品牌与包装策略讲义课件PPT课件(-68页).ppt

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1、1上节内容回顾上节内容回顾产品整体概念：五层次、意义产品整体概念：五层次、意义产品组合：产品线、产品项目、产品组合产品组合：产品线、产品项目、产品组合 产品组合策略产品组合策略产品生命周期：定义、产品生命周期：定义、4个阶段、导入期策略个阶段、导入期策略产品整体概念总结形式形式产品产品3产品组合的产品组合的4个维度个维度（1）宽度）宽度：一个企业有多少条不同的产品线。（2）长度）长度：企业所有产品线中产品项目的总数。（3）深度）深度：产品线中每一产品项目有多少花色、 品种、 规格。（4）关联度）关联度：一个企业的各个产品线在最终用途、 生产过程、分销渠道等方面的相关程度。4产品生命周期阶段产品

2、生命周期阶段 划分依据：划分依据：销售量销售量和和利润额利润额（or 介绍期）介绍期）5产品生命周期产品生命周期-导入期的营销策略导入期的营销策略 导入期的主要营销策略：导入期的主要营销策略： 1 1、快速撇脂策略、快速撇脂策略-高价格高促销；高价格高促销； 2 2、缓慢撇脂策略、缓慢撇脂策略-高价格低促销；高价格低促销； 3 3、快速渗透策略、快速渗透策略-低价格高促销；低价格高促销； 4 4、缓慢渗透策略、缓慢渗透策略-低价格低促销。低价格低促销。6第五讲第五讲 品牌与包装策略品牌与包装策略7主要内容主要内容第一节第一节 品牌、商标与品牌资产品牌、商标与品牌资产第二节第二节 品牌策略品牌策

3、略第三节第三节 包装策略包装策略 8提到品牌，你会想到啥？提到品牌，你会想到啥？请列举几个你熟悉的品牌？请列举几个你熟悉的品牌？9第一节第一节 品牌、商标与品牌资产品牌、商标与品牌资产一、品牌（一、品牌（BrandBrand） 1 1品牌定义品牌定义 是用以识别销售者的产品，并使之与竞争对手是用以识别销售者的产品，并使之与竞争对手的产品区别开来的商业的产品区别开来的商业名称名称及其及其标志标志，通常由文字、，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。构成。 实质上代表着卖方对产品特征、利益、服务等实质上代表着卖方对产品特征、利益、

4、服务等方面的方面的一贯性承诺一贯性承诺。久负盛名的品牌是质量优良的。久负盛名的品牌是质量优良的保证。保证。10品牌品牌= =品牌名称品牌名称+ +品牌标志品牌标志Brand =Brand = brand name + brand markbrand name + brand mark2 2品牌含义的品牌含义的6 6个层次个层次BenzBenz品牌品牌属性属性昂贵昂贵精良精良利益利益令人令人羡慕羡慕价值价值安全安全声望声望文化文化效率效率品质品质个性个性有趣有趣权势权势用户用户成功成功高管高管152 2品牌含义的品牌含义的6 6个层次个层次（1 1）属性）属性。品牌首先代表产品的某种属性。（2

5、2）利益）利益。品牌还代表着某种利益，顾客购买某种产品实质上购买的是某种功能性或情感性的利益。价格昂贵价格昂贵情感性利益：情感性利益：“这车令人羡慕，让我感这车令人羡慕，让我感觉自己很重要并受人尊重。觉自己很重要并受人尊重。”做工精良做工精良功能性功能性/ /情感性利益：情感性利益：“安全安全”2 2品牌含义的品牌含义的6 6个层次个层次BenzBenz品牌品牌属性属性昂贵昂贵精良精良利益利益令人令人羡慕羡慕价值价值安全安全声望声望文化文化效率效率品质品质个性个性有趣有趣权势权势用户用户成功成功高管高管价值价值文化文化个性个性属性属性利益利益用户用户2 2品牌含义的品牌含义的6 6个层次个层次

