网络营销各种答案(共6页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上1开展Email营销的三个基础条件1.邮件列表的技术基础：从技术上保证用户加入、退出邮件列表，并实现对用户资料的管理，以及邮件发送和效果跟踪等功能。 2.用户Email地址资源的获取：在用户自愿加入邮件列表的前提下，获得足够多的用户Email地址资源，是Email营销发挥作用的必要条件。3.邮件列表的内容：有效的内容设计是Email营销发挥作用的基本前提2.阐述渗透性定价需要注意哪些问题？1.由于互联网是从免费共享资源发展而来的，因此用户一般认为网上商品应该比从其他渠道购买的商品便宜，所以在网上不宜销售那些顾客对价格敏感的人企业又难以降价的产品；2.网上公布价格要注意

2、区分消费对象，一般要区分一般消费者、零售商、批发商、合作伙伴，分别提供不同的价格信息发布渠道，否则可能因低价策略伦乱而导致营销渠道混乱，针织影响企业形象，造成不必要的关系危机；3.在网上发布价格信息要注意充分考虑同类站点公布的可比商品价格水平，因为消费者可以通过搜索功能很容易地在网上找到更便宜的商品，如果企业定价明显高于同类商品价格，不仅不能促进促销而且将在用户心中形成定价偏高不合理的印象。3.阐述网络营销中免费产品的特性：易于数字化，无形化，零制造成本，成长性，冲击性，间接受益一、网络营销产生的基础：1.互联网技术的广泛应用是技术基础；2.激烈的竞争是是现实基础；3.观念基础（个性化消费的回

3、归，消费主动性增强，购物的方便性和趣味性的追求，价格是影响消费心理的重要因素）。网络营销的优势：决策的便利性，较强的互动性，营销成本优势，企业进货成本较低，减少库存产品，缩短生产周期，服务高效便捷，多媒体效果，有利于创造新的商机。网络营销与传统营销的比较：区别：1.产品与消费者；2.价格和成本；3.营销渠道和沟通；4.营销策略和竞争；5.市场营销环境；6.促销方式；相同点：1.营销目的相同；2.均需通过营销组合发挥作用；3.都以满足消费者的需求为出发点。二、直复营销理论：使用一种或多种广告媒体实现一种为了任何地方产生可度量的反应和达成交易的市场营销体系。软营销理论：针对工业化大规模生产时代的强

4、势营销方式而提出的一种新的营销理论，强调企业在进行市场营销活动时，必须尊重消费者的感受和体验，让消费者乐意接受企业的营销活动。关系营销理论：核心是通过加强与顾客的联系，为顾客提供高度满意的产品和服务，保持与顾客的长期关系，并在此基础上开展营销活动。三、网络营销战略重点内容：顾客关系再造（提供免费服务、组建网络俱乐部）；定制营销；3.建立网上营销伙伴（结成内容共享的伙伴关系、交互链接和搜索引擎）；4.建立情报防御系统。网络营销战略主要内容：1.消费者调研；2.消费者行为分析；3.细分市场与目标市场；4.差异化与市场定位。四、消费者需求模式：1.同质需求：对某一产品的需求表现出基本相同；2.聚类需

5、求：对某一产品或服务需求表现出差异，但是可以划分为两个或者更多个可识别的聚类；3.分散需求：顾客对产品需求各不相同（居于中心的定位；侧重某一局部的定位）。市场细分：指营销者通过市场调研，依据消费者的需求和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。定位：让品牌在消费者的心目中占据最有利的位置，使品牌成为某一类别或某一特性的代表品牌。市场定位：指企业根据竞争者的现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确认适当是位置。市场

6、细分的作用：分析机会，选择市场；规划战略，提高效益。市场细分的程序：1.明确研究对象；2.拟定市场细分的方法、形式和具体变量；3.收集信息；4.实施细分并进行评价。市场细分的标准：地理因素，人口因素，心理因素，行为因素。有效市场细分的原则：1.可进入原则企业资源吻合；2.可盈利原则经营有利可图；3.可衡量原则目标市场容量定量化；4.可操作性原则经营运作的前提；5.对营销策略反应的差异性。网络目标市场模式：单一市场集中；产品专门化；市场专门化；选择性专门化；完全覆盖市场。网络营销市场策略：1.无差异市场营销策略，大众推式营销，指企业将产品的整个市场视为一个目标市场，用单一的营销策略开拓市场，即用

7、一种产品和一套营销方案吸引尽可能多的购买者；2.差异化市场营销策略，将整个市场划分为若干细分市场，针对每一细分市场制定一套独立的营销方案（产品差异化，服务差异化，形象差异化）；3.集中性市场营销策略，又称微型市场营销策略或个性化市场定位，是集中力量进入一个或少数几个细分市场，实行专业化生产或销售。网络营销的目标市场定位：是指根据所选定网络目标市场上的竞争者现有产品所处的位置和自身条件，在各方面为自己的产品创造一定特色，塑造并树立一定的市场形象，在目标客户心目中形成特殊的偏爱。网络营销的目标市场原则：受众导向原则，动态调整原则，差异化原则市场定位策略：1.竞争定位策略；2.“填空补缺式”定位；3

