商务英语第7单元(共10页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上第七单元 市场物流传统上，货物送达客户的过程被称为货物分运。货物分运的起点是工厂。经理们选择一系列仓库（储存点）和运输承运人，在规定的时间内花最少的成本将货物运送到最终目的地。最近，货物分运被扩展成更广范的供应链管理。供应链管理的起点比货物分运要早；它的做法是努力去获得合适的投入品（原材料、组件和资本设备）；将它们有效地转化为制成品；再把制成品运送到最终目的地。它更广泛意义上的做法是研究公司的供应商们怎样获得投入品的原材料。供应链管理方法能使一个公司选择较好的供应商和分运商并帮助他们提高生产力，这将最终降低公司的成本。不幸的是，供应链方法把市场仅仅视为最终目的地。如果

2、公司能首先考虑目标市场的要求并从这点出发来设计供应链，那么公司的运作会更有效率。这种观点就是市场物流。市场物流是指计划、实施和控制从起点到最终点间进行的原材料和制成品的实物流动以满足客户的要求并从中获利。市场物流导致了对需求链的探索，以下是一些需求链的例子：1.一家软件公司通常把它的挑战看成是生产和包装软件盘和说明书，然后将它们运送给批发商，由批发商再运送给零售商，最后卖给顾客。顾客把软件包带回家里或是办公室，再将软件下载到他们的硬盘上。市场物流对这种方法提出质疑，认为有两种更好的交货方法：第一种是订购，将软件直接下载到顾客的硬盘上。另一种是由电脑制造商将软件安装到电脑里。这样就不再需要印刷、

3、包装、运输和存储数百万的磁盘和说明书。这两种方法同样能用于音乐、报纸、录像游戏、电影以及其他传播声音、文字、数据或图像的产品的传送。2.以前，德国消费者都是购买单瓶装的软饮料。然而据他们称，他们更愿意购买六瓶装的软饮料，一次就能买六瓶。零售商也赞同这种包装，因为这样能更快的将饮料摆上货架，并且一次就能卖出更多瓶饮料。一家软饮料生产商设计了适合摆放的六瓶装。接着，适合运输这些六瓶装到商店的货箱和托盘也应运而生。工厂的操作经过重新设计后也开始生产这种新的六瓶装。采购部为购买新材料而多方报价。这种六瓶装饮料一打入市场后，制造商占有的市场份额就大幅度提高了。3.全球最大的家具零售连锁店宜家公司，能够以

4、比竞争商低很多的成本销售质量很好的家具。宜家公司通过以下几个途径来节约成本：1）公司因为购进大批量的家具而享受较低的价格；2）家具设计成“可拆卸”的形式，因而运输成本较低；3)顾客自己开车将家具运回家，节约了送货的成本；4）顾客自己组装家具；5）与其他竞争对手不同，宜家公司采用薄利多销的策略。因此，宜家公司可以以比竞争对手低20%的价格提供水平相当的家具。市场物流任务要求建立由信息技术支持的整合物流系统，包括材料管理、材料流动系统和货物分运。第三方供应商，例如联邦快递物流服务公司和赖德综合物流公司，经常参与设计或管理这些系统。与联邦快递公司合作的沃尔沃公司在孟菲斯建立了一个仓库，储存着完整的卡

5、车零件。若某个经销商在突发情况下需要某个零件，只要拨打免费电话号码，所需要的零件当天就会被运出仓库，并于当天晚上或是从机场，或是从经销商的办公室，甚至是从公路边的修理场发运出去。信息系统在管理市场物流中起着关键的作用，特别是电脑、销售点终端、统一的产品编码、卫星追踪、电子数据交换和电子资金转账的应用。这些发展使得公司能够做出诸如“产品将于明天上午10点被运送到25号码头”这样的承诺，并通过信息来控制实现这样的承诺。我们来看以下两个例子：1.Supervalu Supervalu是一家总部位于明尼苏达州Eden Prairie城的大型干食品批发和零售商。该公司试验了一种“交叉配送”的系统，这个系

