整合营销读书笔记(共21页).docx

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1、精选优质文档-倾情为你奉上整合营销读书笔记【篇一：整合营销传播读书笔记】 整合营销沟通 整合营销沟通着眼于是什么、如何做、谁需要发展以及如何发展这一系列问题进行探讨，包含消费者行为心理、广告代理机构效果评估、战略制定、应对障碍四大方面。整合营销传播（integrated marketing communication，简称imc），是指将与企业进行市场营销有关的一切传播活动一元化的过程。整合营销传播一方面把广告、促销、公关、直销、ci、包装、新闻媒体等一切传播活动都涵盖于营销活动的范围之内，另一方面则使企业能够将统一的传播资讯传达给顾客。其中心思想是以通过企业与顾客的沟通满足顾客需要的价值为取

2、向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业实现促销宣传的低成本化，以高强冲击力形成促销高潮。 第一章 历史视角： 二战中，美国国内的大规模动员宣传可能成为第一次真正的整合营销沟通典范，在战时这一典范仅仅体现在各种媒介的战略性配合。同样在美国工厂，几乎所有工厂转入战时生产体系，在整个战争期间，商业人士在全国层次上与政府服务结合在一起。目标被明确地整合成一个：服务战争。 战后，由于美国战争期间的特殊动员，国内需求受战时限制而长期处于压抑状态。战争结束后巨大的市场需求催生出“魔弹论”式的大规模制造业。在这一时期，生产能力高于市场营销。20世纪50年代后

3、，高涨的需求得以满足，经济平缓发展，营销被忽略的大规模制造时代宣告结束。费者视为没有思想的群体，广告效果也没有被科学看待。正如john wanamaker所言：“我知道我的广告费有50%浪费掉了，但我不知道是哪50%”。所以也正是基于此，整合营销沟通的初见苗头，消费者需求被逐渐重视。 1970年，未来冲击一书中提出“大规模分解”，预言未来十年美国社会结构将经历迅速分化。市场调研专家乔治盖洛普提出，广告长期没有进步的原因在于，焦点完全集中于产品而忽略未来前景。消费者行为和心理被越来越重视，公司需要决定与其他产品相比，在消费者头脑中他们的产品处于什么位置，只有如此公司才能想办法强化或改变这种定位。

4、在消费者头脑中是什么远比营销策划大战的办公室来得重要。 作者从家庭单元着手分析了带来的一系列影响：教育水平、家庭分工、人口老龄化等等最终落脚于对媒体的选择。 大众传媒衰落，不再是以往大规模生产和市场的推广渠道，收集、储存、接近和利用数据的能力、数据转化信息的能力改变了这一切计算机技术带来的变革。接着，细分市场代替了大规模营销，营销服务于消费者的消费意愿和需求。4c理论也应用而生：美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，与传统营销的4p相对应的4c理论。它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者（consumer）、成本（cost）、便利（convenience）和沟

5、通（communication）。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。即书中所言：忘掉产品，研究消费者想要什么；忘掉价格，理解顾客成本并满足其需求；忘记地点，重新思考分销；忘记促销，90年代的是“沟通”的时代。 第二章 沟通如何发生作用 沟通在90年代的美国发生了什么变化？作者指出有以下几个方面： 1、从语言到视觉。老一代受众的媒介培养主要依靠文字，新一代受众培养主要偏向于视觉，由此带来了这一变化。对于营销组织而言，从语言社会到视觉社会，

6、与受众在一个频率上沟通很重要。2、机能文盲：能够理解单词，但并不能简单的句子、短语或指示，缺乏的是一种理解符号背后的内涵的能力。而面对视觉社会带来的机能文盲受众，营销组织要与这类受众在一个频率上沟通，必然要不断使用符号、图像、声音等沟通形式向客户和潜在客户发送信息。 3、媒体分化。大众媒体不能够传送大宗信息，技术的发展使媒体组织通过各种载体，以鉴、细分、挑选和吸引更小、更细、更集中地受众。在此，消费者面对的信息来自哪种媒介并不重要，信息仅仅被当做是媒体信息。 4、直觉和事实的价值重要性。作者认为，消费者做出购买决定的依据越来越倾向于直觉，而非事实。同时，消费者只收集小部分信息，这两点对营销组织