8、.“另辟蹊径式”定位；4.重新定位策略网络营销市场特征：无店铺的经营方式，无存货的经营形式，成本低廉的竞争策略，无时间限制的全天候经营，无国界、无区域界限的经营范围，树立网络先锋形象，发展网络公共关系，在网上与投资者保持良好关系，选择最合适的顾客群体，与客户及时地在线交流，让客户记住公司的网络通道。网络营销市场的要素：1.消费者主体；2.消费需求（购买欲望）；3.消费行为；4.购买力网络消费者行为影响因素：1.个人因素（年龄与人生阶段，职业，经济状况，生活方式）；2.心理因素（动机，知觉，学习，价值观念，信念与态度）；3.社会因素；4.文化因素；5.产品因素；6.购物的便捷性；7.安全性购买动

9、机：1.需求动机（兴趣需要，聚集，交流）；2.心理动机（理智动机，感情动机，惠顾动机）市场调研：以科学的方法，系统地、有目的地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，特别是有关消费者的需求、购买动机和购买行为等方面的市场信息，从而制定相关营销决策的基础。网络营销调研的内容：1.消费者对企业产品的需求；2.企业所经营的产品或服务的有关信息；3.目标市场分析；4.竞争对手分析；5.市场环境分析。网络营销调研的基本步骤：1.明确问题与确定调研目标；2.明确调研目的；3.确定调研范围和调查对象；4.制定调研提纲；5.设计调查问卷；6.调查人数统计；7.确定适用的信息服务；8.生成调研报告。网络营销

10、调研的优缺点：优势：网络信息具有及时性，网络营销调研便捷且成本较低，网络调研结果具有客观性；不足：对象覆盖范围有限，对象代表性有限，过程较难控制。网络营销调研的基本方法：搜索引擎法，专题讨论法，网络跟踪法，加入邮件列表，在线调查法，对网站访问者的抽样调查，固定样本调查。六、网络营销产品：在网络营销环境中，消费者所希望的能满足自己需求的所有有型实物和无形服务的总称。网络营销的产品分类：1.实体产品；2.虚体产品：数字产品，服务产品（普通服务，信息咨询服务）域名：企业在互联网上的名称，被视为企业的“网上商标”。域名的选取与命名：1.简短易记；2.避免使用通用名称；3.相关性；4.准备多个域名备选；

11、5.国际性；6.具有一定的内涵或寓意新产品开发策略：1.新问世的产品：即开创了一个全新市场的产品。2.新产品线：即公司首次进入现有市场的新产品。互联网技术的扩散速度非常快，利用互联网迅速模仿和研制开发出已有产品的一条捷径，但在互联网竞争中一招领先招招领先，因为新产品开发的速度非常快。这种策略只能作为一种对抗性的防御策略。七、网络营销定价：网上营销的产品和服务制定价格的过程网络营销定价目标：维持生存，当期利润最大化，市场占有率最大化，产品质量最优化。企业的定价目标：1.以维持网络公司生存为定价目标；2.以获得当前利润最大化为定价目标；3.以追求市场占有率最大化为定价目标；4.以树立和改善网站形象

12、为目标；5.以应付和防止竞争为定价目标网络营销定价特点：1.全球性；2.价位定价；3.顾客主导定价网络营销定价的方法：1.成本导向定位法（成本加成定价法、盈亏平衡定价法、边际平衡定价法）2.需求导向定价法（购买者认识价值定价法、需求差别定价法）3.竞争导向定价法（流行水准定价法、竞争投标定价法、拍卖定价法）网络营销定价策略：低价渗透性定价策略（直接折扣策略，折扣低价策略，促销低价策略）；个性化定制生产定价策略；使用定价策略；拍卖定价策略；声誉定价策略；差别定价策略；免费价格策略八、网络分销渠道：借助互联网讲产品从生产者转移到消费者的中间环节，一方面为消费者提供商品信息。方便消费者进行选择；另一

13、方面，在消费者选择产品后要能完成一手交钱一手交货的交易手续互联网对传统企业分销模式的影响：1.改变了产同的分销渠道结构；2.改变了中间商的性质和功能；3.降低分销成本；4.提高分销效率；5.形成高效的订货、配送与结算系统网络中间商类型：1.目录服务2、搜索服务3、虚拟商业街4、网上出版5、虚拟零售店（网上商店）6、站点评估7、电子支付8、虚拟市场和交换网络9、智能代理网络分销渠道的设计应考虑的因素：1.市场因素2、产品因素3、企业自身因素4、中间商因素5、环境因素网络分销渠道模式：1.从分销商服务对象来看 分为B2B、B2C；2、从渠道长短来看 分为直接渠道、间接渠道与渗透型渠道；3、从渠道宽

