洁云纸业营销计划方案(共33页).doc

《洁云纸业营销计划方案(共33页).doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《洁云纸业营销计划方案(共33页).doc（33页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、精选优质文档-倾情为你奉上 洁云纸业营销计划方案 1、计划摘要： 上海东冠集团成立于2005年4月，是在原上海斯米克华洁纸业有限公司的基础上发展壮大起来的。集团隶属于中英合资企业斯米克集团，是斯米克集团大家庭中的一员。斯米克集团（CIMIC）于1989年进入中国，2005年度集团年销售收入约30亿人民币。主要生产包括生活用纸的原纸、卷筒纸、面巾纸、手帕纸、餐巾纸、擦手纸等。公司洁云品牌自1996年推出以来，在生活用纸领域一直居于领先地位，自2002年以来连续四年市场占有率位居上海市首位，并于2001年至今连续多年分别荣获海市畅销品牌;的殊荣及上海市畅销快速消费品称号。洁云品牌的广告语：聪明女人

2、选洁云，更是广为流传。 由此不难看出，洁云纸业在中国的主要市场是上海。但是在竞争如此激烈的纸巾市场上，前有心相印、维达、洁柔等国际驰名品牌，后又有各类纸巾品牌层出不穷，不断的瓜分中国这个市场，洁云要在如此恶劣的市场环境里生存并获得盈利，就要提高其品牌知名度，拓展市场，让自身产品走出上海，走向中国这个大市场。据此，本小组此营销计划方对洁云的发展历史、目前的市场状况等各方面做出了具体的分析，为洁云全面扩大市场制定出洁云纸业营销计划方案。 2、营销形式分析 2.1 产品类别分析 2.1.1 产品类别市场 上海东冠集团成立于2005年4月，是在原上海斯米克华洁纸业有限公司的基础上发展壮大起来的。主要生

3、产包括生活用纸的原纸、卷筒纸、面巾纸、手帕纸、餐巾纸、擦手纸等。 自2002年以来，公司洁云品牌自1996年推出以来，在生活用纸领域一直居于领先地位，到2010年，“洁云”连续多年处于“上海市场畅销品牌”的排名第一，多次荣获上海市同类市场销售额市场占有率第一，上海市场“畅销金品”荣誉称号及“全国质量信得过品牌”。 洁云品牌的广告语：聪明女人选洁云，更是广为流传。 洁云纸巾目前市场上已有的产品如下： 一、卷筒纸系列 分为平板型、压花型和印花型两种： 每节打孔清晰、整齐、卷长足，纸质柔软，卫生舒适，洁白，吸水性强。 二、手帕纸系列 四边压花，纤巧精美，100%进口木浆，纸质柔韧、细腻、吸水性强；颜

4、色洁白，不含荧光物质。 皮夹式手帕纸系列 时尚包装，外观精巧，气味清新，纸质柔韧细腻，不掉纸屑，携带使用方便。 三、面巾纸系列 1、塑料抽取式： 纸质柔韧，不掉纸屑，抽数足，卫生舒适，使用方便，适于家庭、办公室、宾馆、汽车中使用。 2、盒装抽取式： 高装高雅，抽数足，纸质柔韧，不掉纸屑，卫生舒适，使用方便，适于家庭、办公室、宾馆、汽车中使用。 湿巾系列四、 纯净安全，更亲近幼嫩肌肤。配方绝大部分由纯水组成，反渗透净化技术确 保清洁卫生。适用于家庭以及各大型娱乐场所。2.2.2 产品类别的主要活动 洁云面向广大的家庭消费群，代表着温馨和谐快乐的生活氛围，产品线覆盖各种品类的生活用纸，能够充分满足

5、日常使用需求，多年稳居上海同类市场畅销品牌之首，洁云品牌的广告语：“聪明女人选洁云”更受到顾客的普遍欢迎。 1）、产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求洁云能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。 2）、价格策略：高品质，高服务为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，高端产品报价，低端产品的最底价。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。 3）、渠道策略：对于纸巾这一便利品而言消费者的购买行为通常表现为：频繁购买，很少有计划，参与程度较低，很少进行比较。那么对于分销渠道的设计就应该充分考虑是否能够实现分销广泛，位置便利。以上海东冠集团在全国的经营部（办事处）为