7、带来越来越大的挑战。“对消费者而言，直觉就是真理”。但我认为，作者的这个观点有些许极端，不可否认消费者行为很大程度上受直觉影响，但理性的事实分析、不同的产品类型等因素依然不可忽视。 消费者如何处理信息？ 1、知觉过程：由视觉、听觉、感觉转化为某种可感知的形式，形成概念；在概念中进行分类，从而更好地区分和储存信息。那么营销组织就应当基于此控制其发出的销售信息：使营销信息中的视觉、听觉和感觉信息容易地转化为概念，并分类存入记忆；能够被清晰地鉴别和分类；适应人们已经建立的分类。 2、沟通在信息处理系统中的运作如图，我们需要重视的地方有：营销者和消费者有共通的意义空间即经验范围、噪音干扰、信息反馈。这

8、是基于拉斯韦尔5w模式的模型。但在接收者这一环节，分为解码、记忆储存和编码。解码需要注重共通的意义空间。记忆分为长时记忆、短时记忆，其中长时记忆由两种方式组成，一个是语义组织，另一个是层级组织。 信息处理过程与整合沟通营销之间的关系是怎样的？作者提出了四大问题来回答这一问题。 1、信息控制。消费者会从各种渠道获取信息，而营销人员作为传播者，应从控制研究的视角出发，提供清晰、一致的信息。“对于通过不同信息源提供的相互冲突的信息，消费者是不会接受的。” 2、信息过程。消费者使用营销信息与否的原因之一在于这些新信息与先前储存的概念、类别和网络是否匹配。因此，营销人员必须对其信息进行整合，以免被受众忽

9、略。 3、信息过载。消费者不会消耗时间去了解大量的单一产品或服务的信息，而是以一种简化概念与分类的方式记忆有限的信息，所以营销沟通活动形式必须进行有效整合。 4、关系营销。在一中关系中，对双方而言，保持相互沟通的一致性是自然的要求。与消费者的关系不仅仅是为了交易，而且是为了确立一致的沟通关系。 另外，对于新信息和已有信息之间的关系，替代还是补充？对于这一问题，作者更倾向于补充。但我认为这和传播技巧中的一面提示和两面提示一样，应当根据不同的受众、不同的产品采取不同的传播技巧。替代与补充同等重要。 第三章 整合营销沟通的启动 作者指出，“营销人员能够提供给消费者的唯一真正的差异化特征是，那些消费者

10、相信与品牌相联系的公司、产品或服务及其关系”。整合营销沟通的着眼点是人们相信什么、人们想要什么、人们梦想得到什么，而非什么是真的、可以得到什么、产品之间存在什么差异。所有的营销都是沟通，同样，所有的沟通也是营销。这是营销沟通的新概念。 类别和品牌网络是消费者对营销信息和品牌记忆的一种方式。如下图 高级类别包含的首要内容是，当某种刺激出现时，首先接入的是长时记忆。在这一层次差异化信息较少。而在基本层次中，概念之间的差异最大。所以，营销人员要进行品牌建设，就要努力将该品牌更接近于消费者的基本层次。在次级层次中，其中的概念特性是共享的，所以差异化较小。 如何与消费者沟通，作者似乎用重复的章节来强调关

