沙盘模拟实验资料(共11页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上包括总裁（CEO）、营销总监（CSO）、生产总监（COO）、财务总监（CFO），沙盘模拟实验报告 为了使大学生把所学的理论知识与实践相结合，提高大学生运用知识和实践的能力，我们系开设了了期三天的沙盘模拟实验课。在三天的课程中，同学们积极参与，取得了良好的效果。 实验简介： 整个实验将企业各动作要素用沙盘形象的表示出来，涉及企业的物流，资金流，信息流。每个企业由6名人员管理，他们分别是总经理，副总经理，财务经理，销售经理，产品研发经理，生产经理。6名管理人员各行其事，共同管理企业，同时实验有相应的游戏规则，并提供模拟的市场环境。 实验操作： 企业基本情况分析 1、企业生

2、产技术较落后。整个企业共有4条生产线，其中三条为手工生产线，一条为半自动生产线，由于生产技术落后，成本相对较高，缺乏竞争力。手工制造P1成本为4M，而全自动生产线仅为2M。企业的产品为低端产品，在某些市场面临淘汰局面。 2、财务状况良好，但资金仍是不足，在我们接手B企业时，企业盈利4M，资产负债率为40%，尚处于合理范围，流动比率为2，偿债能力较强，但是现有生产线，生产周期大，生产成本大，占用资金较多，用现有生产线生产P1，每年产量为4个，占用资金为15M，同时每年的管理费用维修费用，利息总计10M，成本和费用就占总资金的62.5%。 市场状况分析 1、P1在非国际市场近几年看好，但长期面临要

3、求萎缩局面，同时价格亦呈下降趋势。P4在国际市场上长期看好，价格稳定。 2、P2作为P1的改进品，可以弥补P1的要求下降。在国内市场以及国际市场上需求量较大。 3、P3，P4作为高技术含量产品，但市场还未成熟，可以作为以后的转型方向。 企业的战略和措施 1、要用成本领先战略。针对企业产品成本较高情况，我企业果断采取变卖A厂房获得32M的额外收入，变卖3条手工生产线，获得3M收入，并购买两条P1的全自动生产线。经过生产线的有效改造，盈利明显。如下 预计P1价格为6（按市场价格估计） 计算公式年利润=销售收入-成本-费用 按原方式年利润=6*4-(3*4+3)-(6+4+4+2)=-7M1 按改进

4、方式年利润=6*9-(8*2+3)-(13+4+3+2)=13M2 21 2、积极吸纳资金：杠杆经营。为了解决资金不足的问题，我企业按权益比贷款为1：4的原则，争取40M的贷款，有效解决生产改造阶段的成本和费用问题。 3、夺取市场集中战略。针对国际市场对P1P2需要大，价格稳定的特点，我企业积极开拓国际市场，4年共计投入4M，并利用先发优势成为国际市场的垄断者，获得了丰厚的利润。 4、依据实力渐进式开发P2P3，由于产品需要不断变化，以及各市场的特点，我企业采取渐进式开发战略，并先后开发了P2，P3。并将P3打入国际市场，取得了赅人的成绩。 二、ERP沙盘模拟对抗课程魅力体现 在ERP沙盘模拟

5、对抗课程的学习中，学生们深刻感受到其放射的魅力，具体可以表述为以下几个方面： 1、团队精神的体现。通过ERP沙盘模拟对抗课程的学习，学生们由衷体会到团队协作精神的重要性。在企业运营这样一艘大船上，CEO是舵手、CFO保驾护航、市场总监冲锋陷阵在这里，每一个角色要各负其责，否则大船将经不起风浪的冲击。 2、哲学思维的运用。哲学是各门学科的基础，这在ERP沙盘模拟对抗课程中，尤其是CEO的思维理念中得到充分体现。譬如“中庸之道”、“全局观念”“稳扎稳打，出奇制胜”等哲学与军事理念的应用。即在市场中情况不明朗的情况下，不去生产风险与投入太大的产品，同时做好各种准备，一旦其他企业已经证明一种产品利润可

