汽车行业信息收集(共12页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上作为我国汽车产业链上的重要一环，汽车零部件产业发展的技术水平和自主开发能力依然十分薄弱。目前我国汽车零部件工业只能满足中低档车型的基本配套要求，的生产和研发整体滞后于整车的发展，无法对整车的生产和研发形成强大支撑。在我国的汽车零部件中，汽车电子作为汽车零部件的灵魂可以说基本没有被国内厂商掌握，汽车电子的核心技术并没有通过“市场换技术”从国外厂商手中获取。电子控制燃油喷射系统、汽油机、自动变速器领域、离合器电子控制系统等核心部件及系统、整车控制系统等汽车电子领域技术的缺失，决定了我国的汽车产业尽管规模很大，但是很难向高端发展，形成高附加值的产品。 而汽车电子作为半导体和

2、汽车的结合，主要分为两类：一类是汽车电子控制装置，与机械系统配合使用；另一类是车载装置，是在汽车环境下能够独立使用的电子装置。目前在A股市场上有两家企业涉及到汽车电子领域，一个是启明信息，依托于一汽集团涉及到发动机电子控制器、防盗系统、以及车载信息系统，整体偏向软件；另一个是东风科技，依托于东风集团涉及到汽车仪表、软轴、供油器、制动器、压铸件以及汽车内饰，整体偏向于硬件。 我国汽车电子市场将伴随中国汽车产业一起进入快速发展时期，数据显示，2009年我国汽车电子产业规模将达1484.3亿元，预计2012年我国汽车电子市场规模将超过3200亿元，建议投资者积极关注。融危机使汽车业遭受寒流，但与众多

3、发达国家的萎靡状况相比，印度汽车业仍表现出较为充沛的活力。据印度汽车制造商协会4月初公布的数据显示，2008年4月初至2009年3月末，印度汽车的生产和销售均实现增长。其中乘用车年内产量增幅为，国内销售增长，而出口同比增幅更是高达，达到33.6万辆。作为印度汽车业三巨头之一的塔塔汽车公司于5月29日对外宣布，年营业收入2873.9亿卢比，下降了，但其仍然实现净利润100亿卢比的佳绩，这令众多同行赞羡不已。一家印度汽车公司预测，到2015年印度汽车市场乘用车的年销量将达到350万辆左右，整个汽配工业产值将达200亿美元。届时，印度将成为全球范围内的另一个新兴汽配市场。然而印度目前的汽车产业规模在

4、整体工业产值中的比例还很低。要想成为世界汽车工厂，印度还有一段艰苦的路要走。而在印度首都新德里举办的印度汽配展是我国相关企业了解、开拓印度及周变相关市场，结识印度进口商、分销商的好时机。人民币当前汇率印度卢比16.73846.7384人民币当前汇率日元10013.28331328.33人民币当前汇率台币1004.7315473.15人民币当前汇率美元1000.146514.65美元当前汇率人民币1006.8266682.66目前在中国出售的汽车品牌中日系车有：丰田TOYOTA（包括一汽丰田、广州丰田、四川丰田、华晨金杯等）、本田HONDA（包括广州本田、东风本田等）日产NISSAN（包括东风日

5、产、郑州日产等）三菱MITSUBISHI（包括长丰猎豹、福建东南、哈飞等）马自达（包括一汽马自达、海南马自达等）、铃木SUZUKI（包括长安铃木等）那些微型面包车也大都源于日本大发DAIHATSU，商用车有五十铃ISUZU（江铃、庆铃等）；美系车就是美国三大汽车公司的品牌通用GM（包括上海通用）旗下的别克、雪佛兰、凯迪拉克；福特FORD（包括长安福特等）旗下的蒙迪欧、林肯等；克莱斯勒CHRYSLER旗下的吉普、大捷龙等。德系车包括著名的奔驰Mecerdes-benz和宝马BMW（包括北京戴克奔驰和华晨宝马）以及奥迪AUDI，再就是大众VW（包括一汽大众、上海大众）旗下的桑塔纳、捷达、宝来、速腾

