教材-C网行业应用(交通物流-销售管家)(共9页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上交通物流之销售管家应用解决方案中国电信江苏公司2010年7月专心-专注-专业目 录1、 行业需求对于家电、快速消费品等行业中，拥有自主销售渠道或对销售渠道具备一定管控力度的生产型企业，如何能够更好的获取产品销售信息，及时根据市场动态及用户反响来调整企业的销售策略和生产研发路线，是企业市场营销工作中非常关键的问题。作为直接与最终消费者发生关系的环节，零售终端的数据最及时、准确的反应了市场对产品的态度。然而，在渠道扁平化的过程中，生产商与零售商之间的利益关系越来越密切的同时，利益冲突也逐步显现。为了更好的解决零售终端信息采集的问题，生产厂家在一线派驻了大量的驻店、巡店人员

2、，并采用了多种手段，包括电话汇报采集、通过电脑发送Excel表格等方式。但实际使用中，均有其不足之处，并不能完全满足企业的需求。针对企业通过信息化手段加强零售终端管理的需求，通过分布广泛的无线网络，一线员工使用无线手机或终端即可实现一线进销存信息的采集。下面针对销售管家行业领域的需求做一汇总：分类构成及规模核心诉求家电企业全国有家用电器生产厂家3500家以上。不论是通过自有专卖店还是家电卖场的渠道，其一线零售终端的人员的工作业绩皆受生产企业直接管理考核。另外，家电企业往往有完善、庞大的售后服务体系，售后服务工程师为客户提供上门安装、维系等服务工作。l 采集一线营销信息，包括：产品销量、库存情况

3、、出入库信息、用户信息等资料。l 采集竞争对手市场营销信息，包括：卖场中竞争品牌的促销活动、销量等资料。l 售后工程师接受后台派单、调度，上门为顾客提供服务，并记录服务工作的情况，填报货品（送货）或配件（维修）情况。l 售后工程师在上门服务时，可能会向客户推介一些本公司新品，需在终端上进行灵活的查询和展现，并根据客户需要进行下单订购。快消企业快消行业包括饮料、食品、日用等众多子行业，其产值达万亿以上，市场空间非常巨大。快消企业在零售终端上，一般通过理货员、督导来完成对终端渠道的管理，并在部分大型卖场、超市以派驻促销员的方式进行销售。l 采集一线营销信息，包括：产品销量、库存情况、出入库信息、用

4、户信息等资料。l 采集竞争对手市场营销信息，包括：卖场中竞争品牌的促销活动、销量等资料。l 督导须对零售店面进行管理，包括：管理其促销宣传的执行力度、货品陈列的情况、广促物料消耗的程度等信息。l 业务拓展人员须拜访零售终端，通过拓展本企业售点数量来加强企业的渠道销售能力。因此须采集售点信息，包括：地理位置、店主信息、店面大小、售点覆盖能力等信息。备注，价值链说明：在家电行业，家电生产企业的销售渠道主要分为三类，其一是工程/批量采购，属于大型贸易业务，不在零售范畴之内；其二是直属/加盟专卖店，例如海尔的日日顺体系，生产企业对零售终端有很强的管控力度，根据业务需要，往往希望通过信息化手段来进一步提

5、升管理水平，更准确、及时的获取一线营销数据，提升企业竞争力；第三类是通过家电卖场，例如国美、苏宁等，部署专柜/专卖区并派驻促销员，并通过促销员来获取本企业及竞争对手的产品销售情况。在快速消费品行业，生产企业与零售终端处于一种博弈的关系，一方面企业需依赖零售店、超市来销售产品，另一方面对其又有一定的管控力度。因此对于大型超市，企业往往根据需要派遣促销员进行现场销售，并安排理货员对货品陈列进行管理、协助超市订货；对小型零售店，则通过销售督导来进行巡查监管，管理店面的陈列情况、促销宣传活动的执行情况等营销活动；同时，快消企业还需要业务拓展人员，来进一步拓展零售店的覆盖率。2、 解决方案2.1 总体方

