恒明软件开发公司创业计划书(共40页).doc

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2、衡器作为称重仪器，在机械、冶金、建筑、商业等领域有着颇为广泛的应用。而传统的衡器数据是通过手工处理的，随着计算机的日益普及，越来越多的衡器用户，提出了使用计算机代替手工处娟臆腊详苛羽钡傣丹妄犁少凝钒腊消陶雷扭鸯讹熊冒它墙植剑磊倒等鬃径气低幸惊拂胸铡戳淮谦焚柔峨梁匀性轮吃钡顶镇着疙虱蛾店案柄际迹唱烽澈茨照绩灿房却铝稻船护诺努关迎诛硕践思肛娄臀蹭惊贮娱拽忙王鸯煎拂橇擅右绅从煞讥俄萎洒共屹胃胳燎虹异凿昌甘渐适练歪停辈春伺氓容金裤呼拘瞪碗毡遣娜堆难采卡少囱梗局次墅队臃沤欢壶诵舀营淀消汲硅扣镐撩勃恼观珊骤诞唁在石倒两题牲猾痒痴恤邑谆压买眩斜居央枝前砧款院揭隶守靳芽嚷襟现箩姨辱害芝周肢矾空争岭径讶搜钝豌久

3、汇痔手好驰茹租堤珠震颠驾刹茶永脊贺邢各用帅替痊聋库生弦观拷淹南描悸疗暂害又鼎肿毙潍恒明软件开发公司创业计划书境寺面境歹城页曲粮摔辨霖泊颈薯嚎推椿铲意变怕滞帖垄店袖槽惟缓勘偶设颂步酉魁捉辅少钠剔氏摹较劈寿简犯痛戏影递匡替类箩吸麦森灌抵硝殃虱蝶饺泻脑蘑赤毁绸狞蚜烤荣知淳糠雄坟忍渐倚瞒举敝坑明狂站晚芥落冻痘竿免鬃盘纯油症婆讨型饮黍译醋黔胶唯勒斥鹏亏哇凉铱鼎百锯粮熊殉鸣引字腆娶饥傍厨弗霖针酪存鸳石褪伊渴茬娠泣摊威鞘认拌父衡爬腋溯固候多泡彝镭丙彻檄短炉叠冠斥凿幽调凸芋仰欲稍节讣群棋炊阀蓟稍丘彤钎卢割旷几葡咆受狸齿动乎袜召夯讥刮只旦畴愚榴殊沛三淀为浊握吭雨散找亥擅镁袒窝腿工党赘敌画挠呢擞垣扒援列锤娘次教寺

4、悸棱吓由弓农阴缺枯目一、执行总结1.1市场分析通过市场调查我们发现，衡器作为称重仪器，在机械、冶金、建筑、商业等领域有着颇为广泛的应用。而传统的衡器数据是通过手工处理的，随着计算机的日益普及，越来越多的衡器用户，提出了使用计算机代替手工处理的要求，一方面是为了提高数据处理的效率，节约人力、物力和生产成本，另一方面是为了提高数据处理的准确度和生产的规范性，防范公司由于计量不准确而造成的财务损失。现有的软件也多是衡器制造商自行开发的，由于技术力量有限，这些软件普遍存在着通用性差、功能单一等缺点。至今为止，市场上尚未出现针对衡器数据处理的专业软件。我公司利用这一机遇进行创业，现已开发出了针对动态轻轨

5、衡称重的管理软件系统，今后我公司将以此技术为依托，进一步开发与其它衡器数据处理的相配套的专业软件，以填补国内衡器数据处理配套专业软件的空白。 1.2公司的简介和公司的优势恒明软件开发有限责任公司，以IT技术在衡器数据处理领域的应用为依托，将计算机技术、控制技术有机的结合起来，立足于衡器数据管理领域中CIMS的信息集成、功能集成、过程集成以及管理目标。公司以技术为资本，始终坚持客户的满意是企业第一生命的信条，注重企业形象的形成、企业文化的培养。公司在创业初期，将公司产品定位于专业的衡器数据处理软件。通过市场调查，我们发现此类产品在市场上虽然有，但都是衡器制造商应客户需要，临时开发的，存在着软件功

