绩优基本法.讲师手册(共7页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上二、绩优基本法授课时间1.5小时讲师要求营销分管总、营销业务部经理、人管专员主要授课方式讲授、举例、演示、研讨、发表、总结授课目标使学员对绩优的概念有一个清晰认识，并达成“绩优应贯穿于每一个级别”的共识，形成“人人争当绩优”的氛围。成功讲授本课程的关键因素一、熟悉基本法，对基本法各项指标及待遇有着透彻理解。二、善于引导学员思考，能突出绩优人员的与众不同。主要授课内容及流程一、绩优的定义10分钟二、持续绩优高手的人生轨迹60分钟1.基本法当前利益30分钟2.基本法未来利益10分钟3.荣誉与待遇体现20分钟三、如何做持续绩优20分钟1.成为持续绩优的方法10分钟2.利益演

2、示及案例分享10分钟所需工具讲师投影片、讲师手册、学员手册学员学员手册、基本法单页备 注投影片标题讲师讲授课程题目讲师开场白。讲师自我介绍，时间控制在3分钟以内。解释绩优的标题“魅力绩优，从新开始”，“新”字有两层含义：1、代表新人；2、代表现在（团队中有近50%以上的营销员为老人）。课程思路：从一位营销员发展历程说起，告诉其在新人、正式营销员、客户经理、业务主任级别成为绩优后，获得的收入、发展及收获。原一平的故事【讲师提问】1.大家听说过原一平吗？2.原一平成功的原因是什么？【讲师讲授】也许还有很多人不知道原一平是谁，但在日本寿险业，他却是一个声名显赫的人物。 日本有近百万的寿险从业人员，其

3、中很多人不知道全日本寿险公司总经理的姓名，却没有一个人不认识原一平。他的一生充满传奇，从被乡里公认为无可救药的小太保，最后成为日本保险业连续15年全国业绩第一的“推销之神”，最穷的时候，他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自己的毅力，成就了自己的事业。 原一平的成功原因很简单，在于坚持，在于持续出单。【注意事项】如果学员中有知道原一平的，可以让学员来分享原一平的故事，然后总结原一平成功的原因。第一部分：绩优的定义【讲师讲授】讲完指标后，要分别对绩优的特点进行诠释:1.心态好：成功的人应具备积极的心态，会自我调整；2.技能强：能掌握客户的需求，制定最适合的保险计划；3.品质优：销售服务好，

4、才能获得更多的转介绍客户，并树立起自己的品牌；4.活动量高：绩优不是仅仅靠一件保单就能达成的，因此，需要勤于拜访，积极开拓客户资源。【讲师提问】1.如果学员是客户经理以下层级，可以提问来强调持续绩优的好处。比如：你愿意一个月做10万就没单了，还是每个月都能做8000元？引导答后者，这样才有稳定的收入。2.如果学员是主管以上层级，可以提问引导出持续绩优的概念。比如：如果你的团队中有一个人一个月做10万，另一个人连续数月做8000元，你会喜欢哪个人？第二部分：一个持续绩优高手的人生轨迹新人艾新华【讲师讲授】新人艾新华成为绩优，他将获得的收入与发展。【注意事项】让学员自己算，一位新人在签约后连续2个

5、月达成保费8000元，他将获得的收入是多少？然后再进行演示。正式营销员艾新华【讲师讲授】正式营销员艾新华成为绩优，他将获得的收入与发展。并引出两个概念，新人责任津贴与季度销售分红。【注意事项】同样让学员先自己算算，一位正式营销员在第3-5个月连续达成保费8000元，他将获得的收入？新人责任津贴【注意事项】1.告知新人只有成为绩优，才有机会获得基本法给予的最高档次责任津贴，并实现收入的最大化；2.强调新人责任津贴的发放时间是1-6个月。季度销售分红【注意事项】1.告知季度销售分红是绩优人员的专属奖项，如果你不是绩优，将不能完整享受到基本法给予的全部利益；2.告知获得此奖项并不难，只要每月坚持保费

6、1万元。客户经理艾新华【讲师讲授】客户经理艾新华成为绩优，他将获得的收入与发展。并引出客户经理责任津贴的概念。【注意事项】也让学员先自己算算，一位客户经理在第6个月及以后连续达成保费8000元，每月他将获得的收入？客户经理责任津贴【注意事项】1.引出我们公司的客户经理责任津贴是最低的门槛，最高的待遇；2.告知客户经理责任津贴上不封顶的魅力。绩优魅力【讲师讲授】n 如果是新人，持续绩优可两个月转正n 如果是正式，持续绩优可三个月内晋升客户经理n 如果是客户经理，持续绩优可轻松晋升更高级别收获的仅仅是今天这些吗？【讲师讲授】未来还有续期佣金、继续率奖金、长期服务津贴等着你。继续率奖金【注意事项】1

7、.引出“一份服务，双重收入”； 2.要告知继续率达到85%以上的重要性：第一，顺利通过基本法考核与晋升；第二，可获得中档以上的继续率奖金。 长期服务津贴【讲师提问】 1.长期服务津贴是以什么为基数？2.20年的长期服务津贴相当于保费的多少点数？你收获的仅仅是收入吗？【分组研讨】 成为绩优后，除了获得基本法给予的佣金收入外，还将有哪些收获？研讨时间：10分钟（讲师可根据研讨进度适当调整）。【分组发表】研讨后各组派代表进行发表。【讲师讲授】总结学员研讨成果，通过发表建立同理心，然后对成为绩优后获得的基本法佣金收入以外的收获进行逐一诠释。业务主任艾新华【讲师讲授】业务主任艾新华成为绩优，他将获得的收

8、入与发展。【注意事项】1.学员自己算算，一位业务主任每月达成保费8000元，每月他将获得的收入？2.强调主管当绩优，部分佣金项目可多重计提。主管绩优的明星作用【讲师讲授】 逐一讲授主管做绩优的好处。第三部分：如何做持续绩优【讲师提问】如果到本月20日还未出单，你的心情如何？焦虑、放弃还是坚持？时间的紧迫感让人感觉压力，那么，我们该如何化解压力？【注意事项】1.强调做持续绩优不但要有目标，还要有计划；2.告诉学员要紧跟公司的节奏，公司的节奏是月初开单，月中绩优，月末冲刺；所以，我们也应相应的制定自己拜访计划。案例演示【注意事项】1.让学员先算算，如果一个人每月保费坚持8000元，他一年能获得的收

9、入？2.引出结论，一份保单的首年度保费90%以上都将属于开单人自己。典型分享【讲师讲授】在我们身边的确有这样一个人存在，有一位伙伴签约新华保险近十年，没有什么惊天壮举，只不过是在不断的拜访、拜访、再拜访；签单、签单、再签单，至今佣金已达到112万，这还不包括未来的长期服务津贴等。【注意事项】1.引导大家关注标保这一栏，正是因为不断签单，持续出单，才有今天的多项收入及未来的长期收入。2.讲师也可举本分公司的例子。持续绩优【讲师讲授】通过“你每一天坚持种下一棵树苗，你原以为，你收获的只是一棵树；你没想到，回报你的竟是整片森林！”的观念来引导持续绩优并不难！结束语有了梦想，我们的心有了飞翔；有了飞翔，我们的梦想不再遥远；尊贵属于绩优的你，新华与你共成长！专心-专注-专业