美容院话题(共7页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上美容院话题我要加盟本期话题美容院促销活动如何筹划与组织?慕雪品位生活馆专题加盟慕雪品位生活馆的十大理由是什么?热门话题美容院如何留住美容师?美容院如何设定和投放广告?美容院如何留住老顾客?美容院促销活动如何筹划与组织?与其他行业一样，激烈的竞争使得促销打折满天飞，美容院也不例外，但促销是有一定的技巧与技术的，在促销活动之前一定要明确此次活动的目的，确立合理有效的方针策略，这一切都需要事前的精心策划与组织。一、促销的终极目的：顾客满意、员工乐意、公司得利。促销目的分解为以下七个方面：1、吸引人潮，提高顾客入店比率；2、改善并提高美容院形象；3、拓展商圈，开发客源；4、稳

2、定客源，提高忠诚顾客比率；5、提升顾客人均消费额度；6、推出独特的销售或服务主张；7、改变季节性营业格局或竞争割据，及刺激营业额。二、促销常用手法简介促销的方式有很多，而且一些新的促销方式还不断创造出来，总结起来有以下几种：1、降价打折：在特定的营业时段，例如周年庆、母亲节等时候实施例：买二送一，三人行，生日2、赠送礼品：千万不能送厂商提供的样品。例：积分计划，行业联盟，只送不卖，特价搭配。3、特别服务：向顾客承诺提供专业服务。例：上门服务，产品满意保证4、产品与服务搭配法5、三角口碑法6、会员降价优待法7、有奖征答法8、店头POP广告：包括销售现场广告、招贴、橱窗、吊旗横幅、灯箱等是提高现场

3、销售效率的重要途径。POP广告适用于以下产品：(1)顾客反复提问5次以上的商品(2)新产品(3)特价品和降价品(4)广告传单上所列商品，门市极力推销的商品(5)有信心向顾客推荐的商品(6)流行品(7)橱窗摆放陈列品9、对美容院内部：销售竞赛销售集会交流培训奖金/福利/度假等10、对消费者：免费样品、折价，变相折价，摇奖，附加赠品，会员制，积分制，联合促销，公关行销等，教育讲座，直销拓展小组(结合听众展开讲解)。三、影响美容店促销效果的因素可分为内在因素与外在因素两方面。内在因素包括：美容店的口碑、形象、地址、交通便利性、服务水准、服务项目设置、店内气氛、使用产品功效、专业技术、策划能力等方面。

4、外在因素包括：商圈特性(商圈之消费力、成熟度)、竞争特性(竞争对手动向、优劣势)、顾客的消费特性(顾客职业、收入、消费观念)、气候的季节性、促销时机、社区关系户、媒体的表现力、商品的流行性等方面。四、促销策划的程序它是非常重要的一个环节，策划程序可用6W2H的原则来概括：1、WHY：为何要进行促销活动?即搞促销的动机是什么，这是首先必须清楚的事情。2、WHAT：促销什么?是促销店铺形象?新产品?知名美容师?美容套餐?优惠计划?沙龙?3、WHEN：什么时间执行?一层含义是什么时间推出该促销活动?另一层含义是促销时间是多久?一周?二周?4、WHERE：什么地方执行?店内?某广场?某酒店?5、WHO

5、：由谁负责执行?即主持策划、统筹；由谁具体负责操作执行?也就是说，所有参与的人均应有明确的任务分工。6、WHOM：对象是谁?此处应注意，促销的对象最好是某一特定阶层的顾客。7、HOW：由谁负责执行?即：采用何种推销方法?消费至一定金额，获赠一定礼品。抽奖旅游?8、HOW MUCH：支出多少?必须对整体促销活动有清晰的预算。如：为此次促销活动，需支出多少广告费?价值多少的礼品?多少印刷费?需增加多少的订货量?需购置价值多少的花篮、气球等道具?需开支多少加班费、误餐费?等等。以上需要填表一一列明；再收集资料、界定促销目标和提出准确的促销目标，选定促销方法、时机，再进行编制初步的促销方案、预算、促销

