考评销售实战培训(共6页).doc

《考评销售实战培训(共6页).doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《考评销售实战培训(共6页).doc（6页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、精选优质文档-倾情为你奉上考试与评价发行员实战技巧培训销售是一项纪律，一种为获取成就所做的自我约束、自我设计、自我激励、自我挑战！是一种乐事而非苦差，是一种良好的心态所激发的自动力。作为销售人员，你是商业世界中的头号重要人物！如果没有人卖出东西，商业就等于零。坚信随时随地都有销售发生！不是你通过“是”把什么卖给了顾客，就是顾客通过“不”把什么卖给了你！对于销售人员，自我鼓励总是特别重要！销售从现在就开始：一、注意事项1、发行员必须在新生开学前两天到校接受校园主管安排的实战技巧培训，做好各项发行准备工作。2、新生报到前一天，将宣传单发到每个新生宿舍，对提前到校的新生展开宣传，同时征订。3、每个发

2、行员在工作开展期间，根据主管安排，必须守侯在自己负责的区域内，不得擅自离开，如有特殊情况应告知校主管。4、样刊发到手后，认真了解杂志特色及各版块内容，能流利讲解杂志内容，同时务必把上面登载的考题认真做一遍和重点文章的词句圈出来。5、详细了解宣传单内容，熟记杂志的定价等相关信息。6、带上自己的学生证、身份证和工作证；带上样刊、宣传单等宣传材料；黑色水笔、收据。7、了解杂志与同类报刊的信息，最好能各找一份对比一下。8、征订期间一定要注意着装得体，把自己最有朝气和活力的一面展现在销售对象面前。9、在新生开学时，报刊发行的最佳工作时间没有一个固定的时间段，新生在宿舍的时间就是我们的最佳工作时间，由于对

3、校园不熟悉，所以新生大多会在宿舍，并且因为对环境的新鲜感，新生并不会午休或者睡的早，起的晚，所以新生开学时的两三天要抓紧时间工作，配合主管的工作安排。10、征订期间，新生宿舍至少要去四次，因为不是每次去新生都在宿舍。11、未经主管允许，不得擅自跨区域征订，如果自己能力很强，应及时向主管申请扩大工作区域。12、收款时请仔细鉴别人民币，防止收到假币，收到假币由发行员自行承担。13、必须每天晚上于征订结束后向校主管汇报征订数量，结算报款，并领取相应报酬。14、征订杂志的专用收据不许丢失，丢失后照价赔偿，如果在收据上写错了千万不能撕掉，在上面写上“作废”两字即可！对于已经订阅的同学因为对手攻击我们而冲

4、动的提出退订，在做好分析与解释的基础上，让读者联系学校主管协商。15、只要你足够优秀，你就可以来参加我们的下一次校主管竞选，我们给你足够的发展与成长空间，期待着与你共同成长。二、征订技巧1、考试与评价多少钱？答：月刊，校园征订特惠价120元或100元。（若有新生询问，再按考试与评价简介详细解释。2、我交了钱，杂志怎么发？答：这是第一期杂志（如果杂志不够，请承诺一个时间送给订者），以后每期将由我们考试与评价的专职派送员及时准确的发到你们宿舍。3.考试版与阅读版有什么区别吗？答：区别可大了。阅读版只要找一些现有的资料编排一下就可以印刷出版了，而考试版里面出的都是一线教授的教学心得，把握着历年四年考

5、试的动态，内行都知道，阅读版的报、刊社与考试版的报、刊社实力是不在一个数量级上的。就凭教育部把全国大学生英语竞赛给我们杂志社承办就知道杂志社的实力啦，想想为什么不给其他报社或杂志社呢？这就是考试版与阅读版的区别实力！4. 初高中我们就用过考试与评价（英语通），现在这份与初高中的是一家杂志社吗？答：是的，这份杂志从初中到考研各阶段都有，如果你在初高中就用过，那么对这份杂志既了解又有感情，最重要的是编辑风格一脉相承，而且知识体系衔接得非常好，对你的学习有很大的帮助哦。5、高中我们用过英语周报、英语辅导报、学英语等，但没用过考试与评价？答： 哦，因为以前都是老师逼着学，到了大学是老师引导学，最重要的

6、还是靠自己学，所以要有一份能让自己在自学方面如鱼得水的学习资料，我在高中也用过英语辅导报，在大学也看过其他报，对比之后还是觉得考试与评价在考级方面非常适合想过级的同学使用。6、考试与评价的主要内容有哪些，有哪些优势？答：考试与评价是全国唯一一份专业、专版辅导全国四级（AB级）考试的英语杂志，针对四级考试的听、说、读、写、译等五方面全面辅导，每年的考前的预测题都很准，今年上年的四级考试作文题就出自这份杂志，而其他杂志全是针对阅读的（如果有必要，可以多介绍一下考试与评价简介中的优势），而且栏目安排合理，既有“聚焦四级”，也有“学以致用”，还有“文海泛舟”与“英语沙龙”等等。7、a、经济有困难，订一