6、强大依托，在全国35个大城市匹配洁云纸业服务小组。随着现代购物的持续发展，购物者在这个渠道为他们提供了更多的价值。洁云在上海拥有现有产品及目标定位，利用东冠集团在大中城市的销售重心的现通渠道，重点终端力求将洁云品牌全方位覆盖。 ? 4)、促销策略。2010年4月10日2010年10月30日，洁云纸业成为2010上海世博会生活用纸项目赞助商，并推出主题为“洁云世博聚我家”的产品促销活动，凭活动装产品包装内刮卡即有机会赢世博展馆纪念章1枚，多款各国魅力场馆，共8000个奖品，共265万张刮卡，中奖率为3。参与方式是刮开活动装产品包装内刮卡，见“洁云”字样，即可获得世博展馆纪念章1枚。其企业知名度通

7、过此次促销活动大大提高。就全国而言，洁云可以在全国范围内赞助国际活动或知名企业活动，如，西安世园会。以提高其影响力和知名度。 5）、人员策略：营销团队的基本理念：A放心胸；B战胜自我；C专业精神；1、业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。2、内部人员的报告制度和销售奖励制度。3、以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。4、编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。 2.1.3 销售成本、毛利变化 2007年，洁云纸业成本的增加影响产品毛利，纸浆进口总量840多

8、万吨， 进口纸浆平均价格655美元/吨，上涨18.7%。原材料、燃料、动力购进价格上涨4.4%，估计造纸企业成本上升15%，成本上升对企业毛利的实际影响约8%10%，所以2007年产品价格平均上调5%，2008年上半年产品价格再上调5%10%。20008年上半年企业产品售价提高，销售额上升，利润额增加，但毛利率下降，由于上半年木浆价格继续上涨，生活用纸毛利率下降到29.6%，为减少成本压力，生活用纸产品价格上调5%10%。随着经济继续发展和人民收入水平提高以及城市化进程，人民健康卫生意识提高，消费市场继续稳步增长到2010年，生活用纸消费量已经上升到435万吨，造纸成本继续上升，价格上调15%

9、，但是毛利率继续下降，但由于价格的不断提高，销售额的增长远高于销售量的增长。 2.1.4 技术的改进对产品类别的影响 由于原材料、能源成本上升以及环境保护和产品质量标准要求更加严格，很多小纸厂关闭。为了在激烈竞争的市场环境中生存发展，2008年各造纸企业新增高档纸生产能力约28万吨/年。如下表（1）为中国新生产纸机项目。 表（1）2008年中国新投产卫生纸机项目 2.1.5 政府政策和社会环境 1）宏观市场概况 中国经济持续高速增长，GDP连续5年增幅为10，2008年为9.6，2009年为8.7生活用纸量增长基本与GDP增长同步 2）SWOT分析 随着社会消费水平的提高，人们对于生活品质的追

10、求也随之提高。使用纸巾的生活方式逐渐被社会大众所接受，并成为时尚，使用人数不断增加，购买潜力巨大在这种社会环境下，洁云纸业面临的有有优势、劣势、机会和威胁。 优势：1、洁云所属的上海东冠品牌是全球500强企业，国际认知度高，可更为快速的让消费者信任。 2、洁纸巾质地柔软，纸巾造型独特，印花样式新颖，可更好的吸引不同类型的消费者。 3、采用原生木浆原料，不添加荧光剂，更加安全。 劣势：洁云虽然在上海有一定的市场，国内其他地区消费者对其品牌认知度不高。并且，因其主要市场在上海，定价比其他品牌相对较高。 机会 ：1、随着社会消费水平的提高，人们对于生活品质的追求也随之提高。使用纸巾的生活方式逐渐被社

