2022年怎样做一个合格的工程业务员.pdf

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1、怎样做一个合格的工程业务员勤快跑工程的业务员是比较辛苦的, 当然所有做业务的都辛苦, 如果一个工程业务员不能把其负责的区域所有的楼盘了如指掌, 那他去干啥去了沟通与专业知识沟通 , 首先第一关的是, 能否很顺利地进入一个工地, 这是最简单的方法, 如果你连保安都搞不定 , 里面那帮人你凭什么搞得定他们呀, 当然沟通不仅为与客人的沟通, 还应与自已公司经理与它产品业务员的沟通. 过了保安这一关, 你就要跑去和别人推销产品了, 无论如何 , 自已的产品一定要了解清楚, 要不然讲了半天 , 还不知讲啥 , 你拥有的机会不会超过3 分钟的 ( 第一次 ), 在这么短的时间里,你还不能把自已的产品介绍完

2、, 要等到下次介绍, 你这一次就算是白来了. 判断力判断力是最关健的,没有这能力 , 你再努力也只是死跑, 跑来跑去都找不到重点, 在工地上 , 关系很复杂的 , 如果你最初的判断是错的, 令公司的攻关方向也跟着错了, 到最后你如果还想改回来重新再对新的对像进行攻关, 基本上是不可能的了, 竞争对手是否已和决策者已谈妥是一会事 , 别人给不给机会你是另一会事. 了解竞争对手了解对手的方法有很多种, 资料/ 客户自已有意无意地说/ 对手的业务员 / 或同行的业务员, 二个业务员在一起讨论最多的往往不是自已的产品, 而是第三家的产品. 精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - -

3、 - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 1 页，共 6 页 - - - - - - - - - - 对于一个合格的业务员只能要求这么多了, 而对于一个优秀的业务员, 远远不止这些. 以上内容只代表我个人的看法, 下次我还想写一下关于业务经理与老板的看法呢（二）我开始做涂料业务不久，最近联系了几个工程，对方要样板、又要样品，还要现场去做给他们看，当然，这些我们肯定按要求做到足啦，施工方案等资料也全部送交。结果对方说送上头领导等批示，我多打几个电话，当联系下感情、咨询批示进展情况，对方又嫌我的电话打扰了，说有什么情况在打电话回给我，一两个月都没有消息。工程业务还

4、真烦对那些项目负责人人来说，他们是有审美疲劳的，也就是说，对他们无微不至的关照的人太多了我个人的业务经验就是，在最少的时间内把握关键人物的喜好、个性，以业务为中心，在外围保持项目负责人的对你的“新鲜感”。这对业务员的要求比较高。尽量的在平时少主动提业务上的事，大家心里都有数。 从细微处着手， 在相持阶段保持与“博弈”的交往。只有这样，才能坚持到决战时刻的到来，到时候全力以赴解决问题。当然，做工程业务的变数非常多，不可能总能心想事成，自己也要调整好自己的心态，但求用最大的努力获取最大的机会，无怨无悔于自己的职业精神就足够了。基本上是做一个工程就要有一个卧底的，卧底不在职位的高低，而在于他是否相信

5、你，找出这样的一个卧底成为朋友，你就会有新的思路了首先 1.你需要确定对方的决策人员，适时适两推进双方熟悉程度，2. 上面有朋友提到过，建立内线，卧底的，及时了解情况，3. 结合以上 2 点，做好平时的业务铺垫，到关键定货阶段，需要投入，当然费用计划包括；宴请目的、人员、地点标准、招待内容、返利等需要计划好，。（三）做了 6 年业务 几点经验说给后辈听时间： 2006-04-20 00:00 文字选择：大中小商海感悟来源：本网论坛精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 2 页，共 6 页 - -

6、- - - - - - - - 老板钱一定是会给我，他说的那些话无非就是想少给点我。因为他去年的提成全给完我了，也按合同三到五个点给我的了，也拿了几千元了。去年几个单全是几万的小工程了。现在可是不同了，因为这个是大工程，他一次性给我十万会眼红呀！五万元有可能会给到我了。因为我手头上还有几个大的客户信息了。不用说那些大工程帮老板挣几十万了，就签几单小工程我也可以帮老板挣几万元了。下半年我随便跑跑小区的家装也就可以帮老板挣万把元了，还不算帮老板开拓一些长期有业务来往的一些客户了，这些长期客户一年也帮他挣几万元了。我是本地人， 我的高中同学几呼全部当官的了，且全在市一级的的好单位了，在国税，国土，教