6、统的做法是在中转中心将产品直接从供应商的卡车运出，再运上通往商店的卡车，而不用入库进行分拣作业和储存。在节约劳动力和时间的吸引下，Supervalu公司“交叉配送”一些大体积的产品，例如纸制品以及一些牛奶和面包；大约12%的干食品杂货目前都采用交叉配送的方式。在它位于Anniston 和Alabama的高科技中转中心，Supervalu从高效的操作和降低的成本中获取了利益。2.科特巴克 科特巴克公司成立于1990年，是一家生产高档运动时装的公司。1993年，该公司进入了高尔夫球用品市场并且有稳步的增长。到1996年，科特巴克公司认识到在租用仓库方面存在问题，无法在公司内完成标识刺绣使问题更加严

7、重。该公司有一半左右的标识刺绣都是根据客户的要求定做的，而对这14家不同的刺绣供应商安排物流时间并进行管理十分困难。因此，科特巴克公司投巨资建立了自己的仓库并在里面配置了刺绣机器。这样，由于周转得以加快，尤其是在刺绣方面，该公司的生意大大增加，利润率也大幅度上升了。市场物流包括数项活动。首先是销售预测，公司在销售预测的基础上安排分运、生产和存货水平。生产计划指示采购部必须订购的材料。这些材料通过输入系统进入接收地并作为原材料存入仓库。原材料被加工成制成品。制成品连接着顾客的订单和公司的生产活动。顾客的订单使制成品存货减少，而生产则增加存货。制成品流出装配线，经过包装、厂区内仓储、运输室处理、输

8、出、露天仓储，最后送达客户并为客户提供服务。管理层越来越关注市场物流的总成本，这项总成本占到产品成本的30%40%。例如在1993年，美国的公司共花费6 700亿美元用于货物的包裹、捆扎、装上、卸下、分类、再装上，共计其GDP的10.5%。单是食品杂货业就可通过改进市场物流使这个行业每年节约10%的运作成本，或者说是300亿美元。一盒普通的谷类食物早餐从工厂到超市要经过104天，中间要经过批发商、分销商、代理商和集运人，就像穿迷宫一样复杂。面对像这样低下的效率，也难怪专家们把市场物流称为“成本经济的最后边缘”了。较低的市场物流成本能降低价格、提高利润率或使两者都成为可能。虽然建立市场物流的成本

9、可能会高，但一个计划周全的方案能成为竞争营销中的潜在工具。公司通过提供更好的服务、更快的循环时间或更低的价格能吸引到更多的顾客，而这些都得通过市场物流改进方法来实现。如果一个公司的市场物流建立不当会产生什么后果呢？公司如果不能按时供应货物就会失去顾客。柯达公司曾经在全国展开了一个一次成像照相机的广告攻势，而当时运送到商店里的相机的数量还不能满足顾客的需求。顾客们发现买不到柯达的相机就改买宝丽莱的相机了。市场物流目标许多公司都把它们的市场物流目标描述成“以最低的成本，把货物按时并准确无误地运送到目的地”。不幸的是，这个目标缺乏实际指导意义。没有一个市场物流系统能同时为顾客提供最好的服务而花费最少

10、的运送成本。为顾客提供最好的服务意味着需要大量的存货、良好的运输状况和很多仓库，所有这些都会增加市场物流成本。一个公司要想通过要求每个市场物流经理都最小化他/她的物流成本来实现市场物流的有效运作是不可能的。市场物流的各个成本是相互影响的，而且常常是负相关的。例如：1.运输经理偏好铁路运输而不是空运，因为铁路运输的成本较低。然而，由于火车速度较慢，铁路运输占用流动资金的时间较长，延迟了顾客的付款，就有可能导致顾客向能提供较快服务的竞争对手购买。2.装运部采用便宜的集装箱来使装运成本最小化。便宜的集装箱会导致货物的损坏率上升，引起顾客的不满。3.存货经理偏好较少的存货。这就会增加脱销、过期订单、文

