葡萄酒销售技巧培训(共32页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上XX酒业葡萄酒销售技巧培训（1）身为一名红酒顾问别上来就想找到大客户！第一步 是要把自己的自信心建立起来，以前一个月没卖一瓶，我一星期卖一瓶酒就是成长；第二步 红酒专业知识要扎实，好好学学看看，不行就跟你的上司后面转转，看看人家是怎么卖的；第三步 你要做市场调研和分析，市场、客户的信息，如果没有前期的调研，你再努力也不行；第四步 可以适当的给自己做个简单的规划，把身边的人脉，钱财，事务，划清界限，哪个可以用， 哪个拖累你，想好了， 再出去做事，千万别手低眼高，要从底层做起；还有，你的专业知识一定要扎实，这个肯定要学的，不能人家一问你什么你就不懂了。我们的进口红酒也不全

2、是贵的，也有一百来元的，你在推销之前先送送试试，哪怕多送几支试饮也没什么，就算前期投资嘛；另外，采购方的负责人、决策者，还有具体执行者等等这些都需要做工作。你平白无故的上去推肯定没人买，你要给人家有“想头”，给人家利益。有时候，你的同学朋友什么的关系，一定要用，不用过期作废！但是，你也别总想着你自己的人脉什么的。这年头，人与人之间的情谊就那么回事。你行的时候都和你做朋友，你混得不行了，不可能再跟你掏心掏肺了。所以也别太把你身边的人脉当回事，你现在最重要是从小处开始。不是有人说，看完苹果发现，男人靠不住;看完色戒 发现，情人靠不住;看完投名状发现，兄弟靠不住;看完集结号发现，组织靠不住;看完满城

3、尽带黄金甲发现，老婆靠不住;看完西游记发现，师傅靠不住;看完霍元甲发现，徒弟靠不住;看完无间道发现，警察靠不住;看完无极发现，馒头靠不住;看完越狱发现，牢房靠不住;看完阳光灿烂的日子发现，避孕套靠不住。结论：只有“我”靠得住,简称：我靠!所以，记住，一切靠自己！去见客户之前一定要知道的熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该

4、分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？通过寄宣传产品册推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。 研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是

5、有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律

6、，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。 预约客户时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。拜访客户的标准流程一、拜访前的准备工作（一）制定拜访周、天计划根据下月、下周工作计划，制定本阶段对应的客户拜访计划。合理设计路线，避免时间浪费临时有事的计划（二）明确拜访目的拜访工作有：客户梳理、新品推广、活动组织、客户开发、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等项目，明确拜访目的，以便做好相应报价单、相关手续等准备。

7、（三）提前进行预约对于需要拜访的客户，提前两天进行电话预约，并在电话明确预计到达时间。（四）查看历史记录拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。（五） 状态及装备准备1、专业状态准备（1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度；（2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度；（3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度；（4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。2、业务装备准备（1）基础工具：名片、业务包、签字笔、笔记本、计算器、终端走访手册、可向客户公开的公司流程类文件；（2）销售工具：、存货登记表、格式合同；（

8、3）推广工具：产品及价格目录、产品手册、企业宣传资料、公司政策文件、赞助单位的优惠券或消费劵；（4）终端工具：样品、礼盒、单页、立牌、海报、终端展示规范、终端武器；（5）售后工具：服务宣传卡片、售后服务咨询手册等。注：拜访前自我检查准备工作充分准备是成功拜访的第一步。二、拜访时的执行工作（一）拜访路线记录记录拜访路线、交通工具（类型/班次等）及费用、拜访及乘坐交通工具起始时间，为下一次拜访及拜访计划做准备。（二）登记客户信息对客户的电话、姓名，地址、传真等基础信息，用公司标准表格进行登记及完善。有时来不及，也可在拜访结束后补登。（三）执行常规工作1、新品推广：针对公司推出的新品进行着重介绍，从

9、产品外观、特色到价格政策、优惠政策、进行一一沟通。2、活动组织：在重大节假日前主动向客户沟通，并策划相应的促销活动。同时，对已经策划的促销活动予以实施。2、客户开发：对于未进公司进行沟通并达成合作意向或订单的客户及时建立关系。3、政策宣贯：对公司发展策略、市场策略、推广策略、服务举措等政策性文件进行宣传及沟通。4、售后服务跟踪：（1）处理已发生的问题：对客户之前反应的售后问题进行处理，包括与客户协调、确定沟通处理方式、处理结果；（2）处理现在出现的问题：对客户存在的售后问题进行了解，记录，并在3日内回复处理方案及跟进直至处理完毕。5、应收催付：对客户已到期欠款进行催付，对未到期欠款进行适当提示

