乐购超市项目策划书(共19页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上目录第一章 超市简介第二章 市场环境分析第三章 消费者分析第四章 校园超市定位第五章 商品分类第六章 超市营销策略第七章 促销方案第八章 促销方案第九章一 超市简介 1、超市概况 超市坐落在我们学院内，是一个200平方米的小型超市，所针对的客户群比较明确，就是学院里20000左右的学生。超市为大家提供3000左右的商品供选择，可以算说是种类繁多且齐全，而且价格便宜，超市环境整洁，服务周到，是大家购物的理想场所。2、超市经营理念学生自主经营、学生自主管理、服务学生、锻炼学生、助学扶贫。3、超市经营目的1.为我院广大师生购物提供一个好去处，方便全院广大师生，更好地为广大师

2、生服务。2.坚持学习与实习相结合，为我院物流管理等相关专业的教学实践提供一块实验田。3.培养、提高学生的经济意识和自我管理、自我服务能力，为将来顺利就业奠定基础。二市场环境分析SWOT分析1、strengths（优势）1.门槛低，投资可控性强。一般只要有资金投入就可以开店，资金投入规模 可根据营业地点、营业面积来决定，原始资金可从几万元至几十万元，有较强伸 缩性。一次性投资，一般情况下只要能正常运营基本不用追加投资，固定资产折旧率低。 2.风险小，效益稳定。因为超市主要经营快速消费品和生活必须品，而且大多数资金都是投放在商品上，货币回笼容易，是一个资金高周转率的行业，一般都会有固定客源，无季节

3、性淡旺。 3.易操作，安全性高。只要初期工作安排好，以后几乎是年复一年，日复一 日的同样工作，容易系统化。行业比较正规，主要与居民打交道，现金交易，不易发生经济纠纷。4.宏观上分析，由于两所学校合并，学生人数增多这将会带来更多更大的商机。2、weaknesses（劣势）1.竞争激烈，利润较低。由于中小型超市门槛低，技术含量少，所以目前市场竞争已经达到白热化程度，由于竞争和大卖场的挤压，利润几乎达到商品流通 利润的最低点，一般只在 10%左右。由于单品数量多，销售额高，但利润低，所以效率较就低。 2.工作时间长，业务琐碎。中小型超市最少营业时间为12 小时，正常应控制在 16 小时，也可根据购买

4、环境做24 小时营业店，无休息日与节假日。工作单调重复，家庭营业者一般都是亚健康状态下工作。 3.营销炒作空间小，人员流动性大。由于是单店运营，销售辐射范围一般在 500 米半径内，无法做规模宣传，营业面积有限，所以很难进行营销炒作。由于利润低，所以员工工资待遇不高，员工流失率高。4. 由于学校位置偏僻，消费群体主要是学生和附近的村民，购买力不大，同行业竞争也比较大，难以做出色。3、opportunities(机会)1.每年新生的到来，对超市而言都是一个大市场的到来，每年九月的上旬的销售额高达近十万，与平时一个月的销售额相当，开拓了这片市场即可达到质的飞跃，同时这段时间也是实习超市塑造良好形象

5、的机会，在服务及商品价格价优惠方面多下点工夫即可。2.学校大型活动众多，不少所需品均由超市提供，近乎每次大型活动都能给超市带来相对高额的回报。3.大学生活多姿多彩，特别是男生喜欢打篮球。每个月的矿泉水和饮料可以多销。4.很多每天早上起床来不及吃早餐就匆匆上课的同学不在少数，这是一个很好的契机。5.一些校外的企业紧盯超市的市场及方位优势，与超市会进行合作促销。再者，冬天里同学们大多是希望喝到奶茶之类的热饮，可是这点在我们学校的市场里是空白的。因此我们的超市可以根据大部分的消费者来满足他们的需求。4、threats（威胁）1.大部分超市现在在众多师生心目中的形象有缺损，对本超市服务水平、商品价格和

