全国2012年10月10511销售团队管理-试题与答案(共5页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上2012年10月高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理 试卷课程代码： 10511 本试卷满分100分，考试时间150分钟。考生答题注意事项：1. 本卷所有试卷必须在答题卡上作答。答在试卷和草稿纸上的无效。2. 第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。3. 第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用0.5毫米黑色字迹签字笔作答。4. 合理安排答题空间，超出答题区域无效。第一部分 选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡 的相应

2、代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。1团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队成员开始不听从指挥，各行 其是，甚至根本不讲究方式、方法，对企业设定的价值和条件争论不休，领导也受到议论 和挑战，个人之间的憎恶暴露，风险问题被公开提出。表现出以上特点是销售团队的 A观望时期 B飞速发展时期 C经受考验时期 D高效时期2销售团队在不同阶段的发展与团队领导者权力的大小密切相关。一般来说，领导者的 权力相对比较大的阶段是 A在销售团队发展的初级阶段 B在销售团队发展的成长阶段 C在销售团队发展的成熟阶段 D在销售团队发展的衰退阶段3成功的销售人员在个人品质的共性方面，也就是具有从他人角度来理解

3、、判断市场的能 力，即是 A决策力 B移情 C感召力 D向心力4对销售人员来说，当着客户的面进行销售培训的培训方式是 A模拟培训 B集中培训 C分开培训 D现场培训5拜访介绍的次数+积极的态度+不断进步的销售技巧=订单数。这是一个销售成功的 方程式，叫做 A平均数法则 B销售订单法则 C拜访介绍法则D销售态度法则6当市场比较广阔，而企业要求销售团队要快速实现短期利润的时候，适合运用 A阵地战策略 B攻坚战策略 C游击战策略 D闪电战策略7损益平衡状态是指 A销售收入销售成本 B销售收入销售成本 C销售收入=销售成本 D销售收入销售成本8销售经理的首要职能是 A销售计划的制定与管理 B销售会议召

4、开 C调查与分析 D销售计划的监督9首先提出若干希望实现的目标、方向，而后再探究其实现做法的开会方法是 A分类列举法 B缺点列举法 C集思广益法 D希望列举法 10管理表格是对销售队伍的 A日常管理 B生活管理 C财务管理 D学习管理!。11当发生团队冲突肘，由于希望抑制冲突而采取的既不合作，也不维护自身利益，使其不 了了之的做法，称为 A迁就法 B回避法 C合作法 D妥协法 12积极聆听要以询问开放式的问题为主，不属于询问开放式的问题是 A你喜欢咱们公司的产品吗 B你为什么会选择你的公司 C你不喜欢咱们公司产品的哪些方面 D您希望您的复印机具备哪些功能13通过一定的手段使销售团队成员的要求和

5、愿望得到满足，以调动他们的积极性，使其主 动而自发地把个人的潜能发挥出来奉献给团队，从而保证团队实现既定的销售目标。 这种手段是 A沟通 B激励 C反馈 D聆听14一个销售团队是否成功的最重要也是最后的判断标准是 A销售团队的人际关系 B正确的业绩评估 C较高的薪酬 D团队成员的配置15为团队目标而奋斗的精神状态称为 A团队精神 B团队凝聚力 C团队士气 D团队目标二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分) 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题 卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂、多涂或少涂均无分。16销售团队招聘销售人员时，销售经理进行招聘的程序

6、包括 A人才能力测试 B通过简历进行第一轮筛选 C通过面试做进一步的筛选 D洽谈工作合同和待遇问题 E发出聘书或者是致谢信17奖励内容可区分为 A精神奖励 B物质奖励 C目标奖励 D团体奖励与个人奖励 E、年终考绩员工奖励18积极聆听的技巧主要有 A问开放式的问题 B重复对方的话 C表示自己的理解 D问封闭式的问题 E保持沉默19销售团队按照发展过程可以分为 A新成立阶段 B摸索阶段 C衰退阶段 D稳定阶段 E成功阶段20影响团队凝聚力的内部因素包括 A团队领导者的领导方式 B团队的目标 C团队的规模 D奖惩方式 E团队状况 第二部分非选择题三、名词解释题(本大题共5小题。每小题3分，共15分

7、) 请在答题卡上作答。21销售团队压力22销售成长率23客户漏斗表24冲突25目标管理法 四、简答题(本大题共6小题，每小题5分，共30分) 请在答题卡上作答。26简述销售经理在决定是否需要增加销售团队成员前要考虑的条件。27简述阵地战、游击战市场策略对企业薪酬制度的设计要求。28简述销售团队会议程序。29简述冲突的有害性。30简述销售经理与销售人员沟通前要做的准备工作。31简述在激励明星销售人员时销售经理应该注意的问题。五、论述题(本大题共2小题，每小题l0分，共20分) 请在答题卡上作答。32试述销售培训的作用。33试述分配目标销售额的具体方法。六、案例分析题(本大题共l小题，共l0分) 请在答题卡上作答。34某家公司有三个销售小组，第一个小组的销售组长较为民主，第二个小组的销售组长是专制型，第三个小组的销售组长是放任的领导方式。员工对这三个小组各有看法，有人喜欢较为民主的小组，有人喜欢放任的小组，但绝大多数都不喜欢专制的小组。在公司年度总结大会上，总经理强调无论是哪一组销售团队都要努力增强团队的凝聚力，营造互信的氛围，提高团队士气，培养协作精神。 问： (1)怎样营造互信的氛围? (2)试分析民主、专制与放任三种不同团队领导方式下的团队凝聚力特征? 专心-专注-专业