6、18第一节第一节 品牌、商标与品牌资产品牌、商标与品牌资产二、商标（二、商标（TraTrademarkdemark） 1 1商标定义商标定义 是一个法律概念，是经过政府有关部门注册获是一个法律概念，是经过政府有关部门注册获得得专有权专有权而而受法律保护的一个品牌或品牌的一部分受法律保护的一个品牌或品牌的一部分。 现代商标作为一种产权，不但受到各国法律的现代商标作为一种产权，不但受到各国法律的保护，而且在国际上还受到以保护，而且在国际上还受到以保护工业产权巴黎保护工业产权巴黎公约公约（18831883年）为基础的国际工业产权制度的保年）为基础的国际工业产权制度的保护。护。192.2.品牌、商标的

7、联系、区别品牌、商标的联系、区别三、品牌资产（三、品牌资产（Brand equityBrand equity） 1 1品牌资产定义品牌资产定义 是与某一特定的品牌紧密联系着，超过商是与某一特定的品牌紧密联系着，超过商品或服务本身利益以外，通过为品或服务本身利益以外，通过为消费者消费者和和企业企业提供提供附加利益附加利益来体现的价值。来体现的价值。第一节第一节 品牌、商标与品牌资产品牌、商标与品牌资产溢价能力溢价能力知名度知名度信任度信任度美誉度美誉度忠诚度忠诚度核心价值核心价值价值、文化、个性价值、文化、个性三、品牌资产（三、品牌资产（Brand equityBrand equity） 2 2

8、品牌资产的构成品牌资产的构成三、品牌资产（三、品牌资产（Brand equityBrand equity） 2 2品牌资产的构成品牌资产的构成（1）核心价值 品牌的深层内涵，品牌中最持久的部分和品牌的深层内涵，品牌中最持久的部分和最不容易被别人模仿的部分，揭示了品牌之间最不容易被别人模仿的部分，揭示了品牌之间差异的实质。差异的实质。 核心价值是一个品牌的终极追求，企业一核心价值是一个品牌的终极追求，企业一切价值活动都要围绕品牌的核心价值展开。切价值活动都要围绕品牌的核心价值展开。“舒肤佳舒肤佳”“”“潘婷潘婷”“”“脑白金脑白金”三、品牌资产（三、品牌资产（Brand equityBrand

9、equity） 2 2品牌资产的构成品牌资产的构成（2）知名度 消费者对一个品牌的记忆程度，也指潜在消费者对一个品牌的记忆程度，也指潜在购买者认出或想起某一品牌属于某类产品的能购买者认出或想起某一品牌属于某类产品的能力，包含了产品类别和品牌的联系。力，包含了产品类别和品牌的联系。（3）信任度 指消费者的一种判断，是消费者对品牌所指消费者的一种判断，是消费者对品牌所代表产品的质量或优势的感性认识。这种感知代表产品的质量或优势的感性认识。这种感知会因为消费者的喜好不同而具有选择性。会因为消费者的喜好不同而具有选择性。三、品牌资产（三、品牌资产（Brand equityBrand equity） 2

10、 2品牌资产的构成品牌资产的构成（4）美誉度 对品牌而言，指的是品牌自身所拥有的美对品牌而言，指的是品牌自身所拥有的美感和信誉；对消费者而言，指的是消费者喜欢感和信誉；对消费者而言，指的是消费者喜欢和爱好的程度。和爱好的程度。（5）忠诚度 指消费喜欢并持续不断的购买同一品牌。指消费喜欢并持续不断的购买同一品牌。就算竞争者提供更好的产品，消费者也不会轻就算竞争者提供更好的产品，消费者也不会轻易转向购买竞争品牌。易转向购买竞争品牌。三、品牌资产（三、品牌资产（Brand equityBrand equity） 2 2品牌资产的构成品牌资产的构成（6）溢价能力 指同样的产品能比竞争产品卖出更高价格。

11、指同样的产品能比竞争产品卖出更高价格。 “耐克耐克”“”“海尔海尔”“”“zippo”三、品牌资产（三、品牌资产（Brand equityBrand equity） 3 3品牌资产基本特征品牌资产基本特征 1. 无形性。无形性。 2. 使用中增值。使用中增值。 3. 难以准确计量。难以准确计量。 4. 波动性。波动性。 5. 是衡量营销绩效的主要指标。是衡量营销绩效的主要指标。第一节第一节 品牌、商标与品牌资产品牌、商标与品牌资产三、品牌资产（三、品牌资产（Brand equityBrand equity） 3 3品牌资产基本特征品牌资产基本特征 1. 无形性。无形性。 2. 使用中增值。使用