6、质量有所质疑，市场上很多的假冒伪劣商品连厂家都难以区分；2.与学院合作的校园超市与实习超市规模相当，而且地理位置优势大，抢占了实习超市大半个市场；3.一些校外的小卖部及校外的一些摊贩不少商品与超市里提供的商品相关，一定程度上抢占了实习超市市场4.很多超市的促销员或者营业员会跟在消费者身后，这是顾客非常忌讳的。三消费者分析1. 价格高是大众消费者的抛弃因素，而服务差可能是高档消费者的抛弃因素。对于校园超市来说，消费群体是学生。大学生没有收入来源，每个月的消费也有限，因此超市价格不能太高，要定在一个适中的价位上易于接受。2. 大学生的消费心理是：追求时尚，新颖。而且非理性消费居多，整个超市的布局和

7、服务要迎合整个学生群体的需求。3. 消费结构多样化。大学生作为一个特殊的群体，有不一样的审美观和消费观。大学里面的女生多是在美容和食品上面消费。美容作为一种时尚，又用在消费者身上，超市里面的化妆品一定要有质量保证。这样才能换来回头客。1、 由于当代社会的我们的超市位于校园内，而且接近于教职工宿舍和学院餐厅，同时具备几千人的购买力，市场行情比较乐观。2、 因为学院超市和校外大小超市各具有其优势，日常消费品和食品的价格没有太大差异，我们的超市在消费者心目中还没有太大优势地位。3、 新超市开业就要在消费者心目中树立良好的形象。这就要借助一些活动，加上广告、传单的宣传效果，抓住一些忠实顾客，树立良好形

8、象，赢得更多后回头客。4、 大部分人购物都会根据就近原则，当然还有环境卫生状况来选择比较优惠的超市。5、 在实际调查的消费者人群中，地理位置占据最重要的影响因素。如果是位于人流量较大的地方，就会更加迎合消费者心理。譬如；学生宿舍。6、 根据相关的调查统计，学院学生绝大部分消费是用在日常生活用品和食品上面，所以超市可以在产品种类上有所调整。7、 和大型购物超市沃尔马相比，学院学生的购物时间也是集中在晚上。因为白天的课程，更多人选择在晚上空闲时间出来购物。所以超市的营业时间可着重在晚上适当延长一些。 四 校园超市定位高校是一个庞大的、极具开发潜力的消费市场。校园超市面对着一群极具价值和特殊的消费者

9、，是一个极有战略意义的市场。针对大学生消费心理和消费行为，以大学生的品位、价值取向为依据，结合校园超市自身条件，为校园超市选择一个合理的定位显得十分的重要。校园超市的主体顾客为学生，而高校学生有他们自己的特点，其消费刺激点为价格、品牌、购买便利性和购买能力对超市进行适当的定位。 目标市场定位。学院里超市的主体消费者是在校学生和老师，而学院外的超市消费者除了学生和老师外，还有村里的居民。但总的来说，学生是主体。学生是一个特殊的消费群体，除了一般年轻人的消费特点外，还具有自己的消费特点。超市应将目标消费者定位于学生，根据学生消费的特点，制定好商品定位，商品品牌定位，商品价格定位，营销定位。由此可见

10、，目标市场定位是对其进行设计策划的前提和基础。只有目标消费者定位正确了，才能有经营成功的可能。 确认了目标客户之后，才能知道什么样的商品才能满足消费者的需求。这就是对商品进行定位。校园超市主要的为了满足校内学生日常生活用品的购买，商品应以食品、饮料、日常用品为主，相对于一般的超市来说，厨房用具、生鲜食品、散装食品、电器等商品的品种应该较少。毕竟校园内没有那么多不同年龄和需求的目标顾客。商品结构定位，处理好商品组合的问题，将商品进行合理的分类。学校内外的超市大多属于小型超市，空间有限；为了合理有效的利用空间，超市要根据目标顾客的实际需求来安排商品的组合，使空间得到最大的利用，同时得到最大的利益。

11、 大学生具有较高的文化水准和文化素养，在消费上追求时尚，追求品位。品牌显得及其的重要。品牌代表了商品的质量，体现了目标消费者的价值观和兴趣爱好。商品品牌定位，主要经营哪些品牌的商品，在消费者心中树立怎么样的形象和地位。校园超市在选择商品时，应要符合一般大学生的消费爱好，选择大学生乐意接受和在其消费能力范围内能够接受的品牌。超市在对商品定位时，不可忽视品牌的重要性；在采购商品前，应先了解清楚大学生消费的习惯和对那些品牌的钟爱，从而做到有针对性的采购。 保持同类同质产品价格的低廉是争取客户的重要手段；在校大学生强烈的消费欲望受到购买能力的限制，因此对着价格具有较高的敏感性，价格的高低直接影响着他们

