房地产销售逼定技巧(共17页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上房地产销售逼定技巧今天我们共同研究一下房地产销售中的sp配合。sp按英文字母含义讲就是促销活动，与中国国情相结合的话就是叫“托”。卖衣的有“衣”托，买药的有“药”托。各行各业都有“托“，但托并不等同于骗，其目的不一样，骗是把假货说成真货，把次品说成正品，买空，卖空，从而造成消费者经济上的损失，是违反国家法律的。Sp配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。我们都是专业卖房子的，一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购买速度。而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这在心理学上叫“马

2、太“效应，就像我们去餐馆饭店吃饭一样，若是吃客来来往往，找个坐位都很难，我们就会判断这家的饭做得肯定有特色，若是冷冷清清，我们就会觉得这家饭店有问题，不敢进了。一、大家一起来讨论一下，sp配合有哪些方式？范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。销控：即控制房源，对客户就说“只剩一套了”，或“你别不相信，只要你不买，今天下午就有客户看房。”有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得买得快。喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”。假电话：分打进来的电话与打出去的电话。同事间的sp：1、见客户犹豫时，问“哪套房子？”。 2、销售代表无

3、法解决问题时。3、客户下不定时。4、客户进门时。上下级sp：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客望压力。假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。二、讨论一下接待流程中的sp具体操作1、迎接客户时l 个人的sp配合对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销售代表说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，

4、正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”l 同事sp客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销售代表演练）。注意：时间与频率或同事间互相谈论售房情况。帮助接客户：甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了。甲：谢谢。谈论售房业绩：甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。”假客户sp：在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。（不常用）2、介绍产品阶段l 喊柜：“小李，帮我看看某某房子有没有了？”“对不起，昨天已经定了。”“哪套还可以介绍”“昨

5、天这套不是已经定了吗？”“噢，他嫌小，换成大的了。”作用：造成热销气氛，有效封杀房源。l 电话sp：客户来电问房，问怎么签约，何时签约A客户的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。B客户问的正好是现场客户正在问的房子。销售代表说：“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。”C帮销售代表的解围，或营造销售代表销售高手的形像“xx，你的客户电话。”“你好，”回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。”打出去的电话：给老客户“XX，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？”正好是这一套。“，您看我让你定一下，你说明天才有空，今天有个客户

6、正在这谈这套房子呢，你看现在能过来不能。不能过来，不过我看他现在还不可能定，下午您过来一下吧。”l 同事 sp甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问：“，你现在介绍的是哪套房子”。乙：“五楼最后一套”。甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。客户意向小时 ，甲说：“那好吧，你先介绍吧”， 说：“那我得给我的客户打个电话，看他能来不能来。”客户意向大时，增加上下级sp甲可走入办公区域，请经理出面“杜经理，您看昨天我那个客户非常有意向，您也知道，现在乙的客户也想买，您看怎么办？经理：“那没法办，按公司的规定，谁先交钱，就是谁

7、的。”l 客户SP甲、乙两个销售代表同时告诉自已的客户：“你看，你的眼光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢!”若现在正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子，造气。若有一方败落，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。若现在有一位关系好的老客户，让他帮助介绍房子的优点。3、带客户看现场阶段A客户 SP(1) 先拉一个意向大的客户，让他帮忙说房子的好话，事成之后给他优惠。(2) 带2组客户同时去，告诉他们这是最后一套房子。B 电话 SP(1) 销售代表看房时拿手机，在看房过程中，由售房部给其打电话，告诉他某某房子现乙被定，不向外推荐了，营造热销气氛。(2) 放开房源，若看房人对所看房型不

8、满，则销售代表装给售房部打电话咨询有关信息，以放开房源。“，我是小乙，请问房子还能不能向客户介绍，请再确定一下”4、认购洽谈阶段A、电话 SP若客户已要求优惠或其它条件，先告诉他不可能，希望不大。然后问他今天能不能定，若能定，然后说帮他试试，去给老总打电话。“张总，我是小甲，有件事我想向您汇报，这里有一个客户，带着钱过来了，意向特别大，但他要求优惠几个点，我知道不行，公司有规定，您给他优惠到咱公司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，谢谢您张总，再见。”然后回来告诉客户：“我们公司已经给你优惠到最低限度了，你看现在定了吧，我还要向张总写个申请书!”优惠申请书，也可让客户写，以增强其认真正

