链家地产实习报告(共19页).docx
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1、精选优质文档-倾情为你奉上辽宁工程技术大学生 产 实 习 报 告院 系 营销管理学院 班 级 电子商务13-1 学生姓名 罗元圆 指导教师 杨佳欣 时 间 2016年8月29日 辽宁工程技术大学 2016年目录专心-专注-专业 链家地产实习报告 1 公司简介 1.1链家发展史 链家是一家涉及资产管理服务、房产交易服务和房产金融服务为一体的综合性房地产服务商,业务覆盖租赁、新房、二手房、资产管理、海外房产、互联网平台、金融、理财、后房产市场等领域,是国内领先的全产业链房产服务平台。 链家目前已覆盖北京、上海、广州、深圳、天津、成都、青岛、重庆、大连、济南、厦门、沈阳、杭州、苏州、珠海、东莞、武汉
2、、长沙等26个城市,截止2015年底,链家全国门店约6000家,旗下经纪人超过10万名,2015年交易额超过7000亿元。 1.2链家的企业文化1.2.1愿景做行业的领导者让不动产服务业走进殿堂1.2.2使命对社会:建立一个有远大抱负,操守自律,勇于创新,智慧管理的现代服务品牌对房地产交易客户:链家有能力并且渴望具备能力去给客户提供愉悦的不动产服务。对房地产经纪行业:链家将提供海量、准确、标准、有深度、使用便捷的不动产资讯对房地产经纪人:链家帮助和鼓励经纪人用美好人性(诚实正直友善)来共同创造和分享属于平凡人的尊严和 非凡成就1.2.3价值观客户至上:链家的存在对于有房地产需求的客户来讲,意味
3、着是值得信赖和依靠的。诚实可信:可以没有聪明的脑袋、漂亮的脸蛋、绚丽的背景,但是我们诚实,我们让人信任。团队作战:正是因为自认在竞争中很弱小才走到一起,我们只能彼此依靠、彼此关照才能强大。拼搏进取:不掌控任何稀缺资源,唯有比别人更努力才能取得成功1.3链家的主要业务1.3.1二手房交易 作为全国二手房市场的领军者,链家拥有全国最大的真房源数据库,收录了全国20多个重点城市6000万套房源信息。通过完善的O2O模式,使用户能够在线精准定位,找到满意的房屋,并快速匹配经纪人完成看房、交易等环节,真正帮客户做到省时省力的安心服务。 同时,业主还能实现在线委托,链家会为业主匹配的专属经纪人,不仅为业主
4、提供实地勘察房屋、客户带看与反馈、维护更新房源信息等一系列服务,而且一对一的服务既能有效避免业主被骚扰,同时也便于经纪人第一时间响应业主的服务需求。1.3.2新房交易 2015年,链家合并房地产代理公司的黑马高策机构,正式进军新房领域。目前,链家已与百余家开发商达成战略合作,2015年新房销售额超过1200亿。2015年8月底,链家网新房频道全新上线,无广告、全免费、直接案场的线上展示和引流方式颠覆了行业固有的营销模式。同时,链家网新房频道也一改业内华而不实的宣传形式,通过对楼盘全方位的展示为用户提供更真实、更实用的信息。1.3.3海外房产 2015年初,链家海外事业部正式成立并随即开设了美国
5、业务部,同年6月份,链家英国业务部正式成立。目前,链家海外置业已覆盖美国、加拿大、英国、澳洲等多个热点国家和地区,产品线可以直接涵盖到住宅、商业地产以及房产基金这三大类。 依托已经成型的链家全产业链房产O2O平台,链家将在海外建立完整的产品线,完善销售渠道,与金融等第三方机构开展合作,实现海外业务全线闭环。未来,链家海外事业部将会进一步扩大覆盖范围,实现港澳、北美、欧洲、澳洲、东北亚和东南亚地区的全方位布局,并通过直接与间接两种服务方式为中国投资人提供客观与适合国人思维方式和习惯的专业全球资产配置服务。1.3.4资产管理服务A.丁丁租房 丁丁租房成立于2015年2月28日,是目前国内领先的互联
6、网真房源租赁平台。团队由房地产经纪行业资深人士和移动互联网精英共同组成,致力于用移动互联网的方式改变现有租房模式和客户习惯,用户通过手机APP就能完成选房、约看、签约、付款等全部环节,既省钱、又省心、还省力地开启美好租房生活。丁丁租房始终坚持租客免佣金、海量真房源、服务全方位等原则,将线上平台与线下服务完美结合,全方位改善用户租房体验。B.自如 自如成立于2011年10月18日,是国内首家且是目前最大的提供高品质租住产品和服务的O2O互联网公司。经过4年的发展,链家自如已管理40000套价值1500亿的房屋资产。目前,链家自如拥有间自如友家,7栋自如寓,服务着北、上、深三地超过自如客,员工规模