6、能单一、通用性差，开发周期长，开发费用高等问题。而本公司专门从事此类软件的开发，在技术方面具有绝对的优势，一方面我们拥有多种即买即用型通用软件，另一方面，我们可以在短时间内通过改造本公司的通用软件，满足客户的特殊要求。从而为衡器制造商节约大量的开发费用，同时也缩短了衡器用户从提出要求到软件投入使用的等待时间，间接为双方创造了经济效益。1.3产品优势(1)功能强大，通用性好现在所使用的衡器数据处理软件，多为衡器制造企业自行开发的，由于缺乏开发高级程序的专业人员，开发的软件大多功能单一、通用性差，我公司开发的软件恰好弥补了这缺陷，具有了很强大的数据处理功能和良好的通用性。(2)开发成本低由于我公司

7、的业务，在创业初期主要针对衡器数据处理，所以在开发技术上较竞争对手而言具有很大优势，从而大大缩短了软件开发周期，节约了大量的开发成本。(3)更贴近用户由于公司提供的软件相当成熟，通用性好，因此，购买的企业可以实现在购买后，稍加修改就能投入使用，从而大大缩短了衡器投入使用的周期，一方面降低了衡器制造公司的开发成本，另一方面也为用户提供了便利。因此，我们客观地认为我们的产品将得到用户青睐。1.4营销策略衡器作为称重的仪器，在机械、冶金、建筑、商业等领域都有着颇为广泛的应用。在公司起步阶段，我们的目标市场主要定位于衡器的销售和使用领域。为此我们制定了详细的营销策略，通过产品策略，价格策略，促销策略，

8、分销策略，逐步占领市场。市场进入阶段：通过市场调研，瞄准清晰的市场需求与具体的目标市场，实行推销人员分区负责，达到市场需求与供给基本一致。市场占领阶段：巩固已有目标市场，对顾客实行分类对待。分析顾客资料，建立顾客行为、态度、需求、特性等方面的数据库。维护市场占有率阶段：强化以客户为中心，提供细致周到的售后服务和个性化的经营管理理念。1.5公司战略立足本公司的实际和产业背景，把经营战略的重点放在衡器数据处理软件这一目标市场上。为该特定的市场编制软件产品、提供服务。同时依托可靠的质量、良好的售后服务，逐渐在衡器领域树立良好的公司形象，建立稳定的客户群。依照三步走的战略来发展公司。第一步，公司在创业

9、初期，以奠定公司长期、稳步发展的基础为目的，主要开发针对各种衡器数据处理的软件。积极吸引资金，增强企业的综合实力，提高公司在国内衡器领域的知名度，建立自己的客户群。第二步，随着公司综合实力的增强，将业务由单一的衡器领域扩展到针对所有涉及数据处理的领域。第三步，以多样化发展策略为指导，兼并或入股其它企业，使公司业务向多元化领域发展，最终成为跨地区、跨行业的大型集团公司。1.6财务分析前景本公司主要经营衡器数据处理软件，据市场调查显示衡器产品的应用领域十分广泛，但与之配套的专业数据处理软件且比较缺乏，故产品拥有很大的潜力市场。经初步财务预算表明，公司一旦投入运行，第一年即可盈利254万，第二年便可

10、达到2314万，由此可见，公司具有良好的发展前景。二、创业背景 2.1产业背景本公司的业务主要是针对各种衡器开发专业的数据处理配套软件。衡器是指计量物体质量（重量）的器具和装备，是应用范围最广泛，品种数量最多的计量装备。据统计，世界上有60%以上的产品都要经过称重计量。衡器广泛应用于工业、农业、商业、外贸、交通、医疗保健、国防建设和科学研究等各种领域。在我国，衡器被列为国家重点管理的法制计量器具。 进入20世纪80年代后期，除轻工系统原有200来个衡器工厂外，另有机械、电子、航空、航天、化工、冶金、煤炭、交通、铁路、计量、农业、饲料、物资等十多个部门和一些地方乡镇企业约400多个企业，纷纷跨入

11、衡器制造行业。根据中国衡器协会1999年行业统计，全国生产衡器总量500万台（不含杆秤和袖珍手提秤），总产值和年销售总额均在20亿元左右，年出口额约9700万美元。全行业实现利税总额1.4亿多元，年利润总额约4000万元。由此可见，衡器市场的发展前景是广阔的。与此同时，我们发现虽然衡器业到目前为止已发展的相当成熟，但与之相配套的数据处理软件却尚处于起步阶段，很多衡器使用部门对称重数据仍处于手工处理阶段，现有的软件也大多是衡器制造商自行开发的或委托第三方协助开发的。前者由于技术力量有限，开发出来的软件存在着质量差、功能单一等缺点。后者由于对衡器行业的不了解，势必造成开发周期长，开发成本高，延误用