12、的购买决策。物美价廉、经济实惠是许多大学生购买的基本原则之一。超市在给商品价格定位时，应要考虑到价格对学生购买的影响力和学生的实际购买力。合理的价格定位，绝对是留住学生的重要手段。当然，如果超市能够充分地实行低价策略，那更有利于留住学生。 好的营销策略对于超市经营来说，是一把利剑，为其砍去获利的阻碍。超市在选择营销策略时，也要针对大学生的消费特点，对营销策略进行正确的定位。比如说，采取促销策略、会员制策略、广告策略、代理网店销售策略等等。促销策略可以分为折扣、优惠券、附赠商品。这也是校园超市内最常见的营销策略。会员制策略，只需在商店一次性购买足额商品便可申请到会员卡，在结账时出示会员卡能够享受

13、优惠，同时积分换礼品。广告策略，经常以上门发传单的形式利用学校广播海报展板和横幅来宣传，同时在传单上附赠优惠券。超市可以采取多种宣传制度，为自己的超市宣传，尤其是在超市进行促销时，能够吸引更多的消费者。代理网店销售，顾名思义就是代理网店在校园内直接为同学提供产品的销售，这对于住在远离超市的同学来说，绝对有足够的吸引力；尤其是我们学校的超市分布不均，而且一部分宿舍远离超市的情况下。 超市要想成功经营，必须要以在校大学生消费特点来定位。同时，也要全心全意为学生服务，做到物美价廉，也要有好的售后服务，便利于学生的校园生活，滿足学生的消费需求。五商品分类主要种类：（1） 饮料食品类：碳酸饮料、果汁、茶

14、饮料、饮用水、纯奶、奶制品饮料、其他饮料、咖啡类、麦片、酸奶、其它饮料补品（2） 糖果糕点类：奶糖、夹心糖、软糖，棉花糖、硬糖，水果糖、棒棒糖、清凉，薄荷润喉糖、其他小糖果、口香糖、礼盒装糖果、喜糖、散装糖果、袋装巧克力、巧克力豆、袋装果冻、布丁、散装果冻、苏打饼干、夹心饼干、巧克力饼干、曲奇、膨化食品、简装饼干、压缩饼干、威化饼干、降糖饼干、薯片、其他饼干、锅巴、休闲食品、微波食品、中式糕点、沙琪玛、月饼、蛋卷、蛋糕、面包、汉堡、其他糖、果，糕点（3） 炒货蜜饯类：香瓜子、西瓜子、瓜子仁、花生、开心果、蚕豆、果仁、松子、核桃、山楂、散装炒货、陈皮、果皮、梅子、红枣、葡萄干、芒果、水果干、蜜饯

15、类糕饼、其他蜜饯（4） 软包装食品：肉干类、鱼干类、海苔类、肉松、火腿肠、豆腐干、其它软包装食品（5） 粮食制品：方便面（碗，杯）、粉丝，米线、卷面，面条、姜片、（6） 罐头类：果酱、八宝粥、腐乳、肉制罐头、水果罐头、其它类罐头（7） 南北货腌辣制品：桂圆、枣类、虾皮类、鱼制品类、豆类，仁类、咸蛋，皮蛋、腌辣制品、碳酸饮料、果汁、茶饮料、饮用水、纯奶、奶制品饮料、其他饮料、咖啡类、麦片、酸奶、其它饮料补品（8） 奶糖、夹心糖、软糖，棉花糖、硬糖，水果糖、棒棒糖、清凉，薄荷润喉糖、其他小糖果、口香糖、礼盒装糖果、喜糖、散装糖果、袋装巧克力、巧克力豆、袋装果冻、布丁、散装果冻、苏打饼干、夹心饼干、