11、系营销中双向沟通的重要性。 对于营销者和广告商而言，数据库是搜集受众信息的重要方法。由于本书出版于90年代，所以在今天看来有些滞后性，尤其是数据库这一方面。现在电子商务、媒介技术尤其是大数据、云技术，已经可以针对受众个人而非受众群体进行营销。因此我认为这一部分内容可以革新。对于“大数据”（big data）研究机构gartner给出了这样的定义。“大数据”是需要新处理模式才能具有更强的决策力、洞察发现力和流程优化能力的海量、高增长率和多样化的信息资产。麦肯锡全球研究所给出的定义是：一种规模大到在获取、存储、管理、分析方面大【篇二：整合营销传播读后感】 整合营销传播读后感 张建浆 每一次人类思想

12、观念的革命，都必然带来学习、工作方法上的突破。整合营销传播阐明的以资料库为基础的工作方式，推翻了靠某个天才灵机一动就可以不顾消费者意愿创造出营销奇迹的神话。 本书断言，长时期占统治地位的4p ,营销理论已走向终结，取而代之的是全新的4c 营销： -consumer( 消费者)。把产品先搁到一边，赶紧研究消费者的需要与欲求；不是再卖你所能制造的产品，而要卖消费者确定 想购买的产品。 -cost( 消费者满足需要与欲求的成本)。暂时忘掉定价策略，快去了解消费者要满足需要与欲求愿意付出多少成本。 - convenience( 消费者购物的便利性)。忘掉通路（渠道）策略，应当考虑如何给消费者方便，以购

13、得商品。 - communication(沟通)。最后忘掉促销，90年代正确的新词汇是沟通。 - 这不但是对传统营销理念的革命，而且使以消费者为中心的理念得以在营销中全面体现。随着整合营销传播在中国的运 用， 尊重消费者将不再是一句空洞的口号。 - 这是一本务实的书，既没有华丽、虚浮的 词藻，也没有太多枯燥概念的堆积，而是以科学严谨的程序，向人们详细地叙述了整合营销传播的工作方式。在本书中，你可以随处看到发生在你身边的事例，但是，每一段耳熟能详的情节都给你全新的启示，引发你更多的思考。毫无疑问，它会给读者以裨益。 - 在综合实力决定国家地位的时代，在全球经济一体化的今天。闭关自守、 御敌于国门

14、之外不再是我们的选择，我们只有积极参与全球经济大合唱，才可以在世界大舞台扮演重要的、不可缺少的角色！也只有争霸全球，才能使民族工业屹立于世界工业之林。 -无疑，科技的力量在这场看不见硝烟的世界经济大战中举足轻重，但是在信息时代，管理作为软件又何尝不是一项科 技呢? -整合营销传播作为现代营销的新式武器，已经被越来越多的国人认同。北京三木广公司作为整合营销传播最先受益者，不忍独享天下，率先推出整合营销传播一书，全面系统地介绍了整合营销传播的理论和实践，通过公司的切身体会完全地表达了现实可行的imc战略，把成功和经验与国人共享。 imc的定义 -整合营销传播(integrated marketin

15、g communications :imc)是指企业在经营活动过程中，以由外而内(outside-in)战略观点为基础，为了与利害关系者(stakeholders interest groups)进行有效的沟通，以营销传播管理者为主体所展开的传播战略。即为了对消费者、员工、投资者、竞争对手等直接利害关系者(interest groups)和社区、大众媒体、政府、各种社会团 体等间接利害关系者(stakeholders)进行密切、有机的传播活动，营销传播管理者应该了解他们的需求，并反映到企业经营战略中，持续、一贯地提出合适的对策。为此，应首先决定符合企业实情的各种传播手段和方法的优先次序，通过计

16、划、调整、控制等管理过程，有效地、阶段性地整合诸多企业传播活动。 -这一观点算不得很新，发源于80年代中期以来许多学者提出的具有战略意义的传播合作效应(communication synergy) 概念，但直到90年代才得到了非常广泛的关注。整合营销不仅以消费者，而且还把从业人员、投资者、社区、大众媒体、政府、 同行业者等作为利害关系对象；不是对这些对象进行一次性整合，而是分阶段一步步地进行。目前，不仅美国、日本、欧洲等先进国家的市场，而且发展中国家的一部分商品市场也逐渐趋向饱和及均衡状态。对于企业，以产品竞争力为基础的产品差别化变得很困难；开发创造性的新技术或新产品也变得很难，即使开发出新产

