《销售渠道管理》复习(共6页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上销售渠道管理一、选择题1. 感觉冲突？渠道冲突发展的阶段2. 垂直渠道系统有哪三种模式？各自的内涵是什么？3. 渠道整合改进的根本思路是实现？4. 恢复存货补贴？5. 渠道整合能强化渠道竞争能力，其作用主要有利于哪些方面？6、商品在渠道流通过程中，最主要的变化是？7.销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是（促销流）。P198、最直接、最明确的渠道控制法？9.销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有（谈判权）。P1710、 什么是公司式垂直渠道系统？11. 关系营销的本质特征是什么?12、渠道整合改进的根本思路是实现？13.市场研究机构、咨询公司主要实

2、现（信息流）。P1914、什么是双重分销？15. 促销联盟的四类？16、微观环境有哪些？17. 什么叫退出管理？退出管理应按照哪些步骤进行？18、渠道的研究功能？19.互联网、消费者在网上遐并购物，属于（技术环境）。P3120、什么是自我实现需求？21.制造商生产活动影响最生要的两个因素就是（科学技术和存货）。P5722、大量商品战略是指23.（连续生产）的特点：单位成本低、库存风险高。P5724、渠道战略设计的核心？25. 第三利润源？26、 特许渠道分销是指？27. 解决冲突，成本最低的方法是？28、合理化配送的标志有哪些、29.（制造商）是销售渠道的核心。P5730、销售渠道联盟建立和维

3、持的条件有哪些？31. 销售渠道整合的最终目的是?32、分销任务有哪些？33. 渠道成员选择阶段需要参考的标准有哪些？34. 什么是独家授权经营？35. 中间商的概念？36. 第三利润源？37. 什么是水平渠道冲突？38. 有哪些销售服务机构？39. 解决冲突，成本最低的方法是？40. 渠道激励失效的问题具体表现为？41. 渠道战略设计的核心是什么？42. 什么是公开冲突？43. 促销联盟的四类？44. 选择销售渠道成员的策略有哪几种？分阶段选择策略，参照选择策略分别适合什么情形45. 什么叫退出管理？退出管理应按照哪些步骤进行？46. 渠道的起始点分别是？47. 渠道成员影响渠道风险的因素是

4、什么？48. 什么是融资公众？49. 销售渠道整合的最终目的是？50、感觉冲突？渠道冲突发展的阶段51. 什么是公司式垂直渠道系统？52、销售渠道的起点是？53、 某产品成本=成本动因成本+直接成本。P20854.生产资料销售渠道中最为重要的类型是什么？55、 营销渠道的实质？56、渠道控制的基础是什么？57、 理解（直接产品利润法）。P20858.关系营销本质特征是什么？59.、什么是整合渠道60、互利互惠原则的内涵？61. SWOT是指什么？62、什么是渠道一体化？63. 渠道战略设计的核心？64、营销渠道的实质？65. 销售渠道战略聪明的四种形式中，约束力最强的和最弱的是哪二种？66、

5、实体分配公司？（渠道成员）67. 特许渠道分销是指？68、什么是社区公众？69. ABC管理法的三级分类管理。70、什么是经销批发商？71、什么是信息流？72、 什么是水平渠道冲突？73、渠道成员若想成为渠道领袖，需要做到？74、渠道成员选择阶段需要参考的标准有哪些？75. 渠道控制的方法有哪些？76. 什么是社区公众？77. 建立销售渠道战略联盟的好处？78. 物流管理的内容包括？79. 渠道宽度设计中，影响较小的因素是什么？80. 代理批发商的定义？81. 什么叫宽渠道网络分销？什么叫单一20、什么是ABC管理法？82制定渠道战略的核心是满足什么？83. 什么是渠道战略联盟？84. 关系营

6、销退出管理是指？按退出的原因，可将退出者分为哪些类型？85. 企业建立销售渠道战略联盟最根本原因是？86、连续生产的特点是什么？87. 零售商战略有哪些？88、渠道控制中的强制性权利控制是指？89.什么是渠道整合的（渠道集成）方法？P22390、渠道成员财务状况衡量指标有哪些？91.传统销售渠道的结构变化？92、 企业建立销售渠道战略联盟最根本原因是？93.为了扩大销售，从发达地区向地市县推进，建立自己的分支机构和销售网络渠道，发展零售商，这种销售渠道整合方法是（经营和通路管理重心下移）。P22394、水路的特点？95. 企业建立销售渠道战略联盟最根本原因是？96、渠道成员中的辅助性成员有哪些

7、？97、什么是经销商建立渠道战略联盟的（实现差异化）动机？P22698、产品成熟期，激励渠道成员的重点是什么？99. 什么是社区公众？100、渠道绩效评估的步骤？101、什么是渠道的（销售利润率）评估方法？P206102、关系营销中退出管理步骤包括？103、 促销联盟的四类？104、协调型购买的内涵？105、制造商服务性激励有哪些？106、 渠道宽度设计中，影响较小的因素是什么？107、销售量评估法的内涵？108、 销售渠道整合的最终目的是？109、渠道冲突的直接原因有哪些？110、销售渠道战略的重要性有哪些？111、产品特性影响渠道设计的因素包括？112、渠道系统中成本包括？113、JIT准

