招商流程图(共5页).doc

《招商流程图(共5页).doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《招商流程图(共5页).doc（5页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、精选优质文档-倾情为你奉上教育培训联盟分站代理商招募业务流程图客户来源教育培训联盟加盟频道53KF咨询加盟联盟网客户信息培训联盟400咨询热线咨询加盟联盟网客户信信息教育培训联盟加盟频道咨询加盟培训机构的客户信息教育杂志、报纸、其它相关网站收集的咨询加盟实体教育的客户信息（一）客户资料收集阶段发送教育培训联盟项目说明书户 招商人员核实并录入客户库户招商人员核实并录入客户库户第一通电话：1、开场白：（我是谁、我代表谁、我打电话的目的） 2、了解客户基本信息（何人、何时、何地、为何做、计划投资多少、怎么做） 3、介绍公司及教育培训联盟4、介绍加盟条件（销售管理经验、培训行业及互联网了解、经济实力）

2、5、介绍项目（项目功能、服务群体、盈利点、代理所做工作、公司支持；）（参照话术）第一通电话：1、开场白：（我是谁、我代表谁、我打电话的目的） 2、了解客户基本信息（何人、何时、何地、做何项目、为何做、计划投资多少、怎么做） 3、推介项目（实体培训加盟现状、培训行业现状分析，引出培训行业信息化及联盟网项目加盟；）4、介绍公司及教育培训联盟5、介绍项目（项目功能、盈利点、目标客户、代理所做工作、公司支持；）。（参照话术）发送教育培训联盟项目说明书户第二通电话：目的是询问客户是否查看资料，了解客户对项目的了解程度。第二通电话：目的是询问客户是否查看资料，了解客户兴趣度。 （二）客户开发阶段看过资料的

3、，目的是增强客户对项目的了解及兴趣度。未看资料的，催促其尽快看资料。（参照话术）未看资料的，催促其尽快看资料。（参照话术）看过资料的，目的是增强客户对项目的了解及兴趣度。再次联系，客户依然未看资料的，了解客户找项目的意向度，介绍项目及项目优势，并再次催促其看资料。（参照话术）1、了解客户对项目了解程度，误解或不清楚的方面进行介绍。2、介绍合作条件（费用、付款方式、合同期限）3、介绍行业前景及互联网发展趋势烘托项目高度（培训行业现状、政策、网民数、培训行业信息化现状及前景）。（参照话术）1、帮助客户正确了解项目，以免与实体产生误解（项目是做什么的、赢利点、目标客户、代理所做工作、公司支持）2、介

4、绍合作条件（费用、付款方式、合同期限等）3、介绍行业前景及互联网发展趋势烘托项目高度（培训行业现状、政策、网民数、培训信息化现状及前景等）。（参照话术）再次联系，客户依然未看资料的，了解客户对项目的了解程度及加盟意向度，介绍项目及项目优势，并再次催促其看资料。（参照话术）多次未看资料、明确表示拒绝、多次未接或拒接电话的客户，放一段时间再回访、转给其他同事或丢入客户库。多次未看资料、明确表示拒绝、多次未接或拒接电话的客户，放一段时间再回访、转给其他同事或丢入客户库。无异议的，以合适的理由邀约客户来考察或提出合作。（参照话术）第三通电话：目的是了解客户是否有异议，判断客户意向。有异议的客户，解决异

5、议（异议处理）；客户异议主要来自于以下四方面中的某些问题：1、项目盈利性；2、投资安全性；3、操作轻松性；4、发展持续性。（三）异议处理增进意向阶段发展持续性： 1、公司未来的发展的方向；2、项目盈利产品的多样性和盈利产品的研发能力； 3、项目设计理念先进性及与市场发展和需求的契合度；4、项目实力（行业中的领航地位）及互联网的一家独大性；5、客户个人优势与运作项目本身的契合度；6、强调客户加盟后公司能给客户本身带来的成长（经验成长、营销资源的丰富、营销能力的提升等）及这种成长对项目操作持续发展的作用。7、强调公司与代理商的利益关系及支持的持续性。（参照话术）操作轻松性：1、项目类型及商业模式的

6、唯一；2、项目与市场的契合性及产品效果；3、政策的扶持；4、竞争对手的对比分析；5、培训行业前景及互联网的趋势；6、培训信息化的发展现状及前景；7、代理的唯一性及支持的完善性（全程技术支持；经营手续支持；系统培训支持；营销策划支持；广告支持；物料支持；售后服务支持；渠道经理支持；）8、互联网产品的续费性和倍增性。（参照话术）投资安全性：1、公司的规模及盈利状况；2、项目有哪些行业领先元素；3、产品效果及形象如何；4、公司产品研发及技术实力如何；5、公司品牌战略定位及战略发展是什么；6、公司的品牌形象（所获荣誉等）及行业领导性；7、公司模式的成熟度；8、按照目前发展速度，3-5年公司将会达到什么