10、。6、关系拓展：与客户进行情感交流，建立联系，记录客户家庭情况、生日信息、个人爱好等，便于关系维护。7、异议处理：了解客户的意见和建议，并进行记录，对于客户提出的异议在1个工作日内做出响应，3个工作日内回复处理方案。8、市场了解：除对本公司产品销售情况进行了解外，还需要了解其他品牌产品销售情况（包括价格、出样、活动、政策等），并及时对搜集的信息进行记录、分析、应用。（四）见面拜访的基本步骤1、向客户打招呼，问候客户，寒暄客户关系。2、向客户介绍自己公司的产品，并将适合该客户的产品介绍给他，看是否可以选择我们公司的产品。3、对客户新的要求进行记录，看是否可以满足。4、结束拜访工作，向客户微笑道别

11、。（五）见面时应遵循的原则永恒的倾听原则：有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。认真倾听比喋喋不休更容易成功。 1 在介绍完你的业务项目及相关知识之后，耐心倾听别人的意向和意见。 2 抓住人性的弱点，暗示赞美、认同。（跟你谈话的人对他自己的需求会从言谈中流露出来，你抓住了它，就等于抓住了推销机会。） 3 避重就轻，加以指点，导入我们的目的和意见。 怎样保持倾听是有窍门的，记住重要的几点： A 保持耳朵的畅通，闭上自己的嘴。 B 全心全意地倾听，别走神。

12、C 协助对方把话说完，不要中断对方的说话。 D 观颜察色，抓住其弦外之音，用心记住要点。 倾听使你表达了对别人的关怀，让他人愿意把你当朋友一样的对待，有助于你的推销。不能无原则地妥协：人一旦妥协，就不是完整的自己，因为妥协意味着他人占据了你的意识，别以为让步会好过一些，让一步，别人就会踏上一步逼你让第二步，如果你一味退让，你就没法获得尊重，业务将永远不会有进展。当然，这种说法并不是绝对的，在某种特殊的情况下，我们也只有作出适当的妥协才能获得成功避免与对方正面争论：作为一个业务员应该懂得：只有一种能够在争论中获胜的方法，那就是避免争论。 1 争论的结果你若是赢了，把对方或其他人证明得一无是处而洋

13、洋得意，觉得自己是一个大人物，但你要明白你伤害了对方的自尊心。 2 不跟客户发生冲突并不是让你放弃原则，客户也非绝对的上帝，但在一般情况下，我们要巧妙地把对的让给客户。 3 在把持自我，坚持原则的前提下，技巧地纠正客户的一些不正确的看法和想法，可助你成功。不要在客户面前诋毁别人： 纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。同时不要说自己公司的坏话，在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会放心把定单交给一家连自己的员工都不认同的公司里。给客户一个购买的理由： 客户购买我们的红酒产品的出发点是他正好需要这款产品，所以在购买之

14、前，他们总是希望充分了解这款产品能为他们带来什么新的感受或什么样的好处。业务人员面对客户的时候不要泛泛而谈，一味突出产品的优点，而应该把产品的优点与客户的需求相结合。让客户知道不是他一个人购买了这款产品： 人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的人和单位，如XX名人、中国移动、中国石油、中信银行等等大单位也购买了该款红酒产品，他们是如何看待这款产品的，会使客户信心大增，增强他的购买欲。要遵守诺言：信守诺言是人们的美德，但是有些人在生意上、工作上经常不负责地许各种诺言，但很少能遵守，结果毫无必要地给别人留下恶劣印象。 1 不要轻易许诺，许了诺言要守信，你要

15、给人遵守诺言的形象，这样，你的产品与服务便会得到认可。 2 如果你办不到，觉得得不偿失，或不愿意去办，就不要答应别人，你可以找借口推掉决不要说“试试看”而让人觉得你不可靠。 3 要信守约定看起来似乎很简单，做起来却相当困难，首先你要摆正态度来对待你承诺的事情，然后想办法去践诺，稍有疏忽，不但前功尽弃，而且让人看不起你，你也别 存在侥幸心理，因为你的这种心理让人一看就会明白的。 4 许诺要坚决、自信，客户会被你的态度所打动，他们认为你是一个守信的人，从而会信赖你、依靠你。 5 业务的推广需要成功的广告和宣传手段，但最能打动人心、最受客户欢迎的还是你那可靠、守信的服务态度和售后服务。不要出卖自己：

