城市商业银行加快公司业务发展的战略选择(共12页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上城市商业银行加快公司业务发展的战略选择 一、目前城市商业银行公司业务发展面临的环境分析 （一）同业竞争激烈：大有群雄并举、硝烟四起之势；可谓前有阻击、后有追兵。 （二）政府期望很高：支持地方经济发展的需要。 （三）自身跨越式发展：资产规模扩大、跨区域发展的需要。 （四）严峻的国际国内经济形势：国际经济周期性下滑，国内经济增长放缓，企业面临困难。二、当前国内城市商业银行公司业务运营中存在的四个主要问题 （一）在市场缺乏核心竞争力（缺乏特色） （二）没有细分市场和明确的市场目标 （三）缺乏强有力的市场营销能力（效率、执行力、产品、流程） （四）客户经理的整体水平有待提升

2、三、提升城市商业银行公司业务管理的五大举措（一）科学规划、指引业务发展1、成立公司业务研究中心。加强调研，对地方经济结构、产业布局、行业和企业群体进行深入研究和分析，准确进行客户市场定位，定期发布权威市场分析报告和投向指引。2、成立规划运营中心。对全行营销工作进行战略部署，制定阶段性资产、负债业务计划，细分行业、区域、客户种类，制定系统的业务开发方案和业务份额安排计划，对运营成效进行监测考核。3、改进基层支行业绩考核方式。变鞭打快流、被动增长现状为核定增长基数、超额重奖的自觉增长局面。 （二）加强联动、发挥支撑效能1、成立联动营销小组。按“两头并进”工作方式统筹推进全行营销工作。一头落实专门人

3、员经常到发展改革、经济、财政、交通、水利、中小企业等政府职能部门，了解经济政策、项目和资金信息，捕捉业务机会并促进支行对接；另一头实行公司部门工作人员分片区指导、协调支行营销，把工作效果与个人收益直接挂钩，促进总行工作人员主动为支行服务。2、成立业务支持中心。在一线获得重要的业务机会后，能统筹智力、人力、业务资源，迅速为前台提供支援和专业化技术服务；搞好项目评估和方案设计，为优质客户提供系统解决方案服务，促进全行可调动资源向好客户好项目集中。、积极搭建政府、担保机构、行业协会、民间经济组织等业务合作平台。4、定期反馈、协调、总结、推进营销工作。全行建立营销委员会，每月召开营销调度联席会议，解决

4、一线营销中存在的问题；每季举行营销工作分析会议，明确工作重心；半年举行全行规模营销大会，总结成果和不足，表彰、鞭策基层支行。（三）产品和业务模式持续创新1、三大理念： （1）实现为客户增进价值的创富革新，提高产品吸引力和美誉度；（2）创立围绕产业链企业，覆盖产、供、销，从上到下、由小到大、做深做透的业务开发模式；（3）分类梯度培养集群客户资源。2、大中型企业产品及业务模式开发计划 （1）“公信力”政府融资平台授信业务以政府信用为基础，以财政资金和借款人经营性收入为还款保障重庆市各级政府融资平台（2）“拉动力”基建融资授信业务对采用BT、BOT模式进行建设和开发的基建项目，采用项目贷款或银团贷款

5、模式介入，提供融资授信支持交通、能源、基础设施建设项目（3）“扩张力”龙头企业金融服务计划为大型企业提供全方位价值增进型服务大型龙头企业（4）“创造力”科技企业融资业务采用桥隧模式支持科技企业的创新发展科技型企业（5）“生命力”事业单位融资业务以财政预算拨款和经营性收入为还款保障，采用权利质押项目贷款、中长期流动资金贷款等方式支持教育文化卫生事业单位发展壮大教育文化卫生事业单位（6）“亲和力”引资企业金融服务提供专项金融服务商服务外部引进的优质企业3、中小企业产品及业务模式 (1)“启动力”创业贷款给予自然人贷款支持，用于其从事生产经营活动，一次授信，三年有效小型企业法人、股东、个体经营者、个

6、体工商户（2）“凝聚力”联保授信与各商会、协会、专业市场合作，组建联保小组提供担保，向其成员发放贷款专业市场、商会、协会成员（3）“转动力”供货商融资授信解决中小企业对产业链核心企业形成的应收账款融资问题龙头企业的核心配套中小企业（4）“生产力”设备按揭贷款引入专业设备管理中介，采用按揭方式，解决机器设备融资问题扩大再生产企业（5）土地/厂房按揭贷款与工业园区管委会合作，按揭融资，解决购买厂房、土地资金问题工业园区内中小企业（6）易捷贷以存量客户为对象，锁定现金流，解决短期资金周转问题存量客户（7）厂商银票通在批量供货的商品交易关系中，以买方为授信对象，卖方提供担保开展的票据业务工业及商贸企业