16、巧克力饼干、曲奇、膨化食品、简装饼干、压缩饼干、威化饼干、降糖饼干、薯片、其他饼干、锅巴、休闲食品、微波食品、中式糕点、沙琪玛、月饼、蛋卷、蛋糕、面包、汉堡、其他糖、果，糕点（9） 香瓜子、西瓜子、瓜子仁、花生、开心果、蚕豆、果仁、松子、核桃、山楂、散装炒货、陈皮、果皮、梅子、红枣、葡萄干、芒果、水果干、蜜饯类糕饼、其他蜜饯（10） 肉干类、鱼干类、海苔类、肉松、火腿肠、豆腐干、其它软包装食品（11） 粮食制品：方便面（碗，杯）、粉丝，米线、卷面，面条、姜片、果酱、八宝粥、腐乳、肉制罐头、水果罐头、其它类罐头（12） 南北货腌辣制品：桂圆、枣类、虾皮类、鱼制品类、豆类，仁类、咸蛋，皮蛋、腌辣制

17、品、（13） 洗涤品类：洗衣粉、洗衣液、柔顺剂、专业衣物洗涤剂、洗洁精、消毒液、浴室清洁剂、空气清新剂、防霉防蛀用品、蚊香及辅助用品、灭虫剂、洗发露、浴露、洗发膏、护发用品、柔发剂、洗衣皂、香皂、牙膏、洗衣液、脸部清洁用品、化妆水、润肤露、防晒用品、护手霜、花露水、护理卫生用品、其它洗涤品（14） 生活用品类：玻璃制品、灯泡、电池、充电器、插座，转换器、强力胶、钟、衣杆、夹子、衣架、保温杯，真空杯、碗、筷、叉、毛巾、牙膏、牙刷、手纸、六超市营销策略会员制促销 消费者只需在商店一次性购买足额商品便可申请到会员卡，此后便享受5一10的购物价格优惠和一些免费服务项目。 1.优惠券(preferent

18、ialtickets)在商店入口处放置或在报刊上刊登购物优惠券，消费者只需持券前往购物，就可享受一定价格优惠。2.附赠商品(gant goods)根据消费者当天购物的金额，分送不同等级的礼品。这种附赠品一般价格都较低，但却很实用，如茶杯、衣架、卫生纸等。节日促销 在节假日时，超市推出、散装食品，以迎合消费者预期的心理。奉送赠品、代用品或抽奖等，虽是常有的陈年“招式，但效果依然良好。我们的超市在实现销售的同时还要注重，以激发大学生的。在提供一般性服务的同时，提供热情、富有人情味的服务和指导，体现对大学生的关怀与尊重，是锁定消费者的重要措施。 广告宣传在高校市场上的广告宣传，应该具有明确的，要建立

19、、保持产品和企业的品牌，高校市场上的广告应该具有针对性，而这主要依赖高校市场特点和学生群体。由于受到学校文化娱乐设施的限制，电视广告对大学生的促销作用一般不大，有效的是利用阅读率比较高的校园报刊、校园海报、宣传单等。针对大学生求新求异的消费特点和心理，将立足于心理诉求，在感情的传递和表达上，力求动之以情、用之以物，以新颖别致的商品吸引他们。同时，结合广告宣传举办一些推销活动，如派发赠品、现场表演等，并主动赞助学院各种大型活动以提高超市的影效应。 策略方式一：会员制，免费为消费者办理会员卡，长期推出积分优惠活动，每个月定期针对拥有一定积分的消费者推出打折优惠和换购活动，通过该方式可以在一定程度上

20、刺激消者消费意识（为参加更多优惠活动，必须到此消费的意识），是对消费者消费行为的一种意识锁定。方式二：“忠实顾客联谊会”，结合学院超市代理订蛋糕的业务，登记订蛋糕的消费者生日等详细个人资料并做出统计，针这批将面临生日或生日刚过不久的消费者展开以“生日”为主题的联宜活动。通过以上互动，可摆脱一般企业自弹自唱的销售模式，并可建立与消费者间的感情，培养忠实消费者，同时也塑造了超市良好形象。 相关措施对超市各类商品进行统计，统计出其流通周长，对流通性差的商品在量上要减少，尽可能地为流通量大的商品提供更多的空间。（如脾酒，应尽快撤架，再者，超市是以学校的名誉营业，学校销售脾酒是不可取的）针对商品的空白，