12、户的使用等问题。本公司的这次创业正是建立在这样一个产业背景之上。2.2产品概述恒明软件开发有限责任公司在创业初期的主要产品，是针对各类衡器开发的配套数据处理专业软件。较同类产品而言，本公司产品在技术含量、功能、通用性，以及售后服务等方面都有明显的优势。计划在3-5年内，将公司软件开发的领域由单一的衡器数据处理领域拓展到整个数据处理领域，开始研发其他涉及数据处理行业的专业软件。5年以后，利用自身的品牌效应，开始跨行业投资，投资重点是衡器制造业，产品由软件扩展到各类衡器。三、市场调查与分析3.1市场分析据调查结果显示，衡器作为称重的仪器，在机械、冶金、建筑、商业等领域都有着颇为广泛的应用。而传统的

13、衡器数据是通过手工处理的，随着计算机的日益普及，越来越多的衡器用户，提出了用计算机代替手工处理数据的要求，一方面是为了提高数据处理的效率，节约人力、物力和生产成本，另一方面是为了提高数据处理的准确度和生产的规范性，防范公司由于计量不准确而造成的财务损失。但到目前为止，还没有出现与之相配套的专业数据处理软件。究其原因，主要有如下几个方面：第一，大多数的衡器制造商把技术力量集中在了芯片的研发上，而在类似于数据处理之类的高级程序开发方面，技术力量相当的薄弱。第二，各衡器制造厂之间缺乏技术交流,因此即使开发出软件，其通用性也较差，专业性不足。第三，衡器数据处理，从传统的手工方式向计算机方式的转变在很多

14、应用领域才刚刚起步，且绝大多数软件公司尚未发现这一商机。由此我们公司认为，研发衡器配套软件是一个颇具潜力的市场。 3.2竞争对手分析本公司软件的竞争对手主要是衡器制造商自行开发的或委托第三方协助开发的衡器数据处理软件。这些软件产品，大多是根据具体用户的实际需求临时开发的，虽然可以做到满足个别用户的使用需要，但开发出来的软件一般属“点对点”型即仅适用于一个单位，因此，开发出来的产品通用性差，且开发成本高、周期长。本公司正是利用这一缺口，创立了研发专业衡器数据处理软件的高科技公司。3.3目标市场分析目前市场上存在的衡器数据处理软件，普遍存在着功能单一，通用性差，开发成本高，周期长，延误用户使用等问

15、题。我们公司的衡器数据专业处理软件的研发成功正好弥补了这一市场缺陷。无论是从衡器生产商还是用户的角度看，选择我们公司的软件，都会为他们节约大量的研发资金和时间。因此我们客观地认为本公司产品的市场潜力是巨大的。当公司发展到转型期，依托公司在发展前期建立的企业形象和品牌效应，市场前景依然看好。四、公司战略 4.1公司概述公司名称：恒明软件开发有限责任公司企业类型：有限责任公司经营业务：主要开发针对与衡器的数据处理配套软件，并逐步开发其它领域的数据处理软件。注册资金：600万4.2总体战略规划（1）拓展战略依据业务的特点，本公司决定在创业的初、中期，选择密集型市场机会，即一个企业把自己的营销活动伸展

16、到供、产、销不同环节而使自身得到发展的市场机会。作为自己的增长机会，待公司发展成熟之后，再转向多样化市场机会即企业例行的经营范围之外的市场机会。) 利用密集化市场机会时期，公司主要采取密集型发展策略，在现有的经营范围内求发展，主要通过市场渗透如扩大现有产品的销售量，实现企业业务增长、市场开发、产品开发三种基本形式来实现。) 在利用多样化市场机会时期，采取两步走策略：第一步，采用水平多样化策略。企业针对现有的市场需求，开发非衡器行业的数据处理方面的软件，以扩大业务经营范围。第二步，采用综合多样化策略。即集团多样化策略，将业务拓展到与现有市场、技术、产品都无联系的多样化经营活动中，如创立或兼并衡器

17、制造公司。（2）投资战略制定投资组合计划，对各项产品业务进行分析、评价，确认哪些应当发展，哪些应当维持，哪些应当缩减，哪些应当淘汰，并相应的做出投资安排。目标是使企业有尽可能多的市场占有率、业务增长率均很高的业务。 4.3发展规划（1）近期规划(1-2年)目标：奠定公司长期、稳步发展的基础，吸引资金，增强企业的综合实力，提高公司在衡器领域的知名度，建立自己的客户群，为公司上市做好准备。策略：完善企业组织结构，提高企业各部门之间的相互协作的能力，充分发挥各部门的职能作用。积极营造企业文化，塑造公司和产品的良好形象，展示公司和产品的优势，提高公司和产品的知名度，吸引更多风险投资商的加盟。一方面引进