7、状况，代理商会达到什么状况。（参照话术） 项目盈利性：1、项目盈利模式（盈利产品及目标客户分析）；2、盈利模式的简单性（与其他行业项目赚钱方式、操作方式对比）；3、盈利模式的赚钱性（项目实力及产品效果；市场容量及市场需求；竞争对手的对比分析；政策扶持及引导；培训信息化的趋势性；互联网盈利的倍增性）。4、列举公司或优秀代理商操作状况的案例及知名互联网平台代理商成功的案例。（参照话术）有异议的：1、基础招商经理将客户转给团队经理解决异议；2、团队经理的客户或转给团队经理的客户，个人跟进有难度的，发挥团队力量，采取“头脑风暴”方法解决。异议处理完毕，了解客户对相关问题的了解情况，并询问有无其它异议。

8、没问题，同意合作的客户，直接合作。无异议的，以合适的理由邀约客户来考察或提出合作。（参照话术）异议解决完毕，需要再考虑一下的客户。无异议的，以合适的由头邀约客户来考察或直接合作。（参照话术）异议无法解决的，放一段时间再回访、转给其他同事或丢入客户库。（四）客户邀约阶段对于直接合作有顾虑的客户，邀约客户来考察。对于来考察有顾虑的客户，询问客户还有什么问题，并认真解决（异议处理）。第一次让其考虑，但要采取适当策略制造紧迫感，并预约时间（两天内为宜）。（参照话术）异议解决完毕，需要再考虑的客户。客户无异议，确定来考察。第一次让其考虑，但要采取适当策略制造紧迫感，并预约时间（两天内为宜）。（参照话术）

9、第二次客户还需要考虑的，询问客户是不是还有什么问题，并认真解决（异议处理）。第二次客户还需要考虑的，询问客户是不是还有什么问题，并认真解决（异议处理）。1、确定来访人数、车次或航班、行程安排、到访日期和来访目的2、确定是否接站或告知路线。异议无法解决或一直犹豫不决的客户，放一段时间再回访、转给其他同事或丢入客户库。到访前准备： 1、根据对客户的了解（到访目的、投资需求和方向、对项目和公司的认知、资金实力和销管经验等）制定接待、谈判方案；2、整理客户所在区域的经济、培训等相关的资料；3、布置洽谈区域，准备谈判所需影像设备、资料及合同；4、根据接待和谈判方案安排相关人员进行准备，并提前预约相关领导

10、和部门；4、个人着装、形象的准备。客户到访接待：1、去车站或机场接待；2、在酒店接待；3、在公司接待；接待阶段：1、确定来访人数、相互关系、谁决策、是否安排食宿，本地有无亲朋，再次确定考察期限等。2、介绍办公外围环境，3、前台登记，安排座位和茶水4、主谈人上场寒暄，相互认识，简单介绍公司今天的重点工作安排5、安排邀约人带领客户参观公司；接待（寒暄、介绍、了解）：1、关心客户旅途状况；2、交换名片；3、介绍自己；4、介绍公司外部环境；5、确认来访的目的，了解来访人的关系、本地有无亲朋；6、了解谁是决策人、谁是投资者、谁是项目操作者；7、了解客户的从业经历及目前的状况等。（参照话术）为下一步谈判、

11、合作做铺垫：1、当天客户考察情况；2、公司最近招商进度；3、客户所在省份招商进度；4、客户当地意向加盟者状况；5、公司近期在招商政策方面的调整计划；6、公司最近发展状况；7、领导是否在公司等。（参照话术）带客户参观公司，了解运作情况，重点介绍：1、形象墙及展柜（公司及网站概况、公司荣誉、硬件产品、物料等）；2、物电部（部门构架及规模、业务范围及流程、团队文化及氛围、业绩状况、强调模式的成熟度及可复制性）3、市场部（部门构架及规模、业务范围及流程、团队文化及氛围、业绩状况、强调模式的成熟度及可复制性）；4、客服部（部门构架及规模、业务范围及流程、团队文化及氛围、部门发展状况、强调客户续费状况、业

