走出美容院营销误区(共7页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上走出美容院营销误区 目前，很多美容院因为缺乏经营目标和管理发展战略，而使自己陷入一种盲目追风的误区。这种盲目既代表了美容院管理者的素质参差不齐，也代表了美容院在广告方面缺乏有效的指导。 大致说来，通过广告反映出的美容院营销误区，从以下几方面可以看到： 误区一：客户定位不明 没有解决客户对象，只知道进门是客，却不知道自己的核心客户在哪里。难免客来客去，最终都是流水客，从来没有忠诚客户留下。具体表现：1.从来没有建立详细的客户档案，只凭面孔记人，等意识到客户好久没来时，客户早已流失，成了别人的座上宾；2.只对新客户笑脸相迎，因为美容师或顾问可以拿到提成，老客人却感觉不到受

2、尊重。于是，慢慢消费完卡内金额后离开；3.不对客户做分析，听信某一位客户的意见就否定自己，随后或改变产品，或降低价格，或大举装修，改变了长久的经营风格或经营方式，可能致使大部分客户感到不舒服或不认同而离开。 解决办法：在缺乏分析的基础上的所有决策，都有可能失误。因此，必须建立完备的客户档案，对客户的偏好和消费情况做详细的记录，并进行妥善的分类，便于营销分析。根据客户分类与客户偏好，在美容院有活动时，及时通知喜好某类项目的客户；在日常到店消费中，针对客户的特点提供特别的私人定制感服务，增加不同类型顾客的好感度；在平时生活中对客户的重大事件，如生日、纪念日等内容进行电话或短信的问候并送上小礼物。面

3、对重要客户或大多数客户所提出的建议，美容院应进行投资考虑，个别情况可以单独给出个别事件的处理。制定项目满意制度调查和服务小组PK制度，对优秀队伍进行奖励，对客户不满意员工酌情进行小惩罚，让员工自身产生对待客户的优质标准，主动热情的服务新老客户。 误区二：项目定位不明 既然说自己是治斑专家，又夸自己是减肥高手，同时还宣称自己能纹唇、纹眉。最后，告诉客人，自己还能做形象设计广泛的业务内容都需要专业的定位，起码不能在客户心里引发疑问什么都行的美容院怎么能信？要知道，去医院看病，大家还得挂个专家号才放心。凭什么客户到了美容院，就会相信这家店什么项目都能行？这就是在经营特色和营销卖点上缺乏准确定位。当选

4、择变得越来越多的时候，美容院需要树立一种专业优势，并不断宣传这种优势，才会在美容客户心中占据一个重要的位置。 解决办法：建立档案，找出长年跟随自己的忠诚客户，为她们专门管理，定期回访。因为不同的对象有不同的要求，美容院不可能同时满足所有人的要求。只能满足跟随我们最主要的客户群，并通过她们所喜好的项目，找出自己的经营特点，并通过她们的消费水平，找出美容院的定位。美容院需要确定的定位如下：是高档消费还是中档消费？是以治疗效果取胜还是依靠会员服务？是治斑祛痘还是纹眼线纹唇？是丰胸还是瘦身？是大型美容美体会所还是靠个性和特色取胜的中小型专业店？确立之后，广为宣扬这种特点。在此基础上，为每一位客户提供最

5、贴心的服务，留住老客户，比扩展新客户要省钱也省力。与其打不见效的广告，不如通过给老客户优惠发展新客户。 误区三：广告诉求不明 这种定位不明的错误反应在广告上，就是只知道自己开美容院，却不知道客人为什么选自己。美容院最常见一打广告，就是直接用仪器或产品的名字作为自己的卖点，却闭口不提客户为什么要来店里做美容，根本不清楚客户对产品了解多少，对它的效果又是否认可。比如，前两年“光子嫩肤，科技领先”的广告语就十分常见。广告出去后，高兴的是厂家，他们的机器有人宣传，不愁卖不掉。另外还有一个问题，不打广告没人知道，一打广告，电话倒是打进来了。但这些大部分可能都是同行，打听的也都是从哪里进的货、价是多少。而

6、且几乎所有美容院都在打光子嫩肤的广告，最终客户只会选最便宜的。于是，在广告中，只见到各种美容院的价格大比拼，同行互相比广告、比版面。这样做广告的结果，往往是通过广告进门的客户不足10%，就是进门成交量也低于5%，有时常常是零。假如广告只卖概念的话，就更是如此。在广告内容上，如果美容院老板自己决定广告内容，要么出现互相抄袭现象，最后只能用价格区分输赢，要么大杂烩，什么都说客户却看不懂。还有一部分美容院将内容交给不懂行的广告业务员来代为设计，结果形成了美容院广告无新意的现象，客户依然不愿买单，美容院更加觉得生意不好做。 解决办法：请专业美业策划人士作出全年广告策划及预算，看似费钱，实则省力。专业的

