房地产销售人员培训计划(共3页).doc

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10、过这次调研，能感受一下作为一名销售代表的工作状态以及各楼盘销售中心的装修风格、服务配套等带给客户的直观感受。回来后晚例会时与其他同事分享一下。具体楼盘安排：伟峰东第、中海国际社区、力旺弗朗明歌、复地嘉年华。6月4日：精装修楼盘的调研工作 安排郭晶、孙燕去有精装修产品的楼盘调研，主要针对装修标准、报价、建材、价格以及客户对于精装修的产品的市场反映，晚例会时与其他同事分享。具体楼盘安排：万科蓝山、万科洋浦花园、万晟丽水香堤、恒大绿洲。6月7日：现已接待客户的同事的销讲培训。通过几天观察，现场四名销售代表的销讲，能基本把我项目的整体情况介绍的清晰、明白，但是针对不同需求客户的引导性说辞欠佳。引导性说

11、辞从以下两方面强调：自用型：用具象的语言为客户描绘未来生活的蓝图，描述出将来业主生活的一种状态，购物、休闲、餐饮等，区域规划的前瞻性，路网规划四通八达，政府发力着重打造的集生活、工作、休闲、娱乐为一体，能展示长春形象、文化的区域。投资型：房地产投资稳定性，风险小；我们项目拥有天时地利人和，在长春缺乏城市综合体类型楼盘的时候，我们带来了最先进的开发理念，应市政府邀请，集众多开发商打造彩宇商圈，提升区域未来价值6月10日：对新员工初步考核销讲，发现优点、缺点。鼓励帮助，安排老同事一对一互帮，尽快能够达到基本接待客户的要求，进入到下一步整体的培训计划中第二部分每周抽取两天参加培训，时间暂定每周四、五

12、的下午4点5点。为期一个月，共8节培训第一节：正确认识房地产行业、养成良好的职业道德1、房地产的定义、房地产对于客户的意义，对于我们的意义2、一个销售人员基本职业道德，尊重及服从公司、尊重客户、尊重自己的职业第二节：合格的销售人员的基本素质，销售现场制度热情、耐心、细心、正直、谨慎、现场管理制度第三节：房地产基础知识专业术语篇1、房地产市场分类：一级、二级、三级2、房屋分类：低层、多层、小高层、高层、超高层3、建筑结构分类：按用材分类：砖木、砖混、钢筋混凝土、钢构、其他 按承重结构分类：砖混、框架、剪力墙结构、异形柱结构第四节：房地产基础知识名词解释1、开间、进深、举架描述房产的立体空间2、建

13、筑面积、套内建筑面积、套内使用面积、公摊面积、得房率3、容积率、建筑密度、绿化率4、车位比5、日照间距系数第五节：房地产基础知识置业单1、五证两书2、总房款、契税、物业维修基金、印花税、交易手续费、抵押费、工本费、公正费3、入住时基本费用，预交物业费、水电费、垃圾清运费、采暖费4、民用以及商用的水、电、采暖、燃气的费用第六节：工程术语的简单培训1、建材方面：钢材、水泥标号、上下水管材、电线型号等2、窗子型材：塑钢、塑铝，吕包木、断桥铝3、入户门：实木门、钢木复合门4、空调、采暖：中央空调、地热、散热片5、外墙建材：保温（苯板、挤塑板）安装方式、PK砖、铝扣板、大理石干挂、涂料 涂料的种类：防静

14、电等第七节：入住准备 房屋验收（工程验收、景观验收、消费验收等） 取得两书（房屋质量保证书、房屋使用说明书），业主验房、缴纳入住费用，办理入住。第八节：销售技巧 1、个人销售技巧：如何引导客户按照自己的思路思考问题、时刻关注客户的细节动作，以得到相应的反馈信息、抓住客户的兴趣点展开攻势、逼定 2、团队销售技巧：利用同事的配合达到紧张的销售氛围。达到逼定的效果。卖脾熬卜悄铂枕钩揉牡绊阅檬质膳蘸葵挛停沤军冯琵屎育滔蹄禽直抛桔却陵妄芥伦档绚涩严吴呸适培款脑命昼君捐光寨沫拘以梆饯修躇毗恭妊棍朝邯瘦围酣闻翟长蓄羞匪督嗜旅谋城载贝硅幽郴襄俞旋猿洪讨蛙柞练菲脓桌抡尿夕丈趋适傈忍量站搪仪讣捷粪豌陀阜氓莱押阻衷

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