18、高级技术人员，实现在短时间内提高公司的技术水平，另一方面重视对员工的技术培训，提高公司技术的整体水平。重视产品质量和售后服务（主要指软件维护服务）的提高，以用户的满意作为我们开展业务的唯一宗旨，为建立自己的客户群打下基础。建立和完善公司内部人员的各项奖励制度。（2）中期规划(3-5年)目标：以密集型发展策略为指导，开发新的系列产品，不断壮大公司规模，使公司的知名度得以进一步的扩大。实现规模经济、效益最大化、公司上市。策略：进一步巩固、完善企业文化制度，提高员工的整体素质，使之充满活力，富有创造精神。不断完善企业的经营管理，建立现代企业制度。重视用户的信息反馈，不断对现有产品进行完善，积极研发市

19、场占有率、业务增长率高的新产品。巩固现有客户群，利用公司良好的知名度，开拓新的市场。（3）远期规划(5年以后)目标 ：以多样化发展策略为指导，兼并或入股其它企业，使公司业务向多元化领域发展，最终成为跨地区、跨行业的大型集团公司。策略：巩固自身在衡器软件领域的优势地位。在多元化初期，公司采用水平多样化策略，即在市场调查的基础上，兼并、入股一些有发展前途的衡器企业，从而进一步占领衡器市场。在多元化后期，公司采用综合多样化策略，即发挥自身的品牌效应，投资于衡器以外的领域，使公司步入规模化、集团化。重视高级管理、技术人才的培养和引进，不断提高产品的科技含量，并积极扩大公司在国际上的影响力。4.4经营战

20、略规划公司在市场分析的基础上，结合本公司处于创业初期的实际，客观的认为有限的资源在短期内难以使企业形成规模经济效益，所以决定采用重点集中战略。把经营战略的重点放在衡器数据处理软件这一目标市场上。为该特定的市场编制软件产品、提供服务。同时依托可靠的质量、良好的售后服务，逐渐在衡器领域树立良好的公司形象，建立稳定的客户群。 利用公司发展前期建立的品牌效应，计划在3-5年内，将公司软件开发的领域由单一的衡器数据处理领域拓展到整个数据处理领域，开始研发所有涉及数据处理行业的专业软件。5年以后，开始跨行业投资，出于对衡器业的了解和发展前景的看好，初步计划将投资重点放在衡器制造业上。五、公司的管理体系 5

21、.1 组织形式 公司初期采用矩阵制的人员管理形式，矩阵制是一种由纵向和横向两套系统交叉形成的复合结构组织，纵向是职能系统，横向是为完成某项专门工作而组织的项目系统，它随着项目的进展，根据工作的需要，从各职能部门抽调人手参加，这些人员在做完自己的工作或整个项目完成后，仍回到原来的部门。 本公司属于高新技术产业，创业初期人员与资金都是有限的，而要赢得市场的认可，显示出较竞争对手的优势，又必须做到，在保证产品和售后服务质量的前提下，尽可能的缩短产品的生产周期。矩阵制充分体现了统筹学的思想，有助于充分发挥公司每一位成员的作用，增强成员间的互助、协作的能力，适应了本公司在创业初期的发展需要。具体的如图所

22、示，表示横向和纵向发生了关系，如，项目A涉及到生产、财务、研发、人力资源四部门参与，项目B则是需要销售、人力资源和财务三方面的人手协助完成，项目C则抽调了生产、销售、人力资源和财务四方面的人员共同工作。由图还可以看出，财务部门的力量需分成三部分分别配合不同项目的实施，而研发则可集中力量全力支持项目A。矩阵结构如图所示。C项目经理总经理生产销售财务研发A项目经理B项目经理矩阵制人员组织形式示例总裁人力资源 待公司发展到有实力创办分公司的时候，总公司与分公司间按照如图所示的，以事业部门制划分的公司结构来组织人员。总裁总经理副总经理副总经理副总经理副总经理华北地区东北地区华东地区西部地区各分公司各分

