上海空调厂湖南分公司2010年营销计划书(共8页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上市场营销作业上海空调厂湖南分公司2010年营销计划书图片班级XXX 姓名:XXX目录 目 录（1） 摘 要（2）营销计划（3） 感 想（6）摘要上海空调厂湖南分公司是一家以销售空调和空调售后服务为主的公司，公司的主要经营地区是湖南省的各个中小城市。计划目标在2010年的销售额达到1000万元；还要建立50个经销网点提高公司产品和市场知名度。营销方式分三种：工程招标、房产团购和私人项目。营销策略：总策略：全员营销、直销和渠道营销相结合；其次：技术策略、产品策略、价格策略、和渠道策略 营销计划一、市场分析：空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但

2、需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、人们对自身生活要求的提高。综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控品，在湖南的发展潜力很大。二、营销目标：1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2010年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为1000万元，提高公司在自控产品的市场知名度。2.挤身一流的

3、空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌。3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。5. 致力于发展分销市场，到2010年底发展到50家分销业务合作伙伴。6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展。三、营销方式; 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。从 各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销

4、商的模式，国内空调自控产品企业2009年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与 设计院以及管理部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入重庆市场的自控产品在重庆都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海空调厂在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程

5、中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。四、营销策略：如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大， 空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将重庆

6、市场划分为以下四种：战略核心型市场-长沙、株洲、湘潭、岳阳。重点发展型市场-郴州、常德、张家界、怀化。培育型市场-娄底、衡阳、邵阳。等待开发型市场-吉首、永州、益阳。总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略。1、 技术策略：遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。2、 产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售，要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动，以空调自控产品的销售带动其他产品的销售，以其他产品的项目促进空调自控产品的销售。3、 价格策略：高品质

7、、高价格、高利润空间为原则。制订较现实的价格表，价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。4、 渠道策略:（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。（2）渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市

8、场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。 （3）要快速的增长，就要采用推动力量。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4-5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。5、 人员策略：营销团队的基本理念

9、： A.开放心胸；B. 战胜自我；C.专业精神；（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平化。 （2）内部人员实行：报告制度和销售奖励制度 （3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。 （4） 编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。五、营销方案：1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；4、建设一支好的营销团队；5、选择一套适合公司的市场运作模式；6、抓住公司产品的

10、特点，寻找公司的卖点；7、采用直销和媒体宣传的方式扩展市场；8、建立一个能征善战的营销团队；9、加强销售队伍的管理；10、处理好工程商和地理上的关系；11、品牌及产品推广在2010年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本宣传活动，提升品牌形象；12、加强对竞争对手的研究。六、配备和预算：1、营销队伍：全年营销合格的人员不少于10人；2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位；3、为适应市场，公司在重庆必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象；4、时时进行市场调研、市场动态分析及信

11、息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制；5、协调好代理商及经销商等各环节的关系；6、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节；7、为达到目标确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策。感想: 经过一个学期的学习，我对市场有了初步的了解。市场营销学是一门以经济学、行为学、管理学和现代科学技术为基础，研究以满足消费者为中心的市场营销活动及其规律的综合性应用科学。同时我也明白了市场营销是指以人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程。 学了市场营销使我了解到市场营销作为一门艺术和科学有基悠久的历史和特殊的历史作用和意义。在商品和市

12、场产生的同时市场营销手段也就运而生，在不断促进市场经济发展的同时自己也得到了长足的发展，市场营销现已成为一门独立的学科。曾经以为市场营销摇不可及，在我的印象中是那么的抽象，但是经过学习我意识到营销已影响到社会市场生活的每一个角落、每一个时段、每一个元素。例如说，我们去超市购物，去商店，去逛街都能“遇到”它，市场营销出现在我们生活的每一个角落。 我觉得市场营销学是实用性较强的一门学科，它涉及到市场营销学环境、消费者市场以及消费者购买行为等各方面。我们学习了市场营销之后，无论是作为卖家还是买家，都可以在现实生活中学以致用。对经商感兴趣或是想要自主创业的同学，从市场营销学中都可以学到很多知识，即使是

13、理论上的，但学好理论知识可以运用于实践。例如现在很多同学平时都会自己在学校外面的商业街开间店或是在学校的饭堂前摆摆摊，有时也会有同学上门推销手套，围巾等日常用的东西。这些都体现了有的同学有经商的意识，虽然可能是为了赚点零花钱，但至少可以看出现在的学生还是挺不错的，也许是在为以后的创业打下基础，也许是在为成为企业家做铺垫。 在课堂上，我从来没有感觉到无聊，因为刘老师不是单纯的讲述书本上那些有点枯燥的理论知识，而是结合生活中的时事、事例等讲的生动具体。偶尔刘老师也会提问叫我们回答，我觉得这样很好，加强了师生之间的互动，可以使我们在上课的时候提高警惕性，少开思想小差。在这方面，我觉得刘老师做的很好，不会像有些老师自己一味的在上面讲，一节课老师不停的讲，下面的学生却在玩自己的。 通过市场营销的学习使我更加了解社会，了解经济，了解市场，为我们以后更快更好的适应社会奠定了良好基础。今年我已经大二了，只有两年多就要面临找工作的难题了，而现在的大学生就业压力非常大，我也许会遇到很多挫折，但是现在在学样唯一能做好的就是珍惜时间，努力学好专业知识和技能，争取找一份好工作，不辜负父母的期望，让自己有美好的未来。 专心-专注-专业