6、观，迅速进入，即“中庸之道”，“不做踩雷者”。 3、个性能力的渗透。在学习中，学生性格特点的差异使ERP沙盘模拟对抗课程显得异彩纷呈。有的小组轰轰烈烈，有的小组稳扎稳打，还有的小组则不知何去何从。学生个性能力的不同深深渗透到企业运营管理过程中。 此外，学生们还感悟到做人的道理以及个性特点与角色胜任的关联性。在市场的残酷与企业失败风险及责任面前，是“轻言放弃”还是“坚持到底就是胜利”？这不仅是一个企业可能面临的问题，更是在人生中不断需要抉择的问题，在这里做人与企业经营具有一定的相通性。“不同的性格适合不同的角色。”不少学生意识到性格特点会影响角色的正常发挥，因此，招聘中的心理测试是不无道理的。

7、4、共赢理念的培养。在激烈的市场竞争中，学生们通过自己的亲身实践认识到市场中企业间的协作是必要的，市场并不是独赢、双赢，而是共赢。只要做好市场分析、竞争对手分析、自我分析，一个共赢的战略思路是可以找到的。 5、诚信原则的坚持。这是一个我们在学习过程中不断强调的原则。诚信原则的坚持在ERP沙盘模拟对抗课程中具体体现为对“游戏规则”的遵守，如市场竞标规则、产能计算规则、生产设备购置以及转产等业务具体的处理规则等等，虽然在课程中只表现为“游戏规则”，但在具体实践中意义重大，因为诚信是一个企业立足之本，发展之本，诚信也是一个经济体系正常之本，有效之本，因此让学生在课程中体会和感悟诚信原则是必要且重要的

8、。 6、职业定位的思考。我们在学习分组的时候，采取了学生自愿的基本原则，但也有个别同学没有如愿得到喜欢的角色。但是，这些同学最后却都获得了意外的收获，有的同学从小组的“UFO-Unknowfinancialofficer”成为真正的CFO，有的从随大流成为称职的生产经理他们的体验让同学们认识到，在实际工作中，并不是“爱一行，干一行”，更多的需要大家去“干一行，爱一行”，否则，由于个人的喜好而影响工作的完成，这可能会影响到一个企业的生死存亡。 三、ERP沙盘模拟对抗课程缺陷弥补 在ERP沙盘模拟对抗课程学习中，我们发现该课程在设计上还存在一些不足，并尝试进行弥补。该课程存在的主要缺陷有： 1控制

9、缺失。作为一个企业，从年初市场竞标获取订单开始，到企业正常生产运营年末财务汇总为止，这样周而复始持续经营，要经历市场开拓、ISO资格获取、产品研发、申请贷款、偿还贷款，订购材料、生产产品、销售产品、购买设备、设备转产等一系列的决策和行动，在具体执行过程中，难免会出现有意或无意的差错，如P2的年产能本来只有4，但生产违规操作，产能达到6；或者长期贷款到期却不偿还，在沙盘上故意不移动贷款期限等，因此，有必要对上述问题进行适当控制，尤其是市场开拓状况、产品研发状况以及贷款控制显得更为重要，它们分别影响到竞标资格、生产资格以及资金状况。对控制缺失的弥补，我们主要通过增加控制表，及时登记、更新相关控制表

10、来实现。我们增加的控制表具体见文后的附表。 2审计缺位。一个完善的市场体系，除了市场主体以外，还要有有效的监管机构或监督机构；一个完善的市场主体，应当有内部监督机构，这样可以有效的节约交易成本。上述问题最有效的解决办法是设置审计部门，就ERP沙盘模拟对抗课程而言，可以通过增加小组成员-审计人员来解决监督的不足。 3招标改进。当前ERP沙盘模拟对抗课程设计招标规则是市场总监持各市场模板及竞标订金统一竞标，虽然是分市场开标，但是各组在各个市场的投标是已经确定的不能进行调整的，这样一旦一个小组在某一市场失标，则可能没有补救机会。这与实际状况相差太大，因此建议竞标时，仍然分市场进行，但每次只投一个市场

11、，这样一旦丢标，还有补救的机会。 4业绩评价的完善。ERP沙盘模拟对抗课程设计的最终业绩评价采用公式： 各队经营价值综合评估分=所有者权益*（1+企业综合发展潜力/100） 其中“企业综合发展潜力”由市场地位排名、厂房、生产线、成品库、产品研发、ISO认证几部分评分确定，我们认为这种评价充分考虑了企业未来持续发展潜力，是比较有益的。但是，“企业综合发展潜力”的评分又存在粗陋的不足，如不同的产品研发、市场的开拓以及ISO认证，由于它们获得时的投入是不同的，因此评分应有所区别。 一 总体情况分析： 通过两天的努力，我们的ERP模拟试验终于顺利的完成。在这短短的两天里，让我们体验了一个企业的运作过程