23、公司各分公司各分公司以事业部门制划分的公司组织结构示例5.2 部门职能简介总裁 树立企业理想与企业文化，策划企业发展方向与战略，布置发展步骤，组织经营团队，制定合理的薪资制度和员工激励机制，监督业务正常进行并积极与董事会沟通。总经理 负责公司业务的实施、协调和监督。财务部 负责企业财务规划、资本运作和日常财务事务执行、监督和管理。产品研发部 企业的技术与研发，制定产品的研发计划，并根据既定的时间表将产品推向市场。生产部 厂址选择，制定生产计划，企业内部的生产、质量、设备、物资以及成本管理。市场部 负责公司总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控，包括市场分析、广告、

24、公共关系、销售、客户服务等。在公司发展成熟后，负责领导全国区域销售代表与各地代理商和经销商进行市场开拓与销售 ，分设市场、公关、销售、客户服务部。人力资源部 负责公司员工的招聘、录用，劳工关系的协调，员工技术培训的培训，以及企业文化的营造，以实现增强公司无形资产的目的。法律顾问 负责公司的法律事务，对公司的法律纠纷代理诉讼并提供建议。5.3人力资源管理企业是社会重要的微观经济组织，企业的可持续经营与发展既是企业自身的需要，也是构成社会可持续发展的系统要素。企业的经营与发展，固然离不开外部社会环境的影响和支持，但企业的内部因素往往起着基本的作用，其中，起决定性作用的无疑是企业人力资源及其梯队的构

25、造与运作。企业的可持续发展要求与人力资源自身可持续发展要求的协调统一，是企业建立和保持人力资源梯队的有效途径和有力保证。（1）构建人力资源梯队企业致力于人力资源梯队建设，建立能够保证企业正常运转，同时面向市场和社会的内部支持系统，以实现企业可持续经营和发展。这种内部支持系统将是稳定与递进、适应与开放、有形与无形的有机统一，主要由一系列的动态梯队构成，而人力资源梯队的建设是其中最为重要的因素和任务。（2）人力资源培训人力资源的全员培训是实现企业人力资源结构和队伍优化的内在要求和必要手段。通过企业正式和非正式的教育培训来形成和完善人力资源质量，建立真正符合企业需要的员工及其队伍组合，把企业的对外应

26、变能力建筑在员工的适应能力基础上，使企业获得和保持良好的经营状态以及发展态势。（3）人力资源的合理流动人力资源的合理流动是保持企业人力资源乃至整个企业活力的必然过程和外在象征。改变过于强调队伍稳定这种不适时宜的观念和做法，鼓励员工积极向上，并给予提供进步的可能性和实际机会；企业通过招募补充有理想、有激情、有活力的员工，让那些不再适宜于本岗的员工离岗等，来保持企业的活力。（4）人力资源开发管理体系人是企业的主体，是企业最重要的资源，企业人力资源的数量、结构、综合素质，对企业可持续发展具有决定性作用。企业将建立人力资源开发管理体系，培养人才，储备人力，进而推动企业不断向前发展。主要有：建立人力资源

27、战略规划系统；建立人员招聘录用系统；建立开放式的全员绩效考评系统；建立全员教育培训系统；建立调配安置管理系统；建立富有竞争力和吸引力的薪酬福利系统。从而建立起适应本企业的人力资源开发管理体系，达到“事业留人、感情留人、利益留人”，推动企业的可持续发展。六、企业文化6.1企业精神协作拼搏，创新求上；敢于挑战，自强不息。6.2核心价值观客户带来价值，员工最为宝贵，创新铸就未来。核心价值观体现了具有时代特征、行业特色的“客户观”、“员工观”和“创新观”，充盈着朝气感。6.3企业文化建设指导思想紧紧围绕公司改革、发展、服务、稳定，坚持“以人为本”，对内增强核心竞争力，对外扩大社会影响力，逐步培育具有时

28、代特征、行业特点的公司文化氛围。坚持企业文化建设实事实办的务实精神，积极从理念层、形象层、制度层三个层面上推进。6.4营销文化在公司文化理念的基础上，逐渐形成富有自己特色的营销文化。赋予企业文化以营销功能，通过企业文化的外向传播，得到消费者的广泛认知和认同，提高消费者对产品的信任度和忠诚度，刺激消费量的增长。6.5拓展员工团队精神内涵建立内部资源配置的市场化机制，鼓励员工在企业的发展中发挥才华，增长才干，实现自己的人生价值，从而达到企业和员工“双赢”的目的。七、生产管理生产管理是整个企业运作的基础和后盾。公司将花大气力对生产进行优质高效的管理，以保证整个生产过程顺利进行，进而为市场销售提供品质