11、书工作、特别生产安排以及高成本的快速运输费。考虑到市场物流活动要求衡量各方面的利弊关系，决策必须以整体系统为基础。出发点是研究顾客需要什么和竞争者提供什么。顾客感兴趣的是能按时送货，供应商愿意满足紧急状况下的需求，小心地搬运货物，供应商愿意收回次品并很快以合格品补上。那么公司就必须调查这些服务的相对重要性。例如，对于复印设备购买者来说，维修服务时间就很重要。施乐公司制定了一个送达服务的标准，即“在接到服务请求后的三个小时内使在美国土地上的任何地方坏了的机器重新运转”。为了实现这个诺言，施乐公司成立了服务部，指派了服务人员，配置了零部件，安排了服务场所。公司也必须考虑竞争者的服务标准。它通常是想

12、要相当于或是超过竞争者的服务水平。但是目标是使利润最大化而不是使销售额最大化。公司必须考虑提供高水准服务的成本。一些公司提供较少的服务则定价较低。另外一些公司提供较多的服务则定价较高。最后，公司必须制定市场允诺目标。可口可乐想要“把可口可乐放在伸手可及的地方”。有些公司甚至做得更细，他们为每个服务要素都设定了标准。一家器具制造商设立了如下服务标准：在接到订单后的7天内，至少要交货95%给经销商；以99%的准确性供应经销商的订货；在3个小时内答复经销商对于订货情况的询问；并且保证运输中发生的货损不超过1%。制定了市场物流目标后，公司必须设计一个系统，使达到这些目标的成本降到最低。每个可能的市场物

13、流系统都会产生如下成本：M=T+FW+VW+S其中M=该系统的市场物流总成本T=该系统的运输总成本 FW=该系统的仓储总固定成本 VW=该系统的仓储总变动成本（包括存货） S=该系统由于平均交货延误所带来的销售额损失的总成本选择一个市场物流系统时，要求先分析不同系统的总成本，然后选择成本最小的那个。如果很难衡量S的大小，公司应该在达到顾客服务的目标水平基础上，使T+FW+VW达到最小化。市场物流决策必须做出四个关于市场物流的重要决策：1）怎样处理订单？（订单处理）2）货物应该储存在哪里？（仓储）3）应该保存多少货物？（存货）4）怎样运送货物？（运输）订单处理大多数公司现在都在努力缩短订单收款周

14、期，也就是从接收订单、交货到付款的间隔时间。这个周期涉及很多步骤，包括销售人员转交订单、订单输入和顾客资信调查、存货和生产安排、订单和发票递交、接受货款。这个周期越长，顾客的满意度就会越低，公司的利润也会越小。但是公司也正在改进中。例如，通用电气公司操作的一个信息系统收到订单后就调查顾客的资信情况，再确定是否有存货以及存货在哪里。电脑发出装运单，开出账单给客户，更新存货记录，发出生产订单要求新的货物，并且把顾客的订单正在处理中的信息反馈给销售代表所有这些都在不到15秒的时间内完成。仓储由于生产和消费的周期很少一致，所以每个公司都必须储存制成品直到它们被卖出。储存功能能解决生产出的产品和市场需求

15、之间的数量差异问题。公司必须决定安排多少个货物储存场所。储存场所越多意味着货物能更快地送达顾客，但也意味着更高的仓储成本。有些存货就放在工厂内或工厂附近，但其余货物都储存在其他地方的仓库里。公司也许拥有自己的仓库，并且也会租用公共仓库。储备仓库里存放商品的时间为中长期。中转仓库接收来自公司各个厂区和供应商的货物，并尽快将它们转移出去。例如，美国国家半导体公司关掉了它的六个储备仓库并在新加坡建立了一个中转仓库中心后，该公司的标准化运送时间下降了47%，分运成本降低了2.5%,并且销售额增加了34%。旧式的多层建筑的仓库、电梯缓慢、处理材料的过程效率低下，受到了新式单层自动化仓库的挑战。这些新式的

