360度旋转花镜营销战略方案(共25页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上林晓鉴09市营（2）班目录背景1.1 360眼镜有限公司概况360眼镜有限公司成立于2001年1月1日，地处福建泉州，泉州是海峡西岸城市群经济总量最大的城市、福建省三大中心城市之一，自1999年起历年经济总量为福建省第一，是福建省经济中心；同时泉州也是国务院第一批公布的24个历史文化名城之一，是我国著名的侨乡和台胞祖籍地。360眼镜有限公司自成立以来，坚持走连锁布局全国的发展战略目标，凭借产品和资金的优势，加大店面扩张力度，实行统一管理、统一经营、统一核算、统一标识、统一采购、统一配送、统一价格、统一纳税“八统一”。截至2011年底，360眼镜的营销网络遍布福建各区县

2、及广东、浙江部分地区，拥有员工600余名，已开设37家直营连锁店，26家特许连锁店。“追求品质、追求创新、追求卓越”是360眼镜始终坚持的发展方针。360眼镜致力于吸收先进的管理理论，建设严谨、高效、富有活力的管理系统；融汇各种先进经营理念着力建设塑造深厚底蕴和有自身特色的企业文化；以消费者为导向，积极投入产品创新，为企业经营不断注入新的源泉。为产品品质是眼镜零售企业经营的基础，专业是企业向眼镜消费者负责的关键，服务则是消费者实现消费价值的体现。为实现“产品一流、技术一流、管理一流、质量一流”的企业目标。（图为360眼镜生产车间之一）1.2 消费水平背景当前，中国社会消费结构发生了重大变化，广

3、大群众对当前的精神文化产品生产提出了更多更高的要求，同时也为文化事业与文化产业的发展提供了前所未有的机遇和良好的发展空间。这种文化消费的迅速崛起，有力的拉动了眼镜消费的市场需求。眼镜消费已呈多元化发展态势。这种多元化表现为：消费结构多元化；消费群体多元化；消费观念多元化；1.2.1 就消费结构而言近年来，随着经济的发展，社会的消费结构发生了重大变化。八十年代人们消费的重点是三大件：自行车、电冰箱、手表；九十年代人们消费的重点是：电视机，手提电话、电脑；眼下，人们的消费重点是汽车和楼房。这种消费结构的“升级”使眼镜早已有奢侈品变成了必需品和时尚品。因此，眼镜的消费群体必然得到了放大。1.2.2

4、就消费群体而言以前市场分析人员认为的“定向群体观”已经被打破了。眼镜的消费群体不仅已经多层化而且已经交叉化。仅以老年群体为例，定向群体观可能认定其不是主要的眼镜消费对象。但是，眼下随着人民生活水平的提高,老年大学的开办,农村城市化进程的加快和儿女敬老/爱老意识的提升，中老年也已经成为了重要的眼镜消费群体。1.2.3 就消费观念而言健康消费、体验消费；时尚消费；整合消费已经成为现代人崭新的消费观念。不仅如此，眼镜在现代消费中已经成为珠宝消费的组合物，成为时装消费的整合物，成为健康消费的必备物，成为休闲消费的时尚物。因此，其消费空间必将大大的放大。顺应这种消费观念的变化，国外已经有大量的新品出世。

5、1.3 360度旋转花镜创新背景1.3.1 老视及老视影响情况老视是一种常见的眼部退行性病变, 表现为年龄相关性调节力下降, 是由于随着年龄的增长，晶状体变硬，在悬韧带放松时，晶状体不能依靠自身的弹性趋向于球形，晶状体囊表面屈光力的降低，造成老视。老视是最常见的一种老年病，100%的老年人受到老视的困扰1.3.2 渐进多焦镜渐进多焦镜是在同一只镜片的远光区和近用光区之间，以屈光度循序渐进的变化方式，从远用度数逐步到近用度数将远用光区和近用光区有机的连接在一起，因此在一只镜片上可同时拥有看远距、中等距及近距所需的不同光度。1.3.3 传统花镜无法解决的困境传统老花镜，多用工业玻璃甚至劣质塑料制作