8、时生产模式的内涵？114、什么是联盟中的会员制？115、什么是陈列设备奖励？116、什么是发展评估？其他辅助评估？117、什么是净资产收益率？118. 恢复存货补贴？119. 社区的定义？120. 产品特性影响渠道设计的因素包括？121. 密集型渠道的含义是指？122. 订货模型定期不定量模型？123. 一级关系营销是指什么？124. 渠道整合能强化渠道竞争能力，其作用主要有利于哪些方面？125. 渠道系统中成本包括？126. 关系营销的本质特征是什么？127. 铁路、公路运输的各自特点？128. 什么是特许渠道分销?129. 渠道战略设计的核心？130. 关系营销的本质特征是什么？131.

9、什么是水平渠道系统？132. 复杂型购买的内涵是指什么？133. 什么是大量商品战略？134. 销售渠道战略聪明的四种形式中，约束力最强的和最弱的是哪二种？135. 制造商的服务性激励？136. 企业吸引中间商的方法有哪些？137. 什么是成本效率分析法？138. ABC管理法的三级分类管理。139. 五力模型的内容？140. 渠道成员控制有哪些原则？141. 特许渠道分销是指？142. 渠道成员若想成为渠道领袖，需要做到？143. 零售商战略有哪些？144. 个人消费者的需求特征有哪些？145. 什么是季节折扣？146. 渠道长度、宽度的概念？147. 什么是零售商？举例148. 可能引起法

10、律问题的渠道管理模式包括？149. 退出管理的步骤有哪些？150. SWOT分析是指？151. 什么是公司式垂直渠道系统？152. 影响运输工具选择的因素？153. 资产收益率的概念？154. 营销渠道的实质？155. 什么是经销批发商？什么是代理批发商？156. 什么是整合渠道157. 渠道联盟方式中联营公司是怎样组成的？158. 实体分配公司？（渠道成员）159. 渠道成员选择有哪些步骤？160. 商品在渠道流通过程中，最主要的变化是？161. 销售评估的内涵？162. 销售渠道的起点是？163. 最直接、最明确的渠道控制法？164. 什么是物流柔性化？165. 窜货有哪些种类？各自的定义

11、，可以判断出166. 什么是经销批发商？167. 物流计划阶段的内涵？168. 渠道绩效评估的步骤？169. 企业微观环境包括哪些？170. 马斯洛需求层次理论是什么？171. SWOT是指什么？172. 传统销售渠道的结构变化包括哪些内容？173. 渠道成员选择必须参考的标准？174. 渠道战略联盟的各种形式中最高级的是会员制还是联营公司？二、案例分析1消费者的种类有哪些？影响各种消费者购买行为的因素有哪些？2顾客市场中的关系营销策略有哪些？实施销售渠道关系营销的策略有哪些？3 该公司对其经销商制定的激励方法有哪些？（结合案例分析）4. 什么是关系营销？ 关系营销的重要性有哪些？5. 顾客市

12、场关系营销策略有哪些？6. 选择分销商时应该考虑哪些因素？7. 关系营销的具体策略有哪些？8 获得顾客忠诚的要点有哪些？9.在销售渠道设计时需要考虑哪些因素？10.渠道控制的重要性有哪些？11.垂直渠道系统有哪些模式？12、 结合销售渠道激励理论，企业对零售商的激励方法有哪些？13.激励措施有哪些？14、销售渠道整合的步骤。15、经营和通路管理重心下移，其优点是什么？16销售渠道整合的作用。17、该公司对其经销商制定的激励方法有哪些？（结合案例分析）18渠道设计目标有哪些。渠道成员一般有哪几类？渠19结合波特五案例和关系营销特点，分析案例中的研发策略。20. 渠道战略联盟的形式有哪些？21渠道

13、设计目标有哪些。渠道成员一般有哪几类？渠道系统有哪几种？22设计销售渠道时需要考虑哪些产品特性？23. 渠道战略对价格战略有哪些影响？24. 该公司采用的价格折扣属于哪种类型？（结合案例分析），此外，还有其它什么类型？25. 什么是渠道战略联盟？26. 简要分析案例中是如何进行顾客市场关系管理的。27. 渠道整合的概念？渠道整合的步骤？28什么是顾客价值？ 29. 什么是渠道战略？渠道战略有哪些？30. 渠道整合的作用是什么？31. 什么是渠道整合？渠道整合的方法有哪些？32. 渠道战略联盟的内涵？条件？形式？33. 渠道战略的出发点是什么？概念是什么？重要性是什么？34. 选择渠道成员的原则？35结合波特五力模型，分析案例中的销售策略。36. 销售渠道激励实施的必要性？37企业在制定渠道战略、进行渠道成员选择过程中，需要考查渠道成员的哪些能力？38. 关系营销的本质特征？39. 吸引和获取渠道成员的措施有哪些？40. 企业主要从哪几方面考察顾客价值？专心-专注-专业