6、实施前的相关专项培训，准备相应促销物品等相应工作。五、明确促销类型和方式常用促销活动类型有六种：赠品、降价优惠促销、抽奖活动、折价券(或现金抵用券)、竞赛、顾客参与的累积分券(印花等)。可根据促销策划和美容院本身的实际情况进行选择，以达到最高的经济效益和美容院名利的提升。六、促销活动中应注意的问题在促销活动中还应注意以下几个方面的问题，以保证促销活动的顺利进行。A、促销信息的传达B、促销的实施：1、必须有明确的促销活动实施进度及分工协作计划表2、所有员工均须知道自己的职责、任务，并按期按要求完成3、大型及特殊的促销活动，应对收银、接待等环节工作人员进行专项训练4、对促销活动须有完整的记录5、必

7、须做好库存盘查及追加订货作业C、价格促销应考虑的问题：1、若非竞争逼迫，尽量不采用降价的促销方法，只有降价的幅度达到20-30%以上，才会产生明显效果。2、若准备安排价格促销，则应注意：-与竞争对手比较，本店的平均毛利水平如何?有多大空间?产品利润空间如何?-是否有把握吸引更多顾客上门?是否找到好的方法?-降价的幅度，折算后相当于牺牲多少利润?-选择哪些项目进行优惠?选择哪些化妆品进行优惠?-当竞争对手再次加大降价幅度时，你是否有能力跟进?-降价促销，则意味着会随着促销的结束而出现销售空档，你是否找到解决方法?3、不可以孤立地组织降价促销，必须有后续的其他形式的促销活动予以支持。加盟慕雪品位生

8、活馆的十大理由是什么?慕雪品位生活馆采用独特的差异化经营方式，将美丽、自信、品位带给消费者。走进优雅温馨的店堂，伴随着浪漫轻松的音乐，写意、舒适、放松的空间感觉，在慕雪美容顾问专业可亲的服务中，感受到美容养体的高贵品质，并得到身、心、灵的满足与愉悦。慕雪品位生活馆，是爱美有品位女性的美丽梦工厂。加盟慕雪品位生活馆，您将得到以下十大优势，这就是您加盟慕雪品位生活馆的十大理由。1、技术科技优势慕雪国际凭借强大的科技开发力量,在产品技术、美容美体、服务技术方面始终在同行中保持强劲的优势。现拥有的产品和技术在国际上均处于领先的地位。尤为可贵的是，有了领先意识与技术优势，慕雪国际可以源源不断开发出更新、

9、更适合于市场的产品、技术，更有效保障加盟店能够在市场上始终占领先机。2、产品品质优势慕雪产品有其独特的高科技配方，采用的也都是高品质原材料，包括瑞士原产的雪山酶等高科技成份，其产品有以下几个特点：透气性好，渗透性高，稳定性强，安全可靠，功效显著。这些纯天然、安全、高效的产品包涵了现今美容美体行业的流行趋势。3、产品结构优势慕雪产品是一个高保养、抗衰老，在保养中体现功效的产品。产品品种齐全，现有一百七十多个单支，十八个系列，十六个套盒，能提供及充分满足一家美容院所需要的美容美体的全部产品需求，而且院装产品齐全，充分考虑到终端美容院的使用要求，让美容院以最小的成本进行疗程护理。4、生产及包装优势慕