6、而成。这些材料做的镜片，无论是透光率还是有害光线过滤，都无法达标，对眼睛伤害极大；这样的不仅镜片容易破碎，存在很大的安全隐患；而且佩戴后，会产生眼酸、眼胀、流泪等眼疲劳现象。传统老花镜就是放大镜，只有一个光学焦点，只有对准这个焦点，才能看清东西。如此一来，眼球永远处于高度紧张状态来适应眼镜。这种情况，只会加速眼球老化和病变，诱发白内障、玻璃球病变等眼部疾病。产品简介2.1 镜片 360企业生产的360度旋转花镜主要采用以树脂镜片为基地的渐进多焦点镜片作为主要镜片。2.1.1 渐进多焦点镜片镜片采用渐进多焦点镜片，渐进多焦点镜片的设计是为老视患者提供自然、方便和舒适的矫正方式，戴上渐进镜就像是用

7、摄像机摄像，一副眼镜既可以看清远处，又可以看清近处，还可以看清中距离物体。所以我们又把渐进镜片形容成“会变焦的镜片”，戴上之后一副眼镜相当于多付眼镜使用。2.1.2 树脂镜片360度旋转花镜的渐进多焦点镜片使用树脂镜片作为基础原料。树脂镜片比重为1.32，为玻璃镜片的二分之一，重量轻，可减轻眼镜配戴者的压迫感；耐冲击、不易碎、即使破裂后碎片也成钝角；对紫外线的吸收能力高于玻璃镜片，尤其是添加了抗紫外线元素之后；热传导率低，因水蒸气而引起“水雾”的情况比玻璃镜片好一些；啊贝数较玻璃镜片更高，色散小，提供清晰视觉；透光率比同类玻璃镜片高；可染成各种颜色；使用范围广，适合于半框、无框在内的各种镜框。

8、2.2 镜框360度旋转花镜镜框根据材质的不同，主要可分为钛金镜框和醋酸纤维镜框。2.2.1 钛金镜框钛金镜框材质既轻且硬，抗高温，是用于宇宙航天科学、海洋科学及核能发电等尖端科技不可缺少的钛金属材料。钛金材质重量轻，较一般金属轻48%，可减轻鼻梁负担；抗腐蚀性和白金几乎相同，对人的皮肤较不会引起过敏；其TR90材料，质量超轻，弯折不变形。2.2.2 醋酸纤维镜框醋酸纤维镜框，即板材镜框，是由醋酸纤维材质制造，工艺采用非注塑工艺，无论是化学稳定形还是机械性能都优于注塑镜框。板材材质不易燃烧、比较轻，几乎不受紫外线的照射而变色，硬度大光泽度较好，耐用，款式较美观，配戴后不易变形。相关市场状况3.

9、1 眼镜市场状况眼镜消费的多元化的发展趋势使眼镜的生产、创新、销售、流通和市场发展也呈现了多元化的发展趋势。这种多元化表现在：1.3.1 眼镜品种多元化当前的眼镜品种已经百花齐放，五彩缤纷。各种品牌价位的镜架、镜片品种繁多，应有尽有。既有登喜路、鳄鱼、凯旋门、浪琴等世界知名品牌，也有时尚经典、威龙、东方鳄鱼等中档眼镜。更有水晶镜、变色镜、抗疲劳老花镜等。树脂片有普通的、加硬的、加膜的、超薄加硬加膜的，它们都具备轻且不易碎的优点，现又推出树脂变色等特殊性能的镜片。玻璃镜片有各种加膜、变色等种类。还推出具备防水、防尘作用的克雨能镜片和方便携带的360度旋转老花镜等。1.3.2 眼镜材质多元化现代科

10、技的发展，使眼镜的材质越来越丰富。眼镜文化的发展带给眼镜材质的最大变化不是材质本身的变化。而是材质使用观念的变化。这种变化主要体现在材质的功能性、搭配性、环保性三个方面。通过材质的搭配，使造型单纯的眼镜更富层次变化，更富文化内涵；更具时尚气息；更显高雅大方。1.3.3 眼镜功能多元化科技的飞速发展，不仅使眼镜的功能进行了扩展，功能和用途更加多元化，而且向产业链的上下游进行了大规模的延伸。不仅出现了许多具有特殊功能的眼镜，而且出现了以眼镜为特征的扩展型产品线和产品链。比如：“鹰健”抗辐射眼镜和眼镜影院等1.3.4 中小眼镜企业国内眼镜业的迅速发展，带来了眼镜消费市场的不断扩大，但也形成了激烈的竞