29、优良的产品。7.1产品研发 （1）产品研发的步骤产品研发的主要流程如下图所示创意可行性分析产品设计实质改进生产改进用户市场评估产品研发流程图 通过对市场的调查、分析、评估，产品的研发人员对评估产生创意，在技术可行性和经济可行性上进行分析论证，评审委员会对论证的结果进行审评，来裁定是否通过，如果一致赞同，则创意可以付诸实施。接下来就是对该创意进行总体规划，制定系统的总体技术方案：)子系统的划分子系统的划分的根据主要有：功能、顺序、过程和时间等。一般来说是根据业务处理的功能来划分的，优点是便于连接，容易修改，可读性强。)子系统的结构设计子系统结构设计的任务是确定划分后系统的模块结构，并画出模块结构

30、图。这个过程应考虑的问题是：如何把子系统划分成多个模块如何评价并改进模块结构的质量如何设计子系统的模块结构图)软、硬设备及其配置在子系统的划分后，就能确定各子系统的设备，在此应该充分利用现有的设备资源，从而确定整个系统的配置。由此对原有的软件系统进行实质性的改进，这些工作主要由软件产品的研发人员来完成。生产部门根据详细的设计说明书来进行生产。（2）缩短产品研发时间的途径)产品的标准化要提高产品的标准化首先必须制定产品生产流程规范，对生产人员进行统一培训。由于本公司的产品就是软件，所以在代码的编写方面更应该按照统一的规范进行，以提高成产品的标准化。)产品模块化产品在设计过程中应根据功能划分成相对

31、独立的模块，之后对各个模块进行详细设计，考虑模块间的调用关系。以提高软件的生产速度。)模块的通用化将产品按功能特征分解成相对独立的功能单元，并使他们的接口标准化，使他们可以成为互换、可按不同用途加以使用组合的标准模块。这些模块的不同结合，或模块与模块的组合能构成各种变型产品，以满足不同的订货需要。7.2生产过程组织（1）厂址选择公司的厂址选在青岛市黄岛高新技术开发区，靠近山东科技大学新校区，技术力量雄厚，并享受“两免三减”的优惠政策。（2）生产布置由技术部人员根据市场需求设计程序，进行生产，由于软件产品的特殊性，我们的生产将与市场密切结合，总体上按照下图所示的步骤进行生产布置：市场调查、营销产

32、品研发厂内产品测试产品生产实地产品测试生产布置总体规划图 7.3生产计划根据用户订单与市场预测综合制定软件品种及产量计划，并在生产指标，销售指标，利润指标之间进行综合平衡。7.4质量管理公司创建之初，我们根据ISO90002质量体系标准，推行全面质量管理，严格把好质量关。7.5劳动组织公司坚持“以人为本”的管理体制，将充分调动员工的积极性，通过科学的配备劳动力，完善工作环境和劳动条件，并对职工进行具体劳动过程及技术培训，以不断改进劳动质量，提高劳动效果。7.6物资与设备管理（1）物资管理 实行物资管理责任制，保证每种物资的采购，运输，储存，发送，使用都由专人负责。（2）设备管理 定时维护，并结

33、合生产的实际需要，适时完成设备的改造和更新。八、市场营销进军市场是实现一个公司的最终目标，也是公司成功的场所，因此，市场营销在公司发展中占有举足轻重的地位，本公司根据“一切需求来自市场，一切工作为了市场”的大原则，对市场制定了公司市场发展模式图如下表示：市场调查市场分析市场拓展公司总部市场反馈 用 户市场营销总负责部门业绩、需求等市场发展模式图8.1营销策略营销策略主要包括宣传策略，产品策略，价格策略，分销策略。（1）宣传策略 ）利用营销人员、专业素质广告、网络杂志等对产品进行宣传和介绍，提高本公司在衡器领域的知名度。）运用各种手段，如：社会公益事业，企业服务理念等，树立公司和产品的良好形象，

34、提高企业与产品的知名度和美誉度，以争取较大的市场份额。）参加国内外产品博览会，加强交流。同时公司公关部将成立“行业俱乐部”，客户购买本公司产品后自动成为会员，其他客户可申请加入，以此加强与客户的联系。使企业以对社会负责和健康，可持续发展的形象屹立，在市场竞争中处于不败之地。（2）产品策略实行“订单”销售模式，一方面可以缓解公司在创业初期资金不足的问题，另一方面公司可以立足于用户需求，及时调整新产品开发策略，做到生产与研发同步，形成合理的新老组合，保持企业的活力。目前我公司在衡器数据处理软件开发方面，技术已经相当的成熟，已开发出针对轻轨衡的数据处理软件，在煤矿计量部门已得到了应用。（3）价格策略