9、规性。B、客户SP 交钱 签约C、销控 SP若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行。“在你们看房时，有某某先生已定了房子。”D、 与上级 SP请经理出面解决要求优惠的老客户。E、造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。5、客户下定后电话SP：当天晚上，打电话给客户A“张先生，你真有眼光，刚走就有人问这套房子，我打电话恭喜你了。“B“张先生，打扰你了，我想和你商量一件事，你走后有个老客户来了，非要你这套房子，让我和你商量一下，我对他说了你肯定不愿换，他非让我给你打个电话问问。”逼定技巧的运用1、 定义：在客户对产品有认可的基础上，用婉转的手法，逼迫对方下定金。2、 为何要逼定？(1)

10、让客户下定金，是房地产界的要求。(2) 客户下定金后看其它楼盘时：A、 若是一个比一个差，我们自然会胜出。B、 若是其它楼盘和我们的不分上下，各有优势，客户不免犹豫，但是考虑到自已在我方己付出定金，先入为主，还是会选择我们，自已会找理由说服自已。C、 其它项目比我们好，不想买时，我们起码还有个定金的机会说服对方。(3) 若客户回家后与亲人商量时，会自己找楼盘优点说明自已下定金的原因。(4) 判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。3、 前提条件：1 确定对方喜欢房子。2 客户能够当场下定。3 客户要求我方能够接受。销售代表做好逼定的基本要求：1、心态要保持平如客户掏钱时会紧张、敏感，销

11、售代表一定要放松，而且在心中给自已一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。2、对客户心理揣摩要到位意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要下定。若客户回家后与家人商量时，会自已找楼盘优点说明自已下定金的原因。判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。3、把握成交时机不要怕提出成交，抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜-。逼定时张驰有度，不要穷追猛打。 客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。让客户注意力

12、集中于一点，不要随便介绍其它房源。4、成交的时机：动作方面：(1) 扬起眉毛，看他的同伴。(2) 咬嘴唇(3) 低头、搔着(4) 对你说的优点点点头，表示赞同(5) 揉拭下巴或后脑勺(6) 以手指敲桌面(7) 露出沉思表情(8) 满意地微笑(9) 身体前 、显示兴趣(10) 拿起或握住推销资料(11) 问己经问过的问题(12) 自已核算房款场合：1、客户对产品无疑义，询问付款方式时2、表示对产品满意，要求更多优惠时3、话题渐渐集中在某房源时4、看现场、客户感觉很好时5、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时7、客户犹豫不决要求你参谋的时候8、客户多次来现场，表示满意9、客户突然带亲友来参谋1

13、0、客户受现场热销气氛影响兴奋不己11、客户表示带得钱不够交定金时12、现场有两组客户同时洽谈一套房子的逼定的一般技巧1、 断言的方式用自已的气势影响对方，当客户犹豫时，避免让步“定房是件大事，我想-。”“正因为购房是一件大事，所以我认为您更应该定一下房子，因为-。”2、 反复强调重点利益及客户关心点 客户若有老人，你应反复强调对老人的益处3、 感染客户 骟情、流畅的语言，丰富的知识，如观景花园式外凸阳台，或省钱省事方面去描述，多站在客户的角度去思考。4、 学会当一个好听众 眼睛注视对方眉与鼻三角地带，随时记下客户讲的要点，以表示你对他的尊重。5、 利用刚好在场的人。6、 多举些例子，用数字讲