7、策划可以清楚规划出全年的广告次数、花费，核算收益，确立项目的卖点，再也不会出现毫无重点广撒网的情况，能有针对性的去选择目标客户适应广告。既可借脑生财，又可掌握全年广告支出，能避免随时打广告，同时还可以从媒体处获得相当的广告优惠。 误区四：员工专业形象不明 美容院像个大家庭，其乐融融，表现在语言上，面对客户基本使用家常话，很是随和亲切；表现在行为上，老板与员工都是家里人，员工与客户关系也极好：表现在销售上，一味低价拉拢客户，希望获得更多的利润。但是像在家里一样的随意态度，难以在客户心中树立专业权威。况且家常语言也不是专业用语，不会涉及效果，不能触动客户的内心渴求。因为美容客户在美容院，不但要求和

8、家里不一样的尊贵感，还要求有很好的效果保证，这样才能让客户长远跟随我们。亲情服务的优势是可以保持一部分老客户的忠诚度，但在新客户的扩张上则明显后劲不足，如果不看客户的需要和变化，只一味亲和，就会暴露出专业度不足的先天劣势。而且重视亲情决定了感情定价，不可能有高价位项目，定价只能越来越低，长远看来非常影响发展。一旦当地有才能和决断的投资者进入这个领域，靠专业和优秀的管理美容院，就会立即掌控当地最优质的高端客户群。那么，结果就是剩下的利润越来越薄，客户越来越少。 解决办法：美容院的从业者大多是初高中文化水平，想要树立专业形象就必须用专业语言和专业训练来提高员工素质，提升美容院的服务水平。据一份美容

9、院消费者调查提供的数据，76%的人希望美容院提升技术，67%的人希望美容院提升服务水平，68%的人希望美容院提高于员工素质。可见，靠亲情维系的客户还是低水平的服务，只有加上专业的美容专家的亲切服务，才能对客户有充分的吸引力。专业形象和专业素质不是一日之功，也不可以凭空杜撰，得经过千锤百炼才能使我们成为业内专家。除了专业技术外，还得具备深厚的经验积累，才能成为客户信赖的专业人士。如果现有人员底子薄，就要赶紧加大引进高素质人才的步伐。否则，美容业的大浪淘沙是不可抗拒的市场规律。 误区五：创利功能模糊 有的美容院，前台卖产品，后面送美容，只收10元手工费。更有甚者，不但没有收10元钱的手工费，还免费

10、送美容服务，这也反映出美容院的产品和经营服务定位不准的特点。究竟是靠美容专业人士的服务赚钱？还是靠美容产品的销售盈利？又或是靠美容产品生产厂商的售后服务机构支撑？美容院的利润究竟在哪一部分？不解决这个问题，在销售和美容服务上都将失去明显优势。因为对客户来说，买美容化妆品产品可以去专卖店、百货公司和超市，若是做美容当然想去专业美容院。但是，为了吸引顾客而常赠送项目真的好吗？消费者有自己的思维定势，大部分人难免会有免费的总不是最好的或压根就不会是好的想法。即使有愿意享受免费的人，也绝不是支付能力很好的优质客户，反而有可能是很挑剔又没有多少购买力的低端客户。在一个有优秀消费人群作为支撑的美容业，女性

11、的收入提高了，美容上的支出反而少了，这样的现象不合理。只能说明这样的美容院失去了自身的创利机制，模糊了客户群的需要，就像在薄地上耕田，累死也没有多少收成。 解决办法：假如美容院除了做美容服务，还兼顾做销售产品的代理商，只要想尽办法紧跟潮流，搞好网络营销，提供好服务，就会成为供应商和客户都喜欢的人。而且如果你的销售量足够大，还可以从供应商处获得额外返利，依然可以成功获得利润。假如是只擅于做美容服务的美容院，那就坚决杜绝白送现象，一定把技术塑造成摇钱树，让客户认可美容院的技术，选对产品，做出效果，就能留住客户获得利润。 作者总结 要成就事业，最怕什么都做，又什么都不行，最后误了跟随自己的员工，也误了自己。总的来说，经营美容院要引进人才，抓住客户，抓准产品，做大影响，找准位置，千万不要眉毛胡子一把抓，却不知道应该抓什么。不能在追风中失去自我判断，在自大自满中失去发展机会。专心-专注-专业