17、品，由于技术市场的发达，仿制品会很快上市，产品的先占效果难以实现；至于价格战略，降价固然重要，但也难以与低价的无商标产品(no brand product)竞争；何况通过合理的流通渠道节约费用降低单价的方法更有其限度。因此， 通过imc 战略所追求的战略传播整合成为企业创造竞争优势的重要方法。 -imc的观点 -imc是随着历史发展产生的概念。一方面，企业营销管理者认识到市场的变化，如消费者的个性化、信息与购买的多样化等， 纷纷根据自己的立场或目的执行营销机能。而4ps 各要素间缺乏相互补充的连贯性，这就迫切需要能够调节和整合各种营销 活动的新概念。imc提出的4cs理论对现代营销影响很大，人

18、们不得不重新考虑怎样才能使企业与利害关系者间的沟通成为可能。 -另一方面，我们目前面临着替代商品(same value product)泛滥的市场状况。企业主导下的致力于产品开发的传统营销概念在变化的市场环境中暴露出缺陷，消费大众也开始显示自我，形成独立存在。因此，通过大众媒体接近更多消费者的大众营销逐渐被以消费者个体为对象的1对1 营销所取代。物资不足时代的市场营销方法开始失去效果，把消费者平均化的通用(one - fit - all) 型传播也失去了以往的威力。 -当今社会的交易关系往往建立在交易双方长期信赖关系和互惠关系基础上，是多次性的或长期的交易，从企业角度来看，必须从追求自身利益最

19、大化转向追求各方当事人互惠关系的最大化。因此，本文作者认为imc的沟通对象应该包括与企业经活动有直接、间接利害关系的一切利害关系者。弗里德里克(w. c. frederick)等认为，企业的利害关系者是指那些对企业的政策 和方针能够施加影响的所有集团。所以，利害关系者亦称环境集团(environmental groups)。而作者认为，企业既有来自市场的利害关系集团即直接利害关系者，涉及企业与消费者的关系、与客户（购买集团）的关系、与投资者的关系及企业间关系等； 又有来自非市场的利害关系集团即间接利害关系者，主要有企业与社区、政府、媒体等方面的关系。 -应由什么部门负责实施imc战略呢 ？企业

20、要把所有可资利用的传播手段和方法作为媒介以实施imc战略，imc战略应由企 业营销传播管理者负责。但一般情况下，企业的各职能部门都各自实施传播活动，并没有具体的职能单位把各部门的活动整合起来。所以，应将实施imc战略的组织单位明确划分为社会传播、营销传播、经营管理传播和组织管理传播等4个部门，并以营销传播管理者为中心设计出整合传播活动的体系，使各部门统一行动。 -imc的原则 -一般来讲，企业引进imc 是为了解决企业部门间、企业与利害关系者间的矛盾和冲突，因此设立营销传播管理者(marcom manager)，根据利害关系者的需求整合传播方法 。利害关系者得到的利益越多，企业得到的支持就越大

21、。imc就是为了给利害 关系者更多的利益，整合传播方法，把以前泛滥的传播方法升华为战略的过程。imc的基本原则有以下几种： -由外而内的观念 imc提出双方面由外而内的阶层效果模型（ 如图1），强调首先要了解利害关系者更容易接受何时、以何种方式传播的何种信息，然后建立利害关系者资料库，并以此制定imc战略。imc传播战略的基础是利害关系者，只有利害关系者才是制定战略的源泉。 -横向计划的观念利害关系者接收信息是横向的，所以，首先应存在基本的横向信息，再把它与企业所采取的传播机能相结合，把信息重新整合。利害关系者凭借信息和劝告 这两个概念来决定如何接收和接收什么，他们把信息作为未来价值、把劝告作

