渠道部分销售(共4页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上渠道部分：渠道的发展：1、 试探性接触：（1） 你好！我是东软金算盘软件公司的（交换名片），经过反复了解，觉得贵公司值得我们去合作，所以今天特地拜访，想看看老板你的意思。（激起对方的好感，以进一步了解对方在这一合作意向的看法，通过主动上门交谈，可以知道对方是否有能力有实力做我们产品的代理）（2） 你以前接触过东软金算盘产品吗？（了解对方对我们产品的认识程度和态度，同时也可考察一下对方对这一市场的掌握程度，信心如何）（3） 咱公司（用第一人称以示亲近）主要经营哪些项目？（考察合作的互补性，尽可能用眼睛看对方的店面，营业状况，人员素质等等，能看到的猜到直接提出来，不但可以

2、避免对方的反感，还可以建立你在老板心中明察秋毫的精明，树立威信，对方也是从你身上看到与东软金算盘合作的希望的）（4） IT产业是一个很有发展前途的行业，但做硬件因其技术含量相对较低，因此进入的门槛也很低，每种品牌做的人都很多，价格透明度很高，行业利润实在太薄，甚至达到了平进平出的地步。软件因其技术含量高，进入门槛也很高，因此真正能做软件的企业在一个地方就那么几家。软件作为一种特殊的商品，零成本高附加值是业内人士皆知的，而且成交的客户还具备长期稳定性，可以不断地为你创造价值，软件的成交，而其必需的硬件也就非你莫属了，同样的硬件你可以比对方高出一些客户也能接受，必要时你还可平进平出，因为你在软件方

3、面是赢利的，这一点你的对手是做不到的。因此IT行业看好软件是核心是灵魂，只要你挂靠一家好的软件公司，选择好一个品牌，在上游软件公司的培养下，你就可以在IT业脱颖而出。当然，并不是每家公司都这么幸运，软件公司培养这些合作伙伴是需要付出艰辛的努力的，因此他们一旦培养出自己的优秀合作伙伴，别的公司就几无可能再进入了。我们计划在本地区发展一到二家合作伙伴进行培养（施加压力，让其尽早下决心），你如有意，希望能在一周内给我一个答复，好吗？我们将优先考虑那些愿意积极投身这一事业并具有一定培养潜力的合作伙伴。（5） 预发展代理商问：我们一直在选择软件，除了考虑产品以外，我们必须做独家代理，否则我就不做。你们在

4、这里已经有代理商了，那就免谈了吧！答：确实我们在这里已经有代理商了，可是那时我们在发展他们的时候我们还没取得联系呀？再说了，现在这家代理商做得一般，如果你有信心做到最好，那么我们一定会重点支持你们，或者在适当条件下会取消那些合做我们代理要求的代理，再说了，软件这种商品，与别的商品完全不一样，它并不在于你是否是独家代理客户就一定选择你，也不在于你是几家代理商之一客户就不选择你，只要你能力说服客户做好信息化建设工程，洽洽在我们代理商较多的地方，他们做得都很好，相反那此独家代理商存在地方，可能几个月都没有好的销售。软件这个市场空间太大了，多一两家代理商一起轰这个市场这个品牌可能更利于你做客户，你只要

5、取得好的经济效益就行了，你管是不是独家有什么意思呢？你想想，你就是做到某个品牌的独家代理了，经济效益没有上去，而市场却被几乎都被竞争对手抢跑了，那你这个独家代理有意义吗？等等，说服代理商做软件的理由很多，要因人而异，而公司而异，具体问题具体分析，但有个原则，能够说服让代理商赚钱，做你的代理商没错。2、 促成签约：（1） 参加公司统一组织的培训，以全面了解企业及产品，同时为其培养相关人才。参加培训不要大包大揽，代理商自己的食宿交通费最好由其自己承担，如此，代理商能参加说明其是有心要做你的代理的，培养出相关人才，他才能真正去做市场，那么即使暂时不签约，也大大推进了一步。（2） 保持联络，在其有客户

6、信息的时候重点帮助做下一个单，那么他从这个单中尝到甜头，自然就成为你的代理商了。（3） 加强引导，提供市场思路，可促进其去找市场，从而促进代理商合同的签订。（4） 树立典型代理，让榜样的作用给预发展的代理商以启发，让其主动找你，或者建立联系后，他有客户的时候一定会找你做代理的。等等，方法很多。3渠道冲突：（1） 地区代理商之间恶性的价格竞争：同一客户，两个代理商先后都去做了客户的工作，而且客户比较看好东软金算盘软件，但客户在利用两个代理商压价，终于有一天，其中的一个代理商先把这个情况通知了你公司，要求保护他的利益。处理办法：先让代理商将客户的详细情况报上来，按照先报优先、夺单概率为原则进行协调

7、，如果两家的优势差不多，支持先报的代理，另一家退出，如果后报的关系十分到位，而先报的没有什么优势，只是客户作为一个压价的棋子，那么可以协调两家一起打单，成单后给予先报代理商适当的分配比例，如不同意，那么让这个先报的客户交纳一定的保证金，让另一家退出。总之，市场一旦出现这种情况，往往是很难协调的，只有在他们公关的初期，按照先报优先的原则较好协调成功，所以我们要时常督促代理商早报客户，预防为主，确立市场规则，在东软金算盘内部创造良性的竞争环境。（2） 代理商之间透露了各自的代理价格，一方感觉受到不公正的待遇而不满：我们在发展代理的时候并不总是划一的代理价格，由于某些特殊的原因需要给予更多的优惠而发