14、话。7、 提问题是时，决不能让对方回答产生对自己不利的结果，多利用2选1法。不要用疑问句，多用祈使句。8、 心理暗示法。常点头，目光要专注，身体语言要到位。 具体逼定技巧： 一、因时利导法。1、 当客户看现场时有极大的兴趣。“你的眼光真不错，这种户型正是我们热销户型，非常受欢迎，你先定一下吧。”两组客户看房时。（演练）2、 现场人气旺盛，客户比较兴奋时。“你也看到了，我们房子卖的非常快，价位交低，我建议你先定一套，否则买不到好房子会很遗憾的。”3、 现场多组客户在谈同一套房子。销售代表应讲：“先定再谈，否则房子没有了谈也白谈。”4、 当客户要求优惠时。先定再谈：A。表示诚意，才可能批优惠。 B

15、房子定了不会出现价格谈好，房子没有的情况。5、 当客户要和人家商量时。 “正因为您要和家人商量，我才觉得你更应该定下这套房子。A 为你保留，不会出现。B 你可安心比较其他楼盘。 二、顺水推舟法。1、 当客户对产品基本满意，询问认购方式时。 拿出定单，解释内容，然后问客户：“您是定一楼还是定二楼？”；“成，你填还是我填？”2、 当同事做了SP配合后。“张先生，您真是会把握机会，今天下午哪个客户就来下小定了，你先定后，他就定不成了。”“张先生，您先定一下吧，看这情况，他的客户一来，我是没办法为您保留房源了。”三、有限权利法。1、 当客户要求延长定单或减少首付定金时。 “这事比较难办，要不然您先定一

16、下，我再去找经理。”2、 当客户表示带钱不多时。打假电话或请示经理。“我们经理经过我好说才同意，但是他要求你定房的时间缩短到。或需写个申请书或多交首付款。” 四、以情动人法。1、 专业接待，热情不烦，为客户着想。2、 多次当面帮他要条件感动他。3、 为你做了最后一搏。4、 适当透露楼盘一些可以解决的不缺陷，增加他对你的信任。 五、以退为进法1、 当客户要求过份或傲慢时。让他感到错，不公平，婉转表示拒绝收拾材料，然后对客户说“抱歉，我们满足不了你的需求，这样，你再去看看，的房子也不错。”2、 逆反心理“这套房子你别要了。”“为么什”“我同事想给他一个朋友留着的，我看你有诚意才推荐这套房子的，现在

17、你先看看五楼C单元的吧。 六、强势利导法1、 通过SP配合说明不定房的劣势。A老客户打电话问房源，让销售代表接“张先生，非常抱歉，那天让您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遗憾，要不你赶快过来定一套某某房子吧，两者差不多，别再错过了。然后把这个故事告诉客户B两名销售代表争吵一名销售代表要求另一位销售代表劝说客户换换房子 “小李，你去给你的客户说说呗，让他换一下，我那个客户非这套不买”。 “没办法，谁让他当天不定了，谁定是谁的，我那个客户定了就是他的，虽说只是500元”。 七、利益引导法 利用好占便宜客户 “我们下星期要涨价了” “我们这个月要搞活动，优惠” 八、房源紧张法1、 房子别人已小定，

18、想要用大定来冲，“张先生，这套房子别人已经定了呀，实在难办，这样吧，你只有明天直接来交大定冲了他，就说搞错了行吧，其它办法我也想不起来了”。2、 “最后一套了，你要想要就定一下，否则下次来了，就没这房子了”。现场SP及逼定技巧目的：让客户下订保留，让我们小区在客户的脑中，让他不停地牵挂，哪怕客户不要这套房子了，他还得来一次，我们还可以了解一次退订的原因同时还能再向他作个介绍。注意点：1、 你要去了解客户最关心的是什么，真正的需求点在哪，与客户接触时通过交流、判断得出结果。2、 要和客户建立起一种朋友的关系，要使客户来信任你，介绍合适他的产品，站在客户的立场上分析问题，帮客户考虑。3、 让客户知

