协商代表培训资料(共8页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上协商代表培训资料第一部分 工资集体协商的概述第二部分 工资集体协商内容与程序第三部分 工资集体协商的技巧第一部分 工资集体协商概述 一 、谈判的概念；二、工资集体协商的概念； 三、工资集体协商的意义与作用；四、工资集体协商的法律依据。五、国外市场经济国家工资谈判制度外国市场经济国家工资集体谈判 国外的集体谈判有着悠久的历史，各国政府都大力支持和推动集体谈判。挪威集体谈判是在中央一级谈判，即雇主中央联合会和国家工会联合会联盟签订基本协议。美国的集体谈判主要在公司和企业一级进行，政府积极推动企业开展集体谈判，经常发布各种信息，帮助谈判双方认清形势，如定期发布物价水平、最低

2、工资标准、行业盈利水平等；资助发展劳动关系工作，每年花一定的钱用于资助企业和行业发展集体谈判；经常宣传集体谈判成功的事例为集体谈判树立典型；并广泛开展培训等。德国集体谈判每年进行一次，分别在若干个区域进行区域性集体谈判。日本的“春斗”、“秋斗”。第二部分 工资集体协商内容与程序一、工资集体协商的内容（一）职工工资组成 （二）工资集体协商的内容 职工工资包括： 计时工资（计件工资）；奖金；津贴和补贴；加班加点工资； 特殊情况下支付的工资。工资不包括国家规定的福利费用和非劳动报酬性收入。如：用人单位按照规定负担社会保险费、住房公积金，劳动保护费用等。 工资集体协商的内容（一）企业工资水平、工资分配

3、制度、工资标准和工资分配形式；（二）工资调整幅度、企业内部职工工资总额；（三）工资发放时间和支付办法；（四）加班、加点工资及补贴标准、 奖金分配办法；（五）试用期及病、事假等特殊情况下工资待遇；（六）劳动定额、计件单价；（七）工资集体合同期限，工资集体合同终止条件和违约责任；（八）职工福利及劳动报酬有关的其他事项。二、工资集体协商的原则 1、遵守法律、法规、规章及国家有关规定；（合法）2、相互尊重，平等协商 ；（平等）3、诚实守信，公平合作；（合作)4、兼顾双方合法权益；（互利）5、不得采取过激行为.(和谐）三、工资集体协商的程序1、推选协商代表；2、发出要约； 3、征求意见；4、平等协商；5

4、、签订合同； 6、审查备案 ；7、向全体人员公布 。 第一、 推选协商代表 协商代表的产生； 协商代表的职责； 协商代表的保护。思考：1、双方首席代表是否可以委托本单位以外的专业人员作为本方代表？2、企业无正当理由可以调整协商代表的工作岗位吗？第二、发出要约 企业和工会或职工任何一方均可以书面形式发出工资集体协商要约，另一方应当20日内以书面形式回应要约， 无正当理由不得拒绝进行集体协商。公司工会工资集体协商建议书公司总经理： 根据劳动法、劳动合同法、集体合同规定广东省企业集体合同条例等有关规定，有关员工工资问题需要双方协商。本会特提出如下建议： 一、协商主要内容： 二、协商时间、地点：（建议

5、） 三、为了便于协商的顺利开展，请公司方提供年度下述资料：公司销售收入；公司利润；公司资产负债表；公司资产损益表；公司员工工资总额和员工平均工资。 以上建议望公司采纳，并于15日内作出回应。 公司工会 年 月 日 第三 、征求意见，形成初步方案 1、收集有关情况和资料，拟定协商议题； 2、征求企业方和职工对协商意向的意见； 3、形成书面工资集体协商初步方案； 4、共同确定一名非协商代表担任工资集体协商记录员。 收集资料信息：外部、内部资料 综合参考下列因素：1、当地政府发布的最低工资标准、工资指导线、劳动力市场工资指导价位； 2、本地区、本行业、本单位的人工成本； 3、本地区、本行业的平均工资

6、水平； 4、本地区城镇居民消费价格指数；5、本单位劳动生产率和经济效益； 6、上年度本单位工资总额、职工平均工资水平、工资调整幅度； 7、 其他与协商决定工资总额、工资水平、工资调整幅度相关的因素。第四、平等协商召开协商会议。会议的程序：协商会议由双方首席代表轮流主持：（一）宣布会议议程和会议纪律；（二）一方首席代表提出协商的具体内容和要求，另一方首席代表就对方的要求作出回应；（三）协商双方就商谈事项发表意见，开展充分讨论；（四）双方首席代表归纳意见。达成一致的，形成工资专项集体合同草案，双方首席代表签字。第五、签订工资专项集体合同 召开职工代表大会或职工大会 会议审议、通过工资专项集体合同

