东方泌尿医院2010年度策划营销计划书(共7页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上东方泌尿医院2010年度策划营销计划书一、市场分析（根据市场做一简短描述）二、医院现状（根据医院现有状况做一简短讲述）三、数字诊断：下面为医院营销用部分数据统计调查：门诊量统计：月份平均日初诊量：人次；月份平均日复诊量：人次；月份平均日门诊量：人次；月份平均日初诊量：人次；月份平均日复诊量：人次；月份平均日门诊量：人次；月份平均日初诊量：人次；月份平均日复诊量：人次；月份平均日门诊量：人次；营业额统计月份平均日营业额：万元；月份平均日营业额：万元；月份平均日营业额：万元；广告额统计月份广告宣传总额：万元；月份广告宣传总额：万元；月份广告宣传总额：万元；广告咨询统计月份

2、电话咨询总量：个；月份电话咨询总量：个；月份电话咨询总量：个；月份电视广告电话咨询总量个；月份报纸广告电话咨询总量个；月份活动广告电话咨询总量个；月份其他广告电话咨询总量个；医院基本情况统计现医院内设立科室： 医院在职总共员工 人；医生 人；医生 人；护理 人；导诊 人；后勤 人；管理 人；其他 人现医院内单项利润最高科目：；现医院内单项利润最高药品：；现医院内单项利润最高手术：；现医院内单项利润最高单项：；年度内新投入项目总金额回报率竞争医院情况调查民营竞争对手：经营规模：经营状况：宣传投入：四、营销策略：在市场竞争日益加剧的今天，信息化战略已经充分体现出其重要的地位。我们去买衣服的时候都会

3、记下自己身体的尺寸，这些数字可以使我们在最短的时间里挑选到适合自己的服装。在医院体检也是需要通过检测得到身体各项基础数据，通过分析得知我们是否健康。同样数字化分析报告在企业管理中也是起到了了解市场、分析对手、检测自身的作用。现代化管理是在科学化和经验化的基础上发展起来的，不关心自己身体数据的企业，就不可能制定出切实可行战略方案用于战胜对手占领市场。在了解信息调查的重要性后，我还要强调一点就是数字出来后的科学分析，要从中了解我们在执行策划过程中又没有出现问题，哪里是我们需要及时修正的问题，哪次广告或者活动在当地起到了预想不到的效果，这些数据都会告诉我们。但是在医院大部分数据丢失或延迟，说明我们缺

4、少专业的数据统计和分析人员。另外在当地竞争对手的情况以及他们的数据就更不用说统计了，根本就没有进行过细致的调查。经营市场不是看出来的，是调查出来的，“知己知彼，百战百胜”要在当地做大做强，这个功课是不可缺少的。一、医院管理思想医院要做到经营与管理分开，设专职负责经营的总经理，医政管理及科室管理由院长负责。总经理负责整个医院内部经营和整体宣传策划，院长负责医疗行政。院长不是摆设也不是挡箭牌，他的职能就好像是工业中的生产部长，主抓医疗质量及服务体系。企业化内部经营的根本之道在于建立成本会计及责任中心，订立年度目标，达到目标有奖赏，达不到目标则辅导。同时运用科责任经营制来刺激大家的荣誉心和责任感以发

5、挥最大的潜能。最重要的是计算单项服务的成本，并计算出合理的利润作为营运的参考。医院企业化经营的要素有成本管理、目标管理、绩效管理、科责任经营制等。建立完善的服务体系，种种服务活动如同医院的营销策略一样，始终是围绕一个中心而展开的，这个中心就是要让顾客满意。就是“以病人为中心”。医院应在门诊部和病区设立投诉接待处，专人负责接待处理病人的投诉。有效解决患者投诉的问题，会对患者满意度、忠诚度、信任感产生重大影响，从而将转变成医院的信誉度和盈利。因势力导地满足病人。让就医者通过医院的个性化服务，使他们的不同需求都得到相应满足，并超越他们需求的期望值，达到高度满意。注重病人的感受，推行微笑服务和全程导诊

