市场部转诊拜访流程(共4页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上市场转诊操作流程规范一、目的：对终端意见领袖健康服务者直接宣传，提升医院知名度、美誉度；建立健全医疗转诊网络，同时可收集市场同行的情报为全面开展营销活动做准备，以及直接产生经济效益二、转诊对象：药房、妇科诊所,卫生服务站，卫生服务中心，计生三、开展病种划分：妇科：妇科炎症、妇科肿瘤、人流，不孕不育，乳腺产科：产检，分娩，月子，产后康复四、转诊工作开展步骤：1，转诊人员组建：市场部经理1名，转诊业务员4名（待定）2，营销主管工作职责：市场部经理做好对转诊业务员的培训、日常管理，周、月报表的汇总，转诊医生提成，业务奖惩标准的监控执行3、转诊业务员职责和职业要求：职业要求：

2、业务员对本院的企业文化，开展科室，可开展的诊疗项目，以及医院的优势，转诊病种的基本医学常识必须非常了解业务员职责：负责医疗网点的开拓，与转诊医疗的沟通，消除该区域医疗网点对医院的误解，以及售后的关系维护4、转诊业务员招聘：要求精明细致、能吃苦耐劳、有亲和力，具开拓精神和闯劲，对金钱需求较强的本地已婚女性年龄在28岁以上，最好有医药背景或者有转诊经验的优先！5、业务培训内容：本院的企业文化，开展科室，可开展的诊疗项目，设备、技术、服务、专家方面的优势，以及对转诊病种的基本医学常识（可请科室医生上课）。转诊市场人员必须对医院转诊科室医生、设备、治疗手段、价格、举办的优惠活动都要灵活掌握！6、转诊宣

3、传工具：笔记本，笔，工作手机，个人名片、转诊单、医院院册及宣传资料。五，转诊程序：转诊业务员开发市场流程（一）前期规划准备：1、市场部经理根据市场业务员对区域的熟悉程度和社会资源有机合理分配业务员各自负责的区域划分。2、市场摸查踩点：业务员前期一个月需要对自己所管辖的区域进行地毯式摸点，清楚各自区域内竞争对手及竞争对手的优惠政策，清楚区域内分布有哪些卫生服务站，妇科诊所及一二级医院。选择病源较好的单位、转诊意识较强的转诊单位着手，有利益前期短时间出业绩，树立业务员的信心。3、前期每天需要到院登记开发的新的合作单位和联系方式，每周需要汇报在拜访途中的困难和解决方案，以及下周的拜访计划与下周任务。

4、（二）正式开发阶段：1、每天早上8.00-8.30汇报昨天的拜访情况，及遇到的问题。2、如何做好初次拜访：（1）进入诊室前先仔细检查和理清好要传递给医生的医院资料，将名片放在最易拿到的地方，最好是放在挎包的最外面的口袋里（2）仪容仪表，业务员不许穿拖鞋短裤出去拜访客户，你的形象代表了医院的形象。（3）拜访原则：不卑不亢、有理（说服有理由有根据）有节有利（利益诱惑）拜访话术情景一：医生正好有空，恰好旁边也没什么病人开场白业务员：“您好！”“你好，请问你是医生吧，我是洛阳牡丹妇产医院的”若医生反应是：“你好，牡丹妇产医院医院？”业务员：“对，牡丹妇产医院医院，就在涧西牡丹广场那个粉色房子那个医院，

5、应该有病人提起过我们医院吧？您看，这是我们医院的一个资料介绍”（递过资料，开始有重点、选择性的简短讲解，边说边观察医生的反映）注意：在主动打招呼时要注意观察医生的表情和动作，是不置可否一言不发的、懒散的，不耐烦的，一边跟你说话一边抹着桌子、把玩笔的、盯着门外或者电视的，这类医生大部分可能从公立医院出来单干不久对民营医院转诊不屑一顾。对这类医生工作较难做，要从思想上让他接受有很大一个过程，主张在这类诊所上不能浪费太多时间，半个月或一个月去一次，适当灌输，通过人与人的情感交往最终达成业务的往来，这类医生因为基本上与其他民营医院合作过，如果能开发出来，病源很稳定且医生转诊的忠诚度很高情景二：开场白业

6、务员：“您好！”“你好，请问你是医生吧，我是洛阳牡丹妇产医院的”若医生反应是：“牡丹妇产医院医院”，那个医院我知道，我们这里很多人去那边生孩子，你们医院生孩子多少钱，妇科手术怎么做的？”“我介绍病人来的话，怎样？（问返点政策）”（交谈过程）分析：恭喜你！你终于碰到知己了，别得意，还说不准咯，还得提防说不定是个老油条！好的方面是这类医生很会合作，不用你教；不足的是跟他合作的不只一家，答应你越痛快你应该越没底，不是早点打发你走就是忽悠你对策：对这类医生应该详细交谈，介绍我们医院品牌，介绍我们是国际JCI认证医院，在洛阳就2家，正骨医院和我们医院，（宣传我院优势服务和优惠政策以及我们医院转诊流程）询

7、问他操作过这方面的转诊没有，跟哪家医院合作的，在交谈中探听出竞争同行的转诊政策、手术价格等的情报，以供认真总结寻找对策最后是告别，要做的事：业务员：“这是我联系方式，请您保管好！有什么需要随时找我”（递上名片，索取对方联系方式和微信号）“你可以给我能够联系上你的电话吗，以便我们医院一旦有新的信息可以及时告诉你”情景三：医生：“资料你先放这里吧，现在我没空，有时间我会看的”应对：“行，好的，那我在资料上留下我联系方式（在资料上留下联系方式可以加深医生对业务员的印象；另一方面对这类医生还不好把握名片不能乱发这也是对医院和业务员本身的一种保护），您有什么不明白的地方可以跟我联系，那你先忙，或者面带微

