详解便利店商品陈列技巧(共18页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上详解便利店商品陈列技巧商品陈列是一门科学，它是无声的促销员，而我们要面临的最大问题，就是如何利用有限的空间创造出最大的利润。商品陈列已经成为一门重要的科学，已经没有哪个投资者会否定巧妙的商品陈列给店面带来的利益。它是无声的促销员，而我们要面临的最大问题，就是如何利用有限的空间创造出最大的利润。本版文章借鉴了家乐福、沃尔玛等超市商品陈列的有关精华部分，供读者参考。商品陈列的基本原则先进先出原则生产日期在先的商品摆放在销售前端，防止商品损耗。货签对位原则商品与价格签一一对位，价格签包括POP、价格立牌、贴签等标明商品价格或性能的标识。分类陈列原则一般按用途、性能、颜色、品

2、牌、大小对商品进行分类组合。纵向陈列原则当该类商品品种数超过4种时，商品陈列时应由上至下纵向摆放。关联陈列原则按使用目的、用途、卖给谁等关联关系，使商品组合起到互补和延伸的作用。配色协调的原则相临商品之间颜色、形状、大小反差不应过大；纵向陈列的商品上下之间的颜色反差不应过大。一般由暖色调至冷色调过度（冷暖交替陈列应注意配色的和谐）。黄金位陈列原则货架离地约120至160厘米的区域、堆头、端架、临通道区域应陈列高利润商品、季节性商品或需突出陈列的特价商品。陈列量与销售量及采购量相协调的原则依据价格中心线的原理指导陈列、调整商品结构和采购；确保主力商品的货架空间和规模优势，减少替代性商品对主力商品

3、的影响。货架陈列规范显而易见面向顾客（措施）：商品的正面（品名清晰、图案、色彩丰富的一面）应正立或根据不同高度调整，使正向面向顾客；朝向一致、分界成线：同种商品的各陈列面朝向应一致。相邻两种商品之间的分界线应一目了然，严禁交叉混放；陈列商品的前端及左右的分界处应成直线。丰满美观前进补缺：一般情况下，商品占据的空间应占所分配的陈列空间的1/2，前端商品销售后，应及时将后端商品陈列在前端。如出现断货时，可用同类商品中的畅销商品（或陈列位左右邻近的商品）补充缺货位。顶层齐整：货架顶上陈列的商品可分为外围层和内层，外围层为靠近货架边缘、面向通道一层，内层高度不得超过外围层；外围层应保持前缘成一直线，高

4、度偏差不超过10厘米，以商品的演示为主；各顶层陈列高度应基本一致）邻通道顶层为商品演示区，若无法实现需用相同相同纸箱或精致隔板装点。分类陈列正确分类：对商品正确分类，一般按类别、品牌、大小、颜色的分类顺序进行。纵向陈列同类纵向：当该类商品品种数超过4种时纵向陈列，否则可根据情况采取横向陈列。纵向陈列的各品种陈列面宽度均匀分配，热点商品可放大陈列面，但不超过90厘米。横向为规格、纵向为颜色；上大（重）下小（轻）。关联陈列关联组合：按使用目的、用途发掘商品间的关联性，形成大、小关联区间。如宠物区、婴儿区、护肤区、清洁区，或面包旁边摆放奶油、蜂蜜，咖啡旁边摆放方糖，盐、味精等调味品旁适当摆放调味糖（

5、红糖）等，刀具旁摆放磨刀石、红酒带起瓶器等。防止损耗先进先出：参看商品陈列的基本原则。安全防损：注意消除货架及货架顶层商品存在的不安全因素（如货架顶层商品易掉落、刀具易伤人）。便于拿取商品丰满但便于顾客取放，靠外（面向顾客）的商品应陈列到距上隔板一拳的高度（约5至7厘米）；体积（重量）较大的商品应陈列在货架下层，较小的商品应陈列于上层；儿童用品陈列于较低位置（与儿童身高相仿约一米的高度）。黄金位陈列离地约120至160厘米的区域应陈列高利润商品、季节性商品或需突出陈列的商品（特价商品），不得陈列C类商品、滞销商品、过季商品。其他不露杂物：非商品不得占用货架陈列面，如赠品（样板除外）、杂物、宣传

