烟草行业营销知识应知应会手册(共16页).docx
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1、精选优质文档-倾情为你奉上应知应会手册卷烟营销篇行业要求1.卷烟营销市场化取向改革的基本前提是什么?答:坚持烟草专卖制度。2.卷烟营销市场化取向改革的总体要求是什么?答:按订单组织货源、按需求衔接计划、按状态调整策略。3.卷烟营销市场化取向改革的基本原则是什么?答:尊重市场、遵循规律、遵守规则。4.卷烟营销市场化取向改革的核心任务是什么?答:再造业务流程,升级营销模式,加快构建现代卷烟营销体系。5.卷烟营销市场化取向改革针对的主要流程是什么?答:需求预测、货源组织、客户分档、货源投放、品牌培育。6.卷烟营销观念是如何转变的?答:由“推销”观念向“拉销”观念转变。7.2017年行业卷烟销售计划及
2、税利目标是多少?答:卷烟批发销售计划目标4730万箱,税利总额目标11000亿元。8.行业对于卷烟营销调控的总体方针?答:总量控制、产销协调、稍紧平衡。9.行业提结构的基本着力点是什么?答:稳高端、扩中端、调低端。10.国家局对品牌培育的要求是什么?答:品牌要做大、规格要做精、价格要上扬。11.国家局对待客户的方针是什么?答:控制大户、发展中户、扶持小户。12“四网合一”模式在零售终端广泛推广,“四网合一”是什么?答:网上订货、网上营销、网上配货、网上结算。13.行业大力实施的“四项服务”是什么?答:标准化服务、个性化服务、亲情式服务、增值性服务。14.现代零售终端六大功能是哪些?答:(1)产
3、品销售功能;(2)形象展示功能;(3)品牌培育功能;(4)宣传促销功能;(5)信息采集功能;(6)消费跟踪功能。15.根据国家局信息采集的相关要求,在市场监测技术架构方面,进行市场监测的三大核心指标与三大分析维度分别是什么?答:三大核心指标:社会库存,零售价格,市场价格三大分析维度:市场维度,品牌维度,业态维度16.国家局提出要把发展建立在哪两个基础之上?答:扎实的工作基础,可靠的市场基础。17.烟草商业企业的第一要务是什么?答:品牌培育。18.传统终端向现代终端转型取得了哪些实质性的进展?答:一是建设水平明显提升;二是营销功能有效发挥;三是平台价值逐步彰显。19.徐副局长在2016年全国卷烟
4、营销网络建设现场会上认为南宁市公司的网建经验就是实现哪“五个全面提升”?答:一是全面提升客我关系管理水平;二是全面提升终端建设水平;三是全面提升品牌培育水平;四是全面提升市场管控水平;五是全面提升市场化水平。20.从行业发展的战略高度,对新形势下的客我关系需要进行哪些再认识?答:一是零售客户是烟草行业发展的最宝贵资源;二是客我关系是衡量网建水平的最核心标准;三是保障盈利是构建良好客我关系的最关键因素。21.当前行业工商企业在卷烟营销方面面临哪些共同使命和迫切任务?答:一是着力推动消费体验常态化;二是广泛开展消费体验区建设;三是加快推进卷烟消费环境建设。22.现代卷烟营销体系明确提出了哪三大策略
5、目标?答:大市场、全渠道、强品牌。23.市场化取向改革以来成效主要体现在哪四个方面?答:一是营销流程再造基本完成;二是统一营销平台稳定运行;三是货源供应有所改善;四是营销队伍逐步转型。24.推进营销市场化取向改革的过程中,要重点做到哪“四个突出”?答:一是突出经营思想转变,实现由“推销”向“拉销”转型;二是突出业务流程再造,实现由公平到科学的转型;三是突出营销队伍转型,实现由简单压指标任务向提升经营能力的转型;四是突出营销平台监管,实现由注重形式向追求实效的转型。25.当前和今后一个时期,行业营销工作要紧紧围绕全面转变经营方式这条主线,应正确处理好哪“三个关系”?答:一是处理好销量、结构与税利
6、的关系;二是处理好市场、品牌与渠道的关系;三是处理好新型零售与营销转型的关系。26.按照国家局市场化取向改革总体要求,全面转变经营方式要从哪“四个方面”着手?答:一是找准定位、服务为本;二是前移重心、自下而上;三是健全规则、完善机制;四是创新方法、精耕细作。27.国家局提出的“四个乘势而上”是什么?答:乘势而上稳产销、乘势而上提结构、乘势而上降库存、乘势而上增税利。28.国家局提出的 “六个坚持不懈”是什么?答:坚持不懈调状态、坚持不懈育品牌、坚持不懈提结构、坚持不懈共发展、坚持不懈强基础、坚持不懈守红线。29.烟草行业的共同价值观是什么?答:国家利益至上,消费者利益至上30.烟草行业的愿景是