12、中增值。 3. 难以准确计量。难以准确计量。 4. 波动性。波动性。 5. 是衡量营销绩效的主要指标。是衡量营销绩效的主要指标。第一节第一节 品牌、商标与品牌资产品牌、商标与品牌资产三、品牌资产（三、品牌资产（Brand equityBrand equity）4 4品牌资产提供的附加利益品牌资产提供的附加利益为消费者为消费者：附加利益附加利益为企业：为企业：1. 对信息的解释、对信息的解释、处理、储存处理、储存2. 缩短购买决策缩短购买决策过程过程3. 使用的满意感使用的满意感1.企业营销效率企业营销效率2. 溢价能力溢价能力3.品牌扩张品牌扩张4.对中间商的谈对中间商的谈判力量判力量5.竞争

13、优势竞争优势29主要内容主要内容第一节第一节 品牌、商标与品牌资产品牌、商标与品牌资产第二节第二节 品牌策略品牌策略第三节第三节 包装策略包装策略 一、品牌设计原则一、品牌设计原则-简洁醒目，易读易记。简洁醒目，易读易记。第二节第二节 品牌策略品牌策略一、品牌设计原则一、品牌设计原则-构思巧妙，暗示属性。构思巧妙，暗示属性。第二节第二节 品牌策略品牌策略“刘一手刘一手”“石头记石头记”“美加净美加净”一、品牌设计原则一、品牌设计原则-富蕴内含，象征性强。富蕴内含，象征性强。第二节第二节 品牌策略品牌策略“33种名车标志及象征种名车标志及象征”一、品牌设计原则一、品牌设计原则-避免雷同，避忌求吉

14、。避免雷同，避忌求吉。第二节第二节 品牌策略品牌策略金利来金利来 东来顺东来顺“苹果台苹果台”贵州台贵州台or广东台？广东台？1 1、品牌有无策略、品牌有无策略 2 2、品牌归属策略、品牌归属策略3 3、品牌统分策略、品牌统分策略 4 4、品牌延伸策略、品牌延伸策略5 5、品牌重新定位策略、品牌重新定位策略第二节第二节 品牌策略品牌策略二、品牌策略二、品牌策略1 1、品牌有无策略、品牌有无策略 实力较差的中小企业为了节省费用，降低实力较差的中小企业为了节省费用，降低产品价格，也常常采取无品牌策略。产品价格，也常常采取无品牌策略。 无无品牌策略：不使用品牌策略品牌策略：不使用品牌策略 oror

15、采用零售商品牌策略采用零售商品牌策略第二节第二节 品牌策略品牌策略二、品牌策略二、品牌策略 不使用品牌策略：不使用品牌策略：适用于一些产品同质性高，差别不大的企业，比方说电力、矿石、铁坯等等。 采用零售商品牌策略采用零售商品牌策略：生产企业没有自己的品牌，而是依靠长期合作的零售商品牌，进行营销。 英国最大的零售商集团英国最大的零售商集团马狮集团马狮集团 -“圣米高圣米高”牌。牌。 上海开开百货商店上海开开百货商店“开开开开”牌牌第二节第二节 品牌策略品牌策略二、品牌策略二、品牌策略2 2、品牌归属策略、品牌归属策略 （1）企业品牌或生产者品牌）企业品牌或生产者品牌（2）中间商品牌）中间商品牌（

16、3）共同品牌）共同品牌（4）特许品牌）特许品牌第二节第二节 品牌策略品牌策略二、品牌策略二、品牌策略3 3、品牌统分策略、品牌统分策略 是指企业所有产品都用一个品牌，还是每种产品各使用一个品牌。主要有以下几种策略： （1）统一品牌）统一品牌 （2）个别品牌）个别品牌 （3）分类品牌）分类品牌 （4）联合品牌）联合品牌第二节第二节 品牌策略品牌策略二、品牌策略二、品牌策略3 3、品牌统分策略、品牌统分策略- -（1）统一品牌）统一品牌-一牌多品。一牌多品。 企业生产的多种不同类别的产品都是用同一个品牌。 海尔海尔：空调、冰箱、洗衣机； 雅马哈雅马哈：摩托车、钢琴； 三菱三菱：汽车、家电品牌、银行