14、度来看 分为密集型分销。选择型分销和独家型分销九、网络广告定义：在网络这种媒介上所进行的广告活动。网络媒体与传统广告媒体的比较：1.传播范围、交互性、感官性、针对性、投放成本、受众数量统计；2.电视、广播、杂志、报纸、互联网网络广告类型：1.付费搜索广告：搜索引擎及其细分产品的各类广告。（排名类产品、内容定向广告、品牌广告）；2.品牌图形广告：形式和展示方式多样、醒目；精准度欠佳（按钮广告、全屏广告、对联广告、视窗广告、导航条广告、焦点图广告、弹出窗口、背投广告）；3.富媒体广告：富媒体是一种压缩、传输、把表现形式标准化的技术；具有动画、声音、视频和交互性的信息传播方法（插播式富媒体广告、扩展

15、式富媒体广告、视频类富媒体广告）；4.视频广告：以在线视频为载体的网络广告形式，有丰富表现形式（视频贴片Loading广告、视频直播插播类广告、视频组合创意广告、视频浮层广告、海绵广告、画中画广告、暂停广告、扩展走马灯）；5.文字链广告：以一排文字作为一个广告；6.电子邮件广告：针对性强、费用低廉，广告内容不受限制，在直复营销方面应用最广；7.分类广告：广告商按不同内容划分标准、把广告以详细目录的形式进行分类以供那些有明确目标和方向的浏览者进行查询和阅读，有明确目的性；8.互动游戏式广告：交互式广告，用较少的文件字节表现动态的矢量图形和渐变效果，但浏览器需安装插件；9.下载软件广告：在软件中加

16、入广告网络；10.其他形式广告：数字杂志类广告、P2P软件类广告、游戏嵌入式广告、IM即时通讯广告网络广告计费方式：广告曝光次数，点击次数与点击率，转化次数与转化率，网页阅读次数网络促销概念：利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关产品和服务的信息，一启发需求，引起消费者的购买欲望和购买行为的各种活动。网络促销四个形式：1.网上折扣式促销；2.网上赠品促销；3.网上抽奖促销；4.积公式促销；5.网上联合式促销网络促销功能：1.告知功能；2.说服功能；3.反馈功能；4.创造功能；5.稳定销售十、网络营销评价：借助一定的定量化和定性化指标，对开展网络营销的网站的各个方面进行评价，以期总结和改善企业的

17、网络营销活动网站推广：是网络营销基本职能之一，是网络营销工作的基础，目的是让尽可能多的潜在用户了解并访问网站，从而利用网站实现向用户传递营销信息的目的，用户通过网站获得有关产品和公司的信息，为最终形成购买决策提供支持直接营销渠道：生产厂家借助联机网络、计算机通信和数字交互式媒体且不通过其他中间商，将网络技术的特点和直销的优势巧妙地结合起来进行商品销售，直接实现营销目标的一系列市场行为。网络营销管理的分类：1.按照网络营销管理形式分：网络营销计划管理、网络营销人事管理、网络营销组织管理、网络营销策略实施管理、网络营销评价效果和控制2.按照开展网络营销的阶段分：总体策划阶段的管理、准备阶段的管理、

18、实施过程的管理、控制效果和评价管理3.按照网络营销工作的性质分：单项网络营销策略管理（针对某一具体或某一项）、阶段性网络营销管理（针对某个时期）、连续性网络营销管理（长期性、重复性）4.按照网络营销工作的内容分：网络营销基础环境管理、网络营销产品和服务管理、网络营销内容管理、网络营销客户资源管理、客户行为研究与管理、营销网站流量统计管理5.按照网络营销基本职能分：网络品牌管理、营销网站推广管理、信息发布管理、在线客户关系及服务管理、在线商品销售管理、在线市场调研管理网络营销管理的一般内容：1.网络品牌管理2.营销网站的推广管理3.营销信息管理4.在线客户关系及服务管理5.在线商品销售管理6.在

19、线市场调研管理网络营销评价主要方法：1.e-mail效果的评价；2.搜索引擎效果的评价网络营销效果综合评价体系建立原则：目的性原则、科学性原则、全面和客观性原则、实用性原则网络营销效果评价指标体系：营销成本指标、营销费用指标、营销产出指标、营销影响力指标、网络营销风险指标。选择评价指标的方法：1.理解所监控到的数据代表的意思、以找到合适的指标来衡量我们目的达成的效果2.研究数据、剥离无效和虚假的部分3.通过测试、辅助指标计算和长期监控来分析隐性和长期的效果网络营销效果综合评价：1.对指标的处理2.用层次分析(AHP)法确定各层次间的相对权重十一、网站功能：充分利用网络资源、品牌形象、产品/服务展示、信息发布、顾客服务、顾客关系、网上调查、网上联盟、网上销售网站要素：页面下载速度、使用方便、系统正常运行、无错误链接、联系信息方便、保护个人信息、兼容性好、遵守商业道德网站推广方法：搜索引擎推广方法、电子邮件推广方法、资源合作推广方法、信息发布推广方法、病毒性营销方法、快捷网址推广方法、网络广告推广方法、综合网站推广方法网络直销的做法： 1.企业在互联网上建立自己的网站，申请域名，制作主页和销售网页，有网络管理员专门处理有关产品的销售事务；2.委托信息服务商在其网点发布信息，企业利用有关信息和顾客联系，直接销售产品。专心-专注-专业