中华五行哲学思想指导会员全生命周期营销实践(共3页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上中华五行哲学思想指导会员全生命周期营销实践 万卡一直坚信，会员制是长期、持续、有效的沟通媒介，是企业长期利润的保证，是企业成功的催化剂。在很多商家企业内，企业店铺管理得好，绩效也很好，在这样高效益的企业背后必定有一批大量的忠实会员在支持着这个店铺，不论哪一个行业的都是如此。会员制客户管理模式，是商家为了维系与客户的长期交易管理而发展出的一套管理模式。要想让会员卡不流于形式，真正可以发挥出效果，需要对客户的全生命周期进行管理。万卡将客户的生命周期分为五个阶段，分别是：潜在客户、准客户、客户、会员、忠诚会员，并且不断循环。 这五个阶段中间的就有五个转变过程，万卡破解了促成

2、每个阶段进行转变的核心密码： 1、潜客转变为准客户，核心密码是“引诱” 会员不是说有就立即可以有的，需要一个累积客户资源的过程，不断收集目标客户的相关资料信息，整理分析，充分加以利用信息开展营销活动，引诱潜在客户来店参观消费。 2、准客户成交的核心密码是“信任” 蝇头小利可以引诱到潜在客户成为准客户，那么更进一步成客户可以吗？当然不只需要诱饵。这一阶段就需要商家得到准客户的“信任”了。万卡的会员营销系统助你一臂之力。系 统会根据客户的特性进行分组，然后按照不同时间频率给准客户发短信通知，一方面灌输产品知识，另一方面传递关怀。通过系统给准客户传递标准的信息，让他的产品认知更符合自家产品的优势功能

3、特性，更有利于促进销售。 3、促成顾客加入会员的核心密码是“吸引” 在这一阶段，客户已经有了，但是此时的客户忠诚度低，消费量小。商家的利润空间需要提升，因此，万卡系统协助商家实行一系列颇具可行性且有足够吸引力的常态会员政策，“吸引”客户升级为会员客户。 4、会员转变为忠诚会员的核心原因是“用心”的服务 会员客户能够给商家带来比较多的利润收入，而根据二八定理，商家80%的利润来自于20%的忠诚客户，所以，要想更大空间的提高利润收入，必须增加忠诚客户的数量，同时提高忠诚客户的质量。忠诚客户源自于会员客户，万卡认为只有“用心”才能带来发展的忠诚客户。 节点营销非常适合在这一阶段实行。节点营销可带给会

4、员客户一个深刻的服务享受。那么其中实行分组、个性化服务就是这个营销的核心功能了，共性尽量少的分组有利于更好地更贴心的服务客户，让会员客户感受商家服务认真细致，享受之上的服务，那就增大转变成为忠诚客户的可能性。 5、忠诚会员主动转介绍新的潜在客户的动力是企业给忠诚会员的“面子” 忠诚客户是商家的核心客户，对商家比较喜爱信任，那么帮助商家在自己圈子内实行信息共享的意愿就会比较强，如果商家不仅给忠诚客户提供便利优惠，让客户继续受益，而且还可以给忠诚客户带来的消费者实行优惠，这样子，在保证忠诚客户的“面子”的同时，还带来了新一轮的潜在客户。 忠诚客户的消费牵动着商家经营的命脉，当然商家都会给以忠诚客户

5、非常大的惠利，同时也期望由此带来新的消费者。但是让忠诚客户为得到小的惠利而让亲朋好友付出大的消费，于忠诚客户来说是留面子不讨好的事情，他自然会考虑再三。怎么在保住忠诚客户的面子的同时让他主动愿意为商家介绍新客户呢？万卡超好用的日日鑫会员营销系统可以做到。 五行，即是金、木、水、火、土五种物质的运动。五行学说认为世界上的一切事物，都是由金、木、水、火、土五种基本物质之间的运动变化而生成的。同时，还以五行之间的生、克关系来阐释事物之间的相互联系，认为任何事物都不是孤立的、静止的，而是在不断的相生、相克的运动之中维持着协调平衡。 五行之间存在着相生相克的关系与规律，没有相生就没有事物的发生和成长，没

6、有想克就不能维持事物在发展和变化中的平衡与协调，任何事物内部以及事物之间的关系都存在生和克的不可分割的两个方面，并且生中有克，克中有生，互为因果，相反相成，互相为用，推动和维持着事物的正常的发生，发展与变化。 五行相生的规律是：木生火，火生土，土生金，金生水，水生木。 五行相克的规律是：木克土，土克水，水克火，火克金，金克木。 万卡认为会员营销的过程也是如此，是相互联系，平衡相生的。 1、水的特性：北方寒冷,与水相似。古人称“水曰润下”。是指水具有滋润和向下的特性。引申为具有寒凉、滋润、向下运行的事物，均归属于水。而且，水是流动性很强的事物，好比会员营销过程中的潜在客户，流动很快，不稳定，容易

7、流失，同时，潜在客户像水一样不停流动，数量较大，不易把握。 2、木的特性：日出东方,与木相似。古人称“木曰曲直”。“曲直”，实际是指树木的生长形态，为枝干曲直，向上向外周舒展。因而引申为具有生长、升发、条达舒畅等作用或性质的事物，均归属于木。会员营销过程中，准客户的特性恰是如此。从潜在客户发展成为准客户，水慢慢凝结，形成木一样稳定的形态，与会员客户便是更近了一步，在这一阶段，它是曲直发展的，生发速度比较快，稍作努力便能获得较大的成长。 3、火的特性：南方炎热,与火相似。古人称“火曰炎上”。“炎上”，是指火具有温热、上升的特性。因而引申为具有温热、升腾作用的事物，均归属于火。从准客户发展成为客户

8、的阶段，正是如火一样，经过木的燃烧，逐渐变得温热，客户购买欲望迅速上升，从而升腾，跨出质变的一步，成为正式的客户。 4、土的特性：中原肥沃,与土相似。古人称“土爰稼穑”，是指土有种植和收获农作物的作用。因而引申为具有生化、承载、受纳作用的事物，均归属于土。故有“土载四行”和“土为万 物之母”之说。从客户发展成为会员客户阶段，就是收获肥沃，承载收纳的过程。正式升级成为会员的客户，如土一般生化稳定，生成肥沃，不易改变形态，不易流失，较为坚定。这也是会员营销最关键的阶段，也是企业会员营销提升绩效最为重要的过程。 5、金的特性；日落於西,与金相似。古人称“金曰从革”。“从革”是指“变革”的意思。引申为具有清洁、肃降、收敛等作用的事物，均归属于金。经过前期的各种累计沉淀，发展成为忠诚客户。忠诚客户如金，坚定沉稳，对商家企业非常信赖，忠诚不变，是企业利润来源最重要的部分。同时，金可以带来新的如水一般多的潜在客户，形成如新一轮如五行循环往复循序渐进的良好的会员营销过程。 专心-专注-专业