16、推销自己时，千万不要为了一时的利益而放弃自我原则，出卖自己的灵魂，当然，你也不能出卖别人，出卖别人的最终结果也会导致出卖自己。不要在客户面前表现得自以为是： 很多客户对红酒一知半解，有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请业务员一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，把自己整成一副红酒专家的样子。要是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。最重要的是，要以最简单的方式阐述我们的产品。由于大多数客户的红酒专业性都不多，所以一定要用最简单的方式说明产品，突出重点，让客户在有效的时间里充分了解我们的产

17、品。当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压：很多时候，客户这一次并没有意向购买你的产品，这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售？比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的东西，或者寻找机会再次拜访，给客户一个下单的心理准备过程，千万不要希望能现场就能一锤定音，毕竟这样的幸运是较少的。三、拜访后的工作（一）信息整理拜访结束的当天对拜访工作进行总结，分类整理以下信息：1、销售信息：对客户订单或近期、远期意向需求信息、有潜在需求的客户的亲朋信息进行整理；2、人员信息：客户或客户关系拓展信息；3、市场信息：竞品及竞品客户信息；4、客户意见及建议：包括客户对产品质量、分销

18、政策、售后服务、合同规范、品牌宣传等。（二）信息分析及应用把整理好的信息，分别进行分析，并采取以下措施：1、完善客户资料：将拜访时获得的客户基础类信息完善到客户信息登记表中；2、快速实现销售：根据客户信息进行汇总分析，对于当次已完成销售订单在3日内跟进确认；对于当次未完成订单，则根据拜访信息、结合市场情况及公司政策制定相应的短期销售策略。3、组织促销活动：根据当地节假日分布（把握销售节奏）、消费特点、竞争对手态势，结合分公司及代理平台资源情况，主动出击，组织策划活动。4、及时处理异议：对于客户提出的意见，不能给予现场回复的，要根据意见内容，向公司职能人员及分公司经理汇报，并确保在1个工作日内响

19、应客户，3个工作日回复处理方案，特别是售后信息的处理，拜访人员必须跟进直到解决为止。6、为下次做准备：下次拜访时要注意，对于客户当次提出的问题、自己现场发现的问题是否已经解决，如未解决如何沟通及处理，如已解决，如何强化效果。拨打客户电话注意事项第1，拨打电话之前应作好详细的充分的准备工作（包括仔细阅读公司网站、宣传册、产品、资讯）。 第2，拨打电话时，大脑一定要清晰，要热情、大方、友善、真诚。 第3，不可拐弯抹角地讲一些无关事情。 第4，不管自己情绪如何，也不可对顾客不礼貌。 第5，拨打电话时应口齿清晰，明确，条理分明，要立场坚定，不可似是而非。 第6，讲话要有重点，重要部分要加重声音，听上去

20、要更有力。 第7，听起来很专业，讲话有力度，适时幽默，开怀大笑，缓和主客之间的紧张气氛。 第8，绝对相信你的产品适合顾客，详细推介产品带给顾客的好处。 第9，约访电话，切忌第一次拨打电话详谈产品内容。 第10，称呼对方名字一定要热情，说两三句话要提及一下对方的名字，会显得友好。 第11，恰逢顾客生日或特别节日提前寄卡以示祝福之意。 第12，尽量少用专业术语，及“嗯、这个、那么”等。 第13，切记不要逐字逐句阅读文字材料，成为照本宣科的传声筒。 第14，告诉顾客自己的姓名、电话、通讯地址，以便顾客跟你随时联系。 第15，如果手机、电话同时响起，应先听手机，让对方稍等或者约定时间给对方打过去，再接

