商务谈判方案(共4页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上商务谈判方案一、 谈判双方公司背景甲方（我方）：黑龙江东方学院乙方：联想电脑公司我方背景介绍 黑龙江东方学院1992年建校，史称东方大学，1995年更名为东方学院，2003年国家教育部批准升格为本科普通高等学校，是全国首批民办高等学校。2013年被国家教育部选定为“全国应用型科技大学综合改革试点院校”。学院坐落于哈尔滨市，位于哈尔滨市经济技术开发区哈南工业新城核心区的新校区，占地面积60万平方米。建筑面积35万平方米。学院设有计算机科学与电气工程、食品与环境工程、建筑工程、机电工程、经济贸易、管理、人文社会科学、外国语和艺术设计等九个学部。学院坚持不以盈利为目的的公益

2、性办学宗旨。秉承“蒙以养正，学以致用”的校训。凝练成为立校为公，厚德树人的东方精神。致力于打造卓越的教学品牌，努力培养适应社会需求的各类应用型本科人才，形成鲜明的办学特色。对方公司背景介绍联想集团是1984年中科院计算所投资20万人民币，由11名科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性国际化的科技公司，从1996年开始，联想电脑收购IBM PC个人电脑事业部，2013年，联想电脑销售量升居世界第一成为全球最大的PC生产厂商。2014年10月，联想集团宣布了该公司已经完成对摩托罗拉的收购，自2014年起，联想集团成立了四个相对独立的业务集团，分别是PC业务集团、移动业

3、务集团、企业级业务集团、服务集团。2013年的营业额达到340亿，有员工24.2万人。2015年在世界五百强排231位。联想成为第一家中国企业成为国际奥委会全球合作伙伴，为2006年都灵李奥运会和2008年北京奥运会服务。2002年在美国拉斯维加斯举行2012国际消费电子展。联想集团召开发布会，发布了智能电视K91，一体台式机A720，混合架构笔记本，电脑，智能手机，平板电脑，个人电脑，智能电视等20余种产品。二、 谈判主题我方向乙方公司采购学生实训电脑300台。三、 团队人员组成主谈：郝雨决策：于湛波技术顾问：陈浩法律顾问：崔庆哲主谈人负责学校谈判全权代表。决策人负责重大问题的决策。技术顾问

4、负责技术方面的问题。法律顾问负责法律方面的问题。四、双方利益、优劣势及人员分析（一）我方核心利益 1、要求对方用尽量低的价格供应我方学校实训电脑 2、在保证质量问题的基础上尽量减少成本。 3、保证良好的售后服务 4、建立良好并持久的合作伙伴关系（二） 双方利益 用最高的价格销售，增加利润，并给出最好的质量及售后。（三）优劣势分析 1/我方优势：（1）有多方的电脑供应公司供我方选择 （2）我方需求量较大，并具有巨大的购买潜力，且长期合作能够从我方获得更大收益。 2、我方劣势：我方急需购买这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对学校正常授课造阻碍，令学校产生更大损失。 3、对方优势：对方的电脑品牌在

5、国际上声誉较好，与其合作的学校和公司较多。 4、对方劣势：属于供应方，如果谈判失败，会损失以后的合作机会。（四）、我方人员分析主谈人郝雨，综合能力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，心思细腻。决策人于湛波，东方学院经济贸易学部老师，曾在多家企业任重要职位，熟知商务谈判的各种战略和礼仪等知识，有丰富的商务谈判经验，久经沙场。办事认真负责，思维活跃，精力充沛，面对各种突发情况能够较快的做出正确的反应，曾多次在大型商务谈判中逆转局势。技术顾问陈浩：有较强的计算机专业知识，能够解决计算机的硬件及软件问题，熟悉市场动态，价格变动。责任心强。法律顾问崔庆哲：心思缜密，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合

6、同的规范签署。五、 谈判目标（一）、最理想目标：和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议 1、成交价：3000元/台 2、供应时间：三天内完成供应及安装 3、付款方式：首付30%，试用一周后无产品质量问题付尾款。 4、对方负责为期1年的售后服务。并达成长久合作伙伴关系。（二） 、可接受目标：成交价：3200元/台 供应时间：7日内完成供应及安装 付款方式：首付50%，试用后无其他问题付尾款。 对方负责为期半年的售后服务，并达成长久合作伙伴关系。 （三）、最低目标：1、我方底线报价3500元/台 2、半个月内完成供应及安装 3、付款方式：首付70%六、相关资料收集 联想公司去年9月与某大学完成一笔