7、达3000人。自如通过O2O模式重构租房市场格局,实现租房、服务、社区的O2O闭环,省去了传统租房模式所有中间冗余环节,从而建立了中国最大的O2O青年居住社区。房产金融服务C.理房通 理房通(公司全称:北京理房通支付科技有限公司)是链家地产旗下定位于全国房屋资金担保支付的第三方支付平台。北京理房通支付科技有限公司是链家地产旗下全资子公司,于2014年7月获得中国人民银行颁发的“支付业务许可证”,成为业内唯一获得该领域支付牌照的企业。D.融信按揭 融信按揭是链家集团旗下专门从事不动产金融服务的专业机构,拥有1000余人的金融服务团队,提供丰富多样的金融产品,打造房产和资金高速转换的便捷通道,满足
8、消费者在购房、经营、消费等方面的多种融资需求。融信按揭凭借多年为链家房产交易进行服务的经验,熟悉房产交易各环节,深谙客户需求,能够根据客户具体情况量身定制最优贷款融资方案。在建国门繁华地段,融信按揭拥有5000平米的交易大厅,银行、公积金、评估、公证机构驻场办公,每年为超过三万名客户提供专业的“一站式”金融服务,去掉繁琐对接、为客户节省大量时间。1.3.5链家理财 链家理财是链家集团旗下互联网房产金融平台,2014年11月29日上线,借款项目来自链家真实房屋交易,链家依托十余年房产行业深耕的经验,对接线上线下的投资人和业主,促成房产交易,填补银行贷款和房产交易短期借款需求之间的空白。 截至20
9、15年,平台累计投资金额为138亿元,用户近26万,日均成交量超过3500万元,人均投资金额超过20万元。 2实习目的 时间飞逝,三年的大学时光就将结束,心中有很多的留恋,但是既然走到了这个路口,就要义无返顾的往前走,可停留,莫回头。站在我们面前的就是那个向往已久的工作社会,站在路口,我的心有所向往,我已经做好了心里准备进入到这个社会。我带着好奇和兴奋来的,因为我终于可以在这个巨大的舞台上展现自我,实现自己价值,我和社会之间需要彼此的了解。学校给予我们这个毕业前的社会实践,为我们毕业后进入到这个巨大的舞台做了铺垫。在出校门的那刻起,我就已经想好要做什么,对房地产销售很感兴趣,所以我来到XX有限
10、公司进行实习工作。我希望从事房子买卖、可以接触到各色各样的人群,学到许多在课堂上没有的知识,在实践中了解了社会,打开视野、增长见识,提高自己的口才和应变能力,为我即将走向社会打下坚实的基础。3实习地点北京市通州区潞苑商圈潞苑南大街1093号链家地产澜花语岸店4实习时间2016年7月1日到2016年9月1日5实习内容5.1实习所做工作 在实习期间,主要从事的是二手房的租赁业务。在7月份链家新人训结束后,我开始正式上岗工作,由于要快速地熟悉业务,我主要从事的是链家地产的房屋租赁业务,该业务上手快容易把握,并且周期短,在对工作的环境了解后,开始有些紧张的心慢慢平静下来,工作的期间每天按时到公司上班,
11、通过几天的观察和揣摩,翻打客户资源,基本上是没有问题了,最大的问题就是:房源地址还不是那么清楚,有一次客户需要一间80方以下的两居室,因为对盘源还不了解,找了好半天才找到,最后客人跟别人走了。所以,我们还是要多去熟悉房源,熟悉地址。 入职的第一周我们新人就一起结伴跑盘熟悉楼盘位置,空看熟悉现有房源,还有每天下午就进行老资源翻打,晚上开始端口发帖和总结学习,这样的前期准备工作让我之后的业主维护工作和客户带看越发顺利,我的第一个客户是58端口上的户,这让我知道前期基础工作是非常重要的。之后就是约看-带看-回访-形成二次带看-最终成交签约,而这过程看似简单但想要成功签约就必须注意一点非常重要,那就是