6、单、打价机、记录本等，并且不得裸露在外（顾客看见）。货签对位：坏损商品、质量问题商品应标识和隔离；商品标识符合要求；不得陈列假冒伪劣商品。商品陈列的表现技巧一、商品陈列的主要因素（一）明亮度：店内的基本照明须保持一定的明亮度，使顾客在选购参观时能看清楚，而商品本身也可借此突显其独特之处。（二）陈列高度：商品陈列架的高度一般以90至180厘米最为普遍，而顾客胸部至眼睛的高度是最佳陈列处，有人称此为“黄金空间”。（三）商品种类的概念：按照商品本身的形状、色彩及价格等的不同，适合消费者选购参观的陈列方式也各有不同。一般而言，可分为：1.体积小者在前，体积大者在后。2.价格便宜者在前，价格昂贵者在后。

7、3.色彩较暗者在前，色彩明亮者在后。4.季节商品、流行品在前，一般商品在后。二、商品陈列要领（一）有效运用隔物板，用以固定商品的位置，防止出现商品缺货而不察，维持货架的整齐度。（二）面朝外的立体陈列，可使顾客容易看到商品。（三）标价牌的张贴位置应该一致，并且要防止其脱落。若有特价活动，应以POP或特殊标价牌标示。（四）商品陈列：由小到大，由左到右，由浅而深，由上而下。（五）货架的分段：可分为上层、黄金层、中层和下层4个层面（确保陈列在黄金层的商品是高利润高回转的）。另外，利用照明、色彩和装饰来制造气氛，将顾客的视线集中到焦点商品上；季节性商品可放在货架黄金层上，也可单独陈列。三、商品陈列的规格

8、化（一）商品标签向正面，可使顾客一目了然，方便拿取，也是一种最基本的陈列方式。（二）安全及安定性的陈列，可使开架式的卖场无商品自动崩落的危险，尤其是最上层商品。（三）最上层的陈列高度必须统一。（四）商品的纵向陈列：也就是所谓的垂直陈列，眼睛上下移动比左右移动更加自在及方便，也可避免顾客漏看陈列的商品。（五）隔板的利用，可使商品容易整理，且便于顾客选购。尤其是小东西，更应用隔板来陈列。（六）根据商品的高度，灵活地调整货架，可使陈列更富变化，并有平衡感。（七）保持卖场清洁，并注意卫生，尤其是食品，更要注意这一点。（八）割箱陈列的要点：切勿有切口不平齐的情形，否则会给人不佳的印象。四、为使陈列有变化

9、的特别陈列（一）利用壁面。（二）利用柱子。（三）利用柜台。（四）大量陈列。（五）悬挂式陈列。（六）美化及布置性陈列。（七）POP展示。五、直式陈列各式商品以垂直方式排列，顾客只要站定一点便可由上往下看，对商品的比较和选择也容易些。但要注意的是，若幅度太狭窄，容易产生眼花缭乱的情形，这是不可忽视的一点。所以直式陈列的最小范围至少应有90厘米，才能发挥效果。六、商品展示的方法及重点（一）陈列展示的基本方法：1.放置性陈列并排：陈列架、展示桌堆积：销售台、陈列台投掷：花车、手推车2.粘贴式陈列张贴：墙壁、画框、网子等捆绑：细绳、棍子3.悬挂式陈列（主要用于纺织、服装类商品或一些小商品及扁平形、细长形

10、等没有立体感的商品。）（二）陈列展示的注意事项：1.在门市的入口处，应稍加标示（如制作简易的平面图），以使顾客对店内商品配置略有概念。2.在最靠近入口处所配置陈列的，必须是周转率极高的商品，对自助消费者而言，能尽快开始购买商品是很重要的。3.在距离入口处次远的地方所配置陈列的，应该是能够吸引顾客视线，而且单位数量不是很大的商品。4.日常性消费品必须陈列在邻近的区域。5.相关的商品必须配置陈列在邻近的区域。6.畅销的产品必须平均配置在所有的通道上。7.设计行走线路时必须使每一个通道都能有一些吸引顾客的商品。8.必须使顾客能够轻易辨别方向。9.属冲动性购买的商品，必须配置在主要通道上，或是靠近主要

11、通道的地方。10.对男性而言，最适当的高度为85至135厘米，女性为75至125厘米；一般的高度则男性是70至145厘米，女性是60至135厘米；比较方便的高度男性为60至180厘米，女性是50至165厘米，而60或50厘米以下为仓库。（POP，英文PointOfPur-chase的缩写，意为“卖点广告”，其主要商业用途是刺激引导消费和活跃卖场气氛。它的形式有户外招牌、展板、橱窗海报、店内台牌、价目表、吊旗，甚至是立体卡通模型等等。常用的POP为短期的促销使用，其表现形式夸张幽默，色彩强烈，能有效地吸引顾客的视点唤起购买欲，是一种低价高效的广告方式。）纵向陈列方案在坚持商品陈列的基本原则（特别