11、争态势。依视路、宝岛、阿波罗、米顿等大型眼镜企业竞争力强，占据了市场的半壁江山。在这种情况下，国内中小眼镜配售企业和眼镜生产厂商想要保持已有的市场份额，就必须转换经营思路，进行多种营销模式和经营理念的探索。其中最重要的就是创新，通过产品创新、营销创新、管理创新，来达到满足需求、增值和赢得竞争三个主要目的3.2 老花镜市场状况随着我国进入老龄化社会，对老花镜的需求也随之增加。同时，由于佩戴者一般要随老花程度的不断变化更换适合的老花镜，因此老花镜不是一次性需求，而是一种持续性需求。这就形成了一块巨大的市场，这块市场也是我国眼镜零售业得以蓬勃发展的原因之一。但是，目前的市场出现了不小的混乱。3.2.

12、1 市场絮乱市场上的老花镜一般分为两种：装成镜和处方眼镜，前者是按一定的标准，通过工业化生产出来的现成的产品；后者则是需要消费者进行验光，根据验光情况，现场配制的眼镜。一般而言，装成镜两镜片度数一致、光学中心点左右对称，由于是专业批量生产，其几何光学指标规范，价格相对便宜，即买即戴，方便却不一定适合每个人的实际情况。作为我国眼科光学计量和标准化的学科带头人，王莉茹长期关注我国的眼镜市场。经过多年的跟踪观察，王莉茹发现，目前的老花镜已完全走入了大街小巷，不仅各大商场、集中交易场地随处可见老花镜销售的场景，在路边、地摊上，老花镜买卖同样是一派红火的迹象。她对目前老花镜市场的看法是“感觉有些失控了，

13、甚至有的摊主还宣扬自己的老花镜多便宜、多神奇，结果都是在忽悠广大的老年消费者。”3.2.2 质量堪忧尽管是老年人的旺盛需求造就了老花镜这个高速增长的行业，但老花镜的质量却未能给老年人一个积极的回报。根据国家质检总局此前连续多年的老花镜国家监督抽查结果来看，我国老花镜的整体质量状况有待提高。很多老年人在选配老花镜时都有怕麻烦或是图便宜的消费心理，随意到商场或眼镜店买一副，这就使得市场上大量零售价只有二三十元其至几元一副的低价劣质老花镜有了可乘之机。2003年第1季度，国家质检总局第一次采用所有的老花镜都在眼镜专业批发市场抽样的方式，对分布在全国范围的丹阳眼镜市场、杜桥眼镜市场、北京眼镜城、郑州虎

14、风眼镜城和上海三叶眼镜市场5个眼镜市场的老花镜产品质量进行了监督抽查。共抽查了48个企业的48组样品，其中31家合格，抽查合格率为64.6%。这次抽查的不合格项目同样集中在光学中心水平距离偏差以及顶焦度偏差、光学中心垂直互差等项目上，前一项的不合格率为35.4%，后两项的不合格率为9%。抽查发现，有些老花镜的批发价仅为两三元，却已包含了批发利润，如此低的价格，产品质量根本无法保证。“之所以如此低的价格商贩还有钱赚，一个重要原因是他们降成本、不断地压缩成本。”王莉茹分析说：“目前低价老花镜采取压缩成本的方法主要有镜架小、镜片切半、连框带镜片压缩以及用淘汰下来的残次品等。”3.2.3 管理有待改善

15、据了解，目前我国的标准体系里，是将老花镜按照装成镜来一起管理的，而在国外，由于眼镜与老百姓的安全、健康相关，则很多实行了严格的认证和标准管理。王莉茹认为，造成现在我国老花镜市场混乱和质量状况令人堪忧的一个重要原因，是对眼镜这一特殊产品的身份定位出现了偏差。“现在眼镜基本上不在眼镜店卖了，无论是商场还是街边摊，都可以销售，这相当于把眼镜变成了大众消费品，无论是老花镜还是太阳镜等，都有这个问题，可眼镜能成为大众消费品吗？它是需要专业人士进行专业操作、关系到每个人健康安全的产品，因此应当纳入保健品或者其他涉及安全的产品范畴进行管理。”她说。业内人士认为，我国目前老花镜整体质量不高，一方面与我国的眼镜