11、会大众所接受，并成为时尚，使用人数不断增加，购买潜力巨大。 2、舒洁纸巾的功能分类很多，消费者的选择余地多。 挑战：1、目前市场上纸巾类品牌种类多，产品同质化严重。 2、洁云纸巾品牌在国内竞争力与其他纸巾品牌竞争力不足。 2.1.6 产品类别对市场的吸引力： 目前的纸巾市场是一个由几个大品牌控制的寡头垄断的市场，而且从消费者的角度上说，是一个以消费者的需求出发，随消费者的喜爱进行快速转变的买方市场。面对这种情况，纸巾的生产厂商目前必须要创出自己的品牌，形成自己独特的、区别于竞争对手的风格。只有这样才能在广大的消费者中占据一定的消费群。 纸巾是必需品，销量易升难跌。厕纸及纸巾属生活必需品，产品对

12、收入的需求弹性很低。就算国内居民收入下降，也不会减少厕纸和纸巾用量。而且，随内地教育普及，城市中 。而产一族对卫生的意识有所提高，已有助于洁云产品走向全国洁云纸巾产品类别丰富， 洁云所属的上海东冠基本能满足市场各类纸巾的需求。而且，与其他品牌直巾相比，品牌是全球500强企业，国际认知度高，可更为快速的让消费者信任。洁纸巾质地柔软，纸巾造型独特，印花样式新颖，可更好的吸引不同类型的消费者采用原生木浆原料，不添加荧光剂，更加安全。所以对目前国内市场有一定的吸引力。2.2销售历史分析 上海东冠集团成立于2005年4月，是在原上海斯米克华洁纸业有限公司的基础上发展壮大起来的。主要生产包括生活用纸的原纸

13、、卷筒纸、面巾纸、手帕纸、餐巾纸、擦手纸等。 自2002年以来，公司洁云品牌自1996年推出以来，在生活用纸领域一直居于领先地位，到2010年，“洁云”连续多年处于“上海市场畅销品牌”的排名第一，多次荣获上海市同类市场销售额市场占有率第一，上海市场“畅销金品”荣誉称号及“全国质量信得过品牌”。 洁云品牌的广告语：聪明女人选洁云，更是广为流传。 中国造纸协会生活用纸专业委员会的数据显示，洁云品牌在上海高档生活用纸的市场占有率大概在2530。但在全国综合市场只有1.32%-2.1%的份额。 由于消费者倾向购买高级及知名品牌产品，市场对木纸浆纸巾需求维持强劲大约10%厕纸产能会被淘汰，原因来自原材料

14、成本上涨、更严厉的环境管制、技术更新及市场对质素的要求提高。 由此可见，其在上海的市场占有率及品牌认知度还是相对较高的，但是从全国看，其在全国的市场还有很大的扩展空间。 2.3 竞争品牌分析 目前市场上纸巾类品牌种类多，产品同质化严重，前有心相印、维达、洁柔等十大国际驰名品牌，后又有各类纸巾品牌层出不穷，而洁云纸巾品牌在国内竞争力与其他纸巾品牌相比竞争力显然不足。据统计，各类品牌目前在中国市场的占有率如下表： 表（2） 目前中国纸巾市场各品牌综合占有率、市场份额、市场覆盖面 品牌 市场综合占有率% 市场销售份额% 市场覆盖面% 心相印 22.68 35.46 14.16 维达 8.84 7.2

15、3 9.62 清风 7.32 4.27 9.35 洁柔 5.99 3.49 7.65 唯洁雅 4.75 1.67 6.80 舒洁 4.43 3.00 5.38 五月花 3.64 2.30 4.53 小宝贝 3.39 5.08 2.27 真真 2.09 3.95 0.85 洁云 1.72 1.32 1.98 其他 35.15 32.23 37.11 由以上数据可以看出，洁云在中国市场上出于尴尬地位，其无论从市场占有率还是覆盖面上讲，虽然不至于被淘汰掉，但也没能挤进中国十大品牌之列。 2.4 客户分析 据统计结果显示，洁云客户群体分布状况如下： 1、性别状况： 表（3）： 性别 数量 所占百分比

16、70 女 70 30 男 30 2、年龄状况： 表（4） 18岁以下 18-25岁 26-35岁 36岁以上 10 20 30 40 10 20 30 40 3、职业状况：（百分比） 图（1） 35工人, 343025 个体户, 2120 学生, 1615 管理干部, 1310 待业者, 7 其他, 5 5老师, 4 0 4、收入状况： 表（5） 1500-3000 3000-5000 5000-8000 无收入 1500以下 8000以上 29 17 23 10 11 10 10% 23 10 29 17 11 有以上图表可以看出，目前的洁云纸巾消费范围人群中，女性为主要消费人群，年龄在 0