17、业；第二节第二节 品牌策略品牌策略二、品牌策略二、品牌策略3 3、品牌统分策略、品牌统分策略- -（1）统一品牌）统一品牌-一牌多品一牌多品 。优点：优点：节省品牌建设费用，集中资源塑造大品牌， 每一个产品的畅销都利于品牌价值的提高。缺点：缺点：一个品牌下产品太多，会模糊产品个性； 某一个产品出了问题可能会连累同品牌的 其他产品，甚至整个企业的声誉。第二节第二节 品牌策略品牌策略二、品牌策略二、品牌策略3 3、品牌统分策略、品牌统分策略 是指企业所有产品都用一个品牌，还是每种产品各使用一个品牌。主要有以下几种策略： （1）统一品牌）统一品牌 （2）个别品牌）个别品牌 （3）分类品牌）分类品牌

18、（4）联合品牌）联合品牌第二节第二节 品牌策略品牌策略二、品牌策略二、品牌策略3 3、品牌统分策略、品牌统分策略- -（2）个别品牌）个别品牌-一品一牌，一品多牌。一品一牌，一品多牌。每一种产品都有一个独立的品牌。冰激淋冰激淋和路雪、红茶红茶立顿、洗衣粉洗衣粉奥妙；牙膏牙膏洁诺、皓清、中华、洗发水洗发水力士、夏士莲。第二节第二节 品牌策略品牌策略二、品牌策略二、品牌策略3 3、品牌统分策略、品牌统分策略- -（2）个别品牌）个别品牌-一品一牌，一品多牌。一品一牌，一品多牌。优点：一品一牌优点：一品一牌降低企业整体经营的风险； 一品多牌一品多牌可以占据更多的货架面积；给不同需求的顾客更多选择的机

19、会，降低企业风险；第二节第二节 品牌策略品牌策略二、品牌策略二、品牌策略3 3、品牌统分策略、品牌统分策略 是指企业所有产品都用一个品牌，还是每种产品各使用一个品牌。主要有以下几种策略： （1）统一品牌）统一品牌 （2）个别品牌）个别品牌 （3）分类品牌）分类品牌 （4）联合品牌）联合品牌第二节第二节 品牌策略品牌策略二、品牌策略二、品牌策略3 3、品牌统分策略、品牌统分策略- -（3）分类品牌）分类品牌-指对不同类消费者需求的产品采用不同的品牌。“六神六神”：“偏爱中药草本原料，喜欢清凉感受偏爱中药草本原料，喜欢清凉感受”人群；人群；“美加净美加净”：平价而又具有亲和力的品牌，针对低收入人群

20、；：平价而又具有亲和力的品牌，针对低收入人群；“清妃清妃”：中高档护肤彩妆品牌，针对高收入人群。：中高档护肤彩妆品牌，针对高收入人群。第二节第二节 品牌策略品牌策略二、品牌策略二、品牌策略3 3、品牌统分策略、品牌统分策略 是指企业所有产品都用一个品牌，还是每种产品各使用一个品牌。主要有以下几种策略： （1）统一品牌）统一品牌 （2）个别品牌）个别品牌 （3）分类品牌）分类品牌 （4）联合品牌）联合品牌第二节第二节 品牌策略品牌策略二、品牌策略二、品牌策略3 3、品牌统分策略、品牌统分策略- -（4）联合品牌）联合品牌 企业品牌企业品牌产品品牌产品品牌 产品品牌产品品牌产品品牌产品品牌第二节第

21、二节 品牌策略品牌策略二、品牌策略二、品牌策略3 3、品牌统分策略、品牌统分策略- -（4）联合品牌）联合品牌：企业品牌产品品牌 雀巢雀巢宝路薄荷糖、雀巢雀巢美极酱油；花王花王飞逸洗发水、花王花王乐而雅卫生巾；第二节第二节 品牌策略品牌策略二、品牌策略二、品牌策略3 3、品牌统分策略、品牌统分策略- -（4）联合品牌）联合品牌：企业品牌产品品牌特点：特点：1）企业品牌一般是历史悠久，知名度、信任度、美誉度、忠诚度都很高的大品牌；2）产品品牌则个性张扬，负责锦上添花让消费者更喜欢产品；3）企业品牌与产品品牌在核心价值上不存在冲突，企业品牌和产品品牌能够在互动中相互促进提升。第二节第二节 品牌策略