7、份全年比较吃力，合订一份可以吗？（这种方法尽量少用）答：可以两人合订一份，但我建议最好还是一个人订一份用起来更方便，如果合订人太多的话，阅读文章和做试题都很不方便。因为这确实是一份很优秀，非常合适考级的辅导资料。b、宿舍人没有到齐，等等其他人到了再说。答：可以，如果你带头订的话，可以为你们宿舍创造一个良好的学习气氛，这样你就会成为你们宿舍的榜样！如果你想等其他人来了一起订也可以，这是我的联系方法，我待会再过来，你们合订也可以。最好人手一份，学习是自己的事情。（注：留足空间给学生，在自己的销售图纸上做下标记，待会再过去订）能争取的尽量争取。c、当宿舍有很多报刊征订，新生犹豫不决，不知如何选择时。

8、答：把握时机，切入话题，介绍考试与评价的特色，说“同学，如果你们真的不知道哪种杂志好的话，你们对比一下实用性与对自己学习的针对性就知道了（把本杂志的优势结合杂志内容介绍给同学），你们也可以先合订一份考试与评价。”8、不喜欢学习英语，还用订吗？答：以身说法，就自己是四级过来人，谈一下英语，特别是英语四级的重要性。然后转到考试与评价对英语四级考试辅导的针对性与实用性。“我的英语水平本来也不好，正因为订阅了考试与评价，我的英语水平得到了一定提高，而且这份杂志的主编包天仁教授是新四级考试大纲的制定者之一，对四级题型的把握相当准确与权威，今年上年的四级考试就在这份杂志上选了很多题目，作文题也是在这上面选

9、的，所以现在特别向你们推荐这本杂志。”9、订了就能过四级吗？其他报刊呢？答：只要你认真去看了，模拟题认真做了，理解了，肯定能过四级。考试与评价里面的内容都是北大，北师大，人大，北京外国学院，上海外国学院等全国知名院校的著名教授的四级辅导心得，所刊登的四级模拟题都是由历年四级出题的老师精心编写，难易程度四级真题相当。而外面卖的模拟题，一般都是一个或两个老师编写的，不到之处在所难免。比如阅读理解部分，总分三十五分，十套题做下来，有时只能得十来分，有时也能得近三十分，这能反映你的英语真实水平吗？不是的，是因为编写方面的不足，难的太难，容易的太容易。而几套考试与评价的模拟题做下来后，你的分数都是差不多

10、的，为什么呢？因为这正反映你的真实水平，也是四级的真实水平，这也是考试与评价的优势所在。因为考试与评价的模拟题是由历年的四命题专家精心编写的。10、很想订，但是现在没有钱，怎么办呢？答：可以要求先付一部分定金（20至50元不等，根据当时的情况由征订员决定）或者先开票给他，由征订员垫上，读者给征订员打欠条，然后再约时间去取。但是要强调好，大学生要讲诚信。 11、能再考虑一下吗？答：可以，但我们征订时间就这几天，错过了可能就没有优惠政策了，可能要收投递费，而且赠品送完了就没有送了。你看，这是我订的，你看这篇文章就不错。（注：样刊拿到手时，认真看一遍样刊，做一下上面的内容）12、工作开展时，竞争对手

11、已经开始讲解了，我们就先插入其他话题，将新生的注意力先吸引过来。同学，我们是勤工助学中心负责征订的工作人员（出示证件，要求对手也出示证件），你可以多了解比较一下，再做决定。13、可以直接将我们的杂志和其他报刊放在一起当面进行比较，让新生选择。如果宿舍里面的人都不订，我们就先离开，留下时间让新生自己思考，可以考虑合订。如果竞争对手对我们杂志进行攻击，我们要冷静，然后再有条理的进行说明。14、特别注意要把考试与评价是专版辅导四级（AB级）考试的，针对考级的听、说、读、写、译五方面的全面辅导，这一点是其他报刊不具备的。15、家庭贫困，实在没钱订。答：（1）师妹（师弟）！请不要以贫困为理由，越是困难，

12、越应该订。因为你考上大学就是想学好知识去改变现状，实现自己的理想，圆父辈的梦！你认为呢？（2）师妹（师弟）这也是个问题，但你想开学就通过自己的努力获得一份优秀的辅导资料吗？如果你能介绍十个同学一起订，我就向报社申请送你一份（其实是他自己赚的）。16、有人来订过了。答：查看他们订的刊物，价格，收据及发行员的联系方法。询问他们经过学校许可没有，查看证件没有？出示自己的证件，找出其他刊物的不正规表现与内容对同学的不实用，如果愿意改订我们的，可以帮助他处理相关退订的事情。17、邮局也可以订，我认为更安全可靠。答：报社当然希望大家到邮局订阅，每份得多加10元邮寄费，还没有赠品。在邮局订阅的杂志一般要延迟