17、80岁之间，职业大部分为学生、在职人员、个体户等，收入范围在08000元/月。 根据以上范围人群的性别、年龄、职业、收入和购买能力以及维达纸业的特性来看，目前维 达纸业主要目标群体为学生以及在职人员和个体户。 3、营销目标与选择的战略 3.1 营销目标 3.1.1 公司整体目标 洁云纸业在中国的主要市场是上海。但是在竞争如此激烈的纸巾市场上，前有心相印、 维达、洁柔等国际驰名品牌，后又有各类纸巾品牌层出不穷，不断的瓜分中国这个市场，洁 云要在如此恶劣的市场环境里生存并获得盈利，就必须拓展市场，所以，对于洁云纸业来说，其进来公司整体目标就是要让洁云的品牌知名及市场份额度能与维达、心相印等知名品牌

18、相抗衡。 3.1.2 各市场分目标 1）中国造纸协会生活用纸专业委员会的数据显示，洁云品牌在上海的市场占有率大概在1520。我们的目标在于在今后的三年里攻占全国市场，将全国市场占有率提高到2025。 2）2010年的年产量已经实现30万吨，长远目标要达到年产量50万吨。 3） 洁云2010年中期业绩，盈利有23增长。税前盈利增长达40，主要来自收入增长30%、良好的成本控制及IPO后资产负债表改善洁云2011至2016年盈利预测分别调高4、10及13。 4）2010年以建立完善销售网络为主，以长远发展为目的，销售目标为500万元。 5）快速占有市场绝对优势地位，虽然一时不能成长为国内纸业龙头，

19、但市场占有 率基本要与心相印、维达等持平。 6) 目前很多纸业品牌着重于做高端品牌，洁云也不例外。但是高度同时也决定低 端，并且随着中国新农村建设的推进，农村生活水平正在逐渐提高，卫生纸消费档次也 越来越高，越来越多的农村消费者认可和喜欢上原生浆纸。所以，在未来的市场设定中， 洁云也可以逐鹿中国农村将近9亿的庞大市场。 3.1.3 营销目标 销售额 洁云纸业下各类产品的总销售额于2010年已达约14.56亿港元，利润约6.28亿港元，同比增加33.4%。其中生活用纸销售额约1.17亿港元，同比上升45.4%，占东冠集团集团总销售额的48.4%。于未来5-8年里，其销售额要增至35亿港元。 销售

20、数量 2010年的洁云的年销售量已经实现30万吨，长远目标要达到年产量50万吨。市场分额 中国造纸协会生活用纸专业委员会的数据显示，洁云品牌在上海的市场占有率大概在1520。我们的目标在于在今后的三年里攻占全国市场，将全国市场占有率提高到2025。 品牌知名度 从全国来看，洁云品牌在全国的市场占有率只有1.72%，市场覆盖面只达1.98%。由此看来，其品牌知名度是相当低的，在未来更长的时间里，洁云要拓展市场首先面临的就是要提高其品牌知名度。中国13亿人口，其品牌覆盖率至少要达到60% 利润 洁云2010年中期业绩，盈利有23增长。税前盈利增长达40，主要来自收入增长30%、良好的成本控制及IP

21、O后资产负债表改善洁云2011至2016年盈利预测分别调高4、10及13。 7.8 厕用卫生纸 23.4 纸手帕及面巾纸3.2 选择的战略 纸台布及餐巾纸 68.8 洁云要达到既定的销售目标，选择战略非常重要。 （1）品牌化战略。对于现代企业来说，品牌日益成为生存和成功的核心因素之一。强势品牌意味着市场地位和利润，从某中程度来说，未来的营销就是品牌的战争。 （2）差异化战略。生活用纸作为快速消费品的一个分支，行业的竞争越来越白热化，行业的环境也越来越复杂。洁云要在鱼龙混杂的生活用纸行业脱颖而出就要选择与别的品牌不同的道路。如心相印从爱情出发，注重的是消费者的感情诉求，清风品牌注重消费者的美感诉

