培训销售人员秘笈(共4页).doc
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1、精选优质文档-倾情为你奉上如何培训有经验的销售人员?前言古人讲:吾生也有涯,而知也无涯。说的是“永不满足,终生学习”的意思,360行,行行如此,销售人员更需要勤奋如斯。今天,知识和技术的日新月异正促使有经验的销售人员做一个抉择:要么“活到老,学到老”,不断进行知识更新;要么在知识和技能逐步老旧的过程中被竞争淘汰。这一原则同样适用于其所在的企业,即,那些不对员工持续提供技能培训的企业和组织注定会被湮没在滚滚商海之中。许多企业常常否认培训的必要性(甚至包括一些大企业),常常以“我们只雇用有经验的销售人员”为托辞和借口,从而拒绝制定、实施员工培训计划,他们把有经验的销售人员当作“一本活的教科书”。其
2、实,这只是一种理想化的思维。成功企业的秘诀是:应要求销售人员持续学习,以保持自己及企业的竞争力。反之,他(她)和企业迟早会被市场淘汰。一、创建最佳学习环境的6大要素我们不难发现,由于停止了学习,某些销售人员已经停滞不前。那么,是什么阻碍了销售人员学习及进步的步伐了呢?科特勒咨询集团的一项研究表明,是某环境因素限制了销售人员的学习活动,使得他们的学习不能产生明显的收效。研究发现,有6种关键因素可以改善学习环境,促进个人发展。1)营造一种环境,使销售人员能够感受到大家的支持。在日常工作中,对于销售人员某种行为的变化,销售管理人员可以进行强化,也可以进行纠正。为此,销售管理人员本身也得接受培训,他要
3、知道如何支持学员的学习和培训活动。2)应视销售人员视为伙伴。在其发表意见时,应相互尊重、相互欣赏。管理人员与销售人员应相互学习,做到教学相长。3)销售人员应利用“自我指导式”的学习方式来巩固培训活动。对整个培训、学习过程,销售人员应该尽力并自觉参与其中。4)企业也需要衡量、评估学员培训前后的技能变化,并鼓励有经验的销售人员与他人分享自己的经验。5)应通过互动、演练、角色扮演及游戏活动,使学员积极、主动地参与培训过程。6)应通过定期反馈机制来了解学员学到了什么,还需要学习什么。这些反馈方法包括“评估、管理人员观察、同事反馈”等。二、如何培训有经验的销售人员?要对有经验的销售人员提供有效培训,企业
4、应当从以下三个方面来考虑:1.动机没有动机,就不会学习。如果有经验的销售人员认为不需要这种知识和技能,那么培训工作就是徒劳无益的。销售人员所意识到的学习带来的好处,这就是学习的动机。企业应提高对销售人员的要求和期望,这对于企业目标的实现有着深刻的影响。另外,你衡量什么,他就学什么,这就是“评估”。事实上,当销售人员意识到评估工作的重要性后,他们的学习动机或对所学知识的运用就会得到加强。2.强化在培训有经验的销售人员时,教练或培训师应改变传统的做法。心理学研究发现,对于成年人来说,最难做的事情莫过于改变。在多数情况下,销售人员并没有意识到这些行为有改变的必要。因此,要引发“行为改变”,首先要知道
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