12、。 获得知识自然不少，但我想我们每个人留下的遗憾也一定不少，就拿我来说吧，作为小组的CEO，没有很好的把小组的每个成员协调组织好，使小组运作有些混乱，以致于我们小组的财务报表没法如期的做好。使我们对市场的掌控处于被动，导致前两年大量商品的积压，后两年资金周转困难，甚至出现现金断流的现象。最终导致我们产品研发、市场开拓以及生产线更新都不能如期的完成。当然，我们并没有坐以待毙，比如说在前两年，我们通过我们的信息总监和市场总监将我们部分商品转卖给其他小组获的我们正常运作所需要的现金，第一、二年的存货我们也通过大量的广告投入和市场的研发在第三年前部清空，而在第四年，虽然我们用完所有的资金，但几乎同时拿

13、下国内市场、P4产品的生产权、ISO的两个认证，以及一条全自动生产线；在第五年我们只要在产品的生产和广告方面作大量的投入，我们将在第五年获得大量的资金。以保证后期的生产和运作。事实被证明我们这一决策是正确的，在这一年虽然没有获利，但我们走上了快速发展的轨道上来，只要没有太大的失误。我们都会在以后几年里快速的发展起来。 二企业战略及实际执行情况： 第一年：我们认为P1产品是市场的主流产品，本地市场对P1产品的需求最大，同时我们也受到实际情况的限制，比如：我们没有其他市场的准入证，其它产品也在第一年暂时研发不出来，我们只能把广告重点放在本地P1产品。同时我们认为要想让市场更广阔，要想做市场的龙头，

14、就必须为将来打下基础，于是我们决定第一年就开始着手研发P2产品，投资区域市场。 第二年：基于去年同样的原因，我们应该把广告重点放在本地P1产品。但是由于上年的广告相比其他组偏低，我们的订单有限，积压了一部分产品，以及犯了一个操作错误我们没有得到银行贷款，所以我们只能以仅有的一个币投了广告。有了第一年的铺垫，我们继续投资研发P2产品及区域市场，但是要进入区域市场，顾客会对产品的ISO9000和ISO14000认证有较高的要求，因此我们也对两个资格认证投资。这一年，我们的市场总监支了一个高招：别人都顺着思路投资，到第四年都研发了p3,同分一块蛋糕，势必受到限制，我们跳过p3产品研发p4产品，岂不独

15、领风骚，我们也在第二年投资研发p4产品。 第三年：我们预测p1产品在本地市场虽有下滑趋势，但仍占有大量份额，p2产品在第三年在本地以及区域市场都占较重比例，于是我们的广告重点放在本地p1产品,本地p2产品，及区域p2产品。并继续投资研发p4产品，我们也进一步开拓市场，着手投资国内市场。 第四年：该年p1产品在本地市场依然有大份额，p2产品在本地市场也有大份额，尤其在区域市场达到了最高峰，于是，我们在区域市场加大对p2产品的投资，在本地市场对p1产品，p2产品也保持投资。可遗憾的是资金有限，没能继续市场开拓。 第五年：我们认为p1产品已经在本地及区域市场淡出，但p2产品尚有市场，就重点给p2产品

16、在两个市场打广告。 三.心得 通过这次试验，我对管理企业的看法有了一个很深的认识，它并不只是一个简单的生产和销售，它需要注入很多的心血。首先必须做到一个前方位的认识和了解，做好一个周密的计划，其次还必须很好的把握企业的生产和运营，最忌讳的就是企业在生产运营过程中出现现金断流。另外还必须及时准确了解市场的变化，我们小组就在这方面吃了亏，在第一年我们投了八百万的广告费在P1产品上，结果只那拿了两个产品的订单，而第二年在两个市场上只投了四百万，结果绝大多数订单都被别的小组拿走了，所以在这两年就导致大量商品积压而资金周转困难，最终形成大面积亏损。 通过这次试验，我了解到，一个企业的运营必须周密的预算，