22、求、妮飘品牌强调的是时尚诉求等等。在这方面，洁云可以从家庭温馨出发，强调柔和的家庭氛围。 4、目标市场与市场细分 4.1 目标市场 前期目标人群：各年龄阶段的人群，以在16-35岁之间的年轻女性为主要消费群体。 后期目标人群：产品向下延伸开发农村市场，将产品打入农村家庭。 4.2 市场细分 据调查，生活用纸粗略可分为以下几方面： 表（2）生活用纸大致结构 由上可以看出，生活用纸大致结构可分为三部分： 1）厕用卫生纸为生活必需品，其市场可以面向全国。 2）纸手帕及面巾纸的主要市场集中在全国各城市的都市女性以及青少年学生。 3）纸台布及餐巾纸的主要市场为家庭、各星级酒店及娱乐场所。 5、商品定位

23、5.1 商品 如下图，为卫生纸的产品价值结构 图（3）卫生纸的产品价值 安装 附加产品 包装 形式产品 品牌特 核心产品 核心利 色 送 信 益或效 用 货 用 质量式样 保证 图表（4）是人消费者用纸巾时最看重的是什么 图（4）消 2 费者消费纸巾最看重什么 0 质感质量 44 42 品牌 价格 味道 包装 12 从商品理论的角度来说，一个商品分为三个层次：其一是基础层次，即产品的主要用途，比如面巾纸的基础层次就是擦脸；其二是实物产品层次，它分为品质、功能、技术、包装等；其三为附加层次，即产品的附加用途、产品提供的服务、产品满足的情感要求等。那么很明显，洁云未来的创新的方向就是产品的第二、三

24、层次。 长期以来，洁云在上海的产品定位为中高端商品，但若面向全国，其商品势必要向下延伸，在定位高端商品的同时，也不能忽视低端市场。5.2 品牌 品牌定位：（1）享受优质有水平的生活。（2）高端决定低端，产品延伸逐鹿农村。5.3 包装 产品包装是品牌的第一道壁垒，有图（4）可知，包装是影响消费者购买的主要因素之一。洁云主要向市场诉求的是家庭的温馨，亲情的和谐。在此基础上，洁云可以针对不同的分市场，不同的目标市场，策划不同的包装。 一、融入文化元素，尽显品牌内涵 中国传统古典文化是中国文化的精髓之一。在设计包装的同时可以加入中国古文化的经典内涵，如意境深远的古诗词，容易给人留下深刻印象。 二、优化

25、图文设计，巧用色彩装束 产品包装的图文设计和色彩搭配是获取消费者目光的先锋兵。图文设计精美，色彩搭配和谐，且让人赏心悦目的产品包装必然最先跃入消费者的眼里。 三、灵活设计，彰显经典与时尚的完美结合 对于不同的目标市场，应设计不同的包装，但整体不能和谐、温馨的主题。面对家庭，温馨和谐，面对酒店，宾至如归。 总之，产品包装是终端销售的“无声促销员”，更是终端销售的“第一促销员”。 6、商品策略 生活用纸行业由于品牌化竞争的时间较晚，运输成本较高，进入门槛低等原因，导致了目前行业内区域性品牌众多（严格来说很多地方性的流通品牌只能叫做产品加商标），价格战几乎成为行业唯一的竞争手段。而由于品牌鱼龙混杂，

26、使得行业的品牌附加值低、溢价低，行业的领先品牌大部分都是靠造纸环节，而不是品牌营销环节盈利；靠成本领先方式，而不是差异化方式参与竞争， 但是随着造纸成本的不断增加，那些靠着成本优势的再生纸品牌的优势将不复存在。走品牌化路线才能持续发展。 通过产品的创新与推广提升品牌的整体美誉度，提高消费者对品牌的美好认知，提高品牌的整体销售与整体市场份额。 （1）产品包装是终端销售的“无声促销员”，更是终端销售的“第一促销员”。包装策略见5.3。 （2）创新意味着差异化，这是打动消费者的关键。而目前市场上存在的众多纸巾品牌，基本处于以功能性诉求为主的品牌竞争阶段，而在“情感性诉求”方面，除了心相印还没有哪一个