21、听电话。 第16，一件事可以通过见面解决，也可通过打电话解决，应选择打电话。 注：语速：120140字/分钟，不能太快或太慢。如果能根据客户的语速调整更好。清晰度：吐词清晰、语气平和中有激情、耐心中有爱心。热情度：带笑的声音。一定要注意，不要以为对方看不到我们在态度上就所倦怠。正因为客户看不到我们，我们所有的一切都只能靠声音去传达。更应该注意态度与声音的训练。场景训练1 绕过对方公司前台找决策者的策略、技巧电话是如今商业活动中不可缺少的工具，但在公司里电话过滤的现象越来越普遍。而助手们都经过培养，懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的电话。好在这些障碍并非不可逾越的。经过本公司一批批销售精英多年的

22、泣血总结，在这里为刚进入XX的同仁介绍一些绕开前台这个恼人障碍的技巧。第一次给不曾接触的陌生公司打电话，在我们不知道对方公司相关人员的姓氏时，前台通常不会转接我们的电话“他在开会，晚上打来！”“留下你的电话号码，他会回电话给你。”秘书或前台小姐挂线，谈话结束。别人又一次截断了你与老板直接对话的门路。而这正是你几天来想尽办法要与之通话的潜在顾客，他很可能为你带来一份不错的合同，但很明显他的助手在碍手碍脚。商界通则告诉我们，40%的情况均是如此。我们知道，秘书只是奉命行事。这个时候，绕过前台，找到我们想要找的关键人物，就是我们必须要做的事。一般情况下的方法为：首先在心态上要保持冷静，用强硬点的语气

23、告诉前台，与他们总经理有一笔业务要确认，用此方法时必须理直气壮，声音洪量（这类问题前台一般不敢不转），高声再凶一点：喂，你们负责人在不在？；或者这样说：我们是工商局；税务等部门（此种情况总机必转，如不转就直接问其姓名，但是一般情况总机会转）将其前台镇住之后，就直接问总经理姓名，会计姓名（假打）我记一下；或者就用猜的办法，可以这样讲：你们李总在吗？如果有此人就直接转进去，如果没有就直接问他老总是谁。（运用此法，语气也要强硬，给对方摸不着头脑的感觉）下面列举几个在前台可能会遇到问题以及面对此类问题应该如何应答的策略：场景：XXX公司前台电话响起1、前台：你好！XXX公司红酒顾问：XXX公司，是吧，

24、请帮我接你们总经理，我要与他确定一笔业务的具体事宜（理直气壮，声音洪量）2、前台：你好！XXX公司红酒顾问：XXX公司，是吧，我们是工商局或者税务局的，请接一下你们总经理，（此种情况总机必转，如不转就直接问其姓名，将其前台镇住之后就直接问总经理姓名，会计姓名3、 前台：你好！XXX公司红酒顾问：XXX公司，是吧，请帮我转李总（百家姓中，你可以挑四大姓，如李、陈、刘等普遍性的姓氏，有时候能直接切进去）前台：李总，是吧，好等一下。红酒顾问：谢谢！4、 前台：你好！XXX公司红酒顾问：XXX公司，是吧，请帮我转李总！前台：李总？我们公司没有李总啊！红酒顾问：前天你们公司有位老总打电话过来咨询我们关于

25、企业品牌形象的塑造，可能是我们小姐记错了,那请问你们公司老总姓什么呢, 我记一下! 他在吗? 麻烦接一下,谢谢!（如果他不在，那就问手机号码）前台：好！红酒顾问：谢谢！5、 前台：你好！XXX公司红酒顾问：请转你们老总办公室（语气要强硬一点，让前台感觉有什么重要的事情，一定要转，否则会有什么失误？）前台：请问转哪个老总？红酒顾问：我们是城市管理局的，要跟你们老板核对一下户外广告与城市建设方面的问题。前台：好的，等一下，我跟你转李总吧（这时，你的技巧除了找到了公司的老总，还知道了公司老总姓李，那接下来的通话就方便很多了）。红酒顾问：好的（最好不要说谢谢之类的话）6、前台：你好！XXX公司红酒顾问

26、：请帮我转总经理办公室前台：请问找那位？（碰到了一个专业的前台，要挡开陌生来电）红酒顾问：我找你们老板前台：你们有预约吗？红酒顾问：我昨天跟他通过电话，他要我今天回电话给他，他不在吗？前台：稍等，我转进去。红酒顾问：谢谢！7、前台：你好！XXX公司红酒顾问：我是XX。我可以知道你的尊姓大名吗？我希望与你们公司共同感受企业品牌形象带来的好处，在象（例举几个公司）都特别注重自身企业形象的打造，我的确认为，如果你能安排我和你们总经理谈话的话，你就为你们公司出了大力了。（有礼貌，而且很坚定地说话，让她感觉到他这样做了是在为公司出力）红酒顾问：你看是直接给我转接电话呢？还是把他的电话告诉我呢？8、前台：