21、超市应马上作出反应，以免市场外流。八促销方案促销思路：在节假日期间的促销活动，或凡在本店购买商品达到一定金额将会有小礼品赠送，或凭超市发放的积分卡兑换相应的商品。还有直接用具有宣传作用的赠品，如应有该店标志的雨伞、围裙、手提袋。促销目的：吸引更多的顾客前来购买商品，一些小礼品的发送可以增加顾客与超市的感情，一定程度上提高顾客对商店商品的满意度。促销安排：（1）在本店购买的商品每满十元会送一张积分卡，当积分卡达到一定的数量可以兑换相应的商品，例如：十张积分卡可以兑换保险袋，二十张积分卡可以兑换一个玻璃杯。等等。（2）本店会在一定的时间周期对那些销售量较少的商品进行买一送一的活动。（3）商店会对本

22、店的各商品的销售量进行统计和评估，对那些价格比较高的商品进行合理降价。（4）商店会对购买本商店的商品金额比较高的顾客发放打折卡。促销策略（一）会员制促销 1消费者只需在商店一次性购买足额商品便可申请到会员卡，此后便享受5一10的购物价格优惠和一些免费服务项目。2在本店购买的商品每满十元会送一张积分卡，当积分卡达到一定的数量可以兑换相应的商品，例如：十张积分卡可以兑换保险袋，二十张积分卡可以兑换一个玻璃杯。等等。（4）商店会对购买本商店的商品金额比较高的顾客发放打折卡。（二） 1.优惠券(preferentialtickets)在商店入口处放置或在报刊上刊登购物优惠券，消费者只需持券前往购物，就

23、可享受一定价格优惠。2.附赠商品(gant goods)根据消费者当天购物的金额，分送不同等级的礼品。这种附赠品一般价格都较低，但却很实用，如茶杯、衣架、卫生纸等。3本店会在一定的时间周期对那些销售量较少的商品进行买一送一的活动。4商店会对本店的各商品的销售量进行统计和评估，对那些价格比较高的商品进行合理降价。5）商店会对购买本商店的商品金额比较高的顾客发放打折扣卡。 （三）节日促销 在节假日时，超市推出、散装食品，以迎合消费者预期的心理。奉送赠品、代用品或抽奖等。九超市定价策略分析1同价销售法 尽管一些商品的价格略高于市价，但仍招来了大批顾客。比如有的小商店开设一分钱商品专柜、一元钱商品专柜

24、，而一些大商店则开设了十元、五十元、一百元商品专柜。2低价法这种策略是先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得领先地位。3非整数法这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉。4批量定价：鼓励顾客购买的定价策略，不仅商品的单位价格低，而且多购买每一单位的价格更低，这主要是对周期性需求和经常性需求的商品运用的定价策略。5较少的购买率：优点是灵活性高，对不同的顾客提供不同的价格。6 标准化程度：标准化程度比较高的商品价格变动的可能性一般比较小，而非标准化的商品价格变动的可能性一般比较大。十 财务计划一.项目投资总预算：1、 租金按月算65

25、00元/月 2、 装修 门面：三米长的灯箱：500元，防火板：三块540元，钢化玻璃拉门：1000元 卖场地面（以原有是水泥地面计）：200铺瓷砖，每块见方100100 ，根据市场价格10元/块，共2000元 墙面：简单刷白，200米大约需要1300元（含人工）。 窗户：两扇一公分厚落地橱窗，约500元。 门、窗共三帘，约1500元。 灯：强光射灯，约需50个，每个70元，共3500元。 电路改装：由于是民用电改成商用电，要和电业局协商，此项费用大概5000元。 其他物料：大约800元。 人工：一组装修队，10天约需3000元。 以上装修费用合计：19640元 3 固定资产 立式敞开冰柜：一组

26、约需5000元。 冰柜：两个，约3500元。 货架：双面四层、长2米，可摆放30节，共12000元。 收款设施：3500元（收银机POS系统2台 ）3500（电脑）2000（软件）1200激光扫描仪）1500（条码打印机）=11700固定资产费用：32200元。4、开办费用 办理工商执照、税务等相关政府部门手续：约需1500元。 打价器：一个，500元。 收款台、椅：200元。 价签、收款纸、账本等办公用品：100元。 店员服装：两套，200元。 开业宣传费用：500元。 饮水机：110元。 其它杂费：500元。 合计：3610元6. 铺货款我们200的超市，首次进货控制在3000种商品左右，