27、品牌有所建树，而心相印走的是“爱情”诉求路线，这对于想走“亲情”路线的洁云来说，是一个再好不过的机会，因为它完全可以成为“差异化”的入口。 7、定价策略 7.1 目的 中国造纸协会生活用纸专业委员会的数据显示，洁云品牌在上海的市场占有率大概在1520。我们的目标在于在今后的三年里攻占全国市场，将全国市场占有率提高到20 。 257.2 其他品牌 由图（4）可以看出，价格对人们购买纸巾的影响是相当大的。据调查，目前市场上十大纸巾品牌的定价都处于中高价位。但相对来说，心相印、维达、洁柔三个品牌定价最高，但却并没有动摇其纸业市场份额，反而更衬其档次。由此可以看出，强势品牌价位与其品牌口碑是相互促进的

28、。而纸业的低端品牌却由于其低价无法承载高额成本而一直处于市场低端甚至面临倒闭。 所以，纵观整个纸业市场，只有十大品牌才敢于尝试中高价定价策略而稳守市场份额。在定价上，洁云的高价策略在中期阶段可以实施，但也不能高于市场最高价。 7.3 定价 单对纸巾来说，其消费者能接受的价格如下图： 图（6）消费者能接受的纸巾价位 35 33 消费者认为纸巾最适 合的价格情况分析 30 30 25 20 15 15 12 10 10 5 0 2.5-3.53.5-4.54.5-5.56元左右7元左右 上海是个物欲横流的城市，在这里人们的收入与消费水平都远高于国内平均水平。而洁云一直以来在上海走的是中高定价策略据

29、调查显示，人们能接受的价格普遍还在纸巾的中高端价格范围内。所以，走全国城市市场时，洁云主要做的是品牌，中高价位可以彰显档次。当然在前期投入的时候，洁云走入市场主要还要在价格方面取胜，此时定价适中即可，当形成固定客户群时可慢慢提升价格。 而当洁云的品牌在大城市的终端成为强势品牌、知名品牌的时候，以高屋建瓴的方式，开发农村市场的阻力将变小。因为农村消费者认为在城市大超市卖得好的品牌肯定是名牌。如此，企业在农村市场的宣传成本自然会很低。那么如果要开发农村市场，那么势必产品要向下延伸。农村市场畅销的产品和城市是有很大的区别的，大城市消费者喜欢品位和档次，而农村消费者喜欢实惠。所以在农村的市场上的宣传成

30、本降低可以带动其价格的下调。但需要注意的是，纸巾的品质是关键。价格低下去了但品质不能降低，否则有可能是整个品牌形象受到损害。 8、通路策略 9、推广策略 9.1 广告策略 9.2 促销策略 由于河北当地的文化与消费水平的因素，本公司做出以下几点宣传策略： 因为河北的总体消费水平较其他地区偏低，所以价格方面要有所调整。可适时的推行降价优惠及节日优惠活动。如：情人节、母亲节等。打下良好的群众口碑，拥有一定的消费人群。 针对舒洁纸巾的主要消费人群，做出一系列自然清新的广告和既可以符合品牌形象又可以广为流传的广告语。 广告可向情感类话题方向靠拢。可引人关注，话题性强，更易于抓住年轻消费者的目光。 广告

31、也可向产品的功能性方向靠拢。可以让消费者更加全面的了解产品的功能。更好的抓住年龄较大的消费群体的购买欲望。 将广告的传播渠道定在其最主要的消费人群年轻女性经常接触的大众媒体（如：某个电视栏目、某个地方卫视、某类型网站等）。 可以根据品牌的功能及理念开展一系列的活动，更好的塑造品牌形象和消费者对产品的认知程度（如：用纸巾折纸的比赛活动、义务帮忙等）。 10、计划控制方案 有效的企业内部控制是加强企业管理、提升企业软实力的重要制度安排。 对洁云纸业的内部控制体系，我们应该做以下几个方面的调整和改进： 1）增强内部控制环境的树立 企业控制环境是一种气氛,它能有效的塑造企业文明，影响企业内部各成员实施

