谈客十大步骤(共13页).docx

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1、精选优质文档-倾情为你奉上谈客十大步骤一、 开场白1、 拉关系，赞美2、 摸底3、 造势二、 前期介绍（沙盘）三、 收集客户资料四、 推荐户型配套，需求，资金，房源 看房 首推五、 初次逼定（沙盘，谈判中）六、 升值、保值七、 入市良机八、 价格合理九、 临门一脚（具体 问题，具体分析）十、 签合同详解一、 开场白1、 自我介绍（名片）（专业）控制客户，三分钟成老友，取信客户，创造气氛2、 A：拉关系，赞美，B：第一时间造势，C：洗脑，改变观念（有目的性）-灌输买房投资理念二、 沙盘介绍包装到位，突出特色，语言精炼，生活化参考点：成熟配套，人气旺，且不断变化发展中三、 摸底职业收入，现住房情况

2、，地址拟投资额，购买能力，楼层喜好，决策人，比较楼盘情况（资料定位与客户找共同话题四、 户型介绍需求、资金、房源1、 抓住特色与不足，多描绘生活情景，牵引客户进入角色2、 在路线和看房途中，时刻保持生活激情，随时感染、调动客户相房1） 相房：去看房的路上指点江山，告知周边及设施发展2） 用最快速度介绍以其留下印象就可以了，应走在客户的前面引导，站在最有利的位置介绍房子，比如阳台、窗，不要在房子里谈太多东西3） 回来的路上，要拉关系，不谈房子，也不能炒三班斧，不要给客户很在压力，要让其毫无防备的回到售楼处期房1） 一般不带客户看房A， 工地因施工需要，不允许进入工地B， 房子还未盖起来，看不到2

3、） 客户实在要看，要先给客户垫底A， 工地挺乱，视觉效果肯定很差B， 只能看到轮廓，黑体墙，没装修，显得较小，抹白后就出效果了五、 初次逼定1、 看房回来给客户算价格A， 算时计算指法要快，显得娴熟B， 算贷款尽量按最长期计算，减少客户还款压力与心理压力告之可提前还款C， 假如客户要算利息，可以打擦边球这很难算，谁知道人民币会贬值到什么程度，也许越来越不值钱的D， 如果客户计较利息，要用“缩水法”来引导客户首先要肯定借款会有利息 当然，银行借款，肯定会有利息，你向亲朋好友借，还要还上个人情债呢！况且谁也不会让你一借就是十五年，你要看这个钱值不值，现在买百分之九十五心上都是贷款，因为贷款划算，是

4、国家的福利政策第一， 住房贷款是所有贷款中利率最低的（汽车商业贷款得九厘，一分吧）第二， 钱不断贬值，不断缩水第三， 房子不断升值，带来双重回报出租，“十年租金一套房”转让，“低开高走，随之其它城市规划及地段发展而不断增值2、 算完后初次逼定，试探客户诚意，找出问题“房子看的这么好，那今天就把它定下来？”六、 三板斧1、 升值，保值，为什么买房子（值与不值的问题）（地段论，保障，养老，经济，生活，土地稀缺与供求矛盾）2、 入市良机，（什么时候买划算）3、 价格合理，（买什么样的房子划算）七、 具体问题，具体分析商量的套路比较的套路考虑的套路八、 临门一脚要求：稳、准、狠1、 准：要建立在水到渠

5、成的过程中，要多向客户交流，忌讳言谈，抓住问题要深化，要包装楼盘、性价比分析（配套、交通、环境）发展前景，投资角度谈客要求“短，平，快”讲效率，谈熟后再逼，要把客户炒热后再逼，没炒熟或炒热后又凉了，都不宜要善于把握客户的成效信号与购买信号，把握火候例：A，当客户不断询问房子具体情况，提出许多针对性问题的时候B当提到打折问题，付款问题时，即客户发出的成效信号 C，当客户猛抽烟，脸色凝重，眉头紧皱时，即帮他下决定，对在谈客过和中按照自己的思路而定，让客户主动开口 逼定分两种：假逼、真逼 假：看完房子就逼，逼出问题，一次一次解决，再逼再解决，一浪接一浪，冲击 客户，直到没问题 真：客户都很认可的情况

6、下，真逼，不要畏惧，要处处站在客户的立场上，客户 考虑问题用推拉式A， 逼客时，要多用肢体语言来行动，适度拍打客户，用最有效的工具，落实到行动上，（拿出合同，身份证，名字等）肢体语言运用，可占成效50% 客户定完后，一定要恭喜他，给其一种定心丸和压力B， 假设成效用合同来逼，填写公共部分，客户不反对的情况下，让其签字，收款，客户拒绝的情况下，把问题逼出来替其解决问题2、 稳（滴水不漏）表现出从容，不紧不慢，无所谓的态度，不要慌张，逼定时语速一定要慢，表情一定要轻松，面带微笑，处处替客户考虑，让客户着急，而你不急（成功推销是把他需要的东西卖给他，而不是拟想要的东西3、 狠客户不交钱的理由，只说明