6、、辉腾、途安、途锐、帕萨特、波罗等。还有就是名牌跑车保时捷POSCHE。 法系车就两个品牌，标致和雷诺，目前都与二汽合资。著名的富康车就是东风标致出产的。有这么几句话可能能对这几家的车有一些客观的评价： 好的是：德国车严谨，美国车豪华，法国车浪漫，瑞典车安全。日本车省钱。汽车后市场的项目：维修、保养、汽车用品，维修和保养是属于汽车4S里的其中1个重要项目，已经被汽车生产厂家所重视，在这里不做过多的赘述。但汽车用品原来一直被汽车4S店经销商所忽视，当客人指明想做才去汽车用品商家那里调货，或者是作为整车的促销品，得不到店员、经理和老板的重视。在4S店利润大副下滑的情况下，汽车经销商把经营汽车用品作

7、为差异化竞争的主要手段，汽车用品被喻为汽车4S店利润的最后一根救命稻草。现在有已4S店在整车卖场开辟了一个区域来经营汽车用品，作为公司主要经营战略来抓。其中做的好的汽车用品4S店有深圳别克红彤、哈尔滨大众等。其经营现状如下：1、没有把汽车用品与整车放在同等重要的地位在整车不断降价的情况下，汽车4S店为了抢占市场份额，满足汽车厂家销售量的要求，把汽车用品作为整车的赠品，以牺牲汽车用品的利润来维护整车统一价格和笼络车主，所以在汽车用品的选择上很马虎，主要选择低质便宜的产品，拉高价格让车主物有所质，这种“杀鸡取卵”的做法使车主对4S店汽车用品产生价格怀疑，失去了信誉度，对以后经营汽车用品形成一种障碍

8、。2、内部经营汽车用品混乱汽车4S店经营汽车用品的部门有整车销售部和售后服务部2个部门，内部经营混乱，主要表现在一下2个方面：一、各部门为了各自的利益而而打破统一的价格体系，整车销售部为了销售汽车，以经营的汽车用品作为赠品，或者牺牲汽车用品的利润来吸引车主，突出整车价格优势。同品质的产品既做赠品又做销售品，或者随意降价，使车主不敢再相信汽车4S店的汽车用品。二、不同部门选择不同档次的产品经营，本来这是一个好的销售策略，但商家和销售人员的急功近利，夸大自己产品的质量和功能，当仔细的车主问到它们的区别时，往往不能自圆其说。2个部门都经营汽车用品往往是“按下了葫芦起了瓢”。3、经营环节和手续太复杂在

9、当前的市场形式下，汽车4S店在投资和规模上都比汽车用品经销商大，处于绝对的弱势地位。4S店与汽车用品经销商的合作谈判中采用强势姿态，所以经常出现“客大欺主”情况，要求汽车用品经销商先铺货，后结货款的月结方式，而且在结款时的环节和手续非常的复杂，程序：库房对帐财务审核销售经理签字副总签字总经理签字财务结款。这使以前做习惯了批发业务（款到发货或者货到付款）的汽车用品经销商非常不适应。而且汽车用品在单4S店的销售量不大，有的汽车用品经销商为了几千钱元的货款要去4S店三四次，他们中间流传一句话：“赚的利润还不够业余人员跑腿”，所以很多汽车用品经销商不愿意主动与4S店合作，为他们服务。4、产品太单一、没

10、有主次之分汽车4S店到中国也就五六年的时间，商家还在不断摸索，选择经营汽车用品也就是这一两年的事，选择产品还处于初级阶段，好像刚学会走路的小孩，对车主的心态和消费心里把握不足，还在怀念以前那种车主在选车时指定要什么样的产品，然后根据要求去汽车用品经销商那里选择产品，快速转手大赚一笔利润，思想还是停留在过去的模式上，选择几种产品放在店里，标一个高高的零售价，以为车主就会买帐。以前是因为商品少，汽车用品没有过多的选择，车主选择了整车，被迫选择一些汽车用品。随着竞争的加大，车主消费也越来越理性，在消费前不但进行品牌产品价格的比较，还进行不同品牌性价比的比较，单一的产品已经不能适应车主的要求了。有的4