16、单层自动化仓库拥有在中心电脑控制下的先进的材料处理系统。电脑读出货物订单后，指挥起重机和电动吊车按照货物条形码将货物堆集到一块，再把它们运送到装货码头，同时开出发票。这些仓库减少了工人的工伤事故，降低了劳动力成本，减少了偷窃和商品的破损率，并且加强了对存货的控制。当Helene Curtis公司花3200万美元建立了新仓库而取代了以前那6个陈旧的仓库后，该公司把分运成本降低了40%。存货存货水平代表了一个重要的市场物流决策。销售人员希望他们的公司存有足够的货物，能随时满足顾客的订单。然而，这在经济上来说很不划算。随着顾客服务水平趋近100%，存货成本也日益增长。管理层需要在了解加大库存量、加快

17、完成订单的速度究竟能增加多少销售额和利润之后，才能作出决策。存货决策的制定包括要了解何时订货和订多少货。当存货减少时，管理层必须知道库存降低到什么水平时应该再订货。这个库存水平被称做订货（重新订货）点。订货点为20就是指当库存降低到只有20个单位时就要重新订货。制定订货点时应该权衡脱销带来的风险和库存过多发生的费用。另外一个决策是订多少货。订货量越大，所需要订货的次数也就越少。公司需要权衡订单处理成本和存货维持成本。一家制造商的订单处理成本包括该产品的设备装置成本和营运成本（生产进行时的运作成本）。如果设备装置成本低，则制造商就能经常性地生产该产品，并且每个产品的平均成本是不变的，而且与营运成

18、本相等。但是如果设备装置成本高，制造商可以通过长期生产和增加存货来降低每单位的平均成本。订单处理成本必须与存货维持成本进行比较。平均库存量越大，存货维持成本也就越高。这些维持成本包括仓储费用、资金成本、税金和保险以及折旧和报废。维持成本有可能高达存货价值的30%。这意味着，那些想让公司维持较多存货的营销经理们需要表明，较多的存货所产生的结果是总利润的增加超过存货维持成本的增加。最佳订货量能通过观察在不同的订货水平上订单处理成本和存货维持成本的和来决定。通常，每单位的订单处理成本随着订货数量的增加而下降，这是因为订货成本由更多的货物分摊了。每单位的存货维持成本随着订货数量的增加而上升，这是因为每

19、单位货物的储存时间更长了。准点生产法能改变存货计划的实行。准点生产是指安排供应商按照需求量供货。如果供应商是可信赖的，那么制造商就能将存货保持在低很多的水平上，而仍然能满足完成顾客订货的标准。我们来看下面这个例子：英国的大型超市连锁店Tesco建立了创新的准点市场物流系统。Tesco的管理层想要大幅度地减少超市后面昂贵的货物储备空间。这家超市连锁店通过安排一天两次运送补充的货物达到了这个目标。该超市连锁店平常每运送一次货物本来都需要三辆单独的卡车来分别装运冷冻货物、冷藏货物和一般的货物。取而代之的是，它设计了一种有三个间隔间的新卡车来同时运送这三种不同的货物。运输营销人员需要关注运输决策。运输

20、决策会影响产品定价、按时送货以及货物送达时的状况，所有这些都会影响顾客的满意度。公司在将货物运送到它的仓库、经销商以及顾客时可以在以下五种运输方式中选择：铁路、航空、卡车、水路和管道。托运人会考虑这样一些标准，如速度、频率、可靠性、运载能力、可用性、可追溯性以及成本等。对于速度来说，航空运输和卡车运输是首选。如果目标是低成本，则托运人会选择水路和管道运输。多亏了集装箱化的出现，托运人越来越多地把两种或更多的运输方式结合起来使用。集装箱化是指将货物装于箱内或是集装箱拖车里，这样就易于在两种运输方式之间转换。猪背联运指的是铁路和卡车的联合运输；鱼背联运指的是水路和卡车的联合运输；火车船联运指的是水

21、路和火车的联合运输；空卡联运指的是航空和卡车的联合运输。每一种联运方式都有独特的优点。例如，猪背联运比单独用火车运输便宜，而且既灵活又方便。在决定运输方式时，托运人可以选择私人承运人，契约承运人或是公共承运人。如果托运人自己拥有卡车或飞机，那他就是一个私人承运人。契约承运人是指在签订合同的基础上为别人提供运输服务的独立的组织。公共承运人是在预先定好的地点之间按照时刻表提供运输服务，并且对所有的托运人都按标准收费。小结货物生产商和服务供应商必须对市场物流作出决策。市场物流是储存货物、服务并把货物和服务运送到市场目的地的最好方法。物流的任务是协调供应商、采购代理商、制造商、营销人员、渠道成员和顾客