22、为当前价值接受。 -重视利害关系者行为imc的实施起始于以企业传播活动接触经验为基础对利害关系者的了解，这与过去通过大致的消费者 行为调查进行粗略预测的方法不同。营销传播管理者根据已掌握的利害关系者行为规律资料，可以比较正确地预测利害关系者 的下一步行为，可以用最少的费用更加接近目标，而且可以建立能够说明行为发生原因、唤起对企业活动有益行为的传播战略。 -双向传播imc采用多种传播工具，构筑与利害关系者的双向传播。把反馈的信息保存在资料库中，用于了解利害关系者接收了什么信息；又对利害关系者的情况、实际购买状况、商标接触状况等进行记录。imc的特征是把来自利害关系者的反馈作为下一个传播的参考，通

23、过反复循环的过程，企业会与利害关系者建立长期的良好关系。 -零基准计划现在，几乎所有企业的市场或营销传播部门在实施新的计划前，首先要做预算，也就是说，他们只能在预算范围内制定营销传播活动计划，而不能有效地、能动地进行传播。但imc建立在对利害关系者有更多了解的基础上，以刺激利害关系者行为为出发点，努力摸索与利害关系者进行更有效的沟通的方法，最后才进行计划预算工作。 -全企业的课题为了在竞争中确立竞争优势，势必要了解本企业商标的相对优势，从而建立可以灵活运用imc的卓越企业系 统。这不只是市场部门的课题，而且是与生产、管理有关的全体人员即全企业的课题。由于imc理论的引进，在一定程度上可以管理、

24、整合各系统中重复的传播和预算活动，减少浪费，提高效益。 将进入二十一世纪的今天，在共同面临的市场环境中，大部分企业已得到以数字化革命(digital revolution)、光纤维通信革命(optical fiber revolution)，电脑革命(computer revolution)等3大技术革命为媒介的信息高速公路(information highway)的恩惠。从这个角度来说，企业正处在进一步细分化、专门化、科学化的市场环境中，仅以一时性、普遍性的现有的对应方法无法提出确切的经营方案。这也意味着信息高速公路带来了人们共享信息的民主化、开放化的新型企业经营环境。 企业在这种经营环境中

25、，如果以持续经营为目标，那么以销售量和利润最大化为目标的垄断性经营活动就不可能存在。对企业持续发展(going concern)最重要的是建立并长期维持与各利害关系者(stakeholders interest groups)间的良好关系。为了达到这一目的， 必须在经营活动中最大限度地反映利害关系者的意向和希望。市场理念、广告活动或公共关系活动在成为近代企业经营必不可少条件的过程中，逐渐与经营管理中的要求相一致。 这种状况从传播角度来看，它意味着企业经营活动使利害关系者认识和理解企业存在价值和活动领域中的许多内容和方面。 人们一般对未知的对象或内容往往会产生戒心，力求回避对这种对象或内容的支持

26、和采用。从企业经营角度来看，就是基本避免购买和消费未知企业提供的产品或服务。为了突破这种屏障，企业就必须积极开展包括广告在内的各种传播活动。 如果把确保利害关系者对企业活动情况的认识和理解作为经营的必要条件的话，那么力求提高包括广告在内的企业传播活动的效率将成为企业必需的经营活动。 可见，传播活动是构筑企业经营基础设施(infrastructure)的前提条件，并且已从使利害关系者加深对企业的认识和理解发展成为培养他们对企业经营状况的信赖感。这是因为物质日益丰富的社会和社会成员的个性化导致了个客(private customer)的出现，以此为基础，消费者对企业各种建议的选择标准也越来越严格。