7、什么?答:责任烟草、诚信烟草、和谐烟草。31.烟草行业的行为信条是什么?答:潜心做事、低调做人。32.烟草的行业精神是什么?答:宽容开放、改革创新、敬业奉献、自律自强。33.烟草行业的行为准则是什么?答:讲责任、讲诚信、讲效率、讲奉献。34.烟草的行业使命是什么?答:报效国家、回报社会、成就员工。省局规定35.省局长期工作思路是什么?答:强基础、利长远、抓规范、谋跨越。36.全省系统“十三五”期间的工作总基调是?答:坚持“稳中求进”工作总基调,力求稳中向好新作为。37.省局党组提出,“十三五”期间,全省系统要实现哪“两个跨越提升”?答:全省系统总体实力跨越提升;湖北烟草在行业的地位跨越提升。3
8、8.全省卷烟营销的最终目标是什么?答:以“真实的销量、稳定的价格、合理的毛利、经营的规范、客户的满意度”为最终目标。39.当前全省销售工作“四保”指的是什么?答:保销量、保进度、保状态、保规范。40.全省销售工作“三坚持、三力求”指的是什么?答:坚持促销售、去库存,力求遏制销量下滑;坚持勤调研、稳价格,力求稳定市场状态;坚持促改革、育品牌,力求提振客户信心。41.省局对于卷烟营销基础管理工作考核是什么?答:卷烟营销“一层三级五员”目标管理考核。42.卷烟营销“一层三级五员”目标管理考核对象是什么?答:对市级公司一个层面;对县级营销部、市场部、一线员工三个层级;对营销中心经理、客户服务部主任、货
9、源采购管理员、货源投放管理员、客户经理五个关键岗位进行考核。43.全省卷烟营销调查竞赛活动调查的主题是什么?答:农村市场调查、特色区域市场调查、新兴消费市场调查、新兴住宅小区调查。44.全省对卷烟销量大户的判定标准是什么?答:月购进千条以上或者月均订购量是普通客户5倍以上的为大户。45.客户经理要为客户算好哪“三笔账”?答:合法经营的效益账、违规经营的风险账、违法经营的成本账。46.我省现代终端建设目标是什么?答:十三五末,打造全省20%的现代终端客户。47.衡量终端水平的主要标准是什么?答:有工具、懂经营、会算账、用信息、会推介。48.评价终端价值的重要依据是什么?答:买得到、卖得出、能赚钱
10、、真满意。49.如何打造全省现代卷烟营销网络?答:功能完善、服务精细、管理先进、基础扎实、规范自律。50.终端形象6S管理是什么?答:整理、整顿、清扫、清洁、安全、素养。51.终端建设的“七统一”是什么?答:引导和客户升级改造硬件设施,做到主体色调、门头店招设计、地柜背柜制式、收银台设计、品牌宣传介质、价格标签样式、卷烟陈列规则“七统一”。52.自律互助小组开展品牌培育的“五统一”工作法是什么?答:统一确定品牌、统一开展培训、统一订货上柜、统一陈列展示、统一营销主推。53.在终端建设过程中,要坚持严格规范,坚决做到哪“四个防止”?答:一是防止依靠行政手段干预;二是防止依靠大户来建终端;三是防止
11、以终端建设搞资源倾斜;四是防止形式主义。应知应会知识点54.当前全省客户分档档位数量是多少?答:15个档位。55.客户档位的评测周期是多少?答:4个订货周期。56.客户的分档维度是什么?答:购进数量、购进金额、购进品规数量。57.客户基础信息中市场类型分为哪些?答:城市、县镇、乡村。58.卷烟市场经营业态有哪些?答:烟酒店、食杂店、超市、便利店、商场、其他、娱乐服务。59.货源投放时对货源是如何分类的?答:紧俏品牌(规格)、顺销品牌(规格)(完全满足、均衡满足)、新品牌(规格)、高价位品牌(规格)。60.货源有哪些投放方式?答:按需投放、按档位投放、按价位段投放、选点定量投放。61.品类布局可
12、分为哪三类?答:主导规格、护卫规格、潜力规格。62.样品卷烟包括哪几类?答:样品卷烟包括试制烟、品吸烟和市场营销烟。(1)试制烟指用于内部品吸和测试的样品卷烟。(2)品吸烟指用于市场调研和测试的样品卷烟。(3)市场营销烟指用于市场推广活动的样品卷烟。63.客户需求有哪五大层次?答:成长需求、情感需求、服务需求、利润需求、安全需求。64.烟草零售客户分类维度有几个,具体有哪些? 答:有三个:零售业态、市场类型、经营规模。65.卷烟市场调研有哪几种方式?答:入户访问、拦截式访问、电话调查、邮寄调查、留置问卷调查、座谈调查、网络调研。66.新品导入有那五个步骤?答:消费者知道、消费者接触到、产生兴趣
13、、愿意尝试、放弃/重复购买。67.卷烟零售毛利率怎么计算?答:卷烟零售毛利率=(卷烟零售价-卷烟批发价)卷烟零售价100%。68.卷烟销售单箱销售额怎么计算?答:卷烟单箱销售额=卷烟销售总额卷烟销售总量。69.卷烟存销比怎么计算?答:卷烟存销比=某时点卷烟库存量某时间段卷烟销售量。70.卷烟上柜率怎么计算?答:卷烟上柜率=某卷烟订购客户数辖区所有正常经营客户数100%。71.单品订足率怎么计算?答:单品订足率=当周某客户订货数量该客户的投放限额100%。72.订单满足率怎么计算?答:订单满足率=客户实际订货数客户需求提报数100%。73.拜访都做些什么工作? 答:分析“经营现状”、营造“消费氛
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