10、雪产品的所有产品分装都是在符合GMP标准的严格监控下进行，其无菌级别达到万级标准，已完全达到医药灌装的环境要求。同时产品的包装追求的是国际化环保型包装，内包装瓶采用的是安全性非常高、国际最流行的环保PS、PE、PET瓶，纸盒采用的是国际上最好质量的瑞典白卡纸。5、技术支持优势：慕雪专业技术老师提供全面系统的产品教育培训及专业的技术指导6、销售支持优势：慕雪销售小组驻店销售及培训、协助美容院制定个性化的促销及新产品推广方案、举办终端会、联谊会或任何形式的沙龙会，帮助美容院提升销售业绩和强化顾客忠诚度7、助销物料支持优势：从生活馆的整体外观形象到室内终端陈列形象，慕雪规划设计并实施制作整套VI形象

11、体系，建立起个性鲜明、视觉统一、应用一致的慕雪品位生活馆形象。新加盟美容院，公司将提供宣传物料大礼包，帮助美容院建立形象；后期返单，公司将不断提供各种指定宣传物料8、广告支持优势：强势、有效的广告支持，在全国范围内迅速树立品牌及品牌店形象，形成强劲的广告氛围效果。9、生活馆设计支持优势：对于合作伙伴的支持与信赖，慕雪秉承同心合力、携手共进的宗旨，从品位生活馆的确定开始，每一个步骤、环节，都会提供主动、悉心的实际支持与优质服务，在设计方面给予最佳的方案。10、生活馆店务管理支持优势：慕雪提供专业的店务管理系统帮助生活馆建立完善的管理体制，并根据生活馆的发展趋势，委派专业店务管理专家进行驻店诊断及

12、升级。美容院如何留住美容师?可从以下几个方面考虑：一、内部团队建设的四个层面：报酬、尊重、成长、文化1、)报酬：这是在内部管理中最基本的要素。如果你的美容师无法获得合理的报酬，甚至无法满足最基本的物质生活需要，你很难长久留住你的美容师。2、)尊重：尊重你的员工是在内部管理中的第二要素。在企业创业初期或者遇到困难的时候，员工如果能够获得足够的尊重，在报酬较少的情况下也会留在你的身边，但这只是暂时的。这是两个最基本的要素，缺一不可。如果员工是由于这两个原因而离开，就很有可能带来对立的情绪。3、)成长：成长的机会及成长的空间。当员工已不再为温饱而担心，并且获得了基本的尊重后，成长机会和成长空间就变得

13、越来越重要，对于那些具有出色能力的员工尤其如此。成长机会是说企业要经常给员工学习与锻炼的机会，成长空间则要求企业的管理架构要理想，员工可以获得充分的晋升空间。这两者同样不可或缺。如果你的员工只是因此而离开，通常还能继续做朋友。4、)文化：这个概念很大，似乎无所不包。简单说，我们可以将其理解为大家有共同的信念，愿意以一种共同的方式来生活。但是企业文化并不是空中楼阁，如果不能做好前面三点，企业文化就成了企业空话。二、几种常见的报酬体系1、)纯薪金制：优点：员工收入稳定、可靠，销售人员愿意完成非销售活动。缺点：缺乏激励，薪金水平低则留不住人，薪金水平高则成本高。2、)纯佣金制：优点：高激励，能吸引优

14、秀人力，减少督导，易控制成本。缺点：队伍结构凝聚力差，稳定性差，人员容易流失。3、)混合制：两者混用，比例的确定与调整是该制度的难点。4、)股份制：科学合理，是未来的大趋势，但美容院普遍缺乏基础，宜进行变通。三、如何设计你的报酬体系对于不同职能，不同级别的员工，报酬方式也往往不同，具体地设计一个企业的报酬体系，只能是在充分了解各方面信息之后，量身定做。总体来说，有这样一个导向：内部管理人员，薪酬以底薪为主；美容师的薪金，提成部分则应偏重；一些特约的外部销售人员，薪金可以完全以提成来体现。对于底层人员，可以注重高淘汰率，提成的比例应该高一些；高层人员应该注重稳定性，底薪部分就应该高一些，提成比例