17、同时对于一些重大有必须大胆、果断，过多的犹豫将会导致机会的丧失。 如果再给我们一个机会的话，我们第一年还是要投八百万广告费，同时将开发区域、国内、亚洲、国际等市场，还将购买一条全自动生产线，并且从第一季度就开始研发P4产品。当然这样我们的现金可能不够周转，为了保证生产，我们会在第二季度短期贷款两千万，同时我们下一年可能需要六千万的现金，所以在年末我们必须长期贷款四千万， 第二年，通过我们商业情报，在这一年我们还将投入所有小组第一的P1广告在本地市场和我们刚拿下的区域市场，这样我们就会成为P1产品在本地和区域两个市场的领导者，但同时我们必须所有大量生产线保证我们的订单，必要时候还可以以三百万到四

18、百万的价格到别的小组购买P1产品，这样我们就可以在每个产品上获得两到三百万的利润，同时我们还要投资一条全自动生产线，如果资金也许的话，还要把我们的一条手工线更新成全自动或半自动生产线。 第三年，我们的市场的两个认证已经拿下。而且已经获得P4产品的生产权，同时还获得国内市场的销售权，所以我们将在几个市场投P4产品广告，但不用投入的太多。因为P4产品只有我们生产，所有的市场订单都将是我们的。但这一年我们还是不能放弃P1产品，我们的一条全自动生产线还将继续生产P1产品，但除了国内市场外，其他两个市场只要做少量的投入就会获得大量的订单，所以我们就可以放开的生产。因为在几个市场我们的P1和P4产品是处于

19、领先地位。在这一年我们还将大量更新我们的生产线。 第四年，我们将把我们的重心转向P4产品，因为通过前三年的努力，我们将有可能独享绝大多数P4产品的市场，这样我们就避开和别的小组竞争P2、P3产品的市场。 第五年，我们将继续扩大我们的生产线，尽量淘汰手工线，但我们依然不会放弃P1产品，并且力保我们P1、P4产品在几个市场都保持领先地位。 在这几年里我们暂时不会研发P2、P3，因为它们可能竞争是最剧烈的。但如果在过两三年后，如果我们需要扩大规模的话，可能会考虑研发。只要保证P4产品，我们在几个市场的领导者。我们就会做得更大更成功在这几天的学习中，我认识到ERP沙盘模拟试验是一种体验式的互动学习，涉

20、及整体战略、产品研发、设备投资改造、生产能力规划、物料需求计划、资金需求计划、市场与销售、财务经济指标分析、团队沟通与建设等多方面，企业结构和管理的操作全部展示在模拟沙盘上，我们每个人都能直接参与模拟的企业运作，体验复杂、抽象的经营管理理论。它是一种全新的人才培养模式，提供现场的实战气氛，使学生们身临其境，真正感受到市场竞争的精彩与残酷，体验承担经营风险与责任。短短几天学习中。我们遇到企业经营中经常出现的各种问题，应用我们所学的知识去发现机遇，分析问题，制定决策，组织实施，极大地激发了学生学习的积极性，提高了学习效力，激发了学习的潜能，并体验到团队协作精神的重要性！一、总体情况分析：通过两天的

21、努力，我们的ERP模拟试验终于顺利的完成，虽然只有短短的两天时间学习，却让我们体验了一个企业正常的运作过程，获得知识很多，但因为第一次实际接触ERP，以前了解的这方面的知识并不是太多，以至我们每个人留下的遗憾也不少。就拿我来说吧，作为小组的CMO，一开始对市场状况的分析不是很清楚，产品的需求没有把握好，我们组第一年的广告费投入太少，没有竞争到有利的市场地位，对市场的掌控处于被动地位，导致前两年商品积压，资金周转困难，使企业在开发生产线、产品开发和市场开拓等方面受到制约，没有如期完成。但我们并没有坐以待毙，我们在适当的时候，通过和小组各个成员商议，变卖了我们的厂房和向银行获取长期和短期贷款，获得

22、了我们正常运作所需要的现金。在以后的几年里，我们正确的分析市场状况，在广告费用的投入上，也吸取了第一年的教训，正确的利用有限的资金，取得合适的市场份额。虽然在经营的这几年中，我们获利不是太多，但我们也在不断的学习和实践过程中，慢慢的让我们的企业走上正轨，相信在以后的经营过程中，我们会比现在更好！二、企业战略及实际执行情况：第一年：我们认为P1产品是市场的主流产品，受到实际情况的限制，我们没有其他市场的准入证，其它产品也在第一年暂时研发不出来，我们只能把广告重点放在本地P1产品。但因为对市场了解的不是很透彻，我们投入的广告费用不高，没能取得标王地位，拿到的订单有限，没能为后面几年打下一个好基础。