11、S店实行“拿来主义”，反正产品是汽车用品经销商的，我又没有花钱买回来，卖掉了也有我一部分利润，多多益善，凡是与汽车相关联的产品都可以拿来，然而不知道一些产品根本就不能实现销售，价格还标的老高，这样不但占有4S店有限的展示空间，而且还使车主感觉到所有的产品都贵，根本没有主次之分，做些“丢了西瓜拣芝麻”的事。5、产品展示地方少，个性化陈列不足所谓4S是指：整车销售（sale），备件供销（sparepart）,售后服务（service）,信息反馈（survey）。又将这四项功能集于一体（简称为四位一体）的汽车销售服务企业。本来就没有设置汽车用品销售这个功能，没有地方供专门的展示，挤出一小点地方来做汽

12、车用品已经很不错了，那更不用说个性化的陈列了。6、市场价格混乱，比较优势不明显汽车用品行业的各级定价和价差很模糊，根本没有统一的零售价和分销价，所有的都是汽车用品经销商说了算，4S店的竞争对象主要是零售安装店和汽车用品经销商自营店，零售安装店可以讲价，有利润就可以出货，而且经销商给4S店的价格要高（一方面是因为4S店的量还比不上零售改装店，当然经销商重视零售改装店了，另一方面因为4S店享受了帐期，有业务人员跟踪等服务，羊毛出在羊身上，价格当然就高了），与汽车用品经销商自营店相比那就更没有价格优势了，7、整车的定位与汽车用品的定位不合笔者在一些4S店经常看见一些这样的情况，如奥迪车的4S店里常常

13、看见非常低档便宜的香水，在一些奇瑞和捷达的4S店里看见20003000元的冰丝凉垫和毛垫等，与整车的定位不符合，这样会使高定位的汽车用品在4S店很难实现销售，定位过低的汽车用品有会影响整个4S店的形象，牛头不对马嘴。8、专业的人才队伍素质不高因为前两年汽车市场的异常火爆，大量的资本进驻汽车行业，导致汽车专卖店、汽车大卖场大大饱和，互相之间过度竞争，专业人才缺泛，4S店都是用原班人马来经营汽车用品的，何况汽车用品多而杂，都是在“摸着石头过河”，有熟悉汽车用品方面的人才就不错了，就不用说精通了。按照国际上通行的说法，汽车后市场所产生的利润，与相对的前市场比较，比例大约是73。也就是说，在整个汽车产

14、业链上，后市场产生的利润至少要超过前市场1倍以上。近年来，汽车工业已成为中国增长速度最快的产业之一。2006年，中国汽车产销量达到720万辆，超过日本，成为继美国之后的世界第二大市场。我国汽车后市场已经进入了一个较高增长期。因为一般情况下，车辆使用4年到9年之间，其售后服务的市场是最大的。中国贸促会汽车行业分会副会长王侠介绍说：“大概在2010年的时候，中国汽车售后服务市场可以做到3000亿元这么一个市场总额”。看好中国汽车后市场的巨大潜力，已经有不下30家国外知名汽车服务企业宣布了进军中国市场的计划。这些国际巨头要么凭借资本、技术和渠道优势，开拓全新业务领域；要么将国外已经运营成熟的品牌连锁

15、模式引入中国，直接对本土企业造成强劲冲击。一些把主要业务放在整车配套上的国际零部件巨头纷纷转向汽车后市场，加大中国汽车后市场拓展力度。其中的代表包括博世、德尔福、霍尼韦尔等。从2001年开始，博世就在中国建立自己的“博世专业维修”网络店。它的最早一批经销商如今都已经成为了当地汽车服务领域的领头羊。博世的目标是，到2013年将在中国的汽车专业维修网络发展到1500家，覆盖全中国。为了配合在中国大力开拓汽车后市场的努力，德尔福亚太区售后市场总部从印度搬迁到上海。德尔福正在着手建立一个覆盖全国，专为柴油车提供维修服务的维修店网络。与博世和德尔福相比，霍尼韦尔算得上进军中国汽车后市场的后来者。该公司在