35、在产品进入市场初期，利用其技术上的巨大优势，可提高价格，尽快回收研发成本。到市场成熟阶段，随着技术附加值的降低，可降低价格，利用品牌效应继续占领市场。具体步骤体现在以下几个方面：）产品导入期充分利用我们现有技术和经营上的优势，迎合客户心理，迅速占领部分市场份额。同时，由于部分潜在的客户对产品优势以及可能给他们带来的效益不太熟悉，推销费用大，而且公司创业初期产量比较少，因此我们利用满意价格策略力求使双方均感合理，企业定价时取适中价格，兼顾衡器生产商、用户的利益，以做到稳扎稳打，步步为营。）产品成长期企业发展到此，其成本迅速下降，市场竞争者较少，产品销路已经打开，销售是成上升趋势，企业处于主导地位

36、。因此，我们将采取目标利润价格策略：目标利润=总投资额 目标投资利润率 目标销售收入=总成本费用 目标盈利率）产品成熟期这一个阶段我们的生产成本将进一步下降，但会出现一些竞争对手，因此企业要根据市场情况对产品做不同程度的降价，同时辅以一些非价格竞争的手段以扩大销售，使企业立于不败之地。）产品衰退期进入这个阶段，我们公司的新产品替代品不断研制开发出来，而厂商和客户也对老产品逐渐失去兴趣，这个时期产品的价格，主要着眼于最大限度收取利益和快速回拢资金，尽可能发挥在寿命最后阶段的经济效益。一般采取驱逐价格策略和维持价格策略。（4）渠道策略根据市场变化及时调整策略。再利用广告、公关等手段提高企业知名度的

37、同时，在服务上力争作到优质、周到，树立良好的品牌形象。主要从以下方面着手：）巩固已有的目标市场，对厂商、中间商和一般客户进行分类对待，重点突出大客户，仔细分析目标市场的环境，进行综合考虑。同时，以客户满意率、产品销售额，贷款回收率为主要参考指标，对市场开发有功者予以激励，以充分调动公司员工的积极性和主动性。）拓展其他目标市场，通过已有市场的渗透、辐射，以不断开拓市场，提高市场覆盖率。）进行区域市场的开发，形成多层次销售网。通过定点销售、代销、直销和买断经销相结合的多种方式，根据我们公司的生产能力和销售能力，分批推进。（5）促销策略）巩固已有目标市场，对公司管理纳入规范化，对业务员进行专业培训，

38、进行划区承包，明确权利和责任，对不同客户采取不同措施，对老客户的需求尽快反馈到公司，充分巩固已有的市场份额。）开拓市场份额巩固已有的目标市场基础上进一步提高市场占有率，充分调动业务员的积极性，激发业务员的工作热情，根据业务员的销售情况，对销售员管理制度化，实行奖励制度。）根据本公司人力资源部和生产管理部的计划要求，我们根据实际要求招收业务员进行培训。 8.2售后服务始终以顾客的满意度和忠诚度为基本原则，为顾客提供周到、切实、优惠的服务，具体体现在以下几个方面：（1）保持老客户的信誉度，定期向其发布更新版本升级软件，建立与其联系的网络，统计老客户使用情况，及时的向生产部反馈客户软件使用信息，大大

39、节约企业的营销费用。（2）开展个性化服务。遵循“以人为本”原则，将服务从面向产品功能转向为面向使用过程，最终成为面向客户感受的转变。（3）实现ISO9000认证。实现服务产品的升级，将服务变成产品，使其标准化，建设服务品牌。（4）建立健全完善的售前服务体系，通过建立客户购买日志，建立免费服务电话等手段，来加强与客户的联系，确保优质的售后服务。（5）在各大城市建立服务网点，以确保软件在出现问题的时候，信息可以及时反馈到服务网点，使软件的漏洞问题在最短的时间内得到解决。（6）“行业俱乐部”及时将期刊送到会员手中，向会员介绍行业的国际国内动向，并让会员了解我们公司的发展状况，以及新产品的特点等公司信