6、案中国电信销售管家应用解决方案通过与业内优秀的产品和服务供应商合作，依托中国电信的网络、品牌、产品、服务、渠道和客户资源优势，充分利用现有的有线和无线通信网络，以软、硬件基础资源和数据资源为支撑，融合中国电信定位能力、M2M能力、行业短信服务能力、全球眼平台能力、协同通信能力，和总机服务、VPDN、手机对讲、会易通、新视通、门户网站、呼叫中心、维护外包、安全服务、数据中心与灾备服务、规划咨询、系统集成等产品或服务，针对差异化的行业市场需求，集中部署公共平台，通过中国电信有线和无线通信网络，定制终端实现销售数据和物流配送单上报等 服务。中国电信交通物流行业应用解决方案的总体框架如下图所示：中国电

7、信销售管家应用解决方案可针对不同层次用户提供信息服务，并满足数据标准化、系统模块化、流程规范化、操作简易化、运行智能化和应用个性化的要求，在应用过程中易于使用和推广。(一) 用户层中国电信销售管家应用主要为家电制造、快销、药品（含保健品）和烟酒等客户提供服务。(二) 终端层终端层通过PC客户端、手持终端、专用车载终端、移动视频终端等将交通物流应用进行呈现。(三) 行业应用层n 销售管家面向家电制造、快销、药品（含保健品）和烟酒等细分行业的大中小型企业及聚类客户，推广含后台应用和终端应用租赁业务。(四) 应用业务层应用业务层包括电信提供的标准产品服务和基础能力。标准产品服务包括总机服务、VPDN

8、、手机对讲、会易通、新视通、门户网站、呼叫中心、维护外包、安全服务、数据中心与灾备服务、规划咨询、系统集成等产品和服务；基础能力为上层应用及产品提供统一的、基础性应用的支撑，包括中国电信CDMA网络定位能力、M2M能力、行业短信服务能力、全球眼能力平台、协同通信能力等，基础能力可以保证所有应用系统在同一规则下有序运行，最大限度地实现业务的协同和数据的共享。该层与行业应用层紧密捆绑和打包，共同为各类用户提供服务。(五) 基础设施层基础设施层主要包含数据传输承载网络、硬件设备、系统软件、安全设备等。 (六) 其它除了上述内容外，整个框架还需要如下保障：l 从底层基础网络到上层应用系统的信息安全保障

9、；l 涵盖标准、管理的配套制度体系的保障。总体上，销售管家行业应用解决方案充分利用电信大网基础能力，如综合调度台、全球眼、协同通信、M2M平台等，及标准产品和服务，如总机服务、呼叫中心等，将其嵌入到具体的行业应用及产品中，同时结合C网的多种形态终端，如车载终端、手持终端等，向最终用户提供一套完整的端到端的行业应用解决方案，如下图所示。2.2 业务概述销售管家移动行业应用，以终端数据即时采集为基础，为企业日常库存警示、销售控制、资金流动、安装进度、工作监控等提供了准确的基础数据。销售管家为企业提供了模块化的数据统计分析等后台管理功能。为客户提供市场动态的分析服务，使企业管理人员可以更准确的掌握产

10、品销售情况和一线人员工作情况。销售管家移动行业应用，提供面向企业管理人员的销售数据分析、采集和管理驻店人员、巡店人员日常工作的在线系统平台的后台功能；提供面向驻店人员、巡店人员和开拓人员一线数据采集及客户关系维护的手机终端功能。结合不同的企业的业务特点，适当选用“销售管家”功能模块量身定制，即可为企业提供基于即时终端业务。2.3 主要功能如下图所示，销售管家主要提供以下功能：2.4 产品价值和特点借助于销售管家移动行业应用服务，企业可以更方便快捷的在信息化建设中解决以下问题：l 即时采集一线营销数据l 实时处理，更新统计数据，便于快速决策，及时实施l 降低经营调度成本l 无需持续培训、无需持续维护，无需额外增加人员即可完成一线数据的采集2.5 系统架构3、 商务模式销售管家行业应用以公共平台建设为主，同时提供针对大客户或者特殊需求的项目型部署，各细分领域整体建设战略框架如下：平台建设模式商业模式（1）原则上部署为统一公共平台，以软件服务租赁的方式提供给企业客户；（2）针对少数大客户的特殊需求按客户部署（1）公共平台的功能费电信和SI按比例分成；（2）按客户部署的平台SI收取软件开发费用