7、工作没到位，客户对房子还有异议，要有强烈的成效意识，要用引导性语言A， 我要回去考虑考虑什么呢？（考虑的思路）是房子的问题还是资金的问题？房子性价比，资金首付款还是贷款问题B， 我没有带钱帮其解决，告诉交钱的含义，要有主动跟客户拿钱的意思C， 没关系，下午准时来交钱告诉客户，上午交钱和下午交钱是一样的，只不过买到这套房子的机会不一样，客户不肯交钱，除了逼外，需迂回的跟其交谈，帮其解决问题，反复推拉做单三快 签合同快，客户要看时，让他看，但要适时打断，指导他看 交钱快，签完合同，您带的是现金还是存折 送客户快一定要先逼签合同再转为封房逼客顺序 要身份证问号码是否记得请对方在合同上签字要对方付首付

8、款要1万定金身上带多少钱请对方封房跟对方回去拿钱要对方以人格担保次日一定来没问题，看的这么好，我们今天就把它定下来“写谁的名字”身份证借用一下“没带”没关系，您下次来拿过来就可以了，身份证号码还记得吗？“不记得了”没关系的，那写您的名字吧， “我没带钱”噢，没带首付是吧，没关系的，那看看现在身上带了多少钱呢？我们原则上要求当天合同，首付款到位，您今天最多能交多少钱？那您的钱是存在银行还是？- 哪个银行的，您可以直接在银行打活期存单还过来，还安全，省事，、从逼合同转为封房 注意连贯词，不要太唐突，太生硬，让客户感觉推销意识太强 “这样吧，我给你个建议，当然采不采纳在于您，我们把房子保留一下” “

9、保留是什么意思” “您可以先交一部分钱放在这里，我给您开个票” 我先帮您把房子保留下来，您回去跟家人商量一下，合适明天就带着首付款来定房，这个钱就转为房款，不合适这个钱就一分不少的退给你，钱放在你那里和放在我们这里都是你的钱，但对你来说这是个机会，即便有客户拿着全款来订这套房子，我也要征求您的意见，您要就不以卖给他，没问题，保留这套房子，对您是有好处的 没关系，你们卖吧，卖了我就选别的 “您要是这样说，我就更无所谓了，对我来说，卖给您什么样的房子都是一样的，但是我 觉得-如果我是您的话，我肯定会把房子留下来注意问题：在逼客和签合同时，都不要轻易被外界干扰，不要轻易离开桌子九、 签合同1、 签合

10、同，收钱，送客2、 配合：请同事帮你做合同，自己跟客户聊天（聊房子以外的东西，减轻他的负担）注意：不要节外生枝十大步（一至四）详情1、 赞美发自内心贴切，不要过夸大，要善于捕捉对方闪光点A， 夫妇，B，一家三口（带小孩）C，一大家（和睦）D，带老人（孝顺，福气）E男士（家庭责任，有气质，风度，事业成功，成熟稳重）F，女士，（年轻，漂亮，有气质，头发，着装，身材，化妆，打扮）G小孩（聪明，可爱，活泼，听话）H，老人（身体，面相） 注意事项：A，逢人减岁，逢物减价（品牌-B， 年轻男士，把握赞美女士的尺度 因人而异，因地制宜，外表，内涵，职业，家庭，爱好，气度，风度，兴趣，思想言谈举止，衣着，财富

11、，专业，学校，籍贯（经历） 赞美要出自真诚，用眼神表情，措辞表现2、 洗脑：投资行为，生活方式 卖高层卖门头3、 造势A不好意思，我们太忙了 B您真的很幸运，现在刚好有位置C每天我们都有这么多客户二、前期沙盘 1、用总结性，概括性，描绘性的语言，介绍楼盘，对产品施行包装，突出优越性，唯一性和不可替代性能 重点：总-分-总，由大到小或由小到大的顺序 由大小 小区周边的大环境（地理，周边，市政，交通） 小环境（小区周边规划） 小区内（配套，绿化，及物业） 总整体规划三、摸底（深层次） 资金，楼层，付款 注意：A，忌，“机关枪”C， 忌，“语言生硬” 家庭成员 四、推荐户型1、需求资金实力销控表2、

12、包装：重点设计风格专业术语，如动静分区，干湿分离，尝试角度，建筑家，设计师3、1）从其它角度定位，原则只一套 2）除非客户很反忌，不能接受，可调另一套 3）推房，学会吊客户胃口，不要轻易松口，这套已有预定了，针对气势很高的客户1、 不卑不亢，在谈房子，用聊天方式展开2、 用专业术语打击3、 予以指导，详细讲房针对指东看西的客户1、 跳出户型来说，着重拉关系，让客户接受你，然后进入讲解2、 停止讲解，让客户指出问题展开当客户转头再走时，微笑，我不知道您今天过来是不是为了看房，从大老远的地方过来，不是为了散步吧，您沙盘不看，户型不看，这是看房子吗？也不知道您想看什么，了解什么，有这个时间还不如在家陪家人针对内行人士；1、 不用过多讲解，略微引导，让客户讲客户否认时，“那您觉得哪儿的房子好呢？让客户讲2、找出问题展开讲“您说的没错，但像那里的房价还是很高的”针对沉默的客户原因：1、性格 2、自卑，害怕，讲活后被笑话对策：1、着重拉关系，拉家常，聊客户擅长的东西，关键是让客户讲话 2、可以放慢语速，并不进加以反问，让客户感觉，让客户参与来互动对牛弹琴讲对方听不懂的东西 重用反调，反式来讲，让对方听懂专心-专注-专业