27、你好！XXX公司红酒顾问：我是XX公司的品牌顾问XX，请问你们总经理在吗，我有他需要的资料。（用权威的语言讲）9、前台：你好！XXX公司红酒顾问：我是XX的品牌顾问XX，请告诉我你尊姓大名。（直截了当，但不要急噪 ）10、前台：你好！XXX公司红酒顾问：我是XX的品牌顾问XX，我打这个电话关系到你们公司的未来，因此必须要和你们的总经理谈谈，现在就请他接电话。（紧迫感）11、前台：你好！XXX公司红酒顾问：（自报家门后，如果秘书用各种手段要阻挡我们的去路，我们可以这样说）谢谢你关心我为什么打这个电话，难道是你们老板要你设法，不让他知道，有一个可以增强企业竞争力，提高盈利的重要机会吗？要是你现在让

28、我和他通话，我敢肯定他会感到喜悦的。（说话一定要有力，务必表明你已经不耐烦，但是一定不要发火）12、前台：你好！XXX公司红酒顾问：你好！劳驾你告诉你们总经理，就说XX的品牌顾问XX打电话来了。13、前台：你好！XXX公司红酒顾问：（阻挡电话的情况下）设想一下，要是如果我有一个计划可以提升你们公司的品牌形象，大大增加你们公司收入，你们老板想不想知道呢？（停顿）请接通你们老板的电话。（假设法，急于了解情况的口气说话）14、前台：你好！XXX公司红酒顾问：我是XX的品牌顾问XX，你们老板有没有，因为你帮他与什么人建立过什么关系而谢过你呢？（停顿，等对方回答）现在有这样一个机会，请帮我联系他。（用老

29、板是否谢过她，称赞对方的方法）15、前台：你好！XXX公司红酒顾问：我是XX的品牌顾问XX，请接通你们总经理前台：请问你找他有什么事情红酒顾问：当然可以，如果有一种方法可以让他的公司品牌形象得到提升，业绩有所增长，他也许想知道具体是什么方法，难道你不这样认为吗？（秘书问有什么事情的时候就告诉他有一种方法）16、前台：你好！XXX公司红酒顾问：我是XX的品牌顾问XX，请允许我和你们总经理通话前台：他现在没有时间；他在开会；他出差了（秘书不耐烦，或者由于忙根本无暇应付你的电话）红酒顾问：请问，我最好什么时候来电话才能联系上他呢？（把她逼上绝路）17、前台：你好！XXX公司红酒顾问：我是XX的品牌顾

30、问XX前台：你是谁；是哪里的；找我们老总有什么事情？这三个问题通常都是前台必然会盘问的“三问”（这显然是老板特意交代秘书的即便没有交代，秘书也有权让自己的老板不受干扰，这也是他们的职责，这个时候千万不要告诉对方我是来做什么的，如果说了，秘书就会判断你不是老总要接待的对象。所以，在找到负责人之前尽量不要说明自己的来意和身份，遇到这样的情况你可以这样讲）红酒顾问：我和你们老板约好的！（或者说）是你们老板叫我打电话过来的。也可以这样回答： 我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。 我也不确定。 你觉得这会讲很久吗？我这是打的长途电话呢！ 喂喂，你那边在下雨吗？18、前台：你好！XXX公司

31、红酒顾问：我是XX的品牌顾问XX前台：他在电话（或者其他的事情），你可以留下姓名吗？红酒顾问：那我在电话里等他一会19、前台：你好！XXX公司红酒顾问：我是XX的品牌顾问XX前台：我不知道他什么时候才能开完会（很多公司的会议时间为每周一或者五的早上，开会时间一般在2个小时所以打电话一定要选择时间段，如果遇到这样的情况可以问一下秘书，）红酒顾问：那么你们公司谁会知道这件事？（当然你不是准备打电话给知道这件事情的那个人，而是用一种委婉的手段让秘书告诉你罢了）20、前台：你好！XXX公司红酒顾问：你好，因为我要寄一份很重要的资料给你们老板，请问贵公司的地址是（不要等她说话）小姐，你的声音好美啊，你平