27、对企业提供的丰富商品和多种服务已很熟悉的消费者可以以多样、自由的方式选择和采用企业各种建议。而保证利害关系者获得最大限度的满足或促使它们接纳企业建议的重要因素，就是信赖感。 利害关系者对企业的信赖感大体上可分为对企业存在的信赖感和对包括商品、服务等市场活动要素以及每个具体经营活动的信赖感。前者意味着接触企业名称后产生的一种对整个企业的茫然的信赖感，及对企业本身及企业经营活动的信赖感，接着就会产生消费者购买该企业商品、投资者求购股票或债券、就业者的应聘等行为。这种状况不管在整个企业的活动，还是作为具体的一种活动，利用作为市场要素之一的企业名称，确保利害关系者信赖感，这才是共同的目标。对于一个企业

28、，获得利害关系者的信赖感和确立信赖关系，将是一笔巨大的无形资产。 由于得到与企业经营成败密切相关的利害关系者的理解及信赖十分重要，因此企业必须向利害关系者提供丰富且真实的信息。如果所提供的企业经营信息不足，容易引起胡乱猜测及想象，招来对该企业经营不利的结果，并会扩大与实际情况不符的恶性谣传。这也意味着作为企业经营前提条件的传播没有正常开展。在企业竞争愈演愈烈的情况下，企业只有得到利害关系者更多的理解和支持，才能追赶并超越竞争对手。为了达到这一目的，传播量的扩大、质的提高、密度的增强等都成为管理者亟待解决的问题。 特别是在企业经营不景气时，传播活动作为摆脱困境的核心经营手段，应更加重视扩大发送的

29、信息量。这时的企业传播的特点是整合各要素以扩展其关系领域：即降低事件(event)或展览等需支付大量费用的活动的比率，减少费用投入的绝对量，宣传或促销(sales promotion)、人员销售(personal selling) 等传播活动也无须扩大规模，主要以增强传播密度的方式加大整体传播量并提高效率。 由此可见，对以广告为主的企业传播及其管理的要求已日益严格，把各自分散开展的企业传播活动战略性地联结起来已成为迫切的需求，这就构成了在可能的限度内进行整合的具体传播战略imc战略的基础。 在市场传播领域优惠附单(coupon)广告或店内推销(instore-merchandising)战略的

30、兴盛、在广告战略中商品广告及企业广告的结合开展、促销和宣传的共同推进等企业传播活动的日渐增多，都说明了整合化传播增加的趋势。这种传播整合化不是局限于广告或市场传播等个别活动领域，而是已扩大到企业对内对外开展的所有传播活动中，这是最近企业传播的显著特征。 整合传播不仅包括广告和促销，而且还包括面向企业外部以企业广告、公共关系、企业宣传活动等为主要内容的对外企业传播(external corporate communication or extracorporate communication)与面向企业组织内部以提高组织成员士气、归属意识为目的的对内企业传播(internal corporate

31、 communication or intracorporate communication)，它反映出企业经营的整体水平，即企业面向内、外部开展的所有形态的传播的整体化，也可称为整合营销传播(integrated marketing communications : imc)。关于imc的诸观点 整合营销传播这一观点，在80年代中期开始提出。许多学者预感到具有战略意义的传播协同效果(communication synergy)时代的到来，并从各自的观点出发提出了传播协同效果的定义。企业各传播手段的协同效果发展为imc这一概念，但还没有确切的定义。研究者们当时都普遍认为根据研究角度、使用立场的

32、不同，imc定义也应不同。1996年美西北大学赞助的第3届imc年会上提出的关于imc定义涉及五个方面，简述如下： 1989年后，全美广告业协会(aaaa)促进了imc的研究、发展，他们的定义如下： imc是一个营销传播计划概念，它注重以下综合计划的增加值，即通过评价广告、直接邮寄、人员推销和公共关系等传播手段的战略作用，以提供明确、一致和最有效的传播影响力。 很多学者引用他们的见解。但是作为这一定义的实例，aaaa列举了属于市场组合之一的促销组合(promotion mix)中的例子，因而有可能被认为是着重于促销的狭义的imc定义。实际上其定义包含着概括性意义，概括起来如下： 然而这定义容易