6、服务。“以顾客为导向”的经营理念。注重病人的关注或意见，在病人关心的收费方面实行住院病人一日清单制，明码标价。建立患者客服部门，定期回访患者，逢节假日邮寄小礼品。二、宣传策略）宣传定位“专科、专人、专病、专治”应该是我院作为专科医院的“专”的定义，但是到底“专”在哪里？现定位非常模糊，能够突出的科室全部突出了，在宣传上面对的是所有患者，希望能够拉到的患者都要拉到，市场不够细分在患者看来概念非常模糊。从名称中山东方泌尿医院来看，突出的是大专科的概念。要重新寻求准确的定位点，可以从以下几个方面考虑：1.中西医结合（广义细分市场）现在大多数医院提出中西医相结合，这种说法不应只是停留在广告宣传上，而是

7、需要推出以此为特色的诊疗服务。中西医结合在社会上具有广泛的关注度，患者更关心的是除了高科技的西医以及各种诊疗设备以外，中医应该更可以标本兼治。这样的医院定位可以在短时间内迅速提高医院的综合评价，并且具有吸引力可以很快提升营业额。2.突出某一项诊疗技术或手术（中等细分市场）我院现引进男科微创手术，这也可以作为医院本阶段整体定位。突出微创手术和传统手术的区分，从专家到病例，从设备到价格不无巨细的从每个细节方面整体包装我院成为中山最权威、值得信赖的微创手术治疗中心。要给患者一种概念就是男科微创手术在中山地区只有东方泌尿医院是做得最好的，比大医院要专业的多。3.突出某一种病症（全面细分市场）与微创手术

8、同样的概念，需要在微创手术的病症中选取一种病症最普遍的、手术成功率最高的作为医院整体定位，将市场再度细分。例如把前列腺炎、性功能障碍等2、3种手术作为宣传重点，突出我们的专家组在这几项手术中已经有近万例成功经验，这样一个概念作为医院定位可以将80%以上的此类患者吸引到我院就诊。）院内宣传医院内的宣传可以说是重中之重，就好像商场为了促进消费是非常讲究商品美陈和商业氛围的渲染的。这里可以将医院宣传品分为如下几个部分：发放类宣传品宣传图册为医院行销必备之物，就像地产行业的楼书，不仅是介绍医院的必需品，还可以作为来院诊治后的患者向其他潜在患者介绍医院的利器，并具有长时间的保留价值。图册要制作高档精美体

9、现医院的良好形象，要求做成铜版纸36开、16p手册。院报可以作成双月刊或单月刊，现在很多医院大量印刷院报因其具有时效性和印刷量大的特点，对院内的各类活动可以做到适时报道，在社区活动和促销活动中起到不可替代的作用。院报取名“中山健康园地”，内容分为2大块，一方面以科普教育为主，包括男性多发病的病因及预防知识，与夫妻生活相关的小常识小知识；另一方面是我院的整体宣传。采用楼宇投递和定点发放的行式将其传递到目标客户手中。2摆放类宣传品活动期间为了突出活动内容和请来的知名专家，需要制作X展架，以便增添活动的气氛。3使用类宣传品医院内用品要求形象统一，具有大医院的整体形象，从服装到使用品都要求印有医院标志

10、。）广告宣传广告并不是营销市场的唯一手段，它只是一种策略的表现方式，如果要整合现今的营销体系，就要将广告的费用降低。突出每次广告的直接价值，增加广告的含金量发布。平面广告整体策略如果要在平面媒体上招揽更多的患者就要做到统一VI系统、统一版面整体形象，明确规定版式设计；图文并茂，插图要使用医院自己的照片，不可以使用不相关图片；淡化广告色彩，与报纸内容形势、字体以及色调保持一致；专业方面的内容力求简单易懂，不要把相关资料不加修改直接利用；内容要贴近生活真实感人，不要为了广告而做广告，做完后的广告要看看是否可以吸引自己，如果自己都不认为是好广告就不要发布出来浪费钱。制作广告的系列篇，增强受众的阅读性