7、200台电脑的交易，成交价格为每台电脑3200元。且允诺派人负责安装并调试，以及为期半年的售后。2012年3月，联想集团总裁兼CEO（全国政协委员）杨元庆说，已经不只是高档消费品国外比国内便宜，耐克鞋这些大众消费品也是如此，“我们的联想电脑在国内没有办法卖得不贵，有17%的增值税必须加到价格里面，但产品毛利率只有15%。”联想电脑在全球各个国家的售价不一，价格相差1020%。以联想的平板电脑IdeaPad K1 Tablet (32GB）为例，美国官网售价为499.99美元约3149人民币，而国内网站售价3499人民币，前者比后者便宜350元。中国人均收入只有美国十分之一，为何却要多花费20%

8、50%价格才能买到同款产品？作为民族品牌的联想电脑，也出面叫屈：并非自己价格歧视，而是中国税收高。有专家分析称：由于中国自1985年就开始实施的出口退税政策，只要产品用于出口，所进口的电子零配件就可以在海关进口手册中加以记录，免收关税和进口增值税。这就是说，联想电脑在离开中国生产地时相当于没收税，但它要正大光明再次返回中国销售时，缴税就不可避免了。一部在美国售价650美元（约为4090人民币）的联想电脑，在中国销售后就变成了4999元。增加的部分就是整部电脑17%的进口增值税，约为900元。经济学院财政学教授沈肇章不久前表示，美国没有增值税，欧洲平均为10%，日本为4%，中国为17%和13%两

9、档，中国属于增值税征收较高的国家。七、谈判的方法及策略1、开局 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况，形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。 方案二：采取进攻开局策略，营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1800元报价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。2、 中期阶段 1、红白脸策略：由我方两名谈判员其中一名充当红脸，一名充当白脸，辅助协议的生成，把握住谈判节奏和进程，从而占据主动。 2、层层推进步步为营的战略，有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营的争取利益。 3、把握让步原则、明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，做到迂回补偿

10、，充分利用手动筹码，适应可以退让或承担运费换取更大利益。 4、突出优势：以资料作为支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其他电脑公司谈判， 5、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局的原因，在可运用把握肯定对方行为，否定对方实质的行为，解除僵局，适时用声东击西战略打破僵局。3、休局阶段 如有必要根据实际情况对原有方案进行调整 1、把握底线适时运用折中调和战略，严格把握最终让步的幅度，在适时的时机下提出最低目标，使用最后通牒战略。 2、埋下契机、在谈判中形成一体化谈判，以建立长期合作关系。 3、达成协议，明确最终谈判结果，出示会

11、议合同范本和会议记录，请对方确认，并确定正式签订合同时间。八准备谈判资料相关法律资料：中国人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同法、经济合同法。备注：合同法违约责任合同范本，背景资料、双方信息资料、技术资料、财务资料。九、谈判的风险及效果预测因为双方是第一次进行商务谈判，对彼此的行为作风不了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案措施。1、 在对方不同意我方报价3000元/台表示异议 应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期技术支持，优惠待遇等利益。2、 对方使用权利有限策略：声称金额的限制，拒绝我方报价 应对方案：了解对方权限情况“白脸”据理力争，适当运用制造僵

12、局策略。“红脸”再以暗示的方式，揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局，或用声东击西的策略3、对方使用借题发挥的策略：对我方的方案抓住不放 应对方案：避免没必要的解释和转移话题，没必要时可指出对方的策略本质，并声称对方的策略影响谈判进程。十、谈判预算费用。1、住宿费：2000元 饮食费：2000元2、路费：300元合计：4300元十一、谈判议程：1、地点：东方学院主教会议厅2、时间：2015年3、议程：（1）双方进场 （2）介绍本次会议安排与会人员 （3）正式进入谈判 A：介绍本次谈判的电脑，数量等情况（价格、型号、硬件标准）。 B：递交并讨论代理销售协议。 C：协商一致交货交钱的结算时间及方式。 D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。 （4）达成协议 （5）签订协议 （6）预付定金 （7）握手祝贺谈判成功，拍照留念 （8）设宴招待，谈判圆满成功专心-专注-专业