33、被理解成是从传播者角度观察接受者的单向式传播。定义不仅应对广告主和广告公司有价值，而且对消费者也应有价值。imc理论的发源地美国西北大学的研究组把imc定义成： imc把品牌等与企业的所有接触点作为信息传达渠道，以直接影响消费者的购买行为为目标，是从消费者出发，运用所有手段进行有力的传播的过程。 imc不是以一种表情、一种声音，而是以更多的要素构成的概念。imc是以潜在顾客和现在顾客为对象、开发并实行说服性传播的多种形态的过程。imc的目的是直接影响听众的传播形态，imc考虑消费者与企业接触的所有要素（如品牌）。imc甚至使用以往不被看作是传播形态、但消费者认为是传播形态的要素。概括地讲，im

34、c是为开发出反映经过一定时间可测定的、有效果的、有效率的、相互作用的传播程序而设计的。 事实上，这些概念还不充分，不能说哪个更为确切。以上概念都是根据整合传播的中心的不同，其imc定义也不同。根据研究者、实践者的观察角度的不同，imc形态也不同。 整合营销不仅以消费者，而且还把从业人员、投资者、社区、大众媒体、政府、同行业者等作为利害关系对象，不是对这些对象进行一次性整合，而是分阶段一步步地进行。目前，不仅美国、日本、欧洲等先进国家的市场，而且发展中国家的一部分商品也逐渐趋向饱和及均衡状态。对于企业，以产品力(product power)为基础的产品差别化变得很困难；开发创造性的新技术或新产品

35、也变得很难，即使开发出新产品，由于技术的发达，仿制品会很快上市，产品的先占效果也很难实现；至于价格战略，降价固然很重要，但这也很难与低价的无商标产品(no brand product)竞争，何况通过合理的流通渠道节约费用，从而降低单价的方法也有其界限。综合上述观点，通过imc战略所追求的战略传播的整合创造价值才是企业创造以后竞争优势(competitive advantage)的唯一方法。以方法论而言，获得竞争优势的最主要核心就是集中管理企业传播要素，能够创造对应于企业利害关系者所提出的充分必要条件。【篇三：营销管理读书笔记】 第八章分析企业市场和企业购买行为 企业市场相对消费者市场具备的特点

36、： 购买者相对较少； 购买量较大； 供需双方关系紧密； 购买者区域比较集中； 需求缺乏弹性（经济平稳条件下需求变化不大，短期内缺乏弹性）； 需求波动大（消费者需求的变化会引起企业的工厂和设备追加投入百分比更大，加速原理）；衍生需求； 专业性采购； 影响购买的人多； 需要多次访问； 直接采购； 互相采购； 租赁方式； 购买类型：直接再采购、修正再采购、新任务； 系统购买和系统销售，交钥匙解决法 直接采购的采购代理人影响最大，新任务中组织其他人员影响最大，产品决策中技术人员影响大。 参与者七种角色：发起者、使用者、影响者、决定者、批准者、购买者、控制者 影响采购者的四种因素：环境、组织、人际、个人

37、 企业采购的四种产品： 常规产品：对公司价值低，关注价格 比较产品：对公司价值和成本高，供应风险小，关注总成本最小 战略产品：对公司价值和成本高，供应风险大，供应商可建立战略联盟 瓶颈产品：对公司价值和成本低，但有风险，客户需要稳定的供应商，供应商可建立协助平台 第九章参与竞争 从行业观点和市场观点来确定竞争者，市场观点指的能满足顾客相同需要的公司 行业分类的依据：销售商的数量及产品差异化程度，进入和制度、流动性和退出壁垒，成本结构，垂直一体化程度、全球化程度 行业类型：完全独占、垄断、垄断竞争、完全竞争 分析竞争者包括分析战略、目标、优势和劣势、反应模式 分析竞争者要注意三个变量：市场份额、

