分销通路与营销渠道的区别(共4页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上分销通路与营销渠道的区别1.长度不同，分销通路是指产品从生产者转移到消费者所经过的渠道。营销渠道是原料产品及服务从生产者到消费者再到消费者所经历的通道。2.功能不同，分销通路的基本功能是把最终产品转移至最终的消费者手中。而营销渠道还包括把原材料产品及服务从它的生产者转移到消费者。3.成员不同，分销通路包括生产者及其自身销售机构，经销商，代理商，辅助商，消费者。营销渠道包括各类资源供应商，生产企业，经销商，代理商，辅助商及最终消费者。分销渠道计划的构架程序：1.分销消费者的需求。2.确定目标。3.设计备选渠道方案。4.评估与选择渠道方案。渠道领袖：即渠道的主宰（控制力强

2、，但不一定是生产商）分销渠道按渠道环节的多少，可分为长渠道和短渠道。按并列使用中间商多少，可分为宽渠道和窄渠道。营销分销渠道长度和宽度的决策因素：1.产品因素。价值大小，体积与重量，变异性标准化程度，技术性。2.市场因素。市场类型，市场规模，顾客集中度，用户购买数量，竞争者的分销渠道。直接分销渠道指生产商不通过中间商，直接把产品销售给最终顾客的分销模式。特点：1.适用范围不断扩大。2.历史悠久，生命力顽强。3.无中间环节。直销和传销的区别：1.传销加入时要投入很高的入会费。2.公司不是根据销售额给予传销商奖励，而是根据发展下线给予奖励。3.硬性规定传销商要买一个大数量的商品。4.对传销商退货予

3、以限制。5.夸张收入，骗人入伙。分销渠道按宽度划分：1.密集性分销渠道。2.独家分销渠道。3.选择性分销渠道。松散型分销模式特征：1.成员是由在产权管理上都独立的企业构成。2.网络之间缺乏信任感，且有不稳定性。3.成员间靠谈判和讨价还价建立联系。松散型分销模式优点：1.企业必须时刻保持对市场的关注，能不断改进产品，改善管理，降低价格。2.中间商处于独立地位。缺点：1.中间商注重短期效应，生产商无法贯彻和执行长期市场战略，可能损失长远利益。2.网络成员缺乏合作，生产商无法从中间商处得到各种反馈意见。3.网络的不稳定性，造成销售不稳定，生产商在建立和保障大规模专业化生存体系的正常运作方面要冒很大的

4、市场风险。公司型分销模式的特征：1.产权管理一体化。2.建立途径是投资和兼并。3.商品分销分别由生产商中间商控制。公司型分销模式的优势：1.有利于企业统一形象和品牌的树立。2.最大限度的接近最终消费者。3.渠道效率较高，结构稳定，降低分销成本，4.摆脱中间商的控制。5.保证长期战略实施。公司型分销渠道的缺陷：1.投资成本高。2.管理成本大。3.灵活性差。特许分销渠道模式按交易形式划分：1.生产商对批发商。2.批发商对零售商。3.零售商之间。4.生产商对零售商。特许经营优势：特许商-低成本扩张。加盟商-扩印底板。有限功能批发商（了解）现购自运批发商 卡车批发商 直运批发商 邮购批发商代理商与有限

5、功能批发商区别：1.代理商的功能比有限功能批发商要少。2.代理商的经营费用率最低。超级市场的特征：1.商品构成是以食品日用杂货等日常生活用品，必需品为中心。2.实行自我服务加一次集中结算的售货方式。3.薄利多销，商品周转速度快利润率较其他商店低。4.商品包装化，明码标价，并注有商品质量和重量。辅助商有哪些：广告商、运输商、咨询商、会计师事务所、律师事务所、银行渠道冲突是指分销渠道成员之间因目标差异，领域差异，信息差异等原因。而产生争执，敌对，报复和决裂等行为的现象。分销渠道冲突类型：1.水平渠道冲突。2.垂直渠道冲突3.渠道系统间的冲突4.同质冲突渠道窜货形成的原因：1.不显示的销售目标2.企

6、业销售价格体系混乱3.激励措施操作不当4.推广费运作不当5.销售结算方面便利渠道窜货控制方法1.用合同规范中间商业务地区2.科学划分中间商业务地区3.产品包装区域差异化4.合理分配利润5.从现款或短期承兑结算6.合理地运用激励和促销措施7.注重对销售人员和中间商的选拔8.用感情纽带抑制窜货发生9.加强市场监管10.科学预测市场物流是指按照顾客所需要的时间，地点，方式和成本，将有形产品从产生源点向最终消费点流转过程中的流动和储存活动。商流是指商品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列买卖交易活动和所有权转移活动。信息流是指企业内部商流、物流、促销流、付款流有关信息。促销流是指产品在分销渠道转移过程中，企业通过各种传媒进行的一切促销努力。付款流是指消费者通过现金或银行转账方式将货款付给中间商，再由中间商扣除佣金之后转交给生产商，而生产商再把货款支付给不同的供应商的流向。渠道权力是一个渠道成员对渠道中其他成员的行为和决策变量施加影响的能力，是一种潜在的影响力。对中间商的激励手段（小题目）1.提供优质产品2.对重要中间商给予特殊政策3.共同促销4.人员培训5.协助市场调查6.销售竞赛7.物质利益保证网络分销渠道是借助互联网，电脑通信技术和数字交互式媒体把商品从生产者转移到最终消费者的中间环节，它包括利用网络进行交易，订货，促销，结算，配送等（小题目）专心-专注-专业