27、铺货款大概是左右到此，我们超市的投案预算总额为：22.1950万元。二.资金来源首先，还是先寻找赞助商，如果寻找不到风险投资者，那么我们只得采用贷款的方式，合伙人出资10万元，银行借款10万元再从外部以股权出售来筹集一部分资金。三 投资收益分析 1营业额预测 小计：年营业额为元。第一季度第二季度第三季度第四季度月均营业额（元）20000250003000025000季度营业额（元）60000750009000075000月均营业额：25000元。2、盈利能力（月）营业额成本=营业利润（每月成本10000）2500010000=15000元年利润：1500012=元3 投资回收期：投资回收期：/

28、1.2年十一采购策略采用集中采购模式，是指超市设立专门的采购机构和专职采购人员统一负责超市的商品采购工作，如统一规划同供应商的接洽、议价、商品的导入、商品的淘汰、商品的补货等。同时每次采购临时任选一名采购助理，起监督和协助的职能。超市门店只负责商品的陈列以及内部仓库的管理和销售工作，对于商品采购，店面工作人员有建议权，可以根据自己的实际情况向总部提出有关采购事宜。（1）选择商品；（2）选择供应商及让供应商了解本公司及操作流程；（3）供应商报价及商品相关证件；（4）洽谈供货交易条件（合作形式，结算方式）；（5）决定销售商品进价及促销事项及入场费等；（6）报备采购人员审阅（供应商及商品准入）；(7

29、）签定购货合同；(8)建供应商档案，入电脑存档备案；（9）商品信息入电脑部存档备案；（10）合同入电脑部存档备案；（11）下初次定单；（12）新品上市须提前10天报备采购部，更改交易条件及价格须在采购部同意一周后执行；十二管理制度1、人事调配制度（1）店面管理者1人 由所有股东或者任命的管理者轮流管理，以不与学习时间相冲突（2）采购主管2人 由股东会任选，每次采购临时任选一名采购助理，起监督和协助的职能。（3）收银员2人 选2-4人为储备收银员（偏向勤工勤工俭学者）以备不时之需。（4）营业员4人 选3-10人为储备营业员（偏向勤工勤工俭学者）以备不时之需。（5）会计1人 长期固定员工（6）出纳

30、1人 为节约成本在股东内选举若需其他工作人员，股东临时暂任。估计在职工作人员为8人，基于不与学习时间发生冲突而储备一定数量工作人员。实行计时工资制，工资按周次发放。2、店面管理制度超市的营业时间视市场状况而定，一般情况为冬季：7:3021:30，夏季：7:0022:00营业前(1)人员出勤，仪容、仪表；清洁店内卫生；(2)检查货品是否完好，整理货品、货架；(3)备好当日所需各类票据，如小票、发票、收据等；(4)预备所须零钱，所需金额及面值依据实际情况来定；(5)了解当天新上产品及其价格；营业中(6)了解当天商品调价及促销活动,新品、特卖品及标志的放置；(7)巡视负责区域内的货架，了解销售情况，

31、是否需要紧急补货；(8)是否有工作人员聊天或无所事事。卖场中是否有污染品或破损品；(9)是否进行中途存款；(10)价格卡与商品陈列是否一致；(11)交接班人员是否正常运作；(12)协助顾客做好服务，如回答顾客询问，接受顾客的建议；(13)注意卖场内顾客的行为，有礼貌的制止顾客的不良行为；(14)为顾客做结帐及产品包装服务；营业后(15)是否仍有顾客滞留；(16)卖场射灯、招牌灯等设备是否关闭；(17)当日营业现金是否全部收好（锁好）；(18)整理各类票据及当日促销物品；(19)填写交接班记录；(20)进行当日盘点，填写登记销售日报表；(21)整理卫生；(22)（关店）由负责人/店长开晚会，总结

32、当天工作，做好关店安全工作3、商品管理制度（1）通过对市场的调查和以前销售情况的分析，对以后销售的预测，促销活动的需求和商品的季节主题制定商品计划。（2）根据商品计划订购商品，制定定货单。（3）对每一个品种作一个库存商品管理表，解决商品的规格问题。为了防止商品的资金积压。（4）制作一个库存商品资金占有率表。（5）新到商品陈列前，先要检查商品是否完好。4、销售管理制度（1）制定销售计划及相应的销售策略（2）建立销售组织并对销售人员进行培训（3）制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩（4）对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估5、财务管理制度（1）将凑集的资金统一由财务部管理，