7、育局，做老师，市法院，检察院，公安，交警，环保局，工商，做老板也有好几个同学了。有好几个同学都是科级以了，才三十岁呀。我老婆这边的关系更历害了，认识一些大老板也有几个，更多是认识一些当什么什么局长的大人物了。我老婆的姐姐关系也很多了，跟一些大老板去澳门赌钱的了。 这些关系请问有哪个业务员会有呢，外地人绝对没有这些关系了！外地人想建立起这些关系来， 我想没有五六年的努力是不行的了。公司只请了我一个业务员了，老板请个外地人也不会说本地话了，而本地人不会去做业务的了，除了我！ 我以前在东莞几家大公司（在长兴电脑公司做了一年业务，我学会了跑工程业务的基本功。在秀珀公司做业务，我知道了有些行业的业务是根

8、本挣不到钱的了，哪怕你有很多客户，你很勤快去怕， 你就是一年挣不到一万元。 在秀珀最好的业务员一年可以挣到二十万元了）做了几的业务的了。外地公司想打进当地市场， 你没关系你行吗你外地人行吗我这个六百万的工程就是老板是当地人有关系了。 秀珀全国老大了也还不是做没做到这个工程了，哈哈，给我本地公司当地人做到了！有些业务，一般业务员是打不进去的，拿怕你业务能力再历害，再强，再勤快，你也是做不进去的了，外地业务员就更不用说做进去了，因为本地公司他有关系呀！所以我不怕老板不拿钱给我， 就怕他少给我了其实我也不想走来走去，在一家公司做业务你没有三年客户的积累你是挣不到钱的了。所以做业务跳来跳去也不是很好了

9、！做业务能不能挣到钱，不只跟你这个人的能力有关系，还跟这个行业的发展空间，需求量大不大，销售额大不大，利润高不高，当地市场竟争激烈的程度，你的公司的实力，品牌， 能不能做到大的工程，品牌出不出名等等都有关系了。做了五六年业务了，也做过很多行业的业务， 多少有点经历。 我说说我个人一些看法了，可能不对， 请各位高手交流指点。除了深圳和广州几个大城市外，在外面派资料跑房地产业务不要去做。我在东莞市做了半年房地产派单员，差点饿死了，三百元的底薪，很难出单，客户不好找，出了一单26 万的房子，可是倒霉钱拿不到。提成也不高了，不会超过三千元。业绩最好的一个业务精品资料 - - - 欢迎下载 - - -

10、- - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 3 页，共 6 页 - - - - - - - - - - 员一年也几不过挣到一万多元。水泵不要跑，单个工程，金额不大，还是做这些行业最有前途：建筑防少工程，外墙涂料，地平漆，厂房装修，中央空调，电脑工程，这些工程一般一个中等的单都有二十多万了，大一点工程就有几百万，上千万！ （要跑工程才能挣到钱了，靠卖电脑是挣不到钱的了。 电脑城里的销售员，我劝你还是赶快走人，你一年能挣不到二三万，做建材的业务员一年就可以挣十多万了，行业不同了，量也不同，如何比）烟酒和日用品零售的业务不要做了，一般业务员是挣二三万

11、的了，最好也挣不到五六万了。作者： 秀辉（四）一个业务员的真心告白谁了解时间： 2007-07-25 07:00 文字选择：大中小贸易心情来源：本网论坛我是一个业务人，离营销人还有段距离，我想业务与营销的高度还是有所不同的。我做业务有三年多了。其实， 在我从业的过程中自己我做了一下成长的反思，现今我要从以下几个方面，谈我的个人体会吧! 一、业务勤快， 在 2003 年一年中，我不够勤快，所以03 年我的业绩明显做的不够好，老板找了我几次谈话，让我的心情乱急了，要是在以前的几任民营公司，老板要我的眼色的， 因为我能完成业绩。但此次的情况有所不同了，我部门业务员的头呀! 仔细一想到近来好多个人有些

12、情况，还是因我的思路完全有些不对头的，所以03 年终的收入真的太让我失望了，不踏实和勤快的业务员，想抱着不劳而得的想法，是不太可能的，也就是高度的理论型和虚空型，我们有些业务员抱着自以为是的观点，也真是愚昧了自己，我不会这样做，我也不会这样去做，所以我在2001、2002 年二年间，我一直脚下不停地在跑客户，跑遍了我所在的城市，倒也不觉得苦。却是让我受益无穷折。但是现在我为何没有做好，原因我没表现出勤快的心态和行动。这是我对自己不负责任的心态，万事有个度， 我想信有的人想法虽然好， 也许的确与常人不同，但是想法毕竟与现实不同，所以再如何历害， 没有去落实，不去实践， 也是一个空。 在这一点上要