22、品牌策略二、品牌策略二、品牌策略3 3、品牌统分策略、品牌统分策略- -（4）联合品牌）联合品牌：产品品牌产品品牌 较少用，一般由合资双方或者联合技术开发的双方共同组成双重品牌。 霞飞奥利斯； 惠而浦水仙洗衣机； 三洋科龙冰柜等；第二节第二节 品牌策略品牌策略二、品牌策略二、品牌策略4 4、品牌延伸策略、品牌延伸策略 指企业利用成功品牌的声誉来推出改良产品或新产品，品牌延伸一般伴随着产品业务的多元化。三种主要方式：（1）同类产品延伸）同类产品延伸，如“娃哈哈”（2）同行业类别延伸）同行业类别延伸，如“海尔”（3）非同产品和非同行业类别跨度延伸。）非同产品和非同行业类别跨度延伸。难度最大，特别需

23、要注意新产品是否符合原来品牌的核心价值。第二节第二节 品牌策略品牌策略二、品牌策略二、品牌策略4 4、品牌延伸策略、品牌延伸策略 成功案例成功案例： 万宝路香烟-牛仔服、鸭舌帽、腰带 失败案例失败案例： 湖北“活力28”洗衣粉-纯净水 三九集团999胃泰-999冰啤酒第二节第二节 品牌策略品牌策略二、品牌策略二、品牌策略4 4、品牌延伸策略、品牌延伸策略 优点优点：可以使新产品借助成功品牌迅速进入 市场，节省促销费用；缺点缺点：新产品推出失利，会影响整个品牌声誉。第二节第二节 品牌策略品牌策略二、品牌策略二、品牌策略5 5、品牌重新定位策略、品牌重新定位策略 指企业全部或部分改变品牌原有的市场

24、定位。原因有三：原因有三：（1）竞争者推出类似定位的新品牌，使本企业品牌的市场占有率迅速下降；（2）消费者偏好发生了转移，使本品牌的市场占有率下降；（3）本品牌市场前景暗淡，没有发展前景。第二节第二节 品牌策略品牌策略二、品牌策略二、品牌策略5 5、品牌重新定位策略、品牌重新定位策略 重新定位考虑两个因素重新定位考虑两个因素： 成本、收入成本、收入 第二节第二节 品牌策略品牌策略二、品牌策略二、品牌策略5 5、品牌重新定位策略、品牌重新定位策略 七喜（七喜（1 1）第二节第二节 品牌策略品牌策略二、品牌策略二、品牌策略 “七喜七喜”（Seven Up）是美国豪迪饮料公司）是美国豪迪饮料公司19

25、29年上市的一种柠檬口味饮料。年上市的一种柠檬口味饮料。 1942年开始，年开始，“七喜七喜”将自己描绘成将自己描绘成“清新的家清新的家庭饮料庭饮料”；进入；进入20世纪世纪60年代，年代，“七喜七喜”又放弃了家又放弃了家庭温馨的促销理念，于庭温馨的促销理念，于1966年推出新主题的系列广告。年推出新主题的系列广告。然而，这些宣传并未使消费者感知到然而，这些宣传并未使消费者感知到“七喜七喜”是一种是一种不含酒精的普通清凉饮料。它虽是一个大品牌，但它不含酒精的普通清凉饮料。它虽是一个大品牌，但它不像可乐饮料，一直缺乏一个明确的形象和定位，这不像可乐饮料，一直缺乏一个明确的形象和定位，这种状况一直

26、延续到种状况一直延续到20世纪世纪60年代末。年代末。5 5、品牌重新定位策略、品牌重新定位策略 七喜（七喜（2 2）第二节第二节 品牌策略品牌策略二、品牌策略二、品牌策略 1968年，年，Thompson广告公司广告公司的副总裁的副总裁William Ross为为7-Up创造创造了一个主题，取名了一个主题，取名“非可乐非可乐” ，明，明确地把它定位于非可乐的位置。此确地把它定位于非可乐的位置。此定位正好迎合了定位正好迎合了60年代年轻人反家年代年轻人反家庭的情绪，它独一无二的定位抓住庭的情绪，它独一无二的定位抓住了年轻人的饮料市场，获得极大成了年轻人的饮料市场，获得极大成功，受到了公众的积极