23、所以为了让市场更广阔，我们第一年就开始着手研发P3产品，投资国内市场。第二年：基于去年同样的原因，我们还是把广告重点放在本地市场P1产品，但是由于上年的广告比其他组低，没有竞争到有利的市场地位，导致我们的订单数量有限，积压了一部分产品，而且我们没有很好的利用银行贷款，所以资金周转困难。但有了第一年的铺垫，我们继续投资研发P3产品及国内市场，但是要进入国内市场，顾客会对产品的ISO认证有较高的要求，因此我们投资了ISO9000的认证。第三年：我们预测P1产品在本地市场有下滑趋势，但仍占有大量份额，P3产品在第三年在本地及国内市场占较重比例，于是我们广告重点放在本地市场P1产品，和国内市场P3产品

24、。并继续投资开拓亚洲市场，投资生产线，增大企业产能。第四年：该年P1产品在本地市场依然有较大份额，P3产品在国内市场也有较大份额，可是因为前几年资金的利用不是很好，我们广告费用有限，我们的P3产品没能在本地市场上取得较好的市场地位，同样，我们的P1产品也没能在国内市场上取得较好的市场地位。第五年：我们认为P1产品已经在本地市场上淡出，但P3产品尚有市场，就重点把广告投到P3产品的两个市场，在前几年的基础上，我们有了闲置的资金，我们研发了 P2产品和开拓了区域市场，虽然有点迟，但只要产能跟上，广告费用到位，我们还是能取得很好的收益。第六年：经营到了尾声，我们尽可能加大广告费用，拿到更多订单，增大

25、市场份额，所以我们取得了很好的收益，买回了我们的大小厂房，还加大了我们的生产线投资，相信如果给我们更多的时间，我们一定能把我们的企业经营好。三、课程学习心得通过这次试验，我对管理企业的看法有了一个很深的认识，它并不只是一个简单的生产和销售，它需要注入很多的心血。虽然在这次试验中，我只是一名营销经理，但我也深刻的认识到，要成为一名成功的CMO，要有的整体观念，我们必须及时准确了解市场的变化，争取大的市场份额，又要熟练市场规则，还要不断地提高业务素质和业务能力，同时还需要一个高绩效的管理团队相配合，才能在激烈残酷的市场竞争中独领风骚。这次试验，让我学习到了许多知识，主要有以下几方面：1、有一支优秀

26、的管理团队相配合，注重人才的培养。人才是社会的根本，人才匮乏是企业发展的瓶颈，所以首先要把自己锻造成为有用之才。2、进行有效的市场调研。孙子兵法云：“知此知彼，方可百战不殆”， 只有在进行了市场调查，对市场数据信息（市场需求、生产能力、原材料、资金）有了充分的了解，并加以分析（利润表、资产负债表等财务报表）和判断后，才能做出适当的战略计划（广告订单、贷款、设备的改造更新、认证资格、市场的开拓、产品的研发等的投资规划）。3、对市场进行分析，作出正确的决策。市场是千变万化的，在企业经营过程中，可能会遇到各种危机，对企业的生产和市场的需求进行预算，是为了使企业之舟能购稳健航行，但一味的保守发展会令企

27、业停滞不前，渐而竞争力下降，导致企业倒闭。因此。我们应时刻关注市场变化，对企业的运营进行全面的监控，在关键的环节（接订单、采购原材料、贷款、制定审核报表等阶段时）的决策与监控，让企业很好的运营。4、汲取教训。在试验中就可以发现，一年广告费用的投入是非常重要的，它能决定企业一年的生产经营，所以对于营销人员来说，应加以重视，应在上一年的基础上，对市场进行认真的调研与分析，结合各年情况，作出有效决策。 四、对ERP沙盘模拟试验的认识和其的魅力体现1、 团队精神的体现。通过ERP沙盘模拟对抗课程的学习，学生们由衷体会到团队协作精神的重要性。在企业运营这样一艘大船上，CEO是舵手、CFO保驾护航、市场总