13、一个礼拜才能拿到，而且邮局经常丢邮件，如果拿不到杂志，投诉的地方都没有，如果你经常从邮局寄东西就知道的。在我们这里订阅的杂志有丰富的赠品送，我们还会安排专门人员把杂志送到寝室。如果没有拿到杂志还可以到校主管那里投诉。校主管会及时帮你解决问题。18、想学好英语，不一定要订考试与评价呀？我可以买其他的辅导材料啊？答：不是不可以。但是考试与评价有其他辅导材料所没有的:优点：时效性。AB级与四级考试不断改革，不断创新，我们的习题、阅读更新很快，能及时抓住AB级与四级改革的趋势，根据AB级与四级的最新要求来命题出卷，而其他辅导书更新很慢，一般是一两个人的辅导心得，很多题目都是一两年前就出好的，不能够紧跟

14、AB级与四级的改革步伐。并且我们杂志和四级考试委员会合作，这个分量可想而知19、再考虑考虑！答：杂志社只给了我们三天的订阅时间，机会错过了就没有了！你们的英语老师备课时都会从你们外语教研室参考考试与评价里面的内容，在课堂上会讲到相关内容，你自己要是没有就跟不上了。这么好的一份学习资料订了也不会吃亏，你们订了认真看了感觉不好，买亏了就来找我，保证你不后悔，记得我是XX系的XX.20、高中用过英语周报英语辅导报学英语的学生！答：激起他们高中对大学的认识的感情，“考试与评价是全国唯一一家专业辅导考级、评价学习与考试的杂志，上大学之后当然要看更加专业的辅导材料”。谈一些高考命中原题的事。大学考试的情况

15、，告诉他们大学与中学的区别。考试与评价，以听力（我们有光盘，读音标准，容量大）、阅读（我们有专门的板块，材料都是各著名高校专家教授精心挑选的）和词汇为主，倡导大学生自主学习；紧紧把握四级改革动向，专业辅导四级考试。多次命中四级原题，今年上年四级考试的作文题就选自我们的杂志。要订就订一份对自己四级考试辅导有实用又权威的资料，顺利通过四级是每个同学大二之前必须完成的目标。21、已经订阅的同学提出退订，坚决要退的，口头说帮他们问问可不可以退，然后及时联系学校负责人。（注意：不要把事情闹大，要注意是不是对手在捣乱）22、杂志和学校有何关系？（拿到学校证明了的学校一定要充分利用好那些材料）。答：为了提高

16、我校英语四级的通过率，帮助大家学好英语，学校特意同意我们来向大家推荐考试与评价，请看证明和证件。学校的英语教研室的老师都在用考试与评价，等你们上课时老师就会讲到的（有老师推荐信的一定不要错过这个好机会）23、杂志与专业关系？答：现在社会强调一个人的综合能力，英语仅是交流沟通的基础。你连基本的沟通工具都不能用好，还谈什么事业发展？现在信息都国际化了，我们考试与评价上有一些专业英语！根据各专业的具体情况而量身定制的。24、我们的课本还没发下来呢，等发下来再说吧？答：现在的大学生最基本的素质就是英语和计算机，不管你在大学学什么专业，英语是必不可少的。而且我们也是好不容易才争取到考试与评价到我们学校进

17、行征订工作的。时间就这几天了，考试与评价在外面是没有零售的，你在邮局订是没有赠品的，而且还要自己付邮费，我们是免费送到你宿舍的。25、先订半年看看？答：我们的全年期是一个整体，所以分不开零售或订半年的。就像卖书一样，不能卖半本书给你吧？我们XX部通过与报社联系到这么一份优秀的专业学习杂志，大家都是学生也没有那么多的时间忙，我们这项工作一年只开展一次，所以以一年只开展一次征订；考试与评价对四级的分析都分布在全年各期杂志上，而且很对都是连载的。大家为了学好英语，订了包对你的学习大有帮助。27、考试与评价的主要内容有哪些？答：见简介中的内容介绍（业务员培训的时候细细分析的我们的特设有主要内容）。28

18、、校方允许，为什么不统一订呢？答：我们其实就是统一订的，只是大学收费制度与初高中的不同，不能与学费一起收！现在是统一订而不是强制订，你们的学习成绩好坏与老师的工资、奖金不挂钩，老师无义务也无权力帮你们订，在大学里凡事只能靠自己的。29、学长（学姐），等一会再走，能再和我们聊会吗？答：我们有工作规定，宿舍每订一份只能待上5分钟，因为我们还要为其他的学生服务。这是我的联系方式，（留下你的联系方式，以便下次回访）有什么事可以联系我，我会尽力帮助你。（这种方式主要是用在那些和你聊的来的那些宿舍）。30、家长在场如何处理？答：这个情况下一般来说是最好征订的。和家长说实话，告诉他们我们是勤工俭学的，做这个