16、中国的首批3家直营汽车养护中心4月正式落户上海，这些以中文“霍尼韦尔”命名的汽车服务中心将直接面向中国汽车终端用户，提供一站式综合服务，包括霍尼韦尔汽车配件和养护产品。此外，美国第二大汽车零部件售后市场巨头辉门公司也在加速在华扩张，一个依托于各种渠道的服务模式逐渐成型。而一直以来都只为整车厂直接供货的零部件巨头伟世通，对中国汽车后市场也是跃跃欲试。传统的轮胎和润滑油巨头也正逐渐“转身”为中国汽车服务市场的大鳄。在汽车服务市场做得最用心的恐怕是轮胎巨头固特异。固特异在中国的700多家零售店已经摆上了杜邦、壳牌、德尔福、辉门的产品，这些鼎鼎有名的零部件供应商此前还在为如何建立零售渠道发愁，现在他们

17、则幸运地成为固特异的第一批零售市场战略伙伴。固特异希望在2008年之前，实现轮胎销售收入只占到零售店的25%，剩下的75%来自汽车服务。固特异还推出汽车保姆计划，目的是渠道开出来后，车的维护、轻度的检修可以长期由自己的零售店做。固特异在中国的对手米其林也在去年签署了类似的零售合作协议，米其林的菜单上则包括江森自控、BBS、立中和Hunter。除了兴致勃勃的轮胎企业，最热衷在汽车服务领域淘金的则是润滑油企业。壳牌润滑油已经将旗下的“捷飞骆”汽车服务品牌引入国内，而BP润滑油也开始让全国各地的零售商把门头换上自己的统一形象。日本汽车用品连锁品牌之一的黄帽子在2002年进入中国，为客户提供从汽车用品

18、、零配件批发零售，到汽车检测、各种维护保养、钣金等全方位、“一站式”专业服务。在商品经营战略方面，黄帽子积极采用品牌商品，并采购最新潮流的进口汽车用品，让顾客体验新的汽车用品文化和汽车休闲生活，力求向顾客提供物超所值的商品。它在中国市场的目标是2008年以前拥有9家直营店，20家加盟店，销售收入达到1.8亿元。美国蓝霸（NAPA）2006年开始进入中国。蓝霸是汽配连锁超市模式的代表，有“超市中的沃尔玛、连锁中的麦当劳”之称，这种模式集整车销售、零部件供应、装饰维修、信息平台、二手车交易、汽车租赁等汽车相关联市场为一体。它把超市的概念引入到汽配市场，主要面向私人用户，特别是DIY用户，连锁经营带

19、来的利润回报率比卖整车要高。行业分析人员认为，在中国汽车后市场的连锁经营是一种必然趋势，在未来58年，随着中国汽车市场的发展，汽配连锁超市这种流通模式将在经济规模较大和消费较成熟的市场得到发展。它将成为未来汽车维修、养护业的主要运营方式。现在是发展全国性汽车连锁服务业的大好时机，国内外各大品牌也正在积极攻城圈地，拓展势力范围。机会稍纵即逝，谁能抢在前面，谁就能抓住机遇和市场。全球六大著名车展北美车展North American Auto Show一年一度的北美国际汽车展的前身是原美国底特律国际汽车展览会巴黎车展Paris Motor Show日内瓦国际汽车展Geneva Internation

20、al Motor Show法兰克福车展Frankfurt Auto Show东京车展Tokyo Motor Show纽约车展New York International Auto Show一汽大众何不在广东直接设厂？(2009-10-29 08:41:39)标签： 分类：一汽大众何不在广东直接设厂？ 文 周丽君第三工厂还在刨坑挖土，一汽大众就想建第四工厂？按照目前市场形势判断，一汽大众于09年的销量可能突破65万辆。将使得长春一工厂和二工厂，共计66万辆的产能严重饱和。虽然位于成都的第三工厂第一期15万产量，很快将于2010年底投产，并到2012年左右，形成共计35万辆的产能。但按照保守估计，