7、双方首席代表签字第六、报送劳动部门审查备案 双方首席代表签字之日起10日内，由企业将文本一式三份报送劳动部门审查。 15日内未提出异议，工资专项集体合同生效劳动部门审查的内容： (一）集体协商双方的主体资格是否符合法律、法规和规章规定； （二）集体协商程序是否违反法律、法规、规章规定； （三）工资专项集体合同是否与国家规定相抵触。审查意见书 劳动保障行政部门对工资集体合同有异议的，15日内将审查意见书送达双方协商代表。审查意见书应载明以下内容： （一）工资集体合同当事人双方的名称、地址； （二）劳动行政部门收到工资集体合同的时间； （三）审查意见； （四）作出审查意见的时间。 加盖劳动保障行政

8、部门印章。第七、向全体人员公布 生效之日起由协商代表以适当形式向本方全体人员公布生效的工资专项集体合同四、工资集体合同的变更、解除和终止 1、双方协商代表协商一致，可以变更或解除集体合同。2、有下列情形之一，可以变更或解除工资集体合同： （1）用人单位因兼并、解散、破产等原因，致使工资集体合同无法履行的； （2）因不可抗力等原因致使工资集体合同无法履行的； （3）工资集体合同约定的变更或解除条件出现的； （4）法律、法规、规章规定的其他情形。3、集体合同双方约定的终止条件出现，即行终止。工资集体协商的技巧 一、谈判的艺术基础；二、工资集体协商的技巧。一、谈判的艺术基础 1、“需要”理论； 2、

9、谈判的基本方法：“哈佛原则法”； 3、谈判的语言艺术。（一）、需要层次论：马斯洛的需要层次论 美国著名的心理学家和行为学家马斯（A.Maslow）提出 需要层次论。 人类的需要分为五大类：生理的需要、安全的需要、友爱和归属（社交）的需要、尊重的需要、自我实现的需要。 认为生理和安全需要属于较低层次的物质方面的需要; 社交、尊重和自我实现的需要,则属于较高层次的、精神方面的需要。人的需要遵循递进规律,在较低层次的需要得到满足之前,较高层次的需要的强度不会很大,更不会成为主导的需要.当低层次的需要获得相对的满足后,下一个较高层次的需要就占据了主导地位,成了驱动行为的主要动力。 1生理需要：是个人生

10、存的基本生理需要。这类需求的级别最低，人们在转向较高层次的需求之前，总是尽力满足这类需求。 如果员工还在为生理需求而忙碌时，他们所真正关心的问题就与他们所做的工作无关。当努力用满足这类需求来激励下属时，我们是基于这种假设，即人们为报酬而工作，主要关于收入、舒适等等，用增加工资、改善劳动条件、给予更多的业余时间和工间休息、提高福利待遇等来激励员工。 2安全需要：包括心理上与物质上的安全保障，如不受盗窃和威协，预防危险事故，职业有保障，有社会保险和退休基金等。 3社交需要：人是社会的一员，需要友谊和群体的归属感，人际交往需要彼此同情互助和赞许。社交需求包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求。当生理需求

11、和安全需求得到满足后，社交需求就会突出出来，进而产生激励作用。在马斯洛需求层次中，这一层次是与前两层次截然不同的另一层次。 4尊重需要，包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。有尊重需求的人希望别人按照他们的实际形象来接受他们，并认为他们有能力，能胜任工作。他们关心的是成就、名声、地位和晋升机会。 5自我实现需要，指通过自己的努力，实现自己对生活的期望，从而对生活和工作真正感到很有意义。 （二）谈判的基本方法 “哈佛原则法”：四条基本原则，构成广泛使用的谈判方法。四条原则是：1人：把人与问题分开；2利益：着眼于利益而不是立场；3方案：事先考虑各种选择的可能，准备好2-3种方 案；4标准：

12、坚持使用某些客观的标准。（三）谈判的语言艺术 （1）谈判语言的特点 1）感情色彩要淡。既不能“喜形于言”，也不能“怒形于言”。 2）语言要委婉。选择恰当的语句和表述方法。 （2）陈述的技巧 1）开始阶段的语言技巧：创造良好的氛围；用言简言简意赅、准确无误的语言阐述。 2）僵局阶段的语言技巧：1、本方不准备作出让步，督促对方让步；2、本方准备作出让步，试探对方是否准备让步；3、本方准备先作出让步，但对方必须随后也作出让步。3）回答的技巧 “安全回答”的方法。做到两点：一是听取他人的意见， 二是回答前有足够的思考。 回答问题前努力做到：回答问题前一定要给自己一些思 考时间；在未完全理解问题前，不要

13、回答；让对方再重复一下，或解释一下他的问题；如果有人打杈，不妨让他打扰一下；以资料不全或不记得，暂时不回答；有些问题可以只回答一部分。（四）说服的技巧 （1）说服的原理：说服的过程是建立新理念的过程。 （2）成功说服的三部曲（三个步骤） 1）进入他们的世界，取得共同语言； 2）针对对方的心理，发现对方的需要； 3）根据对方的需要，建立新的理念。 （3）说服的方法 1）苏格拉底法（最聪明的说服术）其原则是：开始时不要讨论双方的分歧点，而着重强调彼此共同的观点，取得完全一致以后，自然而然地转向自己的主张。 2）摆事实法：摆出大量的准确无误的事实对方不利的、或者证明对方观点是错误的事实。 3）设身处

