标是什么？你是在通过渗透定价法将市场份额最大化，还是在通过撇脂定价法将眼前利润最大化？3、 确定产品和服务的价值。4、 确定你的定价策略和定位。5、 全面考虑产品的价格完整性。6、 将定价行为融入企业文化。 李明武 2010-11-15 专心-专注-专业