11、。通过篇不同主题的宣传，可以比较系统和全面的对我医院的整体形象和所经营的项目细致地作个介绍，并且对收集全十三篇的读者给与奖励。形象篇：根据整体宣传定位体现标本兼治，概念不可以模糊，要和医院诊疗紧密结合，创造新概念“中山首家泌尿专科医院”、“东方泌尿医院赢在疗效”、“ 东方泌尿医院造福中山男性一百年”、“绝对隐私，绝对保密”等等。专家篇：“汇聚京津名医，齐集中山会诊”突出专家的照片、职称、头衔、简历、专著等。这里要确保是真正的专家，可以夸大宣传但不可以失真。医护篇：“爱心、仁心、亲情、友情”以医生护士形象为宣传点，感人至上，扭转医院整体医护在百姓心目中的形象。医技篇：主推男科微创手术，突破医学新

12、疆界。主要以我院最新的微创手术作为推广点，全面介绍我院手术的高安全性，高成功率。价格篇：让百姓看得起病，不再使用“最低价格”、“低价位”等宣传用语，提出“看病到东方，一次治愈不反复，就是省钱！”的新口号。设备篇：这是以医疗器械为主体，大量的高科技、现代化诊疗器械，可以向患者证实我院的医疗实力，让他们对确诊和治疗的病症达到放心。服务篇：以导诊为核心形象，突出我院全程陪诊，病症的化验结果更加保密，让患者感受到星级宾馆一样细心照顾。 疗效篇：借鉴医药广告，以大量的诊断治疗案例，说明诊疗效果。解决存在百姓心中的疑虑，让他们看病更安心。科普篇：对我院主要治疗的病症进行科普宣传，讲解它的发病原因和治疗方法

13、。篇：推广会员制，对于会员病人或会员推荐的病人，开辟绿色通道，负责专车接送，免诊疗费用等服务。社区篇：根据社区活动的形势，凸现我院在地面营销活动中受到的广泛关注度。体检篇：借用“天下第一关”的形象，塑造我院“中山男性第一检”保护男性健康的形象，并说明男性年检的重要性。活动篇：根据我院在不同时期所搞得社会性公益活动或者是大型义诊活动，进行跟踪报道。所有系列篇内容可长可短，比如需要重点介绍篇幅专家篇、医技篇、科普篇、社区篇等都要根据当时活动和医院的整体宣传策略进行改进和出新。如形象篇、医护篇、服务篇、价格篇、科普篇就可以每一篇幅做出固定的样式，不定期在媒体上发放。在平面广告的媒体投放上做到遍地开花

14、，再要集中媒体优势加强每次广告的整体质量，减少投放次数，达到降低广告费用的目的。影视广告整体策略在当地的医疗广告中短篇形象广告基本上占据了所有时段，因其不能在有限的时间内将医院非常复杂和大量的信息有效传递给受众。大量的事实证明垃圾段的的时间价位是非常低的，也同样存在一定数量的收视群体。在中山地区此类广告成为了所有民营医院的主要宣传手段，大量的同类同质医疗广告充实了黄金时段，在大众心里此类时间段的广告无形中成为了垃圾广告，完全无法吸引受众，只是起到了告知民众我院还存在的作用。因此我院要减少一些秒、秒广告，保留电视剧的角标，广告以分钟专题片为主，制作“中山健康园地”的专家访谈节目，播放时间选在深夜

15、或者上午的垃圾时段。利用比较长的时间，可以将我院的特色讲解清楚，并且可以用纪实短篇或场景再现的方式用讲故事的方法介绍我院的各项治疗科室。固定时间段可以将我院的广告做成一档健康类的栏目，不论它的时间是否垃圾都会吸引相当的人群收看。电视角标制作一定要符合视觉习惯，现在很多的角标字数过多，颜色搭配不合理，不是仔细观看就根本不会看出是哪家医院，这样的广告就是在浪费广告费。从广告收视效果上分析，角标和秒广告是同样的效果，根据我们的角标尺寸，单面不要超过10个字，以8个字为最佳，字数过多可以使用横向滚动。颜色上以蓝底白字为最佳，可以使用红底白字，或黑底白字，但是黑底白字对于医院的形象终究是不好，所以不提倡