28、监冲锋陷阵在这里，每一个角色要各负其责，否则大船将经不起风浪的冲击。 2、个性能力的渗透。在学习中，学生性格特点的差异使ERP沙盘模拟对抗课程显得异彩纷呈。有的小组轰轰烈烈，有的小组稳扎稳打，还有的小组则不知何去何从。学生个性能力的不同深深渗透到企业运营管理过程中。 3、 共赢理念的培养。在激烈的市场竞争中，学生们通过自己的亲身实践认识到市场中企业间的协作是必要的，市场并不是独赢、双赢，而是共赢。只要做好市场分析、竞争对手分析、自我分析，一个共赢的战略思路是可以找到的。 4、 诚信原则的坚持。ERP沙盘模拟试验中，具体体现为对“游戏规则”的遵守，如市场竞标规则、产能计算规则、生产设备购置以及转

29、产等业务具体的处理规则等，虽然在课程中只表现为“游戏规则”，但在具体实践中意义重大，因为诚信是一个企业立足之本，发展之本，诚信也是一个经济体系正常之本，有效之本，因此让学生在课程中体会和感悟诚信原则是必要且重要的。 5、 职业定位的思考。这次试验让我们体会到，实际工作中，并不是“爱一行，干一行”，更多的需要大家去“干一行，爱一行”，否则，由于个人的喜好而影响工作的完成，这可能会影响到一个企业的生死存亡。 很高兴能够参加这次学校组织的ERP沙盘模拟实验，在此感谢学校给了我这次锻炼的机会和老师的精心指导。我认识到ERP沙盘模拟实验运用独特的工具，融入虚拟的市场，结合不同角色的情景模拟，让我们感受真

30、正的企业经营，为我们以后走入社会奠定了一定的基础。在6年的艰苦运营中，我明白了只有理论没有实践是不行的，成功的路是在不断的实践中找到的，同时，也明白了公司的成功与失败就在决策者的一念之间的道理。ERP沙盘模拟实验让我们大学生真正感受到自己知识的匮乏，更让我们感受企业、经营企业、融合于企业之中。让我们更加明确了，社会在时时刻刻关注着我们，复杂的工作在等待着我们，我相信此次ERP沙盘模将会是我即将走向社会最好的一个路标！钟子期听懂了俞伯牙的琴音“巍巍乎若高山，荡荡乎若流水”,俞伯牙视其为知音。钟子期死后，面对江边一抔黄土，俞伯牙发出“此曲终兮不复弹，三尺瑶琴为君死”的感慨，摔琴而去，从此，高山流水

31、，知音难觅。红楼里，宝钗与黛玉皆爱宝玉，宝钗看重功名，常拿一些伦理纲常来压制他的不羁与顽劣，黛玉却从未提及这些，因她懂得他的心性，她说“ 你既为我之知己，自然我亦是你之知己”,造化弄人，木石前缘虽是虚空一场，却怀金悼玉，梦萦千古，今日读来依然荡气回肠！不是所有的相遇都可以相知，不是所有的相知都可以永恒。生命里，我们只愿结交那些心性相宜的人，统一的语言，相同的志趣，将彼此的心灵拉近，一份懂得，不言不语，却在默契里滋生。懂得，是两颗心的对望，潜生一种心灵感应，不发一言，便可知会。一声懂得，没有千言万语，却可以令人眸中含泪，心中蕴暖。这世间太多人情薄凉，你是否觉得，有一个真正懂你的人，是一种幸福与慰藉呢？茫茫人海，你不孤单，有人愿与你同运命，共风雨，如此，多好！风懂云的情怀，它，轻轻的吹送，云姿更加漫妙；雪懂梅的寒傲，它，悄悄的绽放，梅骨愈加清奇；泉懂山的伟岸，它，静静的流淌，山林更为葱茂；雨懂花的心思，它，无声的洒落，花香尤为清绝杏花疏影小楼边，一腔笛韵委婉悠扬；山亭古寺四月间，深涧桃花兀自娇娆；暗香疏影黄昏后，东篱素菊暗香盈袖；柴门冬雪夜归人，红泥火炉绿蚁新醅若懂得，景与物，也相宜。彷徨失意时，一句懂得，是严冬的一场花开春暖，茫然无助时，一句懂得， 是酷暑的一阵清凉细雨，心与心的贴近，皆因一个“懂得”而欣慰，美好。专心-专注-专业