27、响应，功，受到了公众的积极响应，7-Up的销量猛增，当年其销售量就增加的销量猛增，当年其销售量就增加了了14%，到，到1973年增加了年增加了50%。5 5、品牌重新定位策略、品牌重新定位策略 万宝路（万宝路（1 1）第二节第二节 品牌策略品牌策略二、品牌策略二、品牌策略 MARLBORO其实是其实是Man Always Remember Lovely Because Of Romantic Only的缩写，意为的缩写，意为男人们总是忘不了女人男人们总是忘不了女人的爱的爱。 专为女士设计的专为女士设计的；其广告口号是；其广告口号是像五月像五月的天气一样温和的天气一样温和。用意在于争当女性烟民的

28、。用意在于争当女性烟民的红颜知己红颜知己。 由于各种原因，销售一直低迷。由于各种原因，销售一直低迷。5 5、品牌重新定位策略、品牌重新定位策略 万宝路（万宝路（2 2）第二节第二节 品牌策略品牌策略二、品牌策略二、品牌策略 重新定位：硬铮铮的男子汉重新定位：硬铮铮的男子汉5 5、品牌重新定位策略、品牌重新定位策略 万宝路（万宝路（3 3）第二节第二节 品牌策略品牌策略二、品牌策略二、品牌策略 这种洗尽女人脂粉这种洗尽女人脂粉味的广告和包装，给味的广告和包装，给“万宝路万宝路”带来巨大的财带来巨大的财富。仅富。仅1954-1955年间，年间，“万宝路万宝路”销售量提高了销售量提高了3倍，一跃成为

29、全美第倍，一跃成为全美第10大香烟品牌，大香烟品牌，1968年年其市场占有率上升到全其市场占有率上升到全美同行第二位。美同行第二位。61主要内容主要内容第一节第一节 品牌、商标与品牌资产品牌、商标与品牌资产第二节第二节 品牌策略品牌策略第三节第三节 包装策略包装策略 62 许多营销人员把包装（许多营销人员把包装（PackagingPackaging）称为第五个称为第五个P P，大多数营销人员还是把包，大多数营销人员还是把包装视为产品战略中的一个要素。装视为产品战略中的一个要素。第三节第三节 包装策略包装策略63一、包装（一、包装（PackagePackage） 是指设计并制作容器或外部包扎物的

30、是指设计并制作容器或外部包扎物的一系列活动。一系列活动。 有两层含义：一是为产品设计并制作有两层含义：一是为产品设计并制作包装物的活动过程；二是指包装物。包装物的活动过程；二是指包装物。第三节第三节 包装策略包装策略64 包装物的三个层次包装物的三个层次： （1 1）内包装：）内包装：产品的直接容器。 （2 2）中包装：）中包装：用于保护内包装和促销。 （3 3）外包装：）外包装：也叫运输包装，主要用于储存、搬运和辨认产品。第三节第三节 包装策略包装策略65二、包装的作用二、包装的作用 （1）保护商品，方便运输）保护商品，方便运输。 （2）吸引顾客，促进销售）吸引顾客，促进销售。 （3）抬高产

31、品价格，增加盈利。）抬高产品价格，增加盈利。第三节第三节 包装策略包装策略66（1 1）类似包装策略）类似包装策略 指企业生产的各种产品，在包装上采用相似的图案、颜色、造型和文字说明。（2 2）等级包装策略）等级包装策略 不同品种和不同等级的产品采用不同档次的包装物。（3 3）组合包装策略）组合包装策略 把组合使用的产品放在一个包装物中。第三节第三节 包装策略包装策略三、包装策略（三、包装策略（1 1）67（4 4）再使用包装策略）再使用包装策略 产品的包装物可以重复使用。（5 5）附赠包装策略）附赠包装策略 在包装物中附加赠品。（6 6）更换包装策略）更换包装策略 通过更换包装技术、外观、材

32、料等吸引顾客。 第三节第三节 包装策略包装策略三、包装策略（三、包装策略（2 2）5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一

33、个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心

34、里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到

35、的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋

36、斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。