8、展其作为代理商的时候，由于代理商之间不注意保密等因，透露了这一情况，引起了代理商的不满，这是时有发生的。认为受委曲的一方一定大为恼怒，先等他把火发完了，痛快了再做解释，此其一；其二，认真分析两家代理商之间的特点，以求找到合适的理由；其三，销售上规模是给予其较多优惠的因素，同样，如果你（代理）做好了，我们也会及时给予你相关待遇，或者讲签合同的时期不同，我们的代理商条件略有调整，但已签的合同有效期还没满，没法给予划一价格等等。4、销售促进：（1） 鼓励一把手带队：由于代理商人力资源十分有限，大都多种经营，一把手不带队，必然在人力投入上会更多让专业做软件的人员做一些别的工作，或者在关键的时候公关投入

9、资源特别是财力不及时，或根本就不愿投入，再说了，一把手一个能顶几个业务人员，在市场县人员素质普遍较低的地方尤其如此，所以促进销售最好的办法是鼓励一把手亲自带队，到了关键的时候也一定会做大手笔的财务投入的，从而充分发挥了代理商在社会关系、人力、财力方面的优势，市场一定会有起色。（2） 鼓励多做广告：代理商不会无缘无故广告的，做了广告既起到良好的宣传作用，在市场投入方面也会加大力度的。我们可以采取给予较有吸引力的广告补贴的方式，并在进货时才能得到核销的方式补贴。（3） 及时给予统一的培训：有了专业的人就不怕代理商不会在下面去开发市场了。（4） 以点带面，帮助代理商做大项目：任何小的项目，可能已经做

10、了很多了，但对带动整个市场的发展都是极为有限的，只有大项目的成交，才能根本改善代理商在当地的影响力、积极性，从而最大限度地促进销售。5、代理商的淘汰：（1） 选择适当的时机：有些代理商一直没有什么业绩，按合同规定没有特别原因取消代理商资格也无实质意义，还多树了一个敌人。但是由于种种原因又不得不取消他，这时就需要找机会找理由了，从而取消了他了心服口服。要找，这种理由太多了，总之一切还是按合同办事。（2） 代理商的资格认定考核：通过考核，在销售额、人员素质建设、忠诚度等方面设立一定标准，由于是事先通知，然后才考核的，所以考核不通过，取消代理资格他也不会有大的反感，自认能力有限。总之，代理商作为一种

11、特殊的客户，与最终用户有共性还又有所不同，他们面对的是经济效益，面对是众多的品牌对手的争夺，和极大的市场挑战，发展成功不容易，离开团队却有多种原因会促成，讲究谋略，讲究原则，因地制宜，大有文章可做呢。市场部分： 金算盘软件公司经过了10年的努力可以说在业内取得了良好的业绩，也得到了业内人士的认可，产品线可以说日益健全。九八 九九年度金算盘软件公司产品有了飞跃性的发展，进销存在全国软件评测以绝对优势获得冠军。因此，产品的完善带动了市场渠道的进一步的完善，也是金算盘软件在全国遍地开花，同时在全国也建立的十几个分公司整个市场呈现蒸蒸日上的发展趋势。也让所有的东软金算盘整个体系中所有的员工看到了希望。

12、纵观近两年地发展我不得不提出这样一个疑问？金算盘近两年的发展为什么停滞不前呢？产品开发不及时，整个产品线出现脱节，难道使重庆的经济状况的发展不如山东吗？还是领导人没有做到“登高望远，一览众山小”的境界呢？近两年金算盘的发展模式给人的感觉就是跟着别人走，别人现在有什么新的管理理念，自己再跟着变，别人怎么走，自己再跟着怎么走，没有自己的管理理念，也没有自己的发展方向，总给人一种找不着北的感觉。那么在这里我向各位领导反问几个问题 1：软件行业将呈现怎样的发展趋势？ 2：现在全国的企事业单位那几个行业发展最快？ 3：我们针对这几个行业有没有自己的产品？个人意见：针对第一个问题很多人会说将来市场的发展是

13、ERP的世界，ERP有多好多好。不错ERP的这种先进的管理理念的将来会给企业带来无限的收益，但是想想如果中国将实现真正的ERP管理究竟还需要多少时间呢？这个问题不由得各位领导不仔细想想，难道是一天 、 两天 、还是一年、 两年。图有虚名，金算盘现在值得为这种虚名去浪费这种巨大的人力物力吗？ 针对第二个问题：随着中国WTO的进入，各行各业进入白热化的竞争状态，大规模的圈地运动在各行各业都有所体现。在其中发展最快的应当是连锁店地发展，如：药店地连锁、 快餐店连锁 、干洗连锁、 专卖店连锁等等，这些行业地发展如雨后春笋，发展如此之快为什么总公司不开发行业专版？为什么总公司不能抓住机遇舍近求远呢？ 作

14、为山东公司地一员在有些问题上我感到非常地悲痛。东软金算盘济南公司自成立以来沿着一条良性地轨道发展，在几个行业也占据了绝对优势（如：药品行业），济南公司也为金算盘公司作出了微薄之力。在济南药品行业金算盘增经一度占有绝对优势，济南地的大药品集团（如：济南市药业集团三十多家分店 济南市三九连锁），然而（药品行业）这种优势我们并没有保留多长时间，由于产品过多地不完善，也由于总公司对药品市场地不重视，导致金算盘软件在山东省地药品行业全盘皆输，金算盘地几十家用户竟然被其他软件取而代之，济南市药业集团是一个典型地案例。当然这只是仅仅一家，如果这一矛盾万一得到激化，各位领导好好想想这种连锁反映是多么多么地可怕，以至于我们不得不喊“狼来了狼群来了”这难道只是济南公司地悲哀吗？这更是整个金算盘公司地悲哀.专心-专注-专业