汽车营销-项目二-教案(共15页).doc
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1、精选优质文档-倾情为你奉上项目二 汽车营销技巧 【活动1】考察汽车销售流程【教材版本】杜英姿.汽车运用与维修专业课程改革试验教材汽车营销.北京:高等教育出版社,2008【教学目标】1 知识目标:通过对本活动内容的学习,了解汽车销售流程,掌握汽车营销技巧。2 能力目标:通过讲解与演示,结合多媒体手段,并组织学生对汽车市场和汽车销售公司进行实地参观考察,逐步培养学生的语言表达能力、观察能力和捕捉信息能力。3 情感目标:渗透专业学习与实际相结合的思想,从而激发学生学习专业课的兴趣。【教学重点、难点】教学重点:汽车销售流程;营销人员的形象准备。教学难点:展厅接待客户、车辆展示。【教学媒体及教学方法】本
2、课通过使用讲看演的方法,调动学生的学习积极性,注重培养学生观察分析、自主探究的能力,针对不同的学生采用因材施教的方法,使全体学生在合作学习中都能有所收获。以活动以讲解为主,可以利用多媒体进行演示,查找相关知识、图片、信息等;积极创造条件去当地的汽车交易市场和汽车销售公司实地参观考察。 【课时安排】9课时【教学建议】根据教材,本活动的教学内容需要9课时才能完成,教学中应交替使用教材、多媒体资料,组织学生对汽车市场和汽车销售公司进行实地参观考察等不同的教学方法,加强和学生的互动,使学生积极地参与到教学活动中来。【教学过程】 1导入(10分钟)把学生转换成汽车营销人员的角色,请2名学生发言,谈谈汽车
3、销售流程有哪些,相互补充和完善。2新知识讲授(330分钟)(1)汽车销售流程的八个环节(5分钟)教师分析讲解:利用PPT,分析汽车销售流程图。教师演示:举一个汽车营销的例子,来演示汽车销售流程图。请学生对照讲解汽车销售流程,各小组讨论归纳,引导学生找出哪些是容易遗漏而又很重要的环节。客户开发 跟踪服务 形象准备和销售 签约成交 了解客户并提供需求咨询 异议处理 汽车销售流程图 车辆的展示 试乘试驾 课堂讨论,是发挥教师的主导作用,体现学生主体的有效方式。通过讨论,可以使学生对一些模糊的知识点有更清晰的了解,对难点问题理清思路,掌握重点,激励能力弱的学生认真观察,积极参与,以提高教学效果。(2)
4、汽车销售流程分析(180分钟)、客户开发教师分析讲解:利用PPT,分析:展厅接待客户要注意做好的六个方面。学生演示:每组推选名学生分别对适度的微笑、与客户的目光接触、握手寒暄、交换名片、合适的座姿六个内容进行演示,并有其他学生进行点评和改进。 学生操作:填写客户来电(店)登记表。、汽车营销人员的形象准备教师分析讲解:利用PPT,分析:男性、女性营销人员的形象要求。学生演示:每组学生自我对照,找出不足之处以待改进。、了解客户并提供需求咨询教师分析讲解:利用PPT,分析:了解客户的歌方面信息、对产品及公司的看法等情况,给不同类型的客户提供需求咨询,解答问题,作引导性介绍。学生演示:由分别学生扮演营
5、销人员和客户的角色,了解客户信息,提供需求咨询。 、车辆展示 教师分析讲解:利用PPT,分析:车辆展示的意义、规范化展示的注意事项等。 学生演示:由分别学生扮演营销人员,向其他学生示范讲解车辆规范化展示的注意事项。、试乘试驾 教师分析讲解:利用PPT,分析:试乘试驾的作用、销售人员在试乘试驾时应做好的六个方面,对客户进行适时的讲解和引导。 学生演示:由分别学生扮演客户和营销人员,提出试乘试驾要求,由营销人员适时讲解、演示和引导,领会试乘试驾的作用。、对客户异议的处理教师分析讲解:利用PPT,分析:常见的客户异议,请学生来寻找解决异议的方案。学生演示:由分别学生扮演客户和营销人员,提出异议和解决
6、异议,加深理解。、签约成交教师分析讲解:利用PPT,分析:营销人员进行商品的说明、介绍和回答了客户的疑问后,可以根据客户所需的车型、颜色、付款方式等信息提出成交建议,签订购车协议。学生演示:由分别学生扮演客户和营销人员,进行购车信息确认,提出成交建议。、跟踪服务教师分析讲解:利用PPT,分析:介绍跟踪服务的内容;介绍世界汽车营销大师乔吉拉德的营销成果,分析其获得成功的原因。强调汽车营销的流程并没有在签约成交后就结束了。()汽车销售流程案例分析 (55分钟)教师分析讲解:利用PPT,分析:结合汽车销售流程,讲解汽车销售员乔治的售车过程。学生演示:由学生分组讨论,结合案例归纳汽车销售流程,找出汽车
7、销售员乔治的在售车过程的闪光点。 (4)组织学生去汽车交易市场和汽车销售公司参观学习 (80分钟)去实地观摩汽车销售流程,主要听取汽车销售人员讲解,认真做好笔记,撰写一篇参观体会。3总结及课堂作业(20分钟)(1)对所学内容进行总结,总结中教师除对知识点总结外,选34名学生总结一下自己学习的体会和提高,教师再作简单点评,激励学生不断进取。(2)布置学生在课后完成教材项目一后习题,判断题的1、2、3、6,填空题的1、3,思考题1、4。【活动2】 了解汽车营销人员的职业要求【教材版本】杜英姿.汽车运用与维修专业课程改革试验教材汽车营销.北京:高等教育出版社,2008【教学目标】1 知识目标:通过本
8、活动内容的学习,了解汽车营销人员的职责和必须具备的业务素质和个人素质。2 能力目标:通过讲解与演示,培养学生掌握汽车营销员初级的观察、记忆、思维、交往、核算、演示、劝说和应变等基本能力和自主探究学习的能力。3 情感目标:渗透专业学习与实际相结合的思想,激发学生认真学习专业知识和技能的自觉性,树立岗位意识。【教学重点、难点】教学重点:汽车营销人员的职责和必须具备的素质;汽车营销员初级要求的基本能力。教学难点:汽车营销人员职业要求实例分析。【教学媒体及教学方法】本活动讲解为主,利用多媒体进行演示;通过营销实例,来分析汽车营销人员必须具备的素质和基本能力;注重理论知识的拓展和实际应用。【课时安排】8
9、课时【教学建议】根据教材,本活动的教学内容需要8课时才能完成,教学中应交替使用教材、多媒体资料,灵活使用不同的教学方法,加强和学生的互动,使学生积极地参与到教学活动中来。【教学过程】1导入(5分钟)通过对汽车营销流程中在展厅接待客户、处理客户异议、车辆的试乘试驾等内容的学习,要求学生明确汽车营销人员的职业要求。2新知识讲授(215分钟)(1)汽车营销人员的职责(10分钟)学生讨论: 分小组讨论,请23名学生进行发言交流。教师分析讲解:利用PPT,分析:总结学生发言,提出汽车营销人员五个方面的职责。(2)汽车营销人员必须具备的素质(20分钟)学生讨论:分小组讨论,请23名学生进行发言交流。 教师
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