凌峻房地产销售人员培训讲义(共4页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上第四阶段 房地产项目培训u一、 公司简介（略）包括公司基本情况介绍、开发业绩、荣誉奖项、开发理念、品牌理念等。二、项目简介1. 项目定位2. 地理位置3. 规划设计：设计公司介绍、规划思路、设计特色、组团或分区、总占地面积、容积率、建筑密度、总建筑面积、建筑布局等4. 物业管理：管理公司与管理顾问公司介绍、特色服务、管理费等5. 园林绿化：设计公司介绍、绿化率、环境设计特色等6. 社区配套：商业设施、肉菜市场、公共交通、医院、学校、幼儿园、邮政、银行、餐饮、公园、娱乐等7. 小区配套：会所、运动场所、游泳池、儿童活动设施、老人活动设施、停车场、商业设施、肉菜市场、公共

2、交通、卫生站、学校、幼儿园等8. 户型：各类户型设计特色、开间、层高、实用率、房间功能等9. 建筑材料：应用建筑新技术、新材料、智能化配置、外立面材料、屋顶防漏措施、电梯、供暖方式等10. 装修标准三、项目卖点要达成一宗成交，一个销售人员至少要掌握20个以上的项目卖点，否则是难以有助销售；市场上没有最好的项目，也没有最差的项目，只有适合与不适合客户的项目，每一个项目都可以找出几十个卖点，即使是较差的项目，也能从不同的出发点、不同的观念上找到相应的卖点。通过对项目和市场的通盘了解，找到能突出项目的差异优势和具有很强竞争力的项目特点，对不同的客户形成吸引力，组成一个资源优势整合的营销攻势。挖掘项目

3、的卖点可通过以下十五个方面进行：1) 项目所在地理位置2) 周边环境3) 交通便捷情况4) 项目规划设计5) 项目配套设施6) 发展商实力7) 项目的竞争优势8) 项目的区域优势9) 户型间隔10) 建筑材料11) 销售价格和付款方式12) 保值或增值潜力13) 物业管理14) 项目取得的业绩和荣誉15) 项目在市场的受关注程度在项目销售过程中，需要大量卖点提供支持，体现并传达项目的竞争优势，这些卖点，无论是感性的、还是理性的、或是可看见的与不可看见的，只要能够清晰、准确地传达项目的竞争优势，都可为项目使用。其实只要你细心，了解项目的细节，还可以找出更多。四、工程知识（略）由工程部协助讲解培训

4、。五、统一说辞（略）1、 储客期说辞2、 内部认购期说辞3、 公开发售说辞4、 外展活动说辞5、 展销会说辞六、市场分析（略） 包括：本地房地产市场的历史变迁、发展现状、市场影响因素、发展趋势等。七、对手分析（略） 包括：竞争对手和畅销项目的优劣分析。 了解项目，仅仅是对一个销售人员最基本的要求。其他还要了解：1、项目所在地的房地产发展趋势2、销售策略、价格策略及促销策略（促销活动内容、付款方式、销控安排等）3、房地产销售法规常识（购房须知、银行按揭须知、购房合同说明、税费标准、项目基本指标）第五阶段 房地产销售实战演练1、 迎客演练2、 接电话演练3、 自我介绍演练4、 项目介绍演练5、 沙盘讲解演练6、 带看样板房演练7、 洽谈推介演练8、 客户跟踪演练9、 销售表格演练10、 销售控制演练11、 内部认购演练12、 认购程序演练13、 成交程序演练专心-专注-专业