33、财务部负责做账，将做成的明细帐以及发票（收据）一个月一次上交股东管理层审核。（2）每次采购部进货所需经费需在财务部登记申请后，经股东管理层审核方可拨款。进货剩余费用和进货发票需及时上报财务部，财务部需做好每笔款子的账目。（3）采购员外出办公车费均可报账，但每次车费报账不超过5元，报账时财务部见车票方可报账。（4）广告宣传等其他商业费用均由股东管理层商议后交由财务部登记，采购。（5）所有支出费用需经由管理层决定后，形成文件，盖章后有效执行。（6）在销售过程中如遇到任何一突发状况，经股东管理层商议，形成文件盖章后，由财务部启用后备资金。（7）每月员工工资结算有财务部经股东管理层审核批准后统一下发。

34、（8）员工在工作中如有违反制度，由人力资源部出具相应的罚款单子上交股东管理层，经股东管理层审核后，由财务部执行。 十三 项目风险（1）道德风险。道德风险是指由于信息的不对称，超市的供应链合约的一方从另一方那得到剩余的收益，使合约破裂，导致超市供应链的危机。（2）信息传递风险。由于每个超市都是独立经营和管理的经济实体，供应链实质上是一种松散的超市联盟，当供应链规模日益扩大，结构日趋复杂时，供应链发生信息错误的机会也会随之增加。（3）生产组织与采购风险。现代超市生产组织强调集成、效率，这样可能导致生产过程刚性太强，缺乏柔性，若在生产或采购过程的某个环节出现问题，很容易导致整个生产过程的停顿。（4）

35、市场需求不确定性。如果不能获得不确定的信息，供应链无法反映出不断变化的市场趋势和顾客偏好。最后，市场机会也会由于不能满足顾客快速提货的需求而丧失。（5）意外灾害风险。主要表现地震、火灾、政治动乱、意外的战争等等，都会引起非常规性的破坏，影响到超市运作的某个环节进而使之受阻和中断，使生产经营过程遭受损失，既定的经营目标、财务目标无法实现等。(6)盲目的高速扩张动作，规模利器终酿恶果。规模效应带来的是营业额的高速攀升，但并未给企业带来规模利润尤其危险的是，相当多的超市卖场在规模扩张的政策指引下，在本身自有资金并不雄厚的情况下，铤而走险，利用月结60天或90天这种信用帐期，大量挪用供应商的货款来实现

36、高速扩张的目的。这种资金链的脆弱性一旦在某个环节的经营过程中出现问题，则必将突然断裂，从而导致超市迅速走向破产倒闭！ (7)选址误区，导致投资成本增大。选址是超市卖场的生命，可见选址在整个超市的营运过程中何其重要。随着零售市场业态的竞争益发激烈，超市在选址上的难度越来越大。通常好的地段大都已经名花有主，因此，相当多的超市在扩张性的战略指引下，急于求成、求多、求大、求全，从而导致心态浮躁，失去了理性的分析和判断思维，匆忙杀入，结果在激烈的竞争中苦苦挣扎。（8）内部管理机制不健全，行业心态浮躁，专业人才匮乏。超市卖场在高速扩张过程中，并未专注于企业自身素质的修养、营销队伍的教育培训、营运系统的开发

37、、机制的健全等工作。在企业大规模扩容时代，行业内心态浮躁，专业人才游离不定，给企业的经营造成了极为不利的负面影响。应对策略： 首先，还是先寻找vc，如果寻找不到风险投资，那么我们只得采用以上方法。合伙人出资一部分，银行借款，再从外部以股权出售来筹集一部分资金。或者有可能的话，可以寻求天使投资。十四 战略规划 服务战略：舒适的购物环境、礼貌、商品、快速收银、包装、退换货、及其他售后服。 避强定位战略:以价格水平较低的优势，站稳脚跟，在消费者心中树立起一种形象 服务差别化战略：利用学生超市的特点，学生经营，服务到位。 形象差异化战略：利用校内各种传播工具广播海报和展板横幅进行一系列的宣传专心-专注-专业