12、是黄金位陈列）的同时，对各类商品纵向陈列进行细化。饮料按类别：分为碳酸饮料、啤酒、果汁、茶饮料、功能性饮料等；按规格：纸盒装放在最上方、易拉罐居中、瓶装居下，凉茶类应置于货架底层。牛奶按包装：盒装、瓶装分开陈列。酱及小菜按类别：榨菜、腐乳、泡菜、橄榄菜、笋、肉哨等。注：陈列时可不分袋装与瓶装，但要保证横向必须是同一规格。方便食品先按包装：桶装与袋装；再按类别：分为米粉类与面类；然后按品牌：（不作说明）。罐头类按品类：鱼罐头与午餐肉等。调味品按品类：醋、酱油、味精、鸡精等。汤料大品类：茶冲剂、滋补汤料、菇类；小品类：菊花茶、凉茶、去湿茶、八宝茶、板蓝根；枸杞、莲子、参类、枣类；木耳、银耳、紫菜、

13、花菇香菇、冬菇茶树菇等。巧克力国产和进口分开陈列。按包装：散装的放在上层，盒装放在下层。饼干及糕点大品类：饼干、蛋糕、蛋卷、沙琪玛；小品类：饼干又分膨化系列、夹心系列、薄饼。粮米按类别：东北大米、泰国香米、丝苗米等。注：要兼顾商品的规格（10公斤、5公斤），小包放在上边，反之放下边。油按品类：花生油、调和油、大豆油等；按规格：小桶油放上边，大桶放下边。杯子按品类：盖口杯、保温杯、磁水杯、口杯、太空杯、儿童水壶。休闲食品大品类：干果与膨化食品；小品类：开心果、花生、腰果等；按包装：小的摆在上边，反之摆在下边。果冻陈列原则：小上大下。奶粉按包装：罐装与袋装；按价格：进口与国产。婴幼儿食品按品类：米

14、粉、奶粉、果泥、钙片；适用年龄：1阶段、2阶段；陈列原则：小上大下。酒按品类：红酒、白酒（瓶装与盒装）、米酒。茶叶按品类：红茶、绿茶、乌龙茶等；按包装：袋装摆在上方、盒装摆下方，需灵活处理。咖啡及伴侣按品类：咖啡、奶茶、阿华田、果珍。陈列原则：盒装在上，瓶装在下。纸巾按品类：盒装、有芯、无芯、面巾纸、湿纸巾、手帕纸。化妆品按品牌：（不作说明）；陈列原则：单支放上边，盒装放下边。家居用品按品类：面巾、浴巾、床单、毛巾被；按颜色：颜色相近的顺纵向陈列。拖鞋按品类：凉拖、毛拖。空气清新剂及伴侣按品类：去湿剂、防虫剂、鞋油、鞋刷、除臭剂、芳香剂。牙刷牙膏按品类：牙刷在上，牙膏在下。陈列原则：小上大下。

15、注：同一品牌的牙刷放在牙膏之上。家居清洁用品按功能：洁厕净、玻璃水等；陈列原则：瓶装在上，桶装在下。其他清洁用品按品类：洗发水、沐浴露、洗衣粉、香皂、肥皂；陈列原则：小上大下。注：各类商品，尤其糖、滋补品、女性用品、化妆品等，都可按品牌分类，具体不作说明。餐具、茶具、酒具、水具、烟缸分别按品类陈列。透过陈列传达商品内在价值商品陈列并不仅仅只展示商品的外在特征，顾客甚至能通过它来感知商品的内在价值。梯形展台突出重点在同一类商品中也许有几件较有特色的商品，梯形展台可以突出展示这些商品。系列化陈列显特色每一类商品都有其不同的特征。表现商品特征的一个有效方法，就是将同类商品按不同方式集中组合起来，构成

16、较完美的几何图案。不同的商品系列还可用不同的底板作陪衬。示范商品的优越性形象化地展示商品内在和外观的质量是销售的一项基本技能。某些商品如衣料等只需随意悬挂就可展示其外观美，但如果在悬挂的衣料上放置重物更能令人印象深刻。还有一些商品则要在实际工作状态中才可显示其优越性。常见品突出实用性有些商品尤其是一些日用品，顾客对其功能已十分了解，因此，能向人们介绍的是这些商品的实用性。如戴在模特身上的饰品要比放在玻璃柜里更耀眼夺目。先要抓住顾客心理在许多情况下，顾客最关心的是商品内在的品质。比如与其展示可可豆的形状，不如请顾客品尝一下效果好。因此在商品陈列之前应首先弄清楚顾客对该种产品已经了解多少，最想要知