22、的活动。物流效率方面取得的主要成果来自于信息技术的先进性。虽然建立市场物流的成本可能会高，但一个计划周全的方案能成为竞争营销中的潜在工具。市场物流的最终目标是以高效和有利可图的方式来满足顾客的要求。（黄甜 译）当梅花的幽香随冬天的到来而传出，那么半空中漂泊的雪花，也会依偎这香气，随之飘舞。当万物凋零，充斥于世界的凄凉席卷而来时，在一个角落里梅花却悄然盛放了，它似乎在告诉世人，它只是缺少一个盛放的机会。春意回卷大地，生命再次降临与世界的每一角落，清凉的春雨中，流淌着无限的诗意，昨夜的桃花，已经在枝头上开出粉红的花蕊了吧，四角的花瓣，透出淡淡的清香，让人流连忘返，因为这样，所以没有人会去在意路边的

23、小草，也在春天中娇嫩欲滴。这个世界上，并不是说你准备好了，你就能得到，就像小草一样，无论它怎么改变，都不会得到注意，但就不努力了吗?不，努力是在为自己被发现做准备，并不是说就一定会被发现，所以无论你是普通还是不普通，都一定要努力，因为问心无愧的芬芳，总有一天，你会发现其实自己也是美丽的。朝着夕阳看去，大片的火烧云朝着夕阳落尽，幻化成无垠的星空，在天空中闪耀，世界上从来不缺乏美丽，如果你不比别人努力，那么机会也不可能会降临到你的头上，一次又一次的，向着自己期盼的方向奔去，心底的泪水和汗水就让它隐盖在自己的步伐下，随着秋天的风，飘到记忆的尽头，在那里生根，发芽，总有一天，当你回头遥望时，你会发现，

24、汗水凝聚的光芒是如此闪耀。来到东北的一个月零两天当中，只有两天是阴天多云，其他的日子，天空都是碧蓝的，阳光都是灿烂的，一个同事说，他喜欢东北的天气，每天都是晴天，不像南方，经常都细雨蒙蒙，路上总是湿润的。北方的路上，几乎不会有水，有的都是一块一块结成冰块的冰，日常的温度，几乎不足以融化冰块，所以即便每天都是大太阳，但是地上的冰块依旧非常坚挺。恰如他说的，在北方的晴天当中，会变得舒畅许多，大抵下雨的时候，人的心情，都是柔软的吧，而柔软，总是容易多愁善感，我也会多愁，也会善感，也会在下雨的时候，一个人躲在屋子里发呆，写，把自己的，一遍又一遍的清理，我觉得，在南方雨天发呆的时候，我把自己清理得很好。

25、来到北方之后，我学会了在灿烂之中清理，在欢笑当中清理，可能是因为，我开始体验到这种人群的，所以对于自己喜欢的东西，越来越清楚，好多东西，已经真正的不能影响到我了，我在北方的阳光当中，并没有变得灿烂，但我看着灿烂，似乎就在我眼前!她，不自觉地已经坠入了暮年人的园地里，当一种暗示发现时，使人如何的难堪！而且，电影似的人生，又怎样能挣扎？尤其是她，十年前痛恨老年人的她！她曾经在海外壮游，在崇山峻岭上长啸，在冻港内滑冰，在广座里高谈。但现在呢？往事悠悠，当年的豪举都如烟云一般霏霏然的消散，寻不着一点的痕迹，她也惟有付之一叹，青年的容貌，盛气，都渐渐地消磨去了。她怕见旧时的挚友。她改变了的容貌，气质，无非添加他们或她们的惊异和窃议罢了。为了躲避，才来到这幽僻的一隅，而花，鸟，风，日，还要逗引她愁烦。她开始诅咒这逼人太甚的春光了专心-专注-专业