8、笑的说：“行，你这边一般什么时候比较方便呢？到时候我再来过来，你看行吗？”情景四：医生：“不感兴趣”分析：出现这样的回答有两种可能：一是医生比较清高，排斥这种转诊操作；另一种可能是医生对初次拜访者有戒备心理对策：业务员：好的，这个没关系，就当交给朋友，咱不谈工作，放下资料，委婉的道别。（备注好，根据他的诊所经营情况分析下次有没有机会再次拜访）恶语相向分析：这类医生也是比较清高，但一般不致于出现恶语训斥的情况。原因大致有四种：一：可能是业务员没留意诊室内还有其他医生或病人或有别人进来而口不择言，甚至是业务员说话方式如喜欢争执；二：是当时医生心情不好，委婉谢绝后业务员仍喋喋不休；三：是该医生素质差

9、，好显摆，逞威风。四：是之前业务员给医生留下不好的应向，导致医生对医院有争议。对策：不要争执，要注意自己形象也要注意医院的形象xx医生，我感到很遗憾！我这边有做的不足的地方您可以指出来，方便我及时更改。xx医生，今天看来无论我怎么尝试都不能换来我们彼此真诚的沟通，很遗憾。xx医生，你老这样就很不够意思了，大家都是混口吃的。情景五：诊室里有病人，进去跟医生对一眼后，找个位置坐下，观察下诊室环境布置，设备、执照是否齐备干净还是灰黑黑的，观察对后面与医生交谈采取什么策略提供参考，一般环境讲究的诊所在转诊说服中要侧重于医院服务的特色、技术优势；不讲究的可侧重于转诊回扣信用和额度方面的承诺。有些诊所医生

10、经验不足或者对转诊不熟悉，可能不管有没有病人在场，会贸然的问初次拜访者：“你有什么事？”“看病的吗？”业务员：“您现在不大方便吧？没关系，您先忙”这时，有经验的医生会说“那你先坐一会”，或者直接把你领到另外单独房间也可直接说“我是别人要我过来找你有点私事”，这样医生会留出单独的空间的。初次拜访结束小结：1,业务员拜访出来后，建议立即掏出小本子，记下拜访过程中了解到该诊所病人来源及主要疾病，各自的治疗特点和治疗隐患风险,并总结提高拜访技巧。2筛选排查，客户分类：在完成第一轮的区域地毯式初步拜访后，根据初次拜访的合作意向的试探地理因素及病源数量的多少，将客户按等级分类，确定重点转诊合作对象。3、

11、多次拜访加深印象、消除顾虑建立感情，反复性多次拜访在开发市场是非常重要的。跑市场跑市场，市场是跑出来的，别人不跑，你就要勤跑；别人也在跑，你就要快点跑。六，跑市场一点小技巧：（供参考）（1）手提袋里须常放几颗口香糖或其他糖果：一是给男女医生敬颗口香糖比香烟更适合；二是如果在诊室看到医生的小孩或在医生那儿打针哭闹的小孩，塞给他一颗，医生会迅速改变对你的看法（2）利用人的同情心，感动医生。人非草木孰能无情！业务员拜访次数多了，医生总会被你的执著和努力感动，有时，业务员甚至挑在最恶劣的天气上门拜访客户或者到吃饭时间甚至过了吃饭时间你还在饥肠辘辘的跑市场，医生多少会有点触动(3)不主动谈到转诊目的，只

12、聊天，反复拜访客户，不能老是一去就喋喋不休的谈转诊的事，开头三四次可以，当医生认得你的时候，每次去只是到他诊室去看望一下他，合适的时候聊聊天，业务员尽量每天都看看新闻、趣事，了解医生喜好，尽量保证每次话题不一样，这样人家才有跟你谈话的兴趣，也会建立业务外感情，感情有了，业务自然而然来了。（4）适当的时候赠送些水果，或者家乡特产，医院广告宣传小礼品、甚至提供一些一次性的医用器械，逐步建立感情，如果能把他邀请到医院来参观那就成功了七，转诊的具体协调配合:（1）转诊医生给需转诊病人发放医院的转诊单，转诊医生可亲自陪同，也可让病人直接过来，转诊医生应提前电话告知业务员，由业务员告知市场主管协调好院内接

13、待工作，告知导诊台做好登记，此时，市场业务人员一般不能面见患者，由专门医护人员负责具体接待。一旦确定病人已经来医院后，业务员要及时向转诊医生告知病人当时的诊治情况，并且病人在住院期间业务员要主动向转诊医生传递反馈病人治疗进程新信息（2）病人到来时，由导诊人员引领至相关科室就诊，医护人员要更热心，尽量缩短其就医过程，让其感觉到有熟人在医院看病非常方便之感（3）对转诊来的在医院消费额大的病人，注重照顾。甚至送些水果、鲜花祝福。感动患者，下面医生也会更放心将病人引荐过来（4）病人出院结算后，医院相关人员结算转诊支付费用，由市场业务员及时返给转诊医生（三）关系巩固提高阶段1、节假日送些小礼品，年终时举办联谊会2、组织市区短线旅游，在每个医生身上也花不了一两百元，比单纯请医生吃饭塞红包要经济也省事效果可能更好3、对关系较好的社区诊所重点运作双向转诊，签订双向转诊协议。对社区医院上转来的患者实行绿色通道、不做不必要的重复检查、极大优惠。专心-专注-专业