17、道的是什么。有主有次避免拥挤不同的商品如果陈列得过分拥挤会挡住顾客的视线，反而影响到顾客对商品的感觉。如空间场地限制，可将商品中的部分精品在陈列时占据稍多空间，同类商品中的其余部分则可配以文字说明，在展台的次要部分展出。增强视觉效果有些日常经常遇到的小件商品一般不会引起人们的注意，用一些夸张的表现手法则可以增强这些商品陈列时的视觉效果，如一张大的餐具照片就能使顾客产生新奇感。堆头陈列要求授权定位堆头位商品和时间由分部经理或配送中心确定，任何人员不得擅自增加、减少、调位。每平方米堆头立体陈列不超过6种，平面陈列不超过2种，特殊原因超过规定品种时需经值班经理以上管理人员审核。标准垫板浑然一体堆头底

18、部需用标准垫板；如果选择直线型堆放，则堆头的垫板与商品的左右两侧应在同一平面上。空箱辅助垫高0.9米商品必须用空纸箱（或其他辅助用具）做垫底。对堆头商品需用所堆放商品的空箱为垫底，且垫底高度在0.8至1.0米之间。但饮料、啤酒、酒、米、油等类别的商品因销量大可以用该商品实物做堆头垫底。为保证商品陈列平整可用隔板等辅助工具。排面统一堆头的各侧面应确保统一的纸箱、统一的陈列面，在同一侧面内各纸箱边缘要对齐。所有纸箱应保证排列面上文字、符号正立向上，陈列的商品应正立向外，且陈列面统一，左右分界明显，整齐。视情况割箱如果包装箱外表色彩平淡、标识不清晰，而单个商品包装色彩鲜艳，标识显著，则应突出展示商品

19、（用刀具整齐割开该包装的向外陈列面呈窗口状，割开面积约为外陈列面的三分之二左右），如果包装箱外表色彩鲜艳，标识显著，可不割箱。割开的箱子应注意割口平整，不损坏包装内商品，且各面横向、纵向的割口尽量保持在同一条直线上，割开窗口内的商品统一以正面向外。高度保持1.3米堆头商品陈列一般应保持在1.3米（0.1米）的高度，尤其是平铺商品。相距不超1米堆头边缘商品距离中心不超过1米。日本便利店商品布局参考便利店各门店的结构与内容是基本一致的，其建筑格式与招牌也整齐划一。这是因为要在顾客的心目中形成统一形象的印象，而便利店也正是立足于这种顾客认同之上的商业形式。日本的便利店在门店内商品的布局情况如下：入口

20、处一般摆放杂志和读物。周刊是每周更换、月刊是两周一次，这里常常聚满“白看杂志顾客”，它的意义在于吸引回头客。同时，这些白看的客人也给商店带来“顾客喜欢的店”和“好进的店”等的印象。迎门两排货架是日用品、化妆品、文具。为避免日光直射引起变质，这里一般不放食品。收款台跟前放着热饮料和日本人喜欢的卤煮菜和热包子。这些是即兴购买的商品，放在手边能引人食欲，店员也好招呼。再往里或两侧靠墙是轻食品、点心、便当和包装蔬菜，还会有一台投币式复印机。最里面一般是冷饮柜，有卖酒执照的还有冰镇啤酒。这些是畅销品，顾客会专门来买，所以放在里面。顾客往里走走也许会看到别的想要的商品。编后蕴细节服务于陈列“从相隔很远的一

21、个城市到另一个城市旅游的话，怎样去最舒适？”有人可能会说是坐飞机，有人会说是乘高速火车。也有一种答案：和相爱的人一起去。不要以为这是“脑筋急转弯”，它其实蕴涵了深刻的现代经营之道。和相爱的人一起温馨愉快地旅行，即使时间再长路再远也觉察不到。由此，为进入便利店、百货商场或购物中心的顾客们创造愉悦的心情，也正是吸引他们享受购物乐趣的所在。卖咖啡，要把带有咖啡香的商品陈列在入口处，刺激顾客的嗅觉；夏凉日用品卖场，则一定要把能够给予视觉清凉形象的主题深入人心。以陈列为工具，通过易懂、易看、易选或追求漂亮的美观性，结合消费者心理层面的设计和技能技巧构思，以便利购物及合理入场为前提，精心设计卖场通路、陈列位置，从而放慢顾客的脚步，增加销售时机。从商品陈列的细节之中，顾客总能感受到商家的体贴。专心-专注-专业