19、道他掏钱下订对他有什么好处；否则他觉得危险不放心是不会掏钱的。“你是我的客户，我肯定会帮你，说到底帮你就是帮我自己。”逼订的几种方式：1、把产品完整介绍给客户售楼处、样板房，都是公司在打品牌，用心在做，体现公司实力（对工期疑惑的客户用这招，让客户对产品建立信心）“我们的房子已经结构封顶了，准现房，你看得见的。”1、 不断强调我们产品的卖点，并且不断地为产品加分，让客户留下深刻的印象在客户作楼盘比较时：对自己的产品了如指掌；熟悉整个苏州市场及各楼盘的情况。这样才能占据主导地位，在你和客户比较其他楼盘时，注意不要用攻击性语言来贬低其他竞争楼盘，让客户感觉你是站在中间立场上，从一个专业角度上来看问题

20、是在帮他分析。不要老是说“不好”两字，不要说空话，要求我们把事实列出，让客户自己分析。要学会用一些中性语言，别人有的我们有，别人没有的我们也有，让客户觉得物超所值。2、 以房型、朝向、楼层作为逼订的方法“现在不下订，到时不一定有。”“自己喜欢的东西让别人拿走不是很可惜的。”“你真有眼光，我个人认为这套房子很好。”“作个保留只有好处没有坏处的（言下之意：反正到时可以退）。”逆向思维，建立在客户对这套房子极其喜欢时：“我另外帮你介绍一套。”这套是客户明显不喜欢的，同时告诉客户选择余地还是蛮大的，再说几个人住又实惠且够住了。使后一套与前一套形成极大反差。3、 以付款方式作为逼订当客户提出的付款方式与

21、我们的付款方式有冲突时，原则上建议我们的付款方式的某一种来操作，如果执意要按他的付款方式或他的付款方式与我们的差异不大的话，那先告诉柜台，得到柜台同意后才能让他下订。“真是抱歉某先生，您的付款方式在我们这边是从来没有操作过的，所以我也做不了主，要不这样，反正您房子肯定要的，您先填定单，在定单上写上付款方式拿到公司去申请一下，我这边再努力一下与经理再商量一下，您看好不好？”（注意不能让客户在你面前太放肆）4、 现场SP、团队合作利用现场气氛来帮助自己促成成交，让客户感觉热销，促使自己完成指标 互喊销控的方式：别人帮你咸销控：说：“我的客户也在看这套房子让你的客户看别的房子吧！”答：“我的客户也喜

22、欢这套房子。”说：“要不低一点的楼层你考虑吗？”如也可以考虑的话再喊销控，这时会给一套极差的。“我们这时是以订单为主，谁先付钱房子就是谁的，我个人也认为这套房子很适合你，再说也不多的，您要不先订下来，其他的我们之后再谈。否则这套房子被我同事卖掉了，我们现在谈的都是白谈。”然后转换一下话题，借题发挥，有放有收。 对方的客户也看中房子了柜台不通过喊销控的方式了，直接让某人到你身边说“我的客户下午就来付订了，他已看过好几次了，让你的客户选择其他位置吧。”（说下订的好处和时间的紧迫）5、 利用现场气氛逼订让客户自己感到现场的热销气氛“那是有人订房子了，我们都会恭喜他的，待会你订了房子我们也会恭喜你的。

23、”6、 给客户开了很多房源的话，客户还要比较考虑时，让其他销售桌的业务员喊其中的两套房子，来促使客户来订房子。帮你锁掉部分房源，加速客户选择。决窍：1、 掌握好时机，要恰到好处；2、 如遇到不能处理的问题，应及时请求援兵；3、 犹豫性客户你要帮他做决定，帮客户填订单，做决定，此时要速战速决；4、 若客户对钱有抗性，用替代品（身份证）来订房；5、 在逼订客户时，要让客户感到你不是在逼客户付保留金而是在帮客户解决问题；6、 不能以折扣作为逼订客户的筹码，否则会给签约带来麻烦，对客户提出的离谱的价格要当场拒绝，不要让客户存在侥幸的心理。不要认为作了保留就能谈价格；7、 不能轻易去许诺客户的要求，不能夸大说辞，不要轻信客户的任何承诺。如果客户说出差，可以汇款或让家人送钱来。客户为达到自己的目标会不择手段，下套让销售人员去钻。专心-专注-专业