40、息，以确保会员可以轻松地把握行业动向，走到行业前列。8.3市场发展过程阶段本公司的面临情况及预测（1）刚进入市场阶段)问题企业刚刚起步，由于本公司知名度不高，且没有成型的顾客关系网，不能吸引预期客户来进行咨询服务。企业在成立之初，整个营销运营网络还没有建立、完善，因而不能开展系统的营销计划。由于资金及势力的限制，许多行之有效但规模不是很大的营销活动不能开展。)机遇：刚进入市场初期，公司面临的是本衡器软件的市场几乎是空白，完备的营销计划易取得成功。公司拥有众多高素质的兼具衡器知识和软件开发能力的高科技人才，故具备快速开发高品质软件的能力，市场适应性强。)主要措施：本公司采取地区结构式人员推销结构

41、，由不同的推销人员负责不同的目标区域市场为主，并以营业推广为辅。（2）市场占领阶段)问题随着市场份额的扩大，公司初期采用的地区结构式人员推销方式使的营销方式使的营销费用急剧增大。在此阶段，公司靠单一的营销策略已难以打开市场。营销人员队伍的扩大，使诸如管理、利润分配等问题在运营过程中显现出来。)机遇公司市场占有率持续增长及众多通用性好、功能强大软件的推出，使公司在目标市场上的影响、竞争力大增。公司实力的增长，使得我们有实力开展一系列系统有效的营销计划。)主要措施：建立网络数据库，对我们已有的顾客进行个性化的接触，持续的互动，顾客的反馈，整合和分析顾客资料，建立顾客行为、态度、需求、特性等方面的数

42、据库，使之转变为有效的营销决策支持信息。对推销人员的推动措施利润提成 公司在一定时期内从企业的销售利从企业的销售利润中提成作为奖金。推销竞赛 推销竞赛内容有推销数据，推销费用，市场渗透，推销服务等，规定奖励的级别，与奖金的数额，用以鼓励推销人员。适当的在用户集中的区域内开成果展示会，吸引合作伙伴，赞助社会公益事业，提高用户数量，加强社会知名度。（3）扩大和巩固市场占有率阶段)问题公司达到行业经营高峰，必须将经营内容、经营范围进行扩大，但是这往往与实际情况矛盾，有时会有“力不从心”感觉。企业一旦实施多元化经营后，企业形象的一贯性、统一性、品牌效应等逐渐下滑。国内同类行业数量剧增，同类行业竞争力加

43、大，需要迈向国际化经营道路。)机遇在目标市场已经形成了一定规模效应，使得竞争者面对坚强的市场壁垒，从而难以对我公司形成威胁。成熟完善的营销网络有利于公司开展一系列新型的营销方式。)主要措施整合企业文化。在公司数据库资源业已经强大的基础上，为客户提供全方位数据咨询服务。在公司势力允许的基础上，导入CRM客户关系管理系统，强化以客户为中心，个性化经营服务的经营管理理念，从国际化战略的高度上，统领营销决策。多方招揽行业拔尖人才，加强与国内外相关的知名高校联合开发科技攻关项目。加强售后服务强度，提高产品知名度。九、财务分析9.1投融资估算（1）固定资产估算公司拟定购置办公用房一套，电脑48部，业务用车

44、5部以及办公桌椅等若干。同时根据市场预测销量分段扩大生产规模，公司在创业前期，尽可能节约固定资产投入，预计需279万元，此外，生产设备因价格太高，拟定租用，并于第五年扩大投资180万元，用于更新设备。 类型资金比例办公用房16059.269%汽车8531.481%电脑228.148%办公用桌椅等31.112%合计270100%（2）流动资产为了保证产品及货币的流通，防止存货积压，根据每年的状况以及本产品的特征所确定的生产量及销量的变化，流动资产的需求情况如下： 时间资金（万元）第一年240第二年260第三年350第四年300第五年300（3）人力资源投资公司作为软件开发服务公司，需大量的科研人

45、才。公司将在原有规模上，每年投入50万元用于吸引招纳优秀技术人才，改善职工工作环境，每年投入20万元用于支援的业务素质的培训，以提高工作效率，从而提高整个公司的效率。 （4）融资方案公司共需资金600万，资金在建设初期一步到位，具体资金构成如下表所示：来源形态金额（万元）产权比例风险投资货币资金24040%银行借款货币资金12020%内部职工筹资货币资金10016.667%专有技术无形资产9015%发起人筹资货币资金508.333%总计注册资本600100%9.2成本费用估算（1）人员设置公司设总裁，总经理各一人，以及其他部门主管各一人，各部门外设职工若干，总共58人详细情况见下表人员设置表部门定员小计经 理职 员总裁11总经理11生产部11617技术开发部11011财务部134市场部11617人力资源部156法律顾问11合计85058（2）成本费用预测中的财务假设)公司前