21、如年均10%的增幅，三四年之后，一汽大众的销量至少增加30万辆左右，也就是说，最早到2013年，一汽大众又将面临产能问题。筹划第四工厂的建设，自然呼之欲出。按照行业大体三年一个建设周期的规律计算，从明年，甚至从今年，一汽大众就得着手准备第四工厂的规划。一汽大众的第四工厂该建在哪里？纵观第一工厂、第二工厂和第三工厂的建设，其实都遵循了市场原则。由于东三省和北方的京津鲁冀等各省市，都是一汽大众的传统畅销区，市场占有率多数在15%至25%之间。将第一工厂和第二工厂都建在位于两市核心区的长春，自然也在情理之中；之所以将第三工厂，建设在成都，因为四川地区的汽车销量不仅上升很快，近几年的增长都保持在35%

22、左右，而且四川、甘肃、青海等，对捷达的需求也是与日俱增，逐渐成了捷达的主要消费区之一。相信第四工厂的建设，也必将取决于市场因素，其中包括成熟市场的需求和潜在市场的需求。如由于2002年、2003年，市场对捷达、宝来的需求旺盛，以至于一汽大众在靠近热销区的长春基地兴建了第二工厂，并于2004年底投产。目前，由于车市竞争日趋激烈，且成熟市场趋向饱和，包括一汽大众在内的不少车企将关注点转移到新市场。由于南方市场长期是一汽大众的软肋，市场占有率仅有6%左右，但该市场需求一直很旺盛，诸如该市场内的广东、浙江等省的汽车销量，都为例我国汽车消费排行的前四位置。所以，对一汽大众而言，第四工厂的建设首选地自然是

23、广东，其意义也是不言而喻。如能将南方市场的占有率由6%提升至10%，类似于一年销量增加10万辆。这不仅对其问鼎年度销量冠军，以及提前完成2018战略等的意义都不言而喻。即便市场占有率没有显著提升，甚至依旧维持在6%左右，但如果一汽大众近几年20%左右的增幅，以及南方的广东、浙江、福建、江西、湖南、海口等几省占据整体30%左右的销售比例等都保持不变，三四年后，一汽大众在整个南方市场也将形成20至30万辆左右的市场需求。如果这些市场需求依旧由长春或成都的产量提供保障，不仅长距离运输会影响一汽大众在南方市场的成本控制，甚至会出现与北方、西南、西北等市场抢食的现象。总之，即便在市场占有率不变的情况下，

24、也势必要求一汽大众在南方直接设厂。而且直接设厂，对当地的销量贡献，往往也是显著的。在上世纪八九十年，当丰田、本田、日产等日本三强都未曾在广州设厂的时候，南北大众也是占了在广东等市场的销量大头。但自从日系三强在广州纷纷设厂，以及大大强化了在南方市场的销售体系布局后，日系的市场份额便开始了逐渐提升。到目前为止，在南方市场的占有率已经提升到了65%以上。在目前，无论大众中国，还是一汽大众，其实都对南方市场制定了周密的战略规划与部署，以力图提升在南方市场，尤其是华南市场的销量比例。如进入09年后，一汽大众不仅强化了销售体系，在杭州、福州、广州等南方重点城市增加了4S店，而且一汽大众战略车型高尔夫市场推

25、广的重点都放在了广东等南方市场。总之，既然南方市场是一汽大众最大的潜在市场，而且目前已经投入了相当大的力度，不如火上再浇点油，将第四工厂直接设在广东，甚至就在广州市，直接与日系三强短兵相接，分庭抗礼。即便不能明显提升市场占有率，相信也能更好满足每年不断增加的市场需求。正所谓，不入虎穴焉得虎子。消失的汽车品牌:AMC美国汽车公司AMC美国公司，全名为American Motors Corporation，1954年由大型的独立汽车制造商Hudson与Nash-Kelvinator Corporation合并为American Motor Corporation。AMC汽车的总部设在芝加哥，主要是