38、心理份额（回答行业中首先想到的公司这类问题的比例）、情感份额（回答您喜欢购买其产品的公司这类问题的比例） 任何两个企业的市场份额之比为2：1，这可能是平衡的？ 市场挑战者的进攻策略有五种：正面、侧翼、包围、迂回、游击战 正面进攻是实力原则或采取减价措施来进攻；侧翼进攻是从地理区域或细分市场两个角度来找机会发现目标者的弱点；迂回战略的三种办法：多样化经营无关联产品、进入新的区域市场寻求多样化发展、引入新的技术以替代现有产品；游击战常用的策略有有选择性的降价、密集的促销爆炸和向对方发起相应的法律活动。 市场追随者的四种战略：仿制者、紧跟者、模仿者、改变者 第十章辨认市场细分和选择目标市场 目标营销

39、包括三个活动：市场细分、市场目标化、市场定位 与大众化营销对应的是微观营销，层次有细分营销、补缺营销、本地化营销、个别化营销； 市场细分的步骤：以需要为基础的细分、细分识别、细分吸引、细分概况、定位、细分“酸性测试”、营销组合战略； 市场细分要做到可衡量性、足量性、可接近性、差异性、行动可能性； 消费才市场细分有两个基础：消费者特征和消费者反应，消费者市场细分维度：地理细分、人文细分、心理细分、行为细分 企业市场细分变量：人文因素（行业、规模、地域）、经营变量（技术、使用者情况、顾客能力）、采购方法、情境因素、个性特征 五种目标市场模式：密集单一市场、有选择的专门化、产品专门化、市场专门化、完

40、全覆盖市场 第十一章在产品生命周期中定位和差异化市场供应品 开发和传播定位战略：强化和提升已有的定位、寻找一个未被占领的领地、在顾问心中对竞争者进行反定位或重新定位、高级俱乐部战略； 特立西和威尔西马认为市场中存有三类不同价值准则的顾客：产品良好（喜欢好产品）、运作良好（企业运作绩效好）、顾客亲密度（高度回应顾客需求的），他们认为成功企业的定位应遵循以下规则：在三个价值准则中选择一个做到最好、在其他两个准则中做到好的绩效水平、在某一选择的准则上持续改进，以免落后于竞争者、在另二个准则上做得充分些，因为竞争者在不断提高顾客的期望； 四种不同的定位优势：技术、成本、质量、服务； 定位陈述：对于目标

41、客户和需要，我们的品牌就是不同的观念； 差异化遵循以下原则：重要性、独特性、优越性、专利性、可承受性、盈利性； 克里格和希夫林提供超过顾客价值期望方案：界定顾客价值模型、建立顾客价值等级层次（基本、期望、欲望、出乎意料）、对顾客价值包进行决策； bcg根据竞争优势数目和大小将行业分为四类：强化行业（数目少但竞争者力大）、僵化行业（数目少优势小）、裂化行业（数目多但优势小）、专门化行业（数目多且竞争力大）； 米兰德.李莉发现公司在可在以下五方面上差异化：目标市场、产品、渠道、促销、价格； 科特勒从五个方面分析差异化：产品、服务、人员、渠道、形象； 产品生命周期：导入、成长、成熟、衰退； 第十二章开发新的市场供应品 新产品的六种类型：新问世产品、新产品、现有产品线的增补品、现有产品的改进更新、市场重定位、成本减少； 新产品开发的八个阶段：创意提出、创意筛选、概念发展与测试、营销战略、商业分析、产品开发、市场试销、商品化 产品概念测试时要回答以下问题：可传播性和可信度、需要程度、差距水平、认知价值、购买意图、用户目标、购买时间和购买频率； 营销战略计划三部分：目标市场的规模、结构和行为，所计划产品的定位、销售量、市场份额、开头几年的利润目标；产品的计划价格、分销策略和第一年的营销预算；预期的长期销售量和利润目标及不同时期的销售战略组合；专心-专注-专业