15、可以低些，而且要和其领导的小组或部门中每一个人的利益挂钩。对于核心的管理人员，薪金和整个美容院的效益挂钩；对于有特殊贡献的员工，可通过股份制的形式，将其变成合作经营的伙伴。四、员工意见管理1、)员工意见分类为：报酬与待遇方面，内部管理方面，经营方面，产品技术与服务方面2、)员工意见的分析：抱怨型意见-阻断与舒解；合理化意见-及时改正、解决；创造性建议-奖励、研究采纳；3、)员工意见的获得：定期征询(谈心、定期问卷)；小组讨论会；家访；五、员工的培训与研修让员工了解公司并明白本美容院各方面情况，是鼓舞士气、留住美容师的方法之一，也是训练新人的重要方法。培训和研修的内容主要为：1、)了解企业的文化

16、背景：历史、经营目标、职能、权限、主要负责人员、公司财务和业务现状、近期和未来的发展计划。2、)了解与业务有关的背景资料：品牌的背景、品牌文化、生产厂家的企业情况、产品或服务的相关资料、流行趋势与信息、操作手法和知识。3、)对市场情况的了解和熟悉，包括：顾客的需求情况、竞争对手情况。4、)模拟如何推销和演示训练：为每种产品概括出推销要点，进行模拟销售的应答及标准演示训练。5、)明确和熟悉工作职责，了解如何在现有不同级别的顾客及潜在客户间，合理分配时间，合理支配费用，如何制定工作计划、撰写工作报告等。六、垂直管理结构与员工晋升垂直管理结构可以简单地理解为：企业内部从上至下的管理层次。对于管理层次

17、的确定，要求在能够满足必要的组织领导职能的前提下，层次越少越好。对于美容院而言，一般不需要复杂的管理结构，但是，这也容易造成员工缺少晋升的空间，留不住人才的问题。针对这种情况，应采用美容师专业技能级别评定与晋升的制度。对于达到高级别的美容师，则可以考虑给予经营管理的相关培训，并预留授权担任分支连锁店经理，成为合作经营者的空间。七、如何对美容师进行绩效评估1、)不同产品销售情况应该认识到，两种不同的产品，即使销售额相同，带来的利润也可能会有巨大区别。在追求高利润的经营目标下，当然应以利润率更高的产品为主要推广对象。如果以追求市场份额为主要经营目标，那么，就可以考虑以利润率较低，销量更大的产品为主

18、2、)客户变动情况对于美容师而言，其管理的顾客数目的变化情况同样应该密切关注。3、)所管理客户的价值即使在一个美容师的顾客群体总数与对象都不变的情况下，其顾客的价值也在不断变化之中。对原有顾客价值的提升，同样应该成为美容师绩效评估的重要参考。4、)费用控制顾客管理费用的控制是美容师绩效评估的又一个重要指标。它与顾客关系建设水平和费用密切相关。美容院如何设定和投放广告?广告和促销对美容院而言，代表的是一项重大的支出。谨慎小心地盘算你的成功，并且妥善地将钱分配到每项节目活动上面。钱一定要花在刀刃上，适度地使用金钱不但可以为你带来新的生意，并且增加收益。广告常常被认为是一种间接费用。正如你在处理货品

19、、材料、仪器设备以及其他项目经费时一样，你也必须为广告费用设定预算。你必须将钱合理地分配在所需的广告项目上，不论是产品的广告或是各个媒体上的系列广告等。广告预算的程序分为两个部分：首先，你必须设计及制作你所需的广告内容，不论是印刷或其他媒体方式都一样；接着，你必须去推动广告，让它与大家见面。你必须决定应该分配到你的广告部分的资源有多少。通常而言，你会以销售额的某一比例来当做广告费用。大部分的企业其广告费用约占销售额的1%3%。或许你的广告预算比例还要高些，尤其在你创业初期更不得不如此。但通过你的目标以及你所选择的广告媒体，这笔广告费用的实际数字是可以预算和决定的。截止目前为止，你应该已经知道你