12、要匹配需求,知道客户最想要的是什么样的房子,他最看中的是什么因素,因为没有十全十美的房子,所以一定要知道他的核心需求,这样你推荐的房子才会被客户接受。 刚开始我也觉得销售这一行不适合我,我也曾感到畏惧过,不敢接触,不过慢慢觉得只要你用心地做,反而又会左右逢源。越做越觉乐趣,越做越起劲。清朝改良派代表梁启超说过:凡职业都具有趣味的,只要你肯干下去,趣味自然会发生。因此,做账切忌:粗心大意,马虎了事,心浮气躁。做任何事都一样,需要有恒心、细心和毅力,那才会到达成功的彼岸 当然做销售不管是哪个行业最基础的是资源的获取,不管是业主还是客户,只有拥有房源或者客源才能进行下一步的工作。因此我总结了以下几点
13、资源获取方法: 1.客户来源主要分为店面接待、网络端口、社区开发、老资源翻打等。(1)、社区开发 社区开发,主要的任务就是由经纪人带着链家地产的展板以及派报在固定的小区、固定的时间去开发,展板以及派报上的房源基本都是现有在租售的房源,以此来吸引租售房源的业主或者客户前来咨询,留取他们的联系方式,房屋租售的就登记在链家地产的内网之中,客户就在24小时之内录入到自己的客源之中。(2)、网络端口 现在链家地产经纪人主要利用的端口有58同城、搜房帮、安居客、以及现在链家地产的开创的网站链家在线。租赁经纪人一般用的是58端口、买卖经纪人主要用的是搜房帮、安居客、链家在线等。每天定时在这些网站上发帖子吸引
14、客户,得到的客户就是自己的客户,属于自己的资源。房源主要是通过看业主在网上发布的自己房源的租售的信息,通过电话和业主沟通,让业主明白房源在中介登记的好处,以此来让业主留下物业地址,以及联系方式,以此来登记房源信息。(3)、店面接待 链家地产在周边的街道会设有属于自己的店面,有一部分业主需要租售他们的房屋,他们都会主动到链家地产店面进行登记租售。一部分客户想要租售房源,他们同样会选择中介进行登记。我们的任务就是在店面中接待客户以及业主,获取客房源的有效资源。在这2个月的工作时间里,我的大多数成交客户来自于店面接待和网络端口,这两种客户比较准而且需求明显,易把握,跟这种客户必须及时沟通,尽快成交。
15、(4)、老资源翻打 链家有一个商机APP,经纪人用自己的link系统号就可以登录,里边有之前成交的客户资料还有之前在链家委托无效的无效客源,新经纪人可以利用商机作业,每天进行老客户的电话翻打,从中重新找出一些有意向的客户形成有效的委托,这虽然成功率低,但在没客源的时候也不失为一个有用的方法。但要注意对电话时间的控制,通过电话营销,可以在较短的时间内联系到较多的客户,并且不会受天气等条件的影响。但是当一个客户在一天之内接到相同一家公司的多个电话,或是在午休、吃饭时间接到电话,那这个电话不免有骚扰之嫌了。因此,公司应该约束经纪人打电话的时间,如中午12点到下午2点这段时间不要打电话给客户等。 在实
16、习期间,我也渐渐掌握了与面对客户的一些交易技巧,有以下几点:A.拉近距离 经常性的约客户过来看看房子,了解我们的楼盘。针对客户的一些要求,为客户选择几个房型,使客户的选择性大一些,多从客户的角度想问题,这样可以针对性的进行化解,为客户提供最适合他的房子,让客户觉得你是真的为他着想,可以放心的购房。B.制造购买氛围 提高自己的业务水平,加强房地产相关知识及最新的动态,在面对客户的问题就能游刃有余,树立自己的专业性,同时也让客户更加的信任自己,这样对我们楼盘也更有信心。客户向你咨询楼盘特点、户型、价格等等的时候,一问三不知,客户就根本不会买你推荐的房子。C.为客户着想 学会运用房地产的销售技巧,对
17、待意向客户,他犹豫不决,这样同事之间可以互相制造购买氛围,适当的逼客户尽快下定。凡事心急人不急沉着应战也许客户就要成交了,但是由于一些小小的原因,会让他迟迟不肯签约,这个时候是千万不能着急的,因为你表现出越急躁的态度,客户越是表现出怀疑。你可以很亲切地问一下客户还有什么需要解决的问题,然后再细心地和他沟通,直到最后签约。当然,在解释的时候,所要表现出来的态度就是沉着,冷静,并且没有太过于期待客户能够成交。D维护关系 与客户维系一种良好的关系,多为客户着想一下也是一种房地产销售的技巧,这样的话,你们可以成为朋友,他的亲朋好友都可能是你的下个客户。E.挽留客户 如果这次没有成功,立即约好下次见面的
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