16、产业现状密不可分，我国是眼镜制造大国，占全球70%以上的生产规模，但我国并非眼镜生产强国，无论是核心技术还是知名品牌，都处于缺失的状态，另一方面，也与大家对老花镜本身重视不够有关，毕竟老年人属于消费的弱势群体，地摊眼镜的横行是很好的一个佐证。王莉茹建议，一方面我国应该考虑从标准的角度，单独对老花镜予以考虑；另一方面，广大消费者应当选择处方眼镜，并尽量去正规的配镜场所选购老花镜，因为从技术角度讲，装成镜更适合临时或短期佩戴，毕竟每个人两个眼睛的视力不可能完全相等，瞳距也不会完全一样。3.3 镜片市场主要厂商竞争状况3.3.1依视路依视路的销售商定位为全国大、中型城市的大型眼镜店与部分中型眼镜店；

17、消费者定位为上层人士、白领阶层。 依视路镜片选用最贵的原材料单体，用最先进的设备和最细致的加工生产，制造出的产品质量上乘无疵可挑，所以价格较贵，但提供给消费者的性能价格比都是最优秀的，物有所值。主推产品是渐进多焦点镜片与PC镜片等。 渐进多焦点镜片与PC镜片是依视路高新科技的结晶。技术含量高，内在品质好的渐进多焦点镜片特别适合中老年人配戴，而PC镜片因质地较普通树脂镜片更轻、更不易划伤、折射率与散色等具有更多的优点，则无疑是树脂镜片的未来发展方向。依视路目前的营销策略主要以教育培训视光从业人员为销售推广工作的主线，以快捷周到的服务赢得零售商与消费者满意为重点，以长期的市场占有率为目标。依视路在

18、大力投入教育培训与快捷周到服务工作的同时，也加强了宣传推广方面的工作，通过与中国眼镜科技杂志社合作，举办依视路视光知识普及宣传西部万里行活动、开办看世界更美好专栏，在产品形象的树立与市场的开拓上，起到了事半功倍的作用。3.3.2 豪雅豪雅的销售商定位为全国大、中型城市的大型眼镜店与多数中型眼镜店；消费者定位为白领阶层、较富裕的各类型消费者。 豪雅镜片符合世界各国严格的镜片标准，尤其是特别选用的原材料单体，借助先进技术配合精密仪器在无尘车间内制造，其产品质量及性能得到可靠的保证，而低、中折射率镜片的价格却尽量倾斜于更多的消费者有能力购买。主推产品是渐进多焦点镜片与1.7高折射率镜片。 豪雅的营销

19、策略以豪雅加盟店方式团结业界零售商为销售推广的主线，用适宜的销售价格吸引更多的消费者为重点。3.3.3 苏拿苏拿的销售商定位为全国大、中、小型城市的部分眼镜店；消费者定位为白领阶层、普通消费者。为使广大消费者更易于接受苏拿树脂镜片，建立在西安的合资企业与广州的独资工厂，长期以来为提高产品质量，降低生产成本作了不懈的努力，故市场上的苏拿镜片价格易被消费者接受，而镜片质量则也一直稳定可靠，令消费者信任放心。主推产品是青少年近视控制镜片（MC）苏拿的营销策略主要为采取分销商在大、中、小城市推广的方式为销售工作的主线，以尽可能扩大市场占有率为目的实施“可靠质量和较低价位”策略。3.3.4 其他镜片市场

20、状况 国内市场树脂镜片的销售份额接近80，在经济发达地区达到90。其中最受欢迎的是1.50加硬镜片、1.56加膜镜片和1.56抗辐射镜片。一些经济发达地区，如上海、北京、深圳等地1.60折射率的镜片销路亦很好。国内消费者对镜片的要求主要是外观薄和镜片表面耐磨，同时对品牌也有一定选择，对其他方面要求极低。镜片的平均售价为200元左右，经济发达地区达300元。玻璃镜片仍受到部分中老年顾客、内陆地区低消费能力顾客以及高度近视顾客的青睐，产品集中在1.523白片和1.70加膜镜片，但数量正在逐渐降低。一般眼镜零售企业镜片销售利润分析：镜片售价销售成本玻璃镜片20国内品牌树脂镜片20国外品牌树脂镜片35