13、表现在，业务员身上是否勇于用行为方式得到正确的答案原； 愿意执行自己的主动性，可不可以全部调动起来，就是面对问题时要能勇于接手和精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 4 页，共 6 页 - - - - - - - - - - 处理困难的事， 碰到问题要能勇于解决，积极地解决，而不是一味地怀疑自己怎么样，这一些做起来很难， 但是勤快可以解决很多的问题，我一直想成为一个优秀的业务员，我本人天赋不高，虽然勤快在做事，还是存在些许不足，我记得 2001 做客户的时候， 我用激情感动了好几个人， 结果是这

14、几个客户成为了我现在最好的朋友! 人生就是这样， 用劳动得了良好的答案。 勤劳地开发客户永远是比懒惰者具有说话权，比理论者强个几倍。 勤能补础是良训！受益二、我认为业务中的思维方式要强工作中，我对自己的思维能力一向很自信的，2001 年 3 月份是我的来苏州第一份工作， 我很是珍惜当初的工作，我不仅努力了，而且我平均每天坚持写客户记录表，想清楚和总结我每天跑业务时遇到的业务问题，那时候我的业务经理也没有什么经验，肯本不会照料到我这个新人， 对于我一个刚出社会的人来说，我只有自己达到自己相要的，所以当时，我的思维方式起到了很大的作用，结果三个月的试用期过后，在同进的和陆陆续续的20 个业务员当中

15、，我成为唯一的成功者，我被活了下来，那时我不知道是什么原因，论业绩我不是最好的，但是可以说是属于前三名的，当时不清楚的，等我离开这家民营公司的时候，我才发现当时是我的思维方式比别人要强，让老板认为这是对的。是呀， 当时从心态的高度上，我能看到自己的现状，所以我当时不仅用了行动，而且我的思考帮了我的忙。想来，我觉得一个人思维决定他的做事的方法；以及成就其工作大小的最大动力，因为思维的快速决定了结果， 这是一个有点现实的答案，但我想信这是正确的，我们知道人的能力有大小之分，但是思维的高低是需要不断地进行反复思考的，我勤于思， 勤于做， 两者结合起来就能缩小与当时环境的差距。所以在 2001 年的时

16、候，我是用思考战胜了我的竞争者。三、自己保持好的心态做为一个业务人，心态的好坏，至关重要，在这一点上，我同样的做的不错，2001年虽然苦，但是有我同学对我当时的帮助，我有理由感到我的所有全是为了做好工作，好单纯的想法，所以，整个的2001 年，培养了我好的心态，直到现在我的心态始终能保持良好的状态，我没有进入过大公司，三年多我一直是在民营公司内打工，所以良好的工作状态，让我学会了务实。2003 年 7 月份期间的心态不太好，是因为我的业绩不好，给了我最沉重的一击。但我当时只有忍了，也没有去找万个理由，原因是出在我身上，我没把责任放在客观条件上，但是这一点，我看到了我身边的人，会找尽借口的。所以

17、保持良好的心态，启发着我做业务的热情不减，而且对工作还是蛮有激情的。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 5 页，共 6 页 - - - - - - - - - - （五）你问的应该是陌拜到建立关系吧我觉得做项目，在陌拜情况下要与业主建立关系，1、业主觉得你可不可靠这点是从你个人的修养及言辞，是可以看得出来的。2、你所在的公司资质如何公司资质的好坏对业主的心态也有一定影响的，没有合作过，只能从资质上做一些判断3、你的项目操作能力的强弱项目操作能力体现在项目，招投标文件形成的阶段，一般来说，有实力

18、做某个项目的公司应该是N 多的，但是，你如果说服业主认为采用的建议方式是最好的，这就是靠的你操作来完成的。4、你能否在保证项目质量前提下，提供个人的利益一般负责这种项目的人都只是中层或者中高层人员，他们一般是抱着把事情做好，又取得相应的个人利益的心态。其他：1、记住在一个项目中没有一个人可以决定一切的，做工程要做的关系是一个客户系统，但是你的利润是有限的，所以你要协调好利益分配问题。2、客户关系建立我个人认为：经常沟通拜访、偶尔送些小礼品（当然要根据客户的人品来决定）、关心一下他的私人问题等等。3、项目控单虽然业主具有主导权，但是在一个项目中如果一直跟着业主跑是很危险的，销售人员应该引导客户，让他们倾向与你的建议 （当然这些建议是对双都有利），如果一个项目的招标条款或者是标书形成你不是主导的话，一般你都没有办法中标的，打价格战是没有用的。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 6 页，共 6 页 - - - - - - - - - -