32、时一定很喜欢唱歌吧！红酒顾问：我姓X，叫XXX，怎么称呼你呢？（停顿，等回答）前台：绝大部分情况会说出自己的姓红酒顾问：X小姐，你好，（请务必记住小姐的姓，方便下次联系）因为我要用邮政专递的方式寄资料，请问你们的邮政编码是多少呢？总经理的全名怎么写呢？手机号码呢？红酒顾问：谢谢，非常感谢！请问你们老板现在在吗？前台：（如果在）红酒顾问：请帮我转一下他，好吗？前台：（如果说在开会或者说没有空的话）红酒顾问：对不起，因为这是一件非常重要的事情，所以我必须和你们老板联络，请X小姐配合！前台：（依然阻挡）红酒顾问：X小姐，会议大概还需要多久才能结束呢？前台：不知道红酒顾问：X小姐，你的工作态度这么好，

33、（工作这样的认真，或者说这么认真负责等类似的话）怪不得你们老板很看中你呢！我再等小时打过来，谢谢你啊！（夸奖他是为下个电话做准备的）备注：在这一环节，顾问最好不要说“我是XX酒业公司的销售顾问”之类的话，而应该说“我是XX的品牌顾问XXX”21、对于语音信箱：如果是语音信箱，通常不必留下任何讯息。 不过要仔细听他的声音，想象以后如何沟通比较好。 如果在语音信箱留话，务必令人印象深刻。 你可以这么说： 有三个理由你一定要打电话给我。 将这通留言消去，并不能消去你的问题。 将这通留言消去，你可能付出很高的代价，你愿意冒这个风险吗？ 你还可以，先留下你的名字和电话号码，然后在重要事项讲一半时切断电话

34、，好象是电话线突然中断一样。22、曾有急于成功的人是用了历史上不那么光彩的方法，只有仁者见仁，智者见智啦。假设知道老总姓李（1）前台：你好这是XXX公司红酒顾问：你好李XX叔叔在么？我是他的侄子！（嘟嘟-转过去了）（2）前台：你好这是XXX公司红酒顾问：请找李总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他什么时候回来？这事挺重要，他的手机是138还是139？你告诉我，我记一下。（3）前台：你好这是XXX公司红酒顾问：您好！帮我接一下李总！我昨天有一份传真给他，确认一下他是否收到了”（4）前台：你好这是XXX公司红酒顾问：我找*（直呼其老总名）。不在？他手机号码是多少？。我是谁？昨天还

35、一起喝酒了的！（很拽的语气）（5）前台：你好这是XXX公司红酒顾问：李总在不在啊？前台：你是哪位啊？红酒顾问：我是他一个朋友。前台：找他有什么事？红酒顾问：有点私事，他是不是不在啊？这时她就给老总了。或者前台：他不在。红酒顾问：那你告诉我他的手机，我把他号码弄丢了，谢谢，有点急事。（6）前台：你好这是XXX公司红酒顾问：李总在吗?前台：他不在。红酒顾问：他过我公司来了没有呀?怎么还没来?手机多少?（7）前台：你好这是XXX公司红酒顾问：你好，请给我转你们李总（声音要大） ！我是XX公司的王总啊！假设不知道老总姓什么（1）前台：你好 这是XXX公司红酒顾问：你好XXX公司吧，你们在XX大厦上么？

36、我是物管公司的，你们这个月的电费有点问题，给我转到行政部 嘟嘟-转过去了。（对付她们很容易的，只要你有征服他们的欲望，就有办法！）（2）前台：你好 这是XXX公司红酒顾问：你好我是智联招聘的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？ 因为我们要核对法人的相关资信情况！（3）前台：你好 这是XXX公司红酒顾问：（把事态严重化，使其无权处理）（对于房产公司）你好，我有一栋楼要出租，希望找你们公司老总谈，不知道你们老板贵姓？（对于广告公司）你好，我是成都商报的，您们公司老总是那一位？我们跟他谈谈代理的事情！（对于高级酒店）你好，我是中石油四川公司，你们酒店老总是那一位？我们要