32、控制的看法、自觉性,决议其他控制要素能否发作作用。控制环境直接影响到企业内部控制的贯彻以及企业运营目的及全体战略目的的完成。应该强化洁云内部职工代表大会和股东大会的职能，使企业决策更加科学化、明主化。避免绝高层管理人员一人决策的现象出现。在洁云纸业内部首先要成立洁云自己独有的企业文化及和谐的氛围，内因决定一切。 2）树立完善的内部控制制度 从内部控制角度来思考 ，洁云企业内部架构和各个机构的职能分工,做到内部机构的设置合理、职能明白、相互沟通和制约,以保证每一个经济业务都可以依照一定的顺序进行。尤其要注重存货与现金、销售与收款、本钱与费用等方面的控制制度。另外，还应该制定关于执行人员的考核评价

33、机制,奖惩分明。并定期检查内部控制制度的执行情况，结合企业目前工作实际，进行有效地调整。 3）树立企业全体监督体系 内部控制的各项任务不只需要企业自身的努力,还需要外部力量的支持和监督,包括政府以及社会监视,将内部监督和外部监督结合起来,企业内部控制的任务才可以顺利实施。洁云应该与政府部门通力合作，提高财会人员业务素养，对企业的财会人员做好职业技能和职业道德进行能严格的把关，并定期进行职业培训。 4）注重对管理者管理理念的引导 领导者的管理理念对于一个企业生存和发展有着举足轻重的作用，影响着企业的未来发展前景和方向，因此,应该注重对洁云高层管理者的管理理念的培养,尤其应该注重从正面引导管理者接

34、受并且实施完善的内部控制制度。此外,应该鼓励其展开行业交流、国际交流,自创和学习国外先进的管理理念,使洁云得到长足的发展。 5）完善信息系统 灵活的企业信息系统可以更快捷的对企业的各项经济业务的发生进行内部监控，洁云应加大对信息系统的改造或新增投入，不断完善与经营管理相适应的信息系统，将内部控制制度要求尽可能全面的嵌入信息系统，从而实现对各类业务和事项的自动控制。 11、 可能的其他方案以及关键问题出现的应对方法 11.1 预计盈亏报表 1）洁云队伍：公司应有负责各项工作的工作人员，如制造部人员、工艺部人员、 维修部人员，人员总数不少于1000人。 2）费用总预算：应包括制造费用、销售费用、管

35、理费用等，总计8500万，其中制 造费用不低于总费用的30，销售费用不低于总费用的20。 3）新增设备，提高工作效率。 4）新上市两款新产品洁云“国色系列”以及纯水卫生湿巾，各地分公司应根据总 公司要求生产及销售，扩大新产品知名度。 5）根据总公司发展需要，推出年度广告两个，推广新产品。 6）根据年度流行元素适时更改包装，以跟上潮流，但总体不要脱离洁云主打风格。 7）为适应市场，各分公司必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调， 达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。 8）时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力 打造一个快速反应的机制。 9）协调好代理商及

36、经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成 终端任务（比如全国连锁超市，沃尔玛等）。 10）拓宽公司产品带，增加利润点。 11）必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。 12）为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以坚决速决， 但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时， 须请示公司领导。 13）为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策类别。 11.2 行动方案 1）公司应充分利用世博余波打响洁云品牌，走品牌发展战略。 2）整合各地各种资源，建立完善的销售网络。 3）培养一批好客户，建立良

37、好的社会关系网。 4）建设一支好的营销团队。 5）选择一套适合公司的市场运作模式。 6）抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。 7）纸业宜采用直销和经销相结合的市场运作模式：直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点。 8）直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对纸业产品，我们可以采用小区推广法。 9）为了尽快进渗透市场和有利于公司的长期发展，应以各省省会为中心，向市内各大城市进军，其中以省会为核心，以其他为利润增长点。 10）为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性；务必做

38、好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管。 11）加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。 12）销售业绩：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。 13）品牌及产品推广：品牌及产品推广在当年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个超市联合入行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些路演或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。 14）促销活动的策划与执行：根据市场情况和竞争对手的销售促入活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。 15）团队建设、团队管理、团队培训。 专心-专注-专业