12、务熟练度、售后支持）；5、运营部和技术部（工作范围、人员的学历及能力状况、产品研发能力、网络优化推广能力、强调技术支持。（参照话术）介绍公司和教育培训联盟：1、介绍公司：公司名称、服务领域、经营产品、发展经历、经营规模、公司理念、发展目标、公司荣誉等；2、介绍教育培训联盟：创建时间、网站的使命及目标、设计理念、产品及客户群体、网站荣誉等。进入洽谈区域，洽谈合作事宜。1、 市场推广：公司+农户的推广战略；2、项目招商模式：三级代理及相互关系（总代、渠道、县级代理）；确定客户代理地区县级代理，谈判时注意事项：1、小客户关注利益，沟通时市场、投资回报要分析透彻；2、公司实力、项目实力要讲到位；3、公

13、司支持要讲的有力度。直辖市/省会代理(总代/渠道)，谈判时注意事项：1、大客户关注价值，沟通时：培训行业前景、互联网前景，政策扶持，公司实力，项目高度等能使客户看到巨大商机的信息要沟通到位；2、市场定位、市场及资源优势、支持力度等能使客户感觉安全的要沟通到位。地市总代理，谈判时注意事项：1、培训行业前景、互联网发展趋势，公司实力，项目高度等要沟通到位；2、网站与市场的契合度要分析透彻；3、代理的唯一性，总代和下级代理的关系要阐述清楚；了解客户操作项目的思路，目的是了解客户目前对项目的了解程度（兴趣点、异议点）及客户自身的优劣势（销售管理经验、人脉关系、市场的了解程度等），为下一步谈判获取有利信

14、息。迎合客户谈的对我方有利的观点和例子：1、客户说的是抽象、模糊的观点时，把客户的观点总结出来，给与认可，并给出例子来帮助客户的观点成立；2、如果客户说的是具体的例子，将例子抽象成观点，并给出与客户例子帮助客户的观点成立；（所举例子以电商行业、公司内部为主）介绍公司的操作模式及支持政策：1、操作模式：、办公选址、招聘、培训、市场宣传推广等，列举案例，强调成熟度。2、支持政策：培训、物料、技术等常规支持；省会、地市、县城各自不同的支持政策；当月或当日的活动政策；（参照话术）解决客户异议：1、找出客户的主要异议，利用筛选排除法；2、解决客户主要异议，利用引导法、打岔法、迎合法、垫子法。客户主要异议

15、主要来自于 ：1、纠结于产品效果；2、与竞争对手来比较加盟费、产品价格、产品体验等；3、纠结于技术细节；4、纠结于加盟费用、合同期限、销售任务、支持政策、返还期限、分成比例等相关合作条件；5、市场操作；6、诚信问题；7、投资回报周期等。（参照话术）对于略显犹豫的客户，询问客户有什么顾虑并认真解决（异议处理），并结合合适的策略来促进合作（具体见平时政策和当月政策）。异议解决完毕，把握时机，引导客户签订合同或协议书。把握时机，再次引导客户签订合同或协议书。对于犹豫不决的客户，首先确定是个人原因还是公司和项目问题，再通过更好地策略来增强客户信心：1、引荐领导进行再次的沟通，解除顾虑；2、带客户下直营

16、市场考察，解除顾虑等。（五）谈判签单阶段把握时机，再一次引导客户签订合同或协议书。对于合作难度大的客户，果断的改变引导方式，采取适当的策略为再次邀约及引导客户合作做铺垫。（参照话术）9）回访来公司考察过的客户，挖掘客户核心顾虑和影响决策的因素。双方达成共识，签订合同或协议书，客户支付相关加盟费用（全款或定金）。签订合同或协议书，此时一定要沉着冷静，更不能喜怒于色，把控所有涉及的数据和细节，更不能出现手脚无措，丢三落四的现象，客户支付相关加盟费用（全款或定金）-此时安排财务收款、开收据，盖合同章、扫描身份证，禁止问及其他无关问题。有异议的，解决异议（参照话术）无异议的，邀约客户来访或提出合作。（参照话术）招商经理通过客户提交订单，财务核实订单。没问题，同意合作的客户，直接合作。异议解决完毕需要再考虑的客户参照上面的业务流程。确定来访，参照上面的业务流程。异议解决完毕，无异议的客户。异议无法解决的客户，转给其他同事或放一段时间再回访，丢入客户库。全款未到账客户，适当的策略跟进余款事宜。发送合同、财务账号、引导客户签单。迟迟不结余款，严重违约的客户，按合同规定终止合作。END全款到帐后，将客户转于渠道部跟进后续事宜。客户回传合同，并打款（全款或定金），财务查款。专心-专注-专业