37、跟他谈谈大客户合作的事情！主要是在你们酒店年消费100万以上的优惠及合作等等。（4）前台：你好 这是XXX公司红酒顾问：小姐，这事情很重要，你能否做主？ 我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人）前台：到底什么事？红酒顾问：我是某银行的需要和你们老总核对一下资料，或者是存款出了些问题，要通知你们老总。 （前台一般不敢过问老总的钱的事情。）（5）前台：你好 这是XXX公司红酒顾问：我是青羊区邮局的，请问你们公司的全称是*，总经理是*，我现在找他核对一下.。一般来说，成都这边这种方法比较有效，当然也包括假装政府机关或银行等，也是管用的哦。（6）前台：你好 这是XXX公司，请问你哪里？红酒顾问：我

38、上海的，刚来成都，有重要事情找你们老总（如果知道姓名，那就直说姓名）前台：我问你哪里，哪个公司的？！红酒顾问：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗？！（语气要强，拍着桌子说话）在不在，在就给我转进去，不在就把手机拿过来！（7）前台：你好 这是XXX公司红酒顾问：我有急事找一下你们老总前台：你哪里？什么事？（语气很冷淡）红酒顾问：（开始发射让人踹不过气的连珠炮） 你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事？你为什么不让我跟你的老板说话？你不转这通电话,你们公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？既然你不愿意接电话，能不能告诉我你

39、的名字？如果贵公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。 前台：（还没说话，就嘟嘟-转过去了）前台小结：记住没有任何事情是一成不变的，电话找老总也不例外。因此，在总结经验的时候不要为经验所累，进行更多的创新才能让你的电话越打越顺。因为，你的经验多了，秘书的经验也会增加，你只有不断改变战术，才能通过秘书这一关。场景训练2 与对方公司决策者初次联系的策略、技巧做为一个红酒销售人员，在初次电话给陌生客户时，必须在30秒钟内引起客户的兴趣，这是红酒销售人员必须修炼的基本功，在这30秒种内你必须清楚无误的告知你的客户，你和你的公司、你打电话的原因、点出客户的需求。只有做到了以上三点，客户

40、才知道为什么要和你谈，或是愿意听你说下去。如果你的开场白罗罗嗦嗦引起客户不满，那么被“扫地出门”就在情理之中。所以，如果要想做好电话营销，就必须在30秒种内抓住对方的注意力，让客户对电话内容感兴趣，从而很快的进入主题，否则将与成功无缘。下面列举几个在实际场合下可以帮助红酒销售顾问很好的做到这点的实际套路。（30秒引起客户兴趣的方法）1、触动法： 例1：红酒顾问：请问你是XXX总吗？决策者：是的，你有什么事？红酒顾问：XXX总，你好，我是XX品牌顾问XXX，我听你的一个朋友讲，你们单位对进口红酒需求比较大，是这样的吗？决策者：红酒顾问：其实这并不重要（你们需求量大不大不重要），重要的是，作为你的

41、朋友的朋友，我想告诉你的是，最近有个世界旅游小姐的大赛，人们只要看见世界旅游小姐大赛就会想到你的公司，你觉得怎么样？决策者：（一定会问，等等，这个世界旅游小姐的大赛和红酒有什么联系？你们打算怎么做？）红酒顾问：XXX总，我知道你的时间是很宝贵的，现在要想在电话上把这些事情说清楚也是不太可能的事情，你看明天是上午有空，还是下午有空呢？我当面给你做具体的介绍，好吗？例2：红酒顾问：请问你是XXX总吗？决策者：是的，你有什么事？红酒顾问：XXX总，你好，我是XX品牌顾问XXX，如果我们的服务能使你的企业在市场上品牌形象有所提升，销售业绩增长，你一定有兴趣听我说，对吗？决策者：（绝大部分情况会让顾问讲

42、）红酒顾问：我们公司将根据贵公司的实际情况，从公司到产品进行统一的设计、策划，包装，让你的客户只要看见你的产品就会想到你的公司，你觉得怎么样？决策者：（一定会问，你们打算怎么做？）红酒顾问：XXX总，我知道你的时间是很宝贵的，现在要想在电话上把这些事情说清楚也是不太可能的事情，你看明天是上午有空，还是下午有空呢？我当面给你做具体的介绍，好吗？2、忧虑法：例1：红酒顾问：请问你是XXX总吗？决策者：是的，你有什么事？红酒顾问：XXX总，你好，我是XX品牌顾问XXX，据分析，目前的企业竞争已经由最开始的产品竞争，服务竞争，转向了品牌形象的竞争，企业要想在市场上很好的生存，就必须为自己的企业打造良好