7、（8）“兴农村”承包经营权质押融资业务以农村土地、荒山、荒地、滩涂承包经营权和林地承包经营权为抵质押担保，以借款人经营性收入为还款来源，为农林业企业提供融资支持农业、林业企业（四）推进客户经理职业化建设、提高专业化水平，强化营销技巧和客户需求金融解决方案的培训，注重在实践中培养、锻炼和提高，3年时间全行力争培养600人规模的高素质营销大军。、改进客户经理绩效考核机制，开发系统，制定覆盖全行的直通车系统和精确的统计核算模型，明确标准，及时、直接兑现奖励。、职业化通道建设：总行设置运营管理人员、公司业务分析师、营销拓展顾问、授信业务咨询师、高级产品经理、风险监测人员等岗位；基层支行客户经理按管理型

8、、技术型、资源型分类，对全行公司业务人员科学设定定量定性的考核评价标准，每年进行一次年度履职评价，每三年进行一次晋升转岗综合评价，按评价结果切实兑现个人升降去留。、不断从行外引进高素质职业人才。 （五）健全业务管理机制和支撑平台、建立部门及工作人员绩效与基层经营绩效挂钩考核机制；、建立重大营销成果、技术成果专项奖励机制；、建立业务内部竞争解决机制；、建立市场调研和信息畅通机制；、建立业务跟踪沟通机制。、完善两大系统平台：一是全行公司业务柜面通存通兑系统和网上银行结算系统；二是客户综合信息管理系统。四、全力实施八大业务战略（一）垄断行业战略 1、建立高端客户营销攻关小组，定向配备首席客户经理及资

9、源型、技术型客户经理，及时掌握业务信息，实施重点难点攻坚。 2、挖掘存量客户潜力，提升服务水平，注重资产、负债、中间业务齐头并进。3、业务方式上，以理财业务、中长期贷款、银团贷款等方式切入，逐步提高我行在垄断行业的业务份额。 （二）基础设施战略 1、加强与有关部门和重庆市八大投资集团以及各区县政府融资平台的合作。 2、采用联合贷款、资产业务转让、与信托投资联动等融资方式。3、提前介入营销，争取成为项目资本金监管行并代理拆迁安置费发放。（三）产业龙头企业及工业重点投资项目战略 1、与龙头企业建立长期战略合作伙伴关系，调动各种优势资源向此类客户集中。 2、围绕大型企业产、供、销环节，综合利用商票贴

10、现、买方付息票据、保理、网上银行等银行产品，提供价值增长金融服务。 3、锁定企业名单，树立“重点企业无小事”，提供“绿色通道”授信支持，提高服务质量，增强龙头企业认同度。（四）工业园区战略 1、与园区管委会、园区担保公司建立战略合作关系。 2、提供园区土地按揭贷款、厂房按揭贷款以及机械设备按揭贷款产品支持。 3、定期上门宣传金融服务，提供金融咨询。（五）产业集群中小企业开发战略1、以产品引导业务模式，开发中小企业集群客户。2、建立中小企业信贷工厂，实现中小企业业务的标准化调查、专业化审批、流程化运行。3、着眼培育忠诚、优质、稳定的中小企业客户群体，伴随企业由小到大，逐步培养成中型、大型客户。（

11、六）跨区域公司业务经营战略1、客户群体 总部在本地 “走出去”的企业 当地龙头企业及配套优质中小企业 当地基础设施建设项目2、措施 走市场路线，以产品和服务赢得客户。 充分利用专业担保公司、民间经济组织、行业组织等合作平台拓展业务。 建立高效的总分行业务沟通、协作机制。3、目标 扩大城市商业银行总行公司银行业务品牌影响力，为当地分行快速发展提供有力支撑。（七）区县业务发展战略 1、抓住远郊区县快速发展的机遇，充分利用总行人脉关系，全方位推进银政合作。 2、针对不同区域情况，因地制宜，“一县一策”制定不同的业务发展政策，着力培养支柱客户群体。 3、推行“农户+专业合作社+龙头企业”的授信模式，用好担保平台，用活政府政策，大力培育农业产业化企业。专心-专注-专业