20、所要争取的消费者有哪些，也知道你的广告所要达成的目标是什么了。接着，你应该将这些你觉得可以争取到消费者的各种媒体资料都搜集齐全。然后再与媒体的代表商洽。仔细计算出在不同媒体刊登广告的每次曝光成本为多少，向媒体索取所有你需要的成本及统计资料，以便于你做出最后的决策。选择一家最能配合你需要的媒体。其实，大部分时候，你都采取刊登电话簿广告以及报纸广告两者相互搭配之方式，或许你还可以配合直接邮寄简讯及传单的方式。当然，你无法将所有的广告一次登完。不妨由最不重要的广告开始，先试试一家或两家媒体公司，评估其结果以及此广告节目所需的基本花费，但同时也要注意其出现的频率。广告出现的频率愈多，会注意到它的人便愈

21、多，而且愈容易记住它。因此，至少在广告一开始之际，便应该要求媒体公司加强你的广告频率。广告的制作不需要大，但出现的频率要多。除此之外，还要尽量利用厂商所制造的广告来为你自己打知名度。只要你使用这些厂商或制造商的产品，相信他们也不会介意让你利用他们的广告来增加你的知名度，而你则可省下一笔不少的广告费用，水帮鱼，鱼帮水，何乐而不为呢?要经常地评估广告的效果，确实掌握哪些广告有很好的效果，又有哪些广告没有引起消费者的反应。如果你对广告的结果不满意，一定要及时更换媒体或改变你的广告内容。美容院如何留住老顾客?美容院留住老顾客有八大要点：产品：是消费者追求和关注的焦点，早期是顾客到美容院通过产品信任美容

22、院，后期美容院做出名气形成品牌后，顾客是通过美容院相信产品，这种转变就要美容院一定要重视品质，特别是针对新店和新客。服务：美容院附加值的体现，有些非技术价格而能打动顾客的就是服务，服务的特色应制度化，标准化，规范化。使顾客有上帝的感受，有了值的感觉，就能留住顾客。专业：不专业的美容院不能给人信任感，专业是美容疗效的反映，是顾客用心感悟出来的，是您美容院区别于其它美容院的招牌，显示专业才能长期留住顾客，使美容院长期发展。美容师：是顾客的心灵导师，是美容院对外窗口，很多消息都从她们嘴里传达。她们的工作决定老客户是否留得住。培养她们6心2性，指：信心、恒心、耐心、爱心、事业心、责任心、主动性、坚韧性

23、。会员：培养会员，特别是忠诚度高的会员是美容院自下而上发展的法宝，会员可有会员通讯录，定期活动，美容讲座沙龙，免费咨询一年几次的优惠和好处。会员活动可搞成家的感觉和气氛，成为一个小的社会团体，提供会员综合套餐。促销：经常不经断的促销活动，促销是推动销售的法宝，试图寻找一些新的促销方式和方法，给会员更多的实惠与惊喜。活动：活动促销是美容院促销的趋势，是迅速提升业绩的法宝。可从消费者喜欢听的皮肤保养到女性家庭，从理财投资、自我形象设计、快速化妆、女人与性到风水、解梦等话题。请专家讲课促销，加入幽默、笑话、小品以活跃现场气氛，同时增进交流。公关：公关也是一种很好的促销方式，公关主要针对地区的行业协会，如美协和可能覆盖地区消费者的媒体与有影响的代理商，获得放心美容院等奖牌或锦旗等，通过这种途径来扩大影响与知名度。定期回访及贴身服务也是针对重要客人的一种公关。以上八点，您是否都注意到了呢?不要沉溺于目前的繁杂事物，抽点时间出来好好想想，将上面八点一一对照一下，哪些做了，哪些没有，如何做得更好?同时可从自身出来，从消费者的角度考虑消费者的需求，进而满足这些需求，才能长期留住顾客。专心-专注-专业