43、的品牌形象，对吗？决策者：恩红酒顾问：所以，我建议你了解一下我们准备怎样为你们公司打造品牌形象。决策者：一般会示意让我们讲红酒顾问：我们公司将根据贵公司的实际情况，从公司到产品进行统一的设计、策划，包装，让你的客户只要看见你的产品就会想到你的公司，你觉得怎么样？决策者：（一定会问，你们打算怎么做？）红酒顾问：XXX总，我知道你的时间是很宝贵的，现在要想在电话上把这些事情说清楚也是不太可能的事情，你看明天是上午有空，还是下午有空呢？我当面给你做具体的介绍，好吗？例2：红酒顾问：请问你是XXX总吗？决策者：是的，你有什么事？红酒顾问：XXX总，你好，我是XX品牌顾问XXX，我打电话给你的原因是，最

44、近不少客户向我们反映，很多广告公司在为企业树立所谓的品牌形象时，根本就不能做到统一性，更不能把自己的企业形象与其他企业区别开来，所以，我想向你请教一下，关于这个问题你是如何看待的呢？决策者：对不起，不好意思，我不是很清楚红酒顾问：那么你们目前是如何树立品牌形象，让你的客户真正认识到你们呢？决策者：（他可能不会讲，讲也是动扯西扯的）红酒顾问：我们公司将根据贵公司的实际情况，从公司到产品进行统一的设计、策划，包装，让你的客户只要看见你的产品就会想到你的公司，你觉得怎么样？决策者：（一定会问，你们打算怎么做？）红酒顾问：XXX总，我知道你的时间是很宝贵的，现在要想在电话上把这些事情说清楚也是不太可能

45、的事情，你看明天是上午有空，还是下午有空呢？我当面给你做具体的介绍，好吗？3、赞扬法例1：红酒顾问：请问你是XXX总吗？决策者：是的，你有什么事？红酒顾问：XXX总，你好，我是XX品牌顾问XXX，在给你电话之前，我了解过你们公司的一些情况，很多方面都做得很好，发展速度也很快，我相信这与你的个人魅力是肯定分不开的，对吗？决策者：（一般会说些谦虚的话）红酒顾问：为了能让你们公司能更好的提升企业形象，我希望你听一下我的一个建议，怎么样？（或者说，好吗？）决策者：示意我们说红酒顾问：我们公司将根据贵公司的实际情况，从公司到产品进行统一的设计、策划，包装，让你的客户只要看见你的产品就会想到你的公司，你觉

46、得怎么样？决策者：（一定会问，你们打算怎么做？）红酒顾问：XXX总，我知道你的时间是很宝贵的，现在要想在电话上把这些事情说清楚也是不太可能的事情，你看明天是上午有空，还是下午有空呢？我当面给你做具体的介绍，好吗？例2：红酒顾问：请问你是XXX总吗？决策者：是的，你有什么事？红酒顾问：XXX总，你好，我是XX品牌顾问XXX，在给你电话前，我从你的下属那里了解到，你是一个经营企业的专家，做事雷厉风行，把握企业方向一做一个准，我想他们没有说错吧？决策者：（一般会说谦虚话）红酒顾问：为了能让你们公司能更好的提升企业形象，我希望你听一下我的一个建议，怎么样？（或者说，好吗？）决策者：（示意我们讲）红酒顾

47、问：我们公司将根据贵公司的实际情况，从公司到产品进行统一的设计、策划，包装，让你的客户只要看见你的产品就会想到你的公司，你觉得怎么样？决策者：（一定会问，你们打算怎么做？）红酒顾问：XXX总，我知道你的时间是很宝贵的，现在要想在电话上把这些事情说清楚也是不太可能的事情，你看明天是上午有空，还是下午有空呢？我当面给你做具体的介绍，好吗？4、牛群效应法例1：红酒顾问：请问你是XXX总吗？决策者：是的，你有什么事？红酒顾问：XXX总，你好，我是XX品牌顾问XXX，在XXX（时间）之前，XXX公司（他的一个行业竞争对方）对企业形象进行了包装，目前客户对他们的认可度已经有了明显的提高，我相信你对企业形象也是很关心的，对吗？决策者：是的（傻子才会说不关心）红酒顾问：我们公司将根据贵公司的实际情况，从公司到产品进