14、地法：站在对方的立场，设身处地为对方着想。 4）对比说服法：将正反理由、得失情况、优劣程度等进行全面分析。正确运用说服技巧 1、谈判开始时，先讨论容易解决的问题，再讨论容易引起争论的问题； 2、先谈好的信息，再谈不好的信息，要把好坏两方面和盘托出，避免报喜不报忧； 3、强调对对方有利的条件、条款，激发对方再自身利益认同的基础上，接纳你的意见和观点； 4、说服前要注意精心设计开头和结尾。 5、多向对方传递信息，必要时可以多次重复某些信息和观点，这样可以影响对方，增进对方对这些信息和观点的了解与接纳。说服中忌讳的事项 1、不要一开始就批评对方、指责对方； 2、不要只说自己的理由； 3、不要把自己的

15、意见和观点强加于对方； 4、不要操之过急、急于求成； 5、不要过多讲大道理。（二）工资集体协商的技巧 1、选好协商代表；2、精心策划；3、讲究协商技巧；4、把握协商内容。1、选好协商代表 1）具有一定的政策理论水平和相关知识。熟悉国家有关法律、法规和政策，懂得企业经营管理基本知识，有丰富的知识。在外商投资企业，对投资国的历史传统、文化背景、风俗习惯以及该国集体谈判的基本情况，以便有的放矢与外方经营者沟通和协商。 2）具备良好的思想素质。有良好的人际关系，能获得上下级、同事及对方的信任；有大局意识，不计较个人的得失，正直无私，不谋私利具有奉献的敬业精神，特别了解群众的愿望和要求，在关键时刻能够挺

16、身而出，依法维护职工的合法权益。 3）具有一定的协商能力。具备一定协商谈判素质，善于与协商对方沟通和交流，观察力敏锐、逻辑清晰，表达能力强，善于表达职工的意愿。在协商的不同环节，善于运用不同的策略和方法，既有原则性，又有灵活性。 4)有各种层面代表。有干部、有一线工人，也有女性代表等。2、精心策划 1）收集资料； 2）确立目标；（确立年度工资的增幅、奖金发放的方法、系数等） 3）准备最佳替代方案； 4）精心组织安排； 5）进行摹拟谈判。准备最佳替代方案 没有替代方案，就没有选择的余地，也就没有胜利；替代方案越好，取胜的概率越大，可能获得的利益也越大。 某英国矿产公司在非洲一子公司雇佣了数千当地

17、工人，80是黑人妇女。工会提出产假应给四个月，产假期间付工资75。超过四个月后，由工会支付75的照顾非。公司拒绝工会的要求，只答应产假两个月，产假期间付工资75， 产假后必须立即上班。谈判陷入了僵局。 公司精心策划了一个最佳替代方案：公司出钱成立了免费的托婴中心。（受到公司、工会、女工的欢迎）3、讲究协商技巧 1）营造平等信任协商氛围 确立协商双方彼此之间的信任度。虽然集体协商双方存在利益差异，但利益也存在一致性，这就为协商双方注入了成功的因素。如果双方仅仅凭各自的“皇牌”通过讨价还价的方式解决各项问题的方法既不能实现，也不可取。因此营造相互信任良好的平等协商氛围是很有必要的。 2）把握协商尺

18、度 集体协商的过程是双方协商的过程，在协商过程中，双方考虑的角度不一样，肯定有看法不一致的可能出现，因此，在协商过程中，要考虑可能出现的情况，要做到心中有数，既要解决职工方提出的问题，又要看企业的承受能力，尽量使在企业承受力许可的情况下，争取解决职工方提出的问题。 3）留有协商余地 有进有退，在集体协商过程中留有余地 。 正确把握尺度，要兼顾双方的利益，只有这样才能进退自然。有时协商出现僵局时，应采取迂回战术，尽量缓和，尽量避免出现僵化的局面。如进行劳动报酬方面的协商时，在工资不能改变的情况下，可从增加每个月的假期或其他福利等进行补救，在工资方面退了一步，在其他方面补回来，这样做到有进有退，达到协商目的。 4）灵活运用谈判艺术。如运用“哈佛原则法”“谈判法”，运用谈判语言技巧，根据对方代表的各种需要等，在工资协商中充分运用。精心组织安排 1）做好本方人员的角色安排； 2）确定协商会议的地点、桌子、座位； 3）确定协商会议的程序。4、把握协商内容 工资集体协商内容既要把矛盾比较突出、职工最关注的重点问题作为集体协商的重点，又要根据企业的发展状况，提出合理的协商内容，使协商内容与企业的发展相适应，做到循序渐进，逐步充实集体协商的内容，最终达到双赢的目标。 专心-专注-专业