19、工作也是为了赚点生活费。当然这个也是我们学校支持的，并且这份杂志确实是对同学的英语学习有很大帮助。（想一下，谁的家长不想自己的孩子能学习好呢。但也有不耐烦的家长，不过要处理的好那就是最好的突破口）。31、遇上巡楼的老师与保安之类的人，如何应对？答：脸带微笑，态度要端正，向老师或保安说一声“您好！您辛苦了”。如果当面被老师或保安碰到，不要慌张不要怕，也不要因为有学生处的证明就拽！好好和老师谈，出示我们的证件和学校的证明，告诉他我们是经过学校允许的，在勤工俭学处有备案的，而不是非法进入宿舍的推销者。如果他们也是睁只眼闭只眼的，你就及时走开到他相反的方向去做。如有其他问题，及时联系校主管。再说了我们

20、是给同学们推荐学习资料，不是奢侈品。一定要注意礼貌，有礼有节，不用害怕我们不违反校规校纪，不会对我们怎么样。32、宿舍管理员阻挠怎么办？答：如果你离新生宿舍不远时就发现管理特别严，那你就可以找个新生一起进去，跟新生打好招呼，冒称一下家属。如果之前没有发现异样情况，而是到了门口被宿管员拦住，那就先出示你的学生证，说明你是本校学生，来看望自己的亲友的，进行友好沟通，如果协调不成，及时与学校负责人联系。或者先走开，想办法再进去，或者帮新生点忙，这样就可以进去了。33、挺难的，看不懂怎么办？答：是不是高考就是因为英语拖腿，有点遗憾吧？高中没学好，要是大学再不补补以后想学都没那么多的时间了，而且落下的越

21、多就越难学，今天社会的发展趋势大家都清楚，英语是越来越重要了。大学里课程少，个人支配时间很多，订份考试与评价玩累了拿出来看看，里面的内容都是趣味性很强的文章。绝对会激起你的学习兴趣，兴趣有了就有动力。34、谢谢，对不起！在忙着，你下次再来吧！答：了解清楚什么原因，可以帮他忙一忙，顺便讲讲考试与评价。隔壁都订了，大家都觉得是个不错的机会。（不能一进宿舍就提：“同学你们要不要订阅考试与评价，”不要就走了，一方面对你的信心和自尊心是个挫伤。另一方面也会失掉我们团队的颜面。）35、都来了这么多推销，我们都很反感了。答：同学你好，我们不是来推销的，我们只是来看看新生的生活情况，再介绍一下学校的情况。先进

22、门把话茬谈起来再说杂志的事。（我们是推荐，尽量淡化商业味道），打感情仗。36、对手攻击我们杂志时，新生感到气氛不对，往往都不订阅了。这个时候该怎么办？答：首先要保持冷静，不能够和对方发生冲突，拿出我们的证件，表明我们是学校批准的唯一合法的勤工俭学活动，可以确保学生的利益不受损害。或者说出我们是统一有工作站批准的，而且我们的杂志是主管安排发放的，与杂志社签订了正规协议的，保证按时拿到杂志的。可以明确告诉新生我们是有组织的征订，让新生自己考虑有组织的行为与个人行为的区别，以退为进。竞争的存在是必然的，但是也有两面之分，良性的竞争可以构建共赢的局面，恶性的竞争受害只能是恶者，我们希望看到前者，但是对

23、于非正规的人员，记得要懂得保护自己，用我们手中的证明来敲醒新生们，要懂得辨别，保护好自己的权益，打击非正当竞争行为。同时注意我们的素质，让新生自己选择。这中情况比较少，若果真的碰上了还有三个办法： 我们先帮新生把钱垫上，约好回头来收， 我们可以让他们订半年。 送本样刊给新生，不要急着走开，看看别人是怎么做的，找机会还击。三、成功的销售人员的共性：1. 友好、诚恳、强调服务第一、销售第二（服务感情）。2. 沟通的措词更加得体与有效率（在实践中验证措词的有效性）。3. 懂得如何向同一位客户销售两次以上。4. 建立友谊，赢得信任。5. 享受过程，并做有趣的人。6. 永远不要表现得像在推销。最好的销售人员是那些有最佳的态度，最丰富产品知识与提供最优质服务的人。衷心祝愿你们每一个人都成为一个优秀的销售人员，在未来走向社会时能把自己成功的推销给一个与你一样优秀而成功的企业！专心-专注-专业