21、车房镜片50国内镜片品牌包括两大类，国际品牌以及国内企业自创的品牌。其中国际品牌以豪雅和依视路为主，在市场上有极高的知名度，销售份额占市场总量10。其余如SOLA、AO、NIKON、SEIKO等品牌仅在部分地区销售，ZISS等品牌销量极低。3.4 镜框市场及竞争格局目前中国市场眼镜镜架以国产镜架为主，进口产品销售数量不足总量的5%，金额则在10%左右。在经济发达地区，镜架的平均销售单价为250300元，经济欠发达地区为150250元一般眼镜零售企业眼镜镜架的成本分析：镜架售价销售成本100元以下=20%100600元=25%6001500元=35%1500元以上=45%顾客对镜架的款式极为重视

22、，对品质要求亦非常苛刻。一般，一副镜架的使用使用在23年，如果在此期间出现电镀严重褪色、断裂（脱焊）等问题，会引发顾客投诉。一般，店铺承诺顾客半年至一年的质保。目前，全国市场都以小框型镜架为主，尺寸在4852之间，但中老年顾客和一些政府官员、商务人士或者内陆地区的消费者对大型镜框仍有需求，尺寸在5658之间。镜架色泽以金色、枪色和银色为主，彩色镜框也开始占到一定比例，尤其是150至500元的中档镜框，彩色镜架的销售占50。钛镜架日益受到消费者欢迎，包括titan镜架。售价在4001500元之间的纯钛镜架、TR90钛金镜架和titan镜架极为畅销。目前国内镜架供应商包括：进口品牌代理商、自行定牌

23、生产并销售的批发商、直接销售的生产商。大型连锁店开始向一些工厂定牌生产部分低价位镜架。在品牌方面，除了国际知名品牌之外，国内并没有非常知名的品牌，在不同的地区，有受欢迎程度不同品牌。3.5 老花镜替代品老视治疗市场 长期以来，老视一直是以验光配镜治疗为主，近年由于老视理论的争鸣，各种老视治疗方法应运而生，主要的方法有非手术治疗和手术治疗两大类。非手术治疗有框架眼镜治疗、接触镜治疗，其中框架眼镜治疗中的多焦点镜片极受重视；手术治疗包括隔膜手术及植入物手术、人工晶状体植入术和角膜屈光手术等。SWOT分析 内部能力外部因素优势(Strengths)：1. 10年企业历史，在渠道和新产品推广上经验丰富

24、，店面覆盖福建全部及浙江、广东的一部分2. 360度旋转花镜有专利许可，创新度高3. 原材料供应商为依视路，依视路在多焦点镜片上质量卓越4. 企业10年的经营积累了一定的资金和技术5. 营销团队兼具经验化与年轻化，专业而具有活力6. 与华侨大学工商管理学院建立长期战略合作关系，积极吸取管理新知识，改善企业管理结构劣势(Weaknesses)：1. 企业是家族民营企业，人力资源管理制度和财务制度等还不够完善2. 企业在省外的品牌和产品的知名度和美誉度都比较低3. 企业融资能力不高，对财务杠杆的利用少4.360眼镜有限公司尚属于中型企业，企业规模有限机会：1. 中国经济发展迅速，人们的生活水平提高

25、，随着民生的解决，可支配收入进一步增加，购买力进一步增强2. 消费结构的“升级”使眼镜由奢侈品变成了必需品和时尚品3. 老花镜市场目前尚无强势领导品牌 4、由于医疗知识的普及，越来越多的老年人意识到合适的老花镜对自己的重要性5、多焦点镜片技术已相当成熟，供应商依视路可提供持续的货源供应SO:1. 推行拓展型财务战略，加大新产品各方面的资金投入，但一定要有的放矢，确保资源用到刀刃上2. 利用生产工艺和技术等方面的优势改进旋转花镜，以适应更广大的消费者需求3. 以成为老花镜市场领导品牌之一为目标，建立合理的企业管理制度4. 资助养老院等老年活动中心的部分活动，同时进行老花镜的知识普及宣传WO：1.