16、使用。其它类广告策略户外媒体广告提倡使用，如果提议添加主干道灯杆广告。网络媒体可以考虑制作专署网页，在上面添加一些手术征集货援助活动，内容不用过多，可以直接提高医院就诊率。广播媒体宣传的范围很广，更容易吸引城市周边地带的病源，提倡使用。一、公关活动策略一个被当地民众唾弃，招惹政府部门反感的医院是不可能，单靠简单的宣传广告来蒙蔽视听的。在整个营销体系中，广告只是单方面可以提高医院的知名度，而公关活动作为医院树立良好形象的关键，不仅可以相应提高知名度，更可以树立大众值得信赖的美誉度，非常有利于医院在当地健康的发展壮大，并取得直接的经济效益。公关活动主要分为两大模式，一为政府形象活动的支持者（以下简

17、称政府公关）；二为免费民众诊疗活动（以下简称民众公关）。政府公关与当地各政府机关或民政团体合作，连搞活动。通过这种潜广告的宣传是在人们不经意间传达商业信息，而且通过大众媒体的传播使我院的品牌深入民心。和当地红十字会合作爱心救助活动，为一些贫困的农民或需要救助的弱势人群提供帮助，博得民众的同情之心。与当地媒体共同创办百姓生活栏目，反映百姓生活中的点点滴滴，凡是与医疗有关的问题均可以由我院专家来作相应的解答，增加我院专家在民众心目中的地位和可信度。与甲级医院建立良好的合作伙伴关系，开辟重大病症绿色通道，在医疗人员和设备上做到共享，依靠其在当地庞大的势力寻求更加广泛的合作空间。民众公关继续走大型义诊

18、的路线，但是在操作过程中增加技术含量，不要单纯的就是专家和打折。选定目标群体，提供相应证明后，超低价位诊疗。操作的方法可以是以天作为一个区间，第一个优惠期指定目标客户为出租车司机，只要携带工作证件就可享受诊疗；第二个优惠期指定目标客户为农民，只要携带农业户口就可享受诊疗；第三个优惠期指定目标客户为公务员，只要携带工作证件就可享受诊疗；第四个优惠期指定目标客户为个体工商业者，只要携带相关证件就可享受诊疗；之后对不同人群的诊断结果作出相应的民众健康报告，指导其正确的生活习惯和就医保健时间。二、社区活动策略社区作为医院地面营销的主要阵地，绝对不可以忽视。传统的社区活动，就是指派医生护士到指定社区进行

19、义务的诊疗服务。这种简单的家庭保健大夫的社区活动，只是地方卫生部门责令要求的做法，并不会给医院带来丰厚的经济回报。我们现今要改变以往的做法，就要寻求新的突破，在有策略、有计划的行动中逐步完成社区行，使其成为医院重要的经济来源。目标市场城镇人口因地处当地政治经济中心，医疗条件相对完善，国营公立甲级以上医院又基本都有着20余年的历史，人们已经形成了传统的就医习惯。反之城镇近郊或农村医疗条件相对落后，对生殖健康的教育又只停留在简单的计划生育基础上，正是各类生殖疾病多发地区，加上因教育落后，对此类疾病又难以启齿使农民看病往往要费尽周折。而近几年来民营医院的蓬勃发展，正好满足了中国农村人口的就医问题。因

20、为民营医院主要的经营方式就是想对隐私的男女生殖疾病，所请医生又都打着北京、上海、武汉等大城市专家的名号，使本来就受教育少的农民产生了前所未有的就诊热情。所以我院要主动将目标是场定位到农村，应采取农村包围城市的战略。组织团队建立一支由男科专家护士组成的宣传小分队，作为社区行动组。还需要培养一支营销队伍，联络我院周边地区以村为单位建立网络。市场操作因农村的病症多位男科炎症和不育，首先要派营销人员和当地领导和卫生院取得联系，经同意后在当地由我方专家进行两天的门诊咨询，接受患者预约，并在当地发放大量的医院宣传手册及健康手册。因不带任何检查器具可以告知当地咨询的患者到医院进行确诊，用以吸引患者人群。沁园春雪北国风光， 千里冰封， 万里雪飘。望长城内外，惟余莽莽；大河上下，顿失滔滔。山舞银蛇， 原驰蜡象， 欲与天公试比高。须晴日， 看红装素裹，分外妖娆。江山如此多娇， 引无数英雄竞折腰。惜秦皇汉武，略输文采；唐宗宋祖，稍逊风骚。一代天骄，成吉思汗，只识弯弓射大雕。俱往矣，数风流人物， 还看今朝。 克专心-专注-专业