26、以生产中型轿车为主。1970年AMC收购了著名的越野车制厂商Kaiser Jeep，AMC在接管了Kaiser Jeep后，引进了新的生产技术和管理方式，并将军用车与民用车分开制造。例如Jeep的诞生地美国俄亥俄州Toledo市就专门生产传统的Willys美式小吉普车，而设在South Bend的AMG则负责生产吉普车的变型车、改装车和专用车，并让Kaiser Jeep由原本的日产175辆爆增至日产660辆。1971年，AMC推出了接管Kaiser Jeep后的第一款越野新车型-Renegade II，Renegade II是以历届汽车越野赛和汽车越野耐力赛的四轮驱动冠军车CJ5为基础所演变而

27、来的，为了纪念CJ5的不凡表现，因而推出限量600辆的Renegade II。1980年AMC又推出全球首款民用四驱豪华车AMC Eagle（有四门和二门车型），而随着各类型的吉普车的大量生产，让吉普车的影响力越来越大，在美国逐渐形成了一个空前繁荣的4WD越野车市场，并为AMC在Jeep车市场上奠定了稳定的基础。同年AMC被法国Renault汽车收购，不久后，Renault汽车又把AMC转卖给美国Chrysler汽车，不久Chrysler的高层认为AMC的品牌及其生产项目已经落伍，决定停止生产AMC品牌的汽车，并继续发展吉普车款。解析美国主流汽车营销战略日 期：2009-10-14 15:58

28、:31 来 源：新浪博客 作 者：营销战并非只有一种作战方式，而是有4种。你首要和最重要的决定，就是要知道应该采用哪种战略形式。 采用哪种作战方式取决于你的战略位置，看哪种战略位置适合取得胜利。 我们以美国汽车制造业为例。这一行业组织严密，根基稳 固。事实上，美国最后一个建立汽车制造公司并得以生存下来 的，是沃尔特P克莱斯勒，他于1925年建立了克莱斯勒公司。 因此，现在有四大汽车公司，即通用、福特、克莱斯勒和美国汽车公司。但是，假如克劳塞维茨仍在世，并在底特律的机场下了飞机，他只需看一眼，马上就会把每家公司的形势分析得清清楚楚。 其实并不是有四大公司。以市场占有率来看，只有一家大公司：通用汽

29、车公司占有市场59的份额。 其他几家公司加起来也比不上一个通用汽车公司。福特在美国市场的占有率为26，克莱斯勒为13，美国汽车公司为2。3家加在一起也只有41。 当然，这种分析方法忽略了另占34的进口份额(等同于美国汽车制造市场总份额的25。)这一数字显示，进口因素很重要，但是，我们的目的并不是详尽地探讨此行业的每一个细节，而是阐述营销战的4种战略形式，并且只是把传统意义上底特律的4家公司作为例子。 美国汽车公司、克莱斯勒、福特和通用这4家公司之间的力量对比悬殊。它们的规模依次递增一倍。它们之间无均势可言。就像是分别由小学、中学、大学、专业足球队组成4队联赛，这还难看出来谁会赢吗? 这不单单是

30、赢的问题。当然，通用公司在记分牌上的进球数会更多一些。而对其他公司来说，“胜利;有着不同的含义。 对福特来说，提高市场占有率代表着巨大的胜利。 对克莱斯勒来说，生存下去的同时能够赢得利润就可以说是胜利了。 对美国汽车公司来说，能够生存下去就已经足够了。 在一特定的市场形势中，每家公司都有不同的资源、不同的力量和不同的目标。因此每家公司都应该有不同的营销策略是不足为奇的。 那么，通用、福特、克莱斯勒，还有美国汽车公司应该各自发动什么样的战争呢?我们先来看一下每家公司的情况。 通用汽车公司应该采取的战争形式 首先，谁是通用公司的对手呢?它的对手是司法部、联邦商业委员会、安全和交通委员会，以及美国国