26、 加大广告投入，让品牌和产品形象深入人心，提高品牌和产品的知名度和美誉度。2. 加强与华侨大学的合作，尽快完善企业人力和财务制度3. 招募和培养企业营销团队，加大渠道建设。4. 积极研究知名国际眼镜品牌的营销战略和策略，取其精华去其糟粕。5. 加强公关，与银行等融资机构打好关系，提高融资水平，充分利用财务杠杆威胁(Threats)：1. 外资眼镜企业技术和管理先进，本土企业在中高端市场难以与之匹敌2. 依视路等镜片供应商店大欺客，在镜片供应商将提高成本3. 进军老花镜市场的眼镜企业越来越多4. 中国人均消费虽稳步增长，但居民可支配收入还不高5. 360度旋转花镜在市面上已有类似产品6. 政府对

27、眼镜市场的监管力度正在加强7. 老视治疗技术作为替代品正迅猛发展ST:1. 与依视路、豪雅等均进行磋商谈判，争取降低供应成本2. 采用目标差异化集聚战略，针对老花镜市场集聚3. 产品定位中端，避开国际知名品牌的高端市场，利用国内广阔的中产阶级市场4. 关注进入老花镜市场企业的营销状况，积极参与竞争5. 加快360度旋转花镜的营销推广，加强营销力度，截取撇脂利润WT：1. 建立健全质量监管制度，防止质量安全隐患2. 在产品开发设计上创新，根据材质对产品进行再细分，以适应更多消费者需求3. 加大宣传力度，提高企业和产品知名度4. 加强政府公关，并保证产品质量，在政府的支持下进一步扩大规模5. 积极

28、推动老视治疗中的多焦点镜片治疗，以带动产品销售定位及目标市场决策5.1 市场细分首先根据人口细分中的年龄和收入来细分，按年龄分为青少年、青壮年、中年和老年；按收入分为低收入者、中等收入者和高收入者。然后，根据行为细分中的购买动机细分为自己使用者和送礼者。5.2 目标市场选择因为眼镜市场的竞争激烈，产品丰富，出现同质产品的可能性大，故而不能选择无差异市场营销；又因为公司尚为中型企业，实力不够雄厚，实行完全的差异市场营销的生产成本和营销成本太高，故而也不能采取差异市场营销。综上，选择集中市场营销，将企业资源集中于中老年人的中等收入者这一消费者子市场，暂时针对已开设分店的浙江、福建和广东这一海峡西岸

29、经济区作为地域子市场。5.3 市场定位首先根据360旋转花镜的产品用途和使用者定位为患老视的中老年人；然后，根据企业属于中型企业以及外资眼镜企业的强大，采用避强定位，定位中端，避开外资企业的高端市场，针对中等收入者。5.4 定位结论患老视的中老年人中的中等收入者，以及为这类人群送礼物的年轻中等收入者。 4Ps策略简介6.1 产品继续投入产品研发，主要针对产品的外观设计和材质用料的创新；以钛金镜框多焦点镜片或板材框多焦点镜片的360度旋转花镜为核心产品；导入期、成长期和成熟期定位中端，在产品推出一段时间，中端市场趋于饱和之后，产品进入衰退期后，可开发塑料材质镜框型号以迎合中低端消费者的需求。6.

30、2 价格采用“半撇脂半渗透策略”，导入期、成长期和成熟期360度旋转花镜价格定位中端，价格范围为2501000元；衰退期开发出塑料材质镜框，价格定位中低端，价格范围为100500元。6.3 渠道以直营连锁店和特许连锁店为主要销售渠道。在渠道上，由于运输成本的不同以及提货方式的不同，导致相邻地区的特许连锁店价格有所不同，可能引起窜货，需与内部业务员和地方特许连锁店签订不窜货乱价协议6.4 促销春节期间，采用组合促销和降价促销。组合促销即购买两幅高级钛合金镜框360度旋转花镜，可获赠一副中级板材镜框360度旋转花镜；降价促销即购买任何一款360度旋转花镜均享有8折优惠；两项不能重复。6.5 广告在地方广播电视报、医疗卫生报、地方电视台等中老年人较关注的地方投放广告；在公交站投放广告，针对送礼的年轻群体和部分老年人。 相应的营销组织和营销人力资源配置7.1企业营销组织架构图7.2人员根据规模确定编制根据不同阶段，不同工作量和各岗位的工作调配情况及宽裕时间来测定各岗位的工作定额和人员定额。具体方法有据业务量分析计算法、作业标准化计划法和同业同类工作比较法等。促销活动、文化活动、大型分类活动、跟踪服务工程实施、前台职责调整等人员的划分和编制情况取决于公司实施的规模和深入状况，各岗人员可根据情况进行调整。前台、促销服务台、跟踪服务小组的划分及编制情况专心-专注-专业