31、会(包括参、众两院)。 通用公司不能单单以赢取胜。假如它消灭了一个甚至多个汽车业的竞争对手，法院或者国会就会将其分裂。看看美国电话和电报公司的结局就知道了。它们敌不过司法部的法官。 通用公司不能仅靠“不败;而取胜。通用公司应该发动防御战。 但是，防御并不意味着消极被动。克劳塞维茨曾说：“防御本身就是一种逆向行动，因为它致力于抵御敌人的意图，而不是被自己的意图所困扰。; 的确，一场好的防御战在本质上是攻击性的，其目标很明确，即保卫公司占优势的市场占有率。 福特公司应该怎样做 福特汽车公司排行第二位，有条件发动进攻。然而，它进攻的对象是谁呢? 威利萨顿曾说过：“我抢劫银行，是因为那里有钱。;福特应

32、该攻击通用，因为通用占有市场。 我们来算一下，很容易就能看出为什么福特应该进攻通用公司。假如福特能夺走通用10的市场占有率，就能使自己的市场占有率增加25。假如福特从美国汽车公司那里夺走10，其市场占有率的增额却很难计算了。 “简单容易;的想法常诱使人们掠夺弱者，而不是强者。而事实正好相反。公司规模越小，就越努力保卫自己拥有的份额，还会采取以下措施，如降价、打折、延长保质期。因此，决不要同一个受伤的野兽较量。 福特应采取的最佳策略是主动进攻，攻击通用汽车的弱点所在。本书另有一章专门讲述怎样找出及利用那些弱点。 克莱斯勒公司应该怎样做 有一则古老的非洲谚语如此：大象群斗，蚂蚁得利。克莱斯勒公司应

33、该避免正面介入通用和福特的争斗，而从侧翼发动进攻。 李艾科卡正是这样做的。他向美国整个汽车制造业发动了一些经典的侧翼进攻，包括“首辆;敞篷车、首辆小型客货车、首辆可乘坐6人的前轮驱动车。 考虑到艾科卡先生的起点，他的成就更为辉煌。在担任福特总经理8年后，他突然任职克莱斯勒。亨利福特二世帮了一点小忙。人们预计艾科卡会把福特的战略应用于克莱斯勒。而他没有这样做。艾科卡的荣誉是应得的，他运用了不同的战略，使之更适用于克莱斯勒公司的实际情况。 可是有多少营销将军能做到这一点呢?多数人总是试图把过去曾经成功过的方法用于现在的营销中。 回想一下，艾科卡在福特公司运用过的策略中，有一条适用于克莱斯勒公司。那

34、就是，以首辆双人乘私人小汽车野马牌汽车为代表的成功的侧翼进攻。艾科卡在卖掉滞销的亨利福特车后，亲自研制了这一畅销车。 美国汽车公司应该怎样做 对于可怜的美国汽车公司，除了冲向山头，穿上黑衣，组织一个游击队，别无他法。 美国汽车公司规模太小了，没有力量向通用公司发动进攻。就算进攻开始时顺利，由于缺乏足够的销售人员、制造能力和营销能力，也承受不起这种连续进攻。 美国汽车公司太小，也没有力量向整个汽车制造行业进行侧翼进攻。并不是说它小得无法发起侧翼进攻，这在同纳什兰宝乐(Nash Rambler)的较量中已经证实了，而是说在进攻后，它没有能力控制住所占有的领地。对美国汽车公司来说，长胜不败的惟一法宝

35、是它的吉普车。这是典型的游击战术。要找到一块细分市场，这块细分市场应该大得足以赢利，而小得不足以引起其他市场领先者的兴趣。 头脑中的山地 让我们重审一下头脑中的战场。当然，山地即市场领先者的制高点。 如果你想穿越这座山，就得打一场营销进攻战。你最好寻找一处山谷或山隘作为突破点。但是，战斗将会打得非常艰苦，付出的代价也会很高，因为领先者通常都有能力进行猛烈的反攻。 假如你下山，停止进攻，就是在打防御战。那么，其规则就是，最好的防御就是有效的进攻。 如果你在山间迂回，进行的就是营销中的侧翼进攻。这通常也是最有效、代价最小的营销活动。然而，在许多行业中，发动有效的侧翼进攻的机会越来越少于。 如果你在山下盘桓，那么你打的就是营销游击战。你想找处